瞒天过海示假隐真，出奇制胜

第一计　瞒天过海——必要时示假隐真才能出奇制胜

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

防备十分周密，往往容易让人斗志松懈，削弱战斗力。习以为常的事则会使人消除疑虑、放松警惕。从兵法上讲，秘密经常隐藏在公开的事物里，也就是说非常公开的事情常常是藏着非常机密的事情。

【推销活用】

瞒天过海常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉或不自觉地产生了疏露和松懈，故而能够借此示假隐真，掩盖自己的某种行动。在战争中，这是一招非常有效的疑兵之计，用这种计策来伪装，经常能把握时机、出奇制胜。

在推销活动中，客户对推销活动经常是很敏感的，有的甚至是非常排斥。怎么解决这个问题呢？推销智慧是无穷的，瞒天过海就是一招巧妙而又实用的对策，很多商家和推销员就利用这种方法，达到了推销产品、占领市场的目的。

以涨代降　变假为真

在推销手段里，最常用的就是“挥泪大甩卖” ，不过这种事情见得多了，不管商家是真“出血”还是假“跳楼” ，大多数消费者都不太买账。下面我们来看一个与众不同的推销故事，故事的主人公正是用“瞒天过海”的奇思妙想来推销商品的。

上海繁华的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王某开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这个不愠不火的局面，王某专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了万元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了底额定价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王某心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红” 。

他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王某铁下一条心来，每件降价10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王某又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧” 。向来不服输的王某，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客也都走光了。

彻底绝望的王某自认倒霉，索性也不再降低价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真是少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出去后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。王某这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出七八件，而且随后的销售状况是越来越好， “芝麻开花节节高” ，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点连血本都亏掉的王某，转瞬之间发了横财。

在采取低廉定价法让王某一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王某扭转乾坤、赚取了高出原来预期10倍的利润呢？原来这是消费者的购买心理在起作用，王某的世界最新款牛仔装的主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅既讲求时新，而且又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然王某的牛仔服款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。这招“瞒天过海”充分迎合了顾客的消费心理，以涨代降，反而越卖越好，老祖宗留下的智慧实在令人惊叹。(www.xing528.com)

移假做真　败中取胜

大多数人都不会怀疑“一分钱一分货”的正确性。把低价值的东西标上高价，把高价值的东西低价出售，这都是蠢人会做的事情，因为这样做的后果，不是卖不出货品，就是会赔本。然而，在推销过程中，在某些必要的时候，反其道而行之反而能瞒过顾客的眼睛，取得意想不到的效果。

在20世纪60年代，俄国有两家著名的制酒商：斯米尔诺夫伏特加制酒和沃尔夫施密特酿酒。两家制酒商在制酒业市场展开了你死我活的价格大战。

起先，沃尔夫酿酒的产品每瓶定价低于斯氏制酒1美元，从而使得斯米尔诺夫伏特加酒的销量为此锐减。这一举动可把斯氏制酒的老板急坏了。作为一个以推销酒而起家的老推销手，斯氏老板明白：在这个节骨眼上，如果只是一味地着急上火，根本无济于事。而且他也知道，如果紧步后尘跟着降价，那么，一定会出现一系列的恶性循环：你降我也降，我降你再降，降来降去没完没了，最后的下场只能是两败俱伤，没有退路。但是如果保持现有价格不变，那么原有的销售额一定会被降价的沃尔夫施密特酿酒商逐渐抢走。怎样办才能摆脱现在的局面呢？

斯氏老板冥思苦想，几天之后他大胆决定：把每瓶酒的价格提高1美元！

这一提价影响着顾客纷纷转向斯氏，一时之间斯氏酒业销售量剧增。因为人们都认为这种酒价格高些一定好过沃氏家的酒，而他们又把沃氏的降价当做是酒质低劣的理由。由此，斯米尔诺夫伏特加酒以抬高1美元的价格重返酒业市场，夺回了原来属于他们的天地，显示了其好酒的威力。

后来，斯米尔诺夫伏特加制酒老板趁着这股强劲的销售势头，又研制出两种新酒，这两种酒中的一种价格跟沃尔夫施密特酒一样，另外一种则比其又便宜1美元。事实证明，斯氏老板采用的是一种精心策划的价格包围术——这种销售策略是成功的，他们最终打败了沃尔夫施密特酿酒。

到了1982年，斯米尔诺夫伏特加酒的销售量已达到733万箱，而沃尔夫施密特酒仅仅销售出了126万箱。

从此，斯米尔诺夫伏特加制酒久居销售市场前茅，其产品很快遍及全国，最后打入了国际市场。

斯氏老板这招“瞒天过海”用的实在是漂亮，他利用顾客的惯性思维，移假做真，避免了恶性竞争带来的痛苦，轻松地击败了对手。回过头来再看这个故事，我们就会发现， “瞒天过海”看似一着险棋，其实却是摆脱困境的万全之策，因为它抓住了人们在思维方式上的疏漏之处，所以往往可以化被动为主动，转危为安。