了解移情效应，深入对手内心

在心理学中，“移情”指的是情感的转移，除了将感情迁移到与情感对象相关的人事物上，还可以迁移到不相关的对象上，比如在谈判过程中，我们会让一个人对他人产生移情，将生活中的一些情感转移到对方身上。不仅仅如此，平日我们所说的“伤春悲秋、纵情山水”等也是移情的一种，这样很容易把情感转移到自然物体上。在现代社会中，几乎随处可见“移情”，比如利用名人做广告，就是希望引起移情效应，这样的行为是希望把公众对名人的情感迁移到自己的产品或自己组织的知名度上来，比如我们喜欢某个明星，就会不知觉地关心其代言的商品，对其代言的产品也会有一种好感，会在这样的情感引导下购买产品，这就是典型的移情。

谈判实景

小王是一个推销员，经常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，到了那边已经是晚上了，他不得不找了一家旅馆住了下来。由于是位于车站边上的旅馆，条件比较差，只好两个人住一间了，但天性乐观的小王觉得这没有什么，哼着歌就进了房间。放下自己的旅行包，看见房内已经有一位客人了，他正躺在床上看报纸。

小王收拾完了自己的东西，也坐到了床上，他觉得比较闷，就主动向那位客人打招呼：“请问师傅来多久了？”那位客人头也不抬，冷漠地回答：“刚到。”小王并没有放弃想交流的欲望，他继续问：“听口音您不是本地人吧？”“噢，山东枣庄人。”那位客人抬起头来，警觉地看了小王一眼。“啊，枣庄是个好地方！读小学的时候，我就在《铁道游击队》的连环画上知道了。两年前去了一趟枣庄，还在那边玩了两天呢，很不错，真是个好地方。”听了这话，那位枣庄人精神为之一振，马上放下报纸坐起来，先是递烟，又与小王互赠名片。两人越聊越高兴，晚上相约一起进餐。就在当天晚上，双方就谈成了互惠互利的一笔生意。

谈判心理策略分析

在这里，小王所使用的就是“移情”策略，谁都会对自己的家乡有一种特别的情结。当小王无意中发现对方的家乡是哪里，在适时提出这个地名，那就会赢得对方的好感，彼此之间的交流也会如同一条山涧的小溪，哗哗地向前流，即便路途中有阻碍，但因“移情”带来的作用，也会将那些阻碍一一扫开，绝不断流。(www.xing528.com)

1.找准对方心中的“情”

移情效应发挥的基础在于我们需要找准对方心中的“情”，当小王尝试着与客人打招呼的时候，对方还是一副冷漠的表情，但当小王一提到“枣庄”是个好地方的时候，那位客人表情融化了，他对人的态度也随之来个一百八十度大转弯。究其根源，就在于小王用了“移情效应”，迷惑了对方的心智。试想，如果小王谈起了另外一件事“我这次在杭州是出差，顺便推销我们公司的产品，希望你能对此感兴趣”，那么，估计他这笔生意就做不成了，反而会惹得客人十分生气。

2.移情效应可以给对方留下好的印象

在人际交往中，移情是一种投其所好的行为，以对方所喜欢的人或物作为媒介，让对方把这些人或物的情感转移到自己身上，从而建立双方的良好关系。比如我们想获得对方的好感，假如我们知晓对方很喜欢某个品牌的衣服，那你就去买这个品牌的衣服来穿，而且无意中让对方发现自己的这个行为，自然就能给对方留下一个很好的印象。