制造交际优势，决定双方成败的关键

善于制造交际优势

交际的成败与双方在交际过程中谁占有较多的优势有关。这叫“交际优势性格”。善于建立和利用优势的一方往往可以取得交际主动权，从而在一定程度上左右对手，并按照预定的方向发展，取得交际的成功。

交际优势有两种性格：一是本色优势，比如地位、财富等赋予人们的某种优势。二是争得的优势，就是发挥主观能动性，调动自己的智慧，开发创造出来的交际优势。比较而言，后者更具有重要的意义。下面略举几例。

制造形象优势

有一家公司经营不景气，产品积压，资金短缺，发不出工资。为了摆脱困境，必须开拓市场。有一次，经理与一位港商谈判，希望能得到一份订单。他在经济十分拮据的情况下，把谈判的地点定在一家四星级宾馆，还从友邻单位借了一辆豪华汽车，又带上秘书和人员，以这样的阵容出现在对方的面前。结果，这次谈判很顺利，他们接到了订单，工厂出现了转机。经理很善于创造优势，他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象，给对方造成一种有实力的印象，因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样，结果可能就是另一种情形了。

塑造偶像优势

一天，有位衣着简朴、形象清瘦的老者来到一个单位的招待所，要求住宿。招待员一看他的样子，就说：“我们这里没有空床。”就不理会他了。这个老人一看，长叹了一声说：“哎，真没有想到，当年我们是冒着枪林弹雨解放了这个城市，现在却连个住的地方都没有!”他的话音未落，对方一怔，马上说：“同志，对不起，是我失礼了。”便给他安排了住处。这位长者是一个离休干部。他用叹息的口吻，说出了自己的经历和贡献，这些对于一个年轻人来说无疑也是一种优势。可见，有时候一个人的资历也可以造成交际优势，只要你用适当的方式把它们展示出来。

展示成果优势

有一位青年学者到特区谋职，他没有像一般人说自己有多大的本事，也没有夸夸其谈，他抱了一摞书，走进应考室，给每个考官一本，说：“这是我这几年出版的几本有关的书，请各位领导指教。”这几本书一放，几个领导的眼神立即发生了变化，在审视中透出了敬意，接着用商量的口吻说：“你到我们单位来，有什么想法？”他们发现了一个人才，也可以说是自己送上门来的人才，岂能放了？这次会见，一锤定音，他被录用了。显然，这个青年是用了心机的，他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干，这种优势是很有征服力的。(www.xing528.com)

利用地域优势

有一位北方来的客人，到海南岛办事。接待他的是一个当地青年。交际一开始青年就把门关了，说：“这件事不好办。”没有谈判的余地了。接着，他问：“你去过北京吗？”“没有，很想去的。可是没有机会。”他抓住这个口实，说：“我是北京人，你要去北京，我来安排你的吃住行。”这样一说，青年的口气不同了。接下去他们谈得十分投机，刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。

一般边远地方的人对于首都有一种天然的向往之情。这位北京人很好地利用对方的这种心理，及时展示自己的地域优势，彼此之间的距离也就拉近了很多。其实很多地方都有令人向往的内容，都可以成为你的资本，关键看你是否会用。

方法还有很多种，不一一例举了。仅从上述事例可以看出，在交际中，只要开动脑筋，总是可以为自己制造出某种优势的。不过，在利用、创造和展示自己优势时，必须注意以下几个问题：

一是应该认识到优势是相对的，要因人而异。对于任何一个人来说，优势没有绝对的意义，只有针对具体人才称得上是优势。这就告诉我们，在展示自己的优势时，要根据对方的情况来决定，不能一相情愿。比如，地理上的优势对一个同乡来说，就不是什么优势，只有对于那些远离此地的人才有吸引力。再如，一个大款对于普通人有财力上的优势，可是他一旦出现在百万富翁的面前，就相形见绌了。

二是要根据现场的情况灵活地利用优势。交际者要有很强的观察力和判断力。要根据交际现场的情况变化，及时捕捉信息，抓住对方的劣势和心理，以此决定自己的对策，展示和创造自己的优势。

三是展示优势要自然得休，不要弄巧成拙。特别是借助性优越，如前述那位经理借车会客，就存在一定的虚假性，如果表现过了头，就可能走向反面。