第二计 围魏救赵——以攻击对方要害来为自己解围
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
打击集中的敌人，不如设法分散它而后再打；先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。
【推销活用】
围魏救赵，在军事上是讲对敌作战，好比治水，对势头强大的对手，要避开其正面冲击，因势利导，疏导分流；对于势力弱小的对手，则针对其弱点抓住时机消灭它，将其一举围歼。
在推销活动中，围魏救赵是后发制人，化解被对方拒绝的万全之策。对付顽固的对手，就要避实击虚，抓住要害，乘虚取势，使对方受到挫折，改变做法，而我方则借机取胜。
因势利导 避实击虚
被客户拒绝是推销员常遇到的事，这时你就要想办法突破拒绝，赢得推销的成功。 “围魏救赵”就是要攻其必救，使客户不能继续拒绝，做出对我有利的判断。
法兰克·贝格是美国人寿保险行业的推销大王，有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的秘书拦住他问： “史卡特先生今天很忙，你事先有没有约好这个时间？ ”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。 ”
“喔，对不起，你选错了日子。现在已经有两个人在他的办公室等着呢，而且……”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“史卡特先生，这位先生想见您。 ”
“您想见我吗？年轻人。 ”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进去。
“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司函索的资料，我给您带来了。 ”贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
史卡特接过表格说： “听着，年轻人，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。 ”
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机会和别人谈论自己的经验。 ”
“但我办公室还有两个人等着我，我忙得很。何况我已经60多岁了，几年以前就不再买保险，说实话我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中唯有太太和一个女儿跟我一块儿住，我有足够的钱过舒适的生活。 ”
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定还有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座纪念医院、投入宗教工作、传道或举办慈善活动，抑或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着将严重影响这些工作的发展，您的苦心也就付诸东流了。依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足的。 ”
史卡特看看手表说： “如果你愿意等一下，我待会儿想跟你谈谈这个问题。 ”
40分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。
“你说你叫什么名字？ ”
“贝格，法兰克·贝格。 ”
“贝格先生，您刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了3座教堂，我每年都投巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划可以帮我支持这些工作？即使在我死后。你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？ ”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吃了一惊。
“老天！需要这么多钱！ ”
法兰克·贝格问起对方关于国外3所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道： “史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？ ”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8000多美元的头期款。
在这个故事中，贝格先生就巧施“围魏救赵”术为自己解了困，赢得了天价订单。贝格先生为什么能成功呢？因为他找到了客户的要害：对方热衷于公益事业，并希望确保自己死后，对公益事业的支持仍能延续下去。贝格专门针对这一点，因势利导，终于使认为自己“不再需要保险”的准客户购买了保险。
推销不仅要靠口才也要靠智谋， “救赵”不一定要直接攻“魏” ，硬碰硬未必就能讨到好。抓住对方弱点，重拳出击，困境自然就解了。
攻其必救 化拒为迎
当你的产品不断遭到客户拒绝的时候，你就应该试着去调整自己的策略，看看客户真正的需求是什么。攻其必救，把对方的拒绝转变为欢迎。我们下面就来看看推销员大村博信是怎样利用“围魏救赵”之计完成了推销。
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己每天都去拜访客户，推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声，一个多月也没推销出一台电脑。
电脑推销不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太轻声开导小女孩： “别挑食，要多吃些青椒和萝卜，不注意营养怎么行呢？ ”这样一连说了几遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
大村博信喃喃自语： “这位太太的青椒跟我的电脑一样， ‘推销’不出去了。 ”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起青椒，边吃边得意地斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问： “您用了什么办法，让我那挑食的女儿听话？ ”服务员满面春风地说： “牛不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽；要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺负妹妹。我刚才问那小妹妹： ‘哥哥不是老欺负你吗？吃了青椒，长得比他更胖、更有力气，他还敢欺负你吗？ ’ ”
旁观的大村博信暗暗称绝： “太妙了，自己的电脑推销不用愁啦。 ”
大村博信不再滔滔不绝地推销电脑，而是微笑着问： “先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？ ”
对方叹了口气： “承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题是如何减少存货，如何提高利率。 ”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案，即如何通过使用自己公司的电脑，使服装公司存货减少、利润增加？(www.xing528.com)
当大村博信再度去拜访服装公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍： “先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。 ”
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴： “先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。 ”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
当大村博信发现直接攻“赵”的方法不见效后，便改变了攻略，绕路攻“魏” ，结果一举获胜，其要点就是攻其必救，将不利因素一一排除，直击对方需求。大村博信的成功再一次向我们证明了“围魏救赵”之策的绝妙。
化迂为直 直击痛处
为什么围住了魏国， “赵国之围”就顺利解开了呢？原来是因为大本营被袭，敌方不得不回师救援。我们可以从中领悟到此计的妙处：办事不一定要直来直去，只要能找到对方的痛处，就可以化迂为直，不损一兵一卒，轻松取得胜利。
一个电脑推销员去一位个体老板的家推销家用电脑：
推销员： “您家孩子真幸福，一生下来就生活在一个很舒适的环境中，这对他的成长是非常有帮助的。 ”
顾客： “谁说不是呢！为了孩子的成长，我们可真没少操心。 ”
推销员： “是的，可怜天下父母心！我们做父母的不仅要照顾好小孩的衣食住行，更要为小孩的学习成长操心。 ”
顾客： “我知道你要说什么，可我这孩子还太小，不知道学习电脑，买了也没用！ ”
推销员： “我看到许多父母为了小孩的全面发展，只要对小孩的学习成长有帮助的，不管有多贵，都会想方设法买回来。 ”
“为了小孩学好音乐，父母愿意买电子琴、钢琴等孩子喜欢的乐器。为了小孩学会画画，父母愿意给小孩买好一点的画笔，请一些优秀的家教。在小孩的学习投入上从来没有吝啬过。事实上，为了孩子的全面发展，多投一点是值得的。 ”
“您觉得电脑在以后的社会生活中不重要，如果一个小孩不懂电脑，算得上是全面发展吗？ ”
这时推销员不再说话，只是静静地看着顾客。几秒钟后，顾客终于说： “是的，现在不懂电脑也算文盲了，为了小孩的全面成长，就买一台吧！ ”
最后成交了。
这位推销员并没有唠唠叨叨地向客户述说电脑的诸多好处，但他聪明地抓住了重点——父母望子成龙，在小孩身上大做文章，结果推销成功。
我们再来看看导购小姐怎样用“围魏救赵”之计将口红推销给男孩。
一个男孩走到商场卖口红的专柜前面，随便拿起一支口红，向导购小姐问道： “这支口红多少钱？ ”
导购小姐说： “80元，请问先生，您要买哪一种颜色的口红？ ”
男孩说： “我也说不好，其实我就是随便问问，是想买给女朋友的，可我也说不准她到底喜欢什么颜色。所以今天不一定要买。 ”
“先生，您这种想法是不对的，如果您要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该由您来决定呀。 ”导购小姐说。
男孩笑着说： “你说得很有道理呀！ ”
“您是不是希望您的女朋友擦给您看？不是都说‘女为悦己者容’吗？ ”
男孩点点头说： “是呀！ ”
“那么在一些非常浪费的气氛下，她是不是会一点一点地还给您呀？ ”
男孩虽然有点不好意思，但他还是被导购小姐的话打动了，于是他一下子买下了8支名牌口红。
两个故事不尽相同，却有异曲同工之妙。两位推销员都没有正面进攻，反而将主要精力都放在了“攻其弱点”上，并因此取得了辉煌的战果——推销成功。
“围魏救赵”之计正被千万人以千万种方式演绎着，只要把握住这种策略的精髓，谁都可以活用“围魏救赵” ，实现属于自己的成功。
以虚攻实 因势利导
想排解纠纷，不能直接伸出手去搏斗，而是应该用言语劝说。在推销中，要让客户接受你的产品，不一定非要没完没了地介绍产品的好处，你也可以旁敲侧击，抓住能打动客户的事情乘虚而入，客户反而会愿意接受推销。
有一位著名棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事根本就不感兴趣，而且态度也很不好。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些防患于未然之类的令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象，球手对原一平的态度也亲切起来。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位球手广野的评价如何？ ”
“广野当然是好样的，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。 ”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比做一个球队，您家里也应该有个广野。 ”
“广野？这是什么意思？你指谁呢？ ”
“就是您。 ”原一平谈锋愈健， “您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’ ，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的广野。 ”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，没有后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的广野。 ”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份。然而，他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
原一平并没有用冗长的道理来说服客户，而是运用了“围魏救赵”的策略，直接触动了客户的要害之处，终于使得客户警醒，心甘情愿地购买了保险。
“围魏救赵”的要点就是：在不利的形势下，不与对手正面冲突，而是抓住对方的要害，重拳出击，一举解决围困。只要把握了这个要点，那么你也可以在不同的情况下随机应变、活用此计。
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