谈判的目的是就某些问题达成一致意见，因此谈判的语言必须清晰表达自己的观点和想法，又要能说服对方，或者找出对方说法中的突破口，使之接受自己的意见和观点，最终达成一致。谈判就是在心理上相互试探和压倒，彼此退让，最终达成一致意见的方法。其动力和主要需要调适的是利益和需求，只要在这方面达成共识，谈判基本上就成功了。作为谈判者来说，语言表述上的准确性和灵活机动性是非常重要的。好的谈判语言，既能让自己掌控主动地位，又能让谈判氛围更轻松活跃，还能展示出自己作为谈判者的理性风采。
谈判心理策略分析
那么，在实际谈判中，我们该如何选择恰当的语言呢？
1.有针对性
事先研究谈判对手的谈判风格和性格特征，根据不同对手、不同场合、不同谈判阶段，使用有针对性的语言，才能保证谈判成功。比如针对率直的谈判对手，最好用简短明快的语言，而避免迂回婉转；针对思路缜密、谨慎的谈判对手，多用数据和事例来进行具体详细的说明，才更有说服力；针对喜欢用计谋的谈判对手，则要言语谨慎，不给对方可乘之机，以“拙”对“巧”，后发制人；针对喜欢用气势压人的谈判对手，则要稳住阵脚有条不紊地对对方提出的疑问或条件逐条辩驳，则能够占据上风。总之，在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2.准确性
把自己的立场、观点、要求准确无误地传达给对方，才能帮对方明了自己的态度。当表述自己的愿望和要求时，语言一定要准确、明晰、有的放矢，尽量不要使用模糊或啰唆的语言。如果发现自己向对方传递了错误的信息或者对方理解错误，要及时纠正，或者添加额外的条件使谈判更有利于己方，不能将错就错，否则会给自己带来巨大的损失。
3.不同谈判阶段表达方式有差异(www.xing528.com)
比如在谈判的导入阶段，目的在于创造和谐的气氛，语言要尽量热情、友好、和气，可以用幽默轻松的表达方式。在概说阶段，即把各自的目的和想法概要介绍给对方，语言要简洁、明了、准确、原则性强，表述时更要清晰流畅，充满自信。
在讨论阶段，即就不同想法进行协商的阶段，语言可以尽量委婉温和，兼顾双方利益。在交锋阶段，也就是就暂时不能达成一致意见的问题，进行各种方式说服的阶段，语言一定要严谨与巧智并存，运用严谨的逻辑判断或者巧问、智答的方式沉着应对才能绕过对方言语中的陷阱，才能达成较圆满的协议。尽量避免频繁的摩擦和冲突，切忌挖苦、讽刺性的语言。
妥协阶段，经过一番唇枪舌战，谈判性的语言要转向温和，尽量做到让步与要求同时进行，比如“贵厂能开增值税发票的话，我方可按每米18元进货多少米”等等。达成一致意见后，无论多不甘心，也要友好结束，语言要和谐融洽，一般有以下几种表述方式，如：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“合作愉快”“希望今后进一步加强合作，同舟共济”等等。
4.加强细节处理
谈判过程中的一些语言细节，如停顿、语音强调、语调高低、重复、语速调整等往往容易被忽视，这些小的细节往往会在不同程度影响说话效果。
一般来讲，如果说话者要强调某一重点，停顿一下是非常有效的。谈判时，遇到重点问题应隔30秒停顿一次，一来可以加深对方印象，二来可以等待对方的反馈。将语速放慢也可以使对方加深印象，还有利于整理自己头脑中未成形的思想。提高说话的声音可以表现自己的决心和信心，压低音调可以使自己显得更胸有成竹，从容稳定。这些非词句的语言表达形式可以增强自己的说服力，有助于谈判效果。
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