36计之第三招，巧借他力成王

第三计　借刀杀人——借他人之力为我所用

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以“损”推演。

对手的情况已经清楚，而盟友对主战双方尚持怀疑、观望的态度，这时便可以引诱盟友去攻打对方，避免消耗自己的力量，其结果是对手被除掉，盟友的损失给自己带来了更多的利益。

【推销活用】

借刀杀人，是指为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾谋略借盟友的力量去打击对手，而我方则不受丝毫损失。

“借刀杀人”之计重在“借”字，难以力取的，可以借对手的力量；难于歼灭的，可以借对手的刀刃。总之，就是借对手的力量为我代劳，骗得对手为我所用。在推销中， “借刀杀人”也是最有效的推销术之一。

借力出招　险中求胜

“借刀杀人”是最省力、最巧妙的一种推销策略，在运用此计时可以顺势出招，另辟蹊径、成我之势。仅靠一己之力无法办成的事，巧借第三者之力就可以达到目的。

20世纪40年代，威尔逊从父亲手里继承了XEROX公司。一天，一位德国发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意合作。

利用罗梭发明的静电复印技术原理，经过反复研究，终于制成了干式复印机，并注册了专利。这种复印机比市场现有的湿式复印机明显的好处是即印即取，不像过去要等湿漉漉的复印纸慢慢烘干了才能拿走那样麻烦。这种复印机是办公室少不了的设备，前景十分看好。

总经理威尔逊决定把复印机作为拳头产品推向市场。起初的计划是以成本价卖出首批样机，律师提醒他说这是倾销，法律是不允许的。他索性将价钱定在2.95万美元，这是制造成本2400美元的10多倍，这可把副手约翰·罗梭惊得目瞪口呆。威尔逊解释说： “我出售的不只是成品，而是售出后的服务和品质。相信我吧，好伙计。 ”

不出所料，由于定价过高，产品被政府禁止出售。威尔逊就指示下属：产品只租不卖，每月的价格是1200美元。由于它是品质优良的专利产品，况且“只此一家，别无分店” ，顾客也被它那贵得惊人的售价所影响，认为其租金“还可以接受” 。于是纷纷认租。

到了1960年，政府允许威尔逊出售他的干式复印机，威尔逊的“黄金时代”终于到了，订单像雪片一样飞来，虽然公司加班加点地生产，可是产品仍供不应求。由于产品被XEROX公司独家垄断，加上已有的高额租金，所以干式复印机以高昂的价格出售，利润像潮水一样滚滚而来。

很快XEROX的市场占有率达到了66%，超过了克斯公司，也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。

威尔逊的成功就得益于他“借刀杀人”的策略，首先他借法律之手封死了顾客的购买之门，被迫走租赁之路。而高得离谱的租金也令顾客对干式复印机的高昂售价做好了心理准备。

“借刀杀人”虽不必亲自出手，但也要懂得把借来的“刀”巧妙加以运用，毕竟“借刀”的目的就是为了要歼灭敌人，只有既会“借”又会用的人才算真正掌握了“借刀杀人”术。

借力相识　不露痕迹

当你无法独立完成某项工作时，不妨就利用第三者的力量达到你的目的。借来的“刀”不一定非用来歼灭敌人，有时也可以把它当做过河的桥板。用计一定要“活” ，一切对你有用的力量都是你可以借用的“刀” ，借来的“刀”也可以有多种用法，你可以在实践中慢慢去领悟。

萨莉·席·路易斯（Salin CY Lewis ）是一名非常了不起的销售人员，他是“贝尔·史坦斯”公司的资深合伙人，从1936年起便担任该公司的领导工作。席是大宗交易（blocktrading ）的创始人，他也因此而得到了广泛的赞誉，并令人瞩目。他开创了以低价买进大笔股票而以高价卖出的交易行为，这类似于人们对债券的竞标方式。他操作的对象是某些公司行号。 “贝尔·史坦斯”之所以能闯出一番局面，全是他的功劳。下面就是他成功的案例。

在1949年的时候，席就表示过，他要让罗伯特·扬成为自己公司的客户。要知道，当时扬可是全美最杰出的公司领导人之一。

来自得州西北小镇加那迪的扬曾白手起家，成为“欧勒芬尼公司”的董事长，并且拥有该企业的掌控权。后来他买进了美国境内长达23000英里的铁路股权，其中包括“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司” ，并于1942～1954年担任这家公司的董事会主席。

当扬于1954年辞去“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司”董事长之职以后，他带头打了一场在当时赫赫有名的代理权争夺战，通过此役他拿到了纽约中央铁路的控股权，接着便成了该企业的董事会主席。由此可见，在20世纪四五十年代，罗伯特·扬是最重要的商场玩家之一。难怪席要绞尽脑汁地让扬成为他的客户。

扬是个善于交际的人，而席却不是。因此，不管席如何努力，他就是没有与扬碰面的机会。好在席没有放弃，他下定决心一定要争取到这位客户。一天，席发现扬热爱高尔夫，并且每年春季都会在位于西维吉尼亚州白硫磺泉市一处世界闻名的度假胜地葛林布打球，于是席想出了一个与扬碰面的绝佳点子。

席打电话到葛林布： “我想到你们那儿度10天假，在我逗留期间，我希望以宾客身份与你们的职业高尔夫球员一起打球。 ”

葛林布当然会竭诚欢迎他前去，席也兑现了自己的承诺，将那名职业球员包下了10天时间。在与这名职业球员一同挥杆了数天之后，那名球员对他说： “很抱歉，路易斯先生，我明天无法和你一道打球了。 ”

“什么意思？ ”席问。

“嗯，明天有另一个人会来，我必须陪他打球。 ”

“这样可不好， ”席说， “你本来应该每天和我一块儿打球的。当然，如果那个人愿意加入我们，我一点问题也没有。 ”

这位球员同意了，而另外一个人就是他所期待见到的罗伯特·扬。

在剩余的假期里，他们两人终于可以一同挥杆打球。一星期结束后，他们已建立了良好的友谊。

就这样，席和扬完成了数笔大交易。举例来说，席卖给了扬“投资人多元化服务公司” （ IDs ）的控股权，这个公司是席以低廉的价格买进的，正是他让扬在24小时内以较高的价格买下了其认股权证，这就是“欧勒芬尼公司”入主IDs的经过，稍后IDs又被转售给了“美国运通公司” 。

在这个故事中，与职业球员打球绝不是席的目的，他不过是想借这名球员之力与他心目中的大客户——扬相识，这位职业球员在不知不觉中充当了“刀”的角色，而靠着“借刀杀人”术，席成功地与扬结识，并做了几笔大买卖。

借人之力是解决问题的最省力的办法之一，但是怎样才能借得巧、借得不露痕迹，还需要你在平时多思考、多练习！

巧借人缘　扩大推销

不知道你有没有意识到，你的好人缘可以给你很多助力，你的客户、朋友都可以成为你扩大推销、寻找新客户的“刀” 。

有一位人称“大个子”的推销员极受大家的喜爱。他是个汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。

他的早课是中午以前会见8名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误等。据说，他的客户都对这种关心表示好感。尤其是女性用户，更是欣赏之至。(www.xing528.com)

“大个子”最厉害的招术是，若无其事地将新客户推进自己的推销网中： “××先生，上次您提到一些朋友，目前的情况如何？希望有机会帮我美言几句。 ”对“大个子”来说，售后访问调查变成了确认准客户的进度，而当前的客户便成为最有力的情报源。

有力的情报源该如何训练？情报源的摘取又该依照什么标准？“大个子”曾一一列举：

①过去推销成功的客户，最适合担任情报源。

②居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。

听说“大个子”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里邻长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有分量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，使其成为自己推销的伙伴。

在公司方面， “大个子”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路。其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地。如果彼此陌生，必须随时顾及对方的感受并给予尊敬，不要忘记说声“请多关照” 。

在“大个子”的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以，要以大方、诚恳的态度去面对他们。

借着人缘这把“刀” ，你就可以省去很多力气，你不必再费力扫街，不必再跑来跑去，你的客户朋友所推荐给你的潜在客户会更具购买实力，而且在推荐你和你的产品的时候，“刀”还少不了要多帮你美言几句，这样一来你的推销自然就会更顺利。

不出自力　借力取胜

对于难以力取的对手，就要借盟友之力去攻打对手，其结果是对手被除掉，自己不必出力就可以获益。

舒克的好友艾瑞·戴席是“雇员利润系统公司”的总裁，有一天他跑来找舒克帮忙。因为他的公司专门为企业的员工提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。 “推销这种扣除薪资式人寿保险的最困难之处， ”艾瑞说， “就在于会见那名决策者。舒克，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金。 ”

舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份儿上，他欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。

他们和一个印刷厂的最高主管菲尔·洛约定好会晤时间，该工厂的职员人数总共有600名。

见面时，舒克介绍说：

“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’ ，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’ 。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。 ”

他们彼此握手致意，舒克说： “现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。 ”

舒克和艾瑞在桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。当他的说明接近尾声时，菲尔已经知道了每一件应该知道的事情。

“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。 ”菲尔说道。

“还有什么事我说得不够清楚？ ”艾瑞问。

“不，你说得相当仔细了，舒克，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。 ”菲尔回答。他接着转向艾瑞说道： “我确定我的员工会向你买保险，我在一周之内再回你的消息如何？ ”

艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手道别，菲尔先生还陪他们走向办公室的门口。

“嘿，请等一下， ”舒克大叫一声， “我还有一个问题。 ”

菲尔和艾瑞停下了脚步，在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道： “让我们再坐一会儿，我还有一件事要问你们两人。 ”舒克在他俩还未回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。

“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。 ”

他们两人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向菲尔说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗？ ”

“是的，我同意，我对人寿保险了解得很清楚。 ”

“好，现在， ”舒克继续说， “如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿保险很感兴趣。 ”

“舒克，你的假设很正确， ”菲尔说道。

舒克接着转向艾瑞说： “现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要你的工厂成为你的客户。 ”

“完全正确。 ”他回答。

“那好吧，容我继续说下去。 ”舒克说道， “做第三方见证人，我观察到一方想要买，另一方则想要卖。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。 ”

在菲尔尚未说话之前，舒克又补充说： “艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的份儿上——让菲尔签下合约。 ”

艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。 “请你在这行与这行上签名。 ”他说。随即菲尔·洛毫不犹豫地签下了他的名字。

这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。但事实上，艾瑞才是最大的赢家，他借舒克之力做成了一笔大买卖，而他所做的只不过是付出一小笔佣金。

一些推销员也可以在推销中运用“借刀杀人”的策略，比如当你要进行一次重要推销时，就不妨拉上资深的销售经理，借他人之力帮你做推销，你会发现这种策略相当有效。