以逸待劳－推销活用36计

第四计　以逸待劳——与其仓促应战，不如以静制动

困敌之势，不以战；损刚益柔。

迫使敌人处于围困的境地，却不出战，不用直接进攻的方法，同样可以获胜。

【推销活用】

以逸待劳，是指以我方的安闲、休整、养精蓄锐，来对付对手的疲劳，以便乘机出击战胜对手，是面对强劲对手时所采取的一种应变策略。

“以逸待劳”的策略是：让对手处于困难局面，关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，积极调动对手，创造时机，不让对手调动自己。因为凡是先到战场而等待敌人的，就从容主动，后到战场的只能仓促应战，一定会疲劳被动。在推销中，当自己的力量还不足以征服客户时，就要主动退守，扩充力量，使自己由弱而强，变不利为有利。

暂居人下　以守为攻

“以逸待劳” ，就是不直接与人激烈对决，而是养精蓄锐，以静制动，很多时候，这样做比直接进攻的效果还要好。

你所推销的产品也许不是很有名气，你所在的公司也许拿不出大笔的广告费来为产品做宣传，那该怎么办呢？别急！乔治·约翰逊已经给你做了一个精彩的解答。

20世纪50年代末，美国的黑人化妆品市场全是佛雷公司的天下。佛雷公司的广告做得铺天盖地，一时之间无人能与之争锋。乔治·约翰逊成立的约翰逊黑人化妆品公司最初只有500美元资产和3个员工，是典型的小公司。 “怎样才能迅速地立足于发展呢？怎样才能把化妆品推销出去，让顾客认可约翰逊呢？ ”乔治·约翰逊苦苦地思索着。

他的做法是，在推销中用名牌烘托自己的产品。他要求推销员在推销自己的化妆品时，都要加上这样一句话： “当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。 ”同事都十分不解： “你不是在为佛雷公司做广告吗？世界上难道还有替对手做宣传的人吗？他们的名气不是会越来越大吗？ ”约翰逊笑着解释说： “正因为他们的名气大，而我们却没有名气，根本没办法跟他们竞争，才需要这样做。现在，在美国没有几个人知道我约翰逊，但是如果我想办法站在美国总统身旁的话，你想一想将是什么样的情况，那我一定是家喻户晓的人物！推销化妆品的道理也是一样的，现在的佛雷公司化妆品在黑人社会久负盛名，我们的产品和它的名字同时出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们产品的身价。我们不用花大笔广告费就宣传了产品，世界上还有这么便宜的事吗？ ”

这一招果然十分灵验，消费者很自然地接受了他们的产品，销量一天天地上升。接着，约翰逊又生产了一系列新的产品。他把利润的大半用做强化宣传，提高约翰逊公司产品的知名度，在黑人社团中占有一席之地。在管理上，他踏踏实实地做好产品的质量，不断扩大自己的销售网络。短短几年，约翰逊把佛雷公司的大部分产品挤出了市场。

乔治·约翰逊的成功就是巧妙运用了“以逸待劳”策略的结果：他聪明地选择了暂居人下，而不是与大品牌直接冲突，然后借着对方的声威逐渐壮大了自己的力量。最后由弱变强，不费什么力气就打败了强大的竞争对手。

巧借图片　以静制动

总是主动出击未必能讨到什么好处，把自己弄得很疲惫，成功率却很低。因此，应当变被动为主动，以逸待劳，这样做反而会更容易取得成功。

尼克是一家糕点批发商专营冰激凌的部门经理，由于他习惯了见人就开口嗦罗唆个没完，因此有时不免引起一些顾客的反感，为了不影响自己的生意，他曾经试着少在人前说话。可是习惯一旦养成就很难再改过来。于是，可怜的尼克只好另想高招了。他决定采取一种不用自己说太多话，但又可以顺利地把冰激凌推销给那些零售商的办法。但是，这要如何去做呢？

有一天，尼克经过一家商场的橱窗，他的目光突然被室内的相片吸引住，多么美的东西啊！我一定要进去看一看这东西，真是太美了！于是，他走进那家商场，把相片里的东西买到了手。

回家以后，他突然觉得心里豁然开朗起来。

“对！这不是个现成的好办法吗？既不用推销员介绍，又可以吸引顾客下决心购买。 ”

于是，尼克决定大胆试一试这种用图片推销代替自己推销的方法，这样，一来可以节省劳力，二来省去了不少的成本，简直就是两全其美的好事！(www.xing528.com)

尼克费了许多周折才搞来近三年来他的将近一百家零售商的照片，这些照片包括室内冰激凌的摆放相片，还有零售商老板及其家人的生活照，他细心地把这些彩色相片贴在一个廉价的小作业簿上，在每一页作业纸的背面，还附上相应的零售店三年来的销售业绩和老板们的发言，当然，还有老板的印章为证。否则，顾客是不会轻易去相信这个小小的不起眼儿的作业簿的。

尼克把这个作业簿挂在墙上，顾客们一进商店，他急忙赶过去取下来拿给他们看，而他自己总是站在旁边偶尔地向顾客们做一下解释，很多顾客看完花花绿绿的相片及后面的留言，都会提出各式各样的问题来，尼克一一给他们解答。顾客通过这一系列过程很快就信服了他。从此之后，尼克的生意越来越红火。

有的新客户甚至还主动邀请尼克为他们拍照，然后他们自己再留一些心得体会在上面，供另外的客户参考，他们说： “尼克，我们可不是白白干这事儿的，殊不知你不知不觉中也替我们做了广告宣传。 ”

就这样，尼克的生意越来越红火，而这都是运用“以逸待劳”术的结果。

当尼克费尽心力向顾客推销时，顾客却表现得很反感，推销效果并不好。于是尼克改变了战术，由主动进攻变成“以逸待劳” ，他让顾客自己看图片、自己选择，他只是在适当的时候做些解释，结果他成功了。

以一叠图片调动顾客，而不是让顾客调动自己，这听起来似乎很简单，其中却蕴涵着“以逸待劳”的精妙策略。只要你能活用“以逸待劳” ，那么你也可以创造出更巧妙、更有效的招术。

化攻为守　出奇制胜

要让对方陷入被动，我方不一定非要正面进攻，最好的办法是夺回主动权，调动对手，以静制动。

乔·吉拉德相信，与其费尽口舌向客户推销，还不如让客户自己体验一下你推销的产品所能给他们带来的快乐，自己则以逸待劳，坐等收获。

吉拉德总是千方百计地要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣般的速度，他们就会产生一种占有的渴望，希望赶快买下来。

对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的： “我所谓的‘感觉’ ，也就是开心无比，风光无限；我所谓的‘感觉’ ，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称赞和祝贺；我所谓的‘感觉’ ，也就是顾客的生活、顾客的事业、顾客的爱情、顾客的一场美梦；我所谓的‘感觉’ ，也就是顾客他自己的一种感觉。 ”

一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。 “我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。 ”这就是吉拉德这样做的真正目的。

这种推销技巧对其他商品的推销也适用吗？

有一位做电视机买卖的推销员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。

当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到。同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。

顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视机，屏幕小，色彩不够艳丽。就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。

等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。

也许你心存疑虑： “要是顾客真是非常穷，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？ ”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。

推销员都应该是心理学家，更应该是攻心的高手。运用“以逸待劳”就是以我为中心，调动对手，使对手陷于困境，而我则以守为攻，在空闲中取胜。