社会感染：热恋情侣的难题

第六章　人际关系心理常识

邻里效应

在南朝时候，有个叫吕僧珍的人，生性诚恳老实，又是饱学之士，待人忠实厚道，从不跟人家耍心眼。吕僧珍的家教极严。他对每一个晚辈都耐心教导、严格要求、注意监督，所以他家形成了优良的家风。家庭中的每一个成员都待人和气、品行端正。吕僧珍家的好名声也远近闻名。

南康的郡守季雅是个正直的人。他为官清正耿直，秉公执法，从来不愿屈服于达官贵人的威胁利诱，为此他得罪了很多人。一些大官僚都视他为眼中钉、肉中刺，总想除去这块心痛。终于，季雅被革了职，成了平民。

季雅被罢官以后，一家人只好从气派的大府第搬了出来。到哪里去住呢？

季雅实在不愿随随便便找个地方住下。他颇费了一番心思，离开住所，四处打听，想寻找一个最合心意的住所。很快，他就从别人口中得知，吕僧珍的家庭是一个君子之家，家风极好。他非常高兴，马上来到吕家附近，通过观察发现吕家子弟果然个个温文尔雅，知书达理。

说来也巧，吕家隔壁的人家要搬到别的地方去，打算把房子卖掉。季雅赶快去找这家要卖房子的主人，愿意出1100万钱的高价买房，那家人很是满意，二话不说就答应了。

于是季雅就将家眷接来，在这里住下了。

作为邻居，吕僧珍过来拜访这家新邻居。两人寒暄一番，谈了一会儿话，吕僧珍问季雅：“先生买这幢宅院，花了多少钱呢？”

季雅据实回答。

吕僧珍很吃惊：“据我所知，这处宅院已不算新了，也不很大，怎么价钱这么高呢？”

季雅笑了，回答说：“我这钱里面，100万钱是用来买宅院的，1000万钱是用来买您这位道德高尚、治家严谨的好邻居的啊！”

这个故事告诉人们“好邻居”的重要性。季雅宁肯出高得惊人的价钱，也要选一个好邻居，正是因为他懂得邻里效应的道理。他知道好邻居会给他的家庭带来良好的影响，所谓“近墨者黑，近来者赤”。

其实，生活中附近的人对我们的影响，是我们无法回避也不应忽视的。有俗话说“远亲不如近邻”，此话不无道理。比如，人们大部分的朋友，不是同学、同事，便是近邻。

又如，人们总是能够比较方便地在同学同事或邻居中找意中人，而所谓“千里姻缘一线牵”总归是不太多的。美国社会学家巴萨德曾研究了费城的5000份结婚申请书，发现三分之一的夫妇，婚前住在五个街区之内的范围中。因而邻里效应不可忽视。

我们如果想理解“邻里效应”得以产生的原因，似乎并不太难。按照有关专家的解释，这无非是由于以下两方面的原因：

第一，因为人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会尽量避免让近邻感到不愉快；同时，人们看待对方，也倾向于多看积极的方面，忽视消极的方面。这样，各自便为“邻里效应”的产生创造了一个良好的前提。

第二，人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。基于这点，和邻近者交往，肯定要比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们都愿意和使自己感到安全的人打交道。此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。

对处于邻近空间中的人群，“社会感染”更易起到一定的整合作用，人们相互之间靠感染达到情绪上的传递交流，使之逐渐一致起来，进而引起比较一致的行为。比如，一个小偷在车厢里扒走了一个乘客的钱包，近邻的乘客知道后，你一言我一语，议论纷纷，互相感染，群情激奋，最后一致行动起来，把那个小偷扭送到附近派出所处理。这就是“近邻”的好处。

因此，不管怎么说，我们都不能忽视身边的“邻里效应”对自己的成长和幸福所带来的影响，要尽量做到强化良性的“邻里效应”，而防止恶性的“邻里效应”，也就是尽量要和好邻居为伍，而避开不好的邻居——即使无法避开，也要提防他们无形中对我们的影响。

纳什均衡法则

阿蒋和小姬是一对正泡在蜜月中的小两口，周六到了，安排什么节目好呢？周六晚上，中国足球队要在世界杯小组赛中和巴西队比赛。阿蒋天生就是个超级球迷，国内的甲级联赛他从不肯放过，何况是国家队和心目中的偶像巴西队的比赛？

无巧不成书，也正好是这个周六的晚上，俄罗斯一个著名芭蕾舞剧团莅临该市演出芭蕾舞剧《胡桃夹子》。而小姬非常喜欢钢琴、芭蕾这样的高雅艺术，对俄罗斯的歌剧和芭蕾更是崇拜得五体投地，她怎么肯放过正宗俄罗斯的芭蕾舞剧呢？

怎么办？其实这事也不难解决：一个在自己家里看电视转播的足球赛，一个去剧院看芭蕾舞演出。但是，问题在于他们是热恋中的情侣，分开度过难得的周六，是他们最不乐意的事情。这样一来，他们真是面临了一场“博弈”。

我们不妨这样给阿蒋和小姬的“满意程度”赋值：如果阿蒋看球，让小姬一个人去看芭蕾，双方的满意度都为0；若是两个人一起去看足球，阿蒋的满意度为2，小姬的满意度1；两个人一起去看芭蕾，阿蒋的满意程度为1．小姬的满意程度为2；应该不会有小姬独自看球而阿蒋独自去看芭蕾的可能，不过，人们还是把这写出来，设想双方的满意程度都是-1。

在这个博弈中，双方之间不存在“囚徒困境”中那样的最佳策略，但是他们总会做出一个较好的选择，因他们是蜜月中的夫妻。因此面对的是一种策略优势不那么明显的博弈，而这种博弈的结局，恰恰是纳什均衡研究的对象。

策略优势不明显，指的是双方都没有“不论对方采取什么策略，我采取这个策略总比采取任何别的策略更好”的严格优势策略，因此，他们只需寻找一种双方“相对优势策略”的组合。双方都去看足球，或者双方都去看芭蕾。就是我们所说的相对优势策略的组合，一旦处于这样的位置，双方都不想单独改变策略，因为单独改变没有好处。

比方说两人一起看足球，阿蒋得2，小姬得1。如果阿蒋改变主意单独去看足球，变成双方都得0，没有好处；如果小姬改变主意单独去看芭蕾，也变成双方都是0，也没有好处，所以两人一起去看足球是稳定的结局。同样，两人去看芭蕾也是稳定的结局。

这种稳定的结局就是“纳什均衡”，在情侣博弈中，双方都去看足球，或者双方都去看芭蕾，是博弈的两个纳什均衡。形象地说，纳什均衡实际上就是一种“僵局”，给定别人不改变策略的情况下，没有人有兴趣单独改变策略，而且，这种单独改变不会给他们带来好处。

在这种博弈中，如果一方知道了对方的策略以后，就可以做出对自己最有利的选择。因此，保证策略的随机性是十分必要的。

这个概念是由普林斯顿大学数学家约翰·纳什于1950年建立的。由于对博弈论做出奠基性的贡献，他在1984年荣获诺贝尔经济学奖。

如果用科学的语言来描述纳什均衡，指的是在一策略组合中，所有的参与者面临这样的一种情况：当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。也就是说，此时如果他改变策略，他的支付将会降低。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。

听起来很拗口，而且难以理解，但却是不折不扣的科学，而且备受经济学家们的青睐。诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔森有一句幽默的话：你可以将一只鹦鹉训练成经济学家，因为它所需要学习的只有两个词：供给与需求。博弈论专家坎多瑞引申说：要成为现代经济学家，这只鹦鹉必须再多学一个词，这个词就是“纳什均衡”。由此可见纳什均衡在现代经济学中的重要性。

某个小镇上只有一名警察，他要负责整个镇的治安。现在我们假定，小镇的一头有一家酒馆，另一头有一家银行。再假定该地有一个小偷，要实施偷盗。因为分身乏术，警察一次只能在一个地方巡逻；而小偷也只能去一个地方。

假定银行需要保护的财产价格为2万元，酒馆的财产价格为1万元。若警察在某地进行巡逻，而小偷也选择了去该地，就会被警察抓住；若警察没有巡逻的地方而小偷去了，则小偷偷盗成功。那么，警察怎么巡逻才能使效果最好？

一个明显可取的做法是，警察权衡轻重，只对银行进行巡逻。这样，警察可以保住2万元的财产不被偷窃。可是如此，假如小偷去了酒馆，偷窃一定成功。

这种做法是警察的最好做法吗？有没有对这种策略改进的措施？

在纳什均衡被发现之前，也许没有别的答案。但是纳什均衡为我们开辟一个观察问题的新视角。

对于这个例子，虽然没有纯策略纳什均衡点，也就是参与者在他的策略空间中选取唯一确定的策略。但是却存在混合策略均衡点，在这个混合策略均衡点下，参与者的策略选择是他们的最优（混合）策略选择。

这样，对于警察的一个最好的做法是，警察抽签决定去银行还是酒馆。因为银行的价值是酒馆的两倍，所以用两个签代表银行，比如抽到1、2号签去银行，抽到3号签去酒馆。这样警察有2/3的机会去银行进行巡逻，1/3的机会去酒馆。

而小偷的最优选择是：以同样抽签的办法决定去银行还是去酒馆偷盗，只是抽到1、2号签去酒馆，抽到3号签去银行，那么，小偷有1/3的机会去银行，2/3的机会去酒馆。

而且，他们的策略都应当是随机的，不能让对方知道自己的策略，哪怕是“倾向性”的策略。如果一方知道对方其中一个策略的“可能性”大，那么就能做出对自己最有利的决定，赢的可能性就会大。

就单次情侣博弈而言，存在着两个“纳什均衡”：或者一起看球，或者一起看芭蕾。但是，最后结局究竟落实到哪一种情形，却是博弈论本身尚未解决的问题。

我们可以根据经验来分析，在更多情况下，结果还会体现先动优势，虽然双方都会得好处，但是先行动的一方得益多一些。我国古代已有“先下手为强”的说法。大量例子说明，在有多个“纳什均衡”的情况下，常常是先动手的一方会占一些优势。

在这里，由于决策或行动有了先后次序，所以叫做“动态博弈”。比方说。两人还没商量，小姬就打电话告诉阿蒋：我已经买了票，周六一起去看芭蕾，好吗？

况且他们是恋人，小姬已经开口说了，阿蒋还会驳她的面子吗？如果我们觉得没经过商量就先买了票有点过分，那么就可以把情况改为小姬打电话给阿蒋，建议一起去看芭蕾，得到同意才去买票。我们可以设想，阿蒋接到小姬的电话，也不会驳她的面子。而使双方最终得到满意的结局。

个人空间理论

我们想象这样的场景：下班后，感到特别疲倦。到在公交车站等车时，我们特别盼望上车后能有个位子坐一坐。车来了，很幸运，一上车就看到有空位子，只是都在公交车的最后一排，而且在第一和第五个位子上已经有两个陌生人坐好了。那么，通常情况下，我们会选择坐在哪个位子上呢，这是什么原因呢？我们这样的选择有没有普遍性呢？如果有，又是什么原因使你作出这样的选择呢？

我们再想象一下，会场中有10个依次排列的座位。在6号和10号位子上已经分别坐上了两个人。这时，我们走进了会场，与这两个人互不相识，那么我们最有可能选择第几个位子坐下呢？

心理学研究者通过实验发现，在这种情况下，走进会场的第三个陌生人一般会选择8号位子，而走进会场的第四个陌生人一般选择3号或4号位。在这里，这些参加实验的被试都是彼此不相识的，为什么所有参加实验的人都会做出几乎相同的选择呢？

心理学家发现，陌生人之间在自由选择位子时一般遵循这样的法则：既不会紧紧地挨着一个陌生人坐下，而任由其他许多空位子空着：但同时，也不会坐的离那个陌生人太远。如果我们真的紧紧地挨着陌生人坐下，人家就会变得十分不安，有可能把身子移向另一边，甚至很有可能索性换一个位子坐，而我们也极有可能会觉得很不自在。

反过来，如果我们选择了离那个陌生人很远的位子坐下来，这样又有可能会无声地伤害了人家，给人以自己有地方不对劲，遭到了嫌弃的感觉。所以，我们通常选择既能给人留有一定空间，又不会对人家造成无声伤害的位子。这就是“尊重个人空间的适当疏远的原则”。

实际上，在生活中这样的例子还有很多。假设我们正在图书馆里看书，周围没有什么人，这时突然有一个陌生人坐在了紧靠我们身边的位子，我们就会觉得这个人有点奇怪。明明有那么多的空位子，干吗非要坐在我的身边呢？于是我们会一下子觉得别扭起来，不能再像刚才那样专心地看书了，甚至我们所有的防御系统也不由自主地启动了，那么干脆自己换了一个座位得了，省得别人在身边不自在。

其实，我们每个人都有自己习惯的生活空间，如座位、床位、办公桌……不喜欢别人侵占，有时即使最好的朋友去坐（占），我们也会在潜意识里也感觉别扭。即使在公共汽车上，我们也都喜欢一个人独占两个人的座位；看电影、看戏时人们不得已地坐在互相紧挨着的座位上，若空座位很多，人们宁肯到较偏的座位上就座，而不愿坐到中间与别人紧挨一起。

美国西北大学霍尔做了大量的研究，得出人们交往的“人际空间”结论。

霍尔指出1英尺半（45．72厘米）的接触，是角力、调情或亲昵的交谈。在这种情况下，人们互相传递的信息，就不仅仅是靠语言，而且靠接触、微笑、身体的热度，每人都能感受到对方呼吸的快慢、皮肤肌理及颜色的变化等微妙的觉察。

1英尺半到2英尺（60．96厘米）是私人的空间距离。它相当于生活在非接触性文化中的个人企图维护的私人空间的大小。而这种空间——则是做妻子的可以自由自在地呆在丈夫的私人空间内，若其他女人试图这样做，她就会醋意横生、大发雷霆。

远而言之，私人空间距离可延长到2英尺到4英尺（121．92厘米），基本上与人臂等长。在这个距离讨论个人问题是比较合适的。

而4英尺到7英尺（213-36厘米），则是正常的社会的距离。比如在办公室里，一起工作的人们总是保持这种距离进行交谈。社会距离可延长到12英尺（365．76厘米），一般正式会谈就保持这个距离。有趣的是，重要人物的桌子都被制作得非常大，足以方便别人和他谈话时保持上述距离。

到了12英尺以上则是公共距离，它对讲演者与听众人们之间极为生硬的谈话是较适用的。

可见，在生活中我们每个人都需要一个个人空间。而这个个人空间在一般情况下是不容侵犯的，但又不是一个无限大的空间。

在生活中还有一个有趣的现象，就是女人比男人相互间站的更近些。在马路上我们经常看到两个女性手牵着手走路，不论是两位女性自己，还是作为旁观者的我们，都觉得很正常，也很自然。她们甚至可以在等汽车时相拥在一起，抵御风寒，行人也不觉得奇怪。但如果是这样的两个男人在勾肩搭背，就会引起行人的注意和嘲笑，当然他们自己也会不舒服。

除了种族和性别在个人空间使用上有差异之外，还有一些本质上的差异是由于人们之间的关系。

一般情况下，人们越亲密，越友好，他们就站的越近；而陌生人有可能站的较远一些。但如果一个人想和对方交朋友，他也会在谈话时离对方近一些。而如果他讨厌他的话，那他很有可能会无意识地向后挪一挪。虽然很少有人会注意个人空间问题，但我们可以通过站的近还是远来判断两个人的亲密关系或彼此是否感兴趣。尽管有的时候我们会靠得很近，但大多数时候还是喜欢有一定的空间。

同样，人们在心理上也是有一个距离的，一个人心理上的个人空间也是不容侵犯的。著名的电影明星，美丽动人的嘉宝曾叹息说：“他们不让我单独呆着。”这是名人在私人空间遭到侵犯时所发出的无可奈何的叹息。许多名人都有这种苦恼，众多的追星者们使明星们无法过他们想过的生活。其实，不仅是名人有这种对于私人空间的需求，平常人也会有私人空间被侵犯时所产生的苦恼。

人是社会性的存在物，这包含两方面的含义：一是人必须过社会生活，必须与他人保持一定程度的交往。有时候，人只有在人群中才感到安全，才有一种归属感。这是问题的一个方面。在另一方面，与人交往时，即使是在集体生活之中，人们仍然希望有一块属于自己的小天地。因为每个人的心里都有一片天，藏着一些秘密，有些是鸡毛蒜皮，但有些也许真的不可告人。除了一两个朋友外，我们常常不希望太多的人了解自己的隐私，就是最要好的朋友，我们也会注意不要把一个赤裸裸的“我”给对方。

其实，我们留有心理上的个人空间，同样也是一种自我保护。当别人把自己看得清清楚楚，明明白白时，我们如果是个十分有人格魅力的人，那么也许那个人会十分崇拜我们，但是大多数人都只是个普通的人，会有各种各样的缺点和不尽如人意的地方，那我们就很容易让人觉得失望，甚至由于他人把我们看得太清楚，发现了我们太多的缺点而不喜欢甚至厌恶我们。

所以说，当别人太了解我们时，也许正是我们失去魅力的时候。因为我们潜意识里都渴望被别人喜欢，而又知道自己不是完美的，有缺点，有不足，所以我们通常的情况下不希望被别人过分了解。通常男人比女人的自尊心、虚荣心强得多，所以我们看到常常是女人更爱说知心话。

长期以来，许多人总以为朋友关系，越是能达到双方都各自愿“把对方的一切都吸收到自己的生命中去”的地步，就越是亲密、正确。殊不知，在走向这一“亲密关系”的路途上，是有许多险情的。

现实生活中，有不少朋友之间原先的关系是简直到了亲密得不能再亲密的地步，谁知陡然翻脸后，竟变成了比仇人还仇人的状态。

当然，人们对个人空间的需要没有绝对的意义，需要的个人空间大小和我们对侵犯的反应取决于特殊的环境。在马路上，即使行人很多，空间很小，我们也不会在乎别人是否离自己太近，觉得这是合情合理的事。

相反，如果在一个盛大的宴会上，别人都留有很大的空间，总像是在躲着我们，此时我们就却会觉得不安，并且希望与人能够亲密地交谈，友好地接触。确实，人们都需要个人空间，但也不是在任何情况下都对这个空间那么敏感的。

南风效应

法国作家拉封丹写过这样一则北风和南风的寓言故事：

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。

南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因之觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣。南风获得了胜利。

这就是“南风效应”这一社会心理学概念的出处。“南风效应”给人们的启示是：在处理人与人之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，但由于方法不一样，结果大相径庭。

在印度，有一位妇女因为丈夫不再喜欢她了而烦恼。于是，她找到村子里的智者，希望他指点一些留住丈夫的方法。智者对她说：“我也许能帮你，但是在教会你方法前，你必须从村外的那头活狮子身上拔下三根毛给我。”

当时，在她住的村子外面的小树林里，正好有一头凶猛的狮子每天不停地游荡，但是光听它的吼叫人都会吓破胆，连村子里最勇敢的猎人都不敢靠近，她一个弱小的女子怎么能够拔下三根毛呢？但是为了挽回丈夫的心，她还是想试着接近那头狮子。

第一天早晨，她早早起床，拿了一盆肉到那头狮子出现的树林边，放下盆子便回家了。以后每天早晨她都要拿一盆肉给狮子。不久，这头狮子便认识了她，因为她总是在同一时间、同一地点放一盆肉来给它。

过了半个月，那头狮子一见到她走过来，就开始向她摇尾巴，并走近她，让她摸它的背。每天女人都会轻轻地拍拍它的背，然后离开。有一天，女人知道狮子已完全信任她了，于是小心翼翼地从狮子的鬃毛上拔了三根。她把狮子毛拿给智者看。

智者问道：“你用什么方法弄到的？”

女人详细讲述了经过，智者便笑了起来，说道：“你已经学会留住丈夫的方法了，那就是你驯服狮子的方法！”

这位妇女对狮子所运用的战术，实际上是一种称为“南风效应”的心理规律。相信她不一定看过拉·封丹的寓言，但是，她在这个过程中表现出的智慧，不仅深得南风效应的精髓，而且比寓言更发人深省，让人折服。

在荷兰有一个城市为解决垃圾问题而购置了垃圾桶，但由于人们不愿意使用垃圾桶，乱扔垃圾现象仍十分严重。该市卫生机关为此提出了许多解决办法。第一个方法是：把对乱扔垃圾的人的罚金从25元提高到50元。实施后收效甚微。第二个方法是：增加街道巡逻人员的人数，成效亦不显著。

后来，有人设计了一个电动垃圾桶，桶上装有一个感应器。每当垃圾丢进桶内，感应器就有反应而启动录音机，播出一则故事或笑话，其内容还每两周换一次。这个设计大受欢迎，结果所有的人不论距离远近，都把垃圾丢进垃圾桶里，城市因而变得清洁起来。

在垃圾桶上安装感应式录音机，丢垃圾进去播出一则故事或笑话，效果远比那些惩罚手段好得多，既省钱，又不会让人们感到厌恶。

有一次，美国前总统里根访问俄勒冈州波特兰，他对当地官员说：“我的几位辛勤工作的助手们劝我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说‘好吧！让我们来掷硬币，决定是去访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华盛顿。’你们知道吗？我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”

虽然所有人都知道这不过是政治家用来争取选民的笑话，但听到的人仍然十分高兴，因为他们从这个笑话中感受到了总统对他们的关注与亲近。

正如法国作家拉封丹所说：“温暖胜于严寒。南风徐徐吹动的‘柔’比北风凛冽刺骨的‘刚’效果更佳。”

换位思考定律

古希伯莱有一个国王叫所罗门，是位令后世敬仰的“有道明君”，据说，也是位有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来，老翁讲他想要离婚，所罗门问“为什么”，老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。”

这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的。只有我们能考虑别人的利益，别人才能考虑到我们的利益。

所罗门王之所以能成为西方世界智慧的象征，他在断案时不仅用心倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，所以他是从另一个角度去思维，这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。

因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与我们交流与沟通、建立友谊。

美国的开国元勋杰菲逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这不是很容易做到的。

有时当别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，以为这样就会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

邻居芝的丈夫突发脑溢血去世，料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的……”“你有没有及时的呼救……”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的芝，却造成重大的精神伤害。后来她看到“来人”，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她悲伤、无奈地说。

在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界，才能真正做到了解他人。而真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。

但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

近因效应

弥子瑕是卫国的一名美男子，在卫灵公身边为臣，很讨君王的喜欢。有两件事最能说明卫灵公宠爱弥子瑕的程度。

有一次，弥子瑕的母亲生了重病，就派人去给弥子瑕送信。捎信的人摸黑抄小路赶在当天晚上把消息告诉了他。弥子瑕听说顿时心急如焚，他恨不得立刻插上翅膀飞到母亲身边。可是京城离家这么远，怎么才能尽快赶回去呢？于是弥子瑕又急又愁。

当时，卫国的法条明文规定，私驾君王马车的人要判断足之刑。但是为了尽快赶回家去替母亲求医治病，弥子瑕不顾个人安危，竟然假传君令让车夫驾着卫灵公的座车送他回家。

后来，卫灵公知道了这件事，不但没有责罚弥子瑕，反而称赞道：“你真是一个孝子啊！为了替母亲求医治病，竟然连断足之刑也无所畏惧了。”

还有一件事情是这样的：有一天，弥子瑕陪卫灵公到果园游览，当时正值蜜桃成熟的季节，满园的桃树结满了白里透红的硕果，蜜桃醉人的芳香让人垂涎欲滴。于是弥子瑕伸手摘了一个又大又熟透的蜜桃，咬了一大口，感到非常好吃，就把剩下的递给身边的卫灵公，并对他说：“这个桃子很好吃，你也尝一尝！”

而卫灵公也毫不在意这是弥子瑕吃剩的桃子，竟高兴地说：“你把可口的蜜桃让给我吃，表明你爱我呀！”

但是，到了后来弥子瑕年纪大了以后，容颜衰老了，卫灵公也因此丧失了对他的宠爱的热情。这时弥子瑕有得罪卫灵公的地方，卫灵公不仅不再像过去那样迁就他，反而降罪于他，还对别人说：“这个不知规矩的家伙过去曾假传君令，擅自动用我的车子；还将吃剩的桃子给我吃，这不是看不起我吗？至今他仍不改旧习，还在做冒犯我的事！”

弥子瑕从年轻到年老，始终把卫灵公当成自己的一个朋友看待，在卫灵公面前无拘无束。可是身为国君的卫灵公则不一样了，他在弥子瑕年轻时宠爱他，迁就他，到了他年老时，则忘掉他过去的好处，只把眼前的事情作为判断和对待他的依据。

这是一个典型的“近因效应”的故事，反应了人们喜新厌旧的心理。

在有些情况下，较早的印象往往让人记忆深刻；而在另一些情况下，最近的印象容易成为判断的主要依据。“近因效应”是指与他人接触时，在时间与空间上距知觉较近的信息，往往给人较深刻的印象。

其实，近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，人们便改变了对这个人的一贯看法。在朋友交往中，有时多年的友谊会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚——所以在办离婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而这些夫妻往往冷静下来之后又不想办了。

由此可见，“近因效应”容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果。那么在社会交往中，我们应该注意些什么呢？

我们应认真对待与老朋友的每一次交往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就没有什么首因效应可言了。而到底哪一次交往能发生近因效应，则是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么这一次交往就可能会产生近因效应。因此，我们在每一次交往都要小心行事，切不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪了，以前的友情就会前功尽弃了。

写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因效应，为塑造自己的形象服务。

通常，人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友间的友谊。而一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。

近因效应还提醒我们，要注意保持人际交往中的新鲜感。

人际关系中之所以需要“新鲜感”，是为了使一段已经适应了的交往活动再向前发展一步，就好像一条向前延伸的直线每过一段时间跳一下，向上升高一点以后再向前延伸。实际上，其中的“新鲜感”的原理就是“近因效应”。

标签效应

有个人到某地做官，路过江边的时候，看见一个男子正抱着一个婴儿，想要把他投进江里去，婴儿哇哇地乱哭乱叫。这个人走上前去问那男子：“你怎么把婴儿往江里投呢？”

那男子说：“怕什么？他的爸爸很会游泳。”

官人说：“他的爸爸会游泳，他的儿子难道就会游泳吗？”

那男子说：“你等着，我用事实给你说明。”说完把小孩放在江边就走了，一会儿，他用双手捧着一只毛茸茸的小鸭子回来了，那小鸭子实在太小了，大概是刚出壳的样子。那男子来到江边就对那人说：“你看看，这只小鸭子够小的吧，我把它放进水里，你看它会不会游。”说完就把小鸭子投入到水里去了，那小鸭子在水里翻了一个跟头就浮在了水面上，一边呱呱叫着一边快速地游动着。

官人说：“小孩怎么能与小鸭子比呀？”

那男子说：“小鸭子的母亲和父亲都会游泳啊，你看到了，小鸭子也会游泳，一个小孩的父亲会游泳，这个小孩儿怎么能不会游呢？”

男子就要把孩子扔到江里。官人忍无可忍，命从人揪住他痛打了一顿，然后送到了官府关了起来。

这个男子的愚蠢之处，在于他根据“父亲善游”来推断儿子也必然善游，实际上是进入了“标签效应”的误区。

生活中，我们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。在交往观察中，凡对象属哪一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。在概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认知错觉，这种错觉称之为标签效应。

生活中常可见到这样的例子：年轻人往往认为老年人墨守成规，而老年人又往往认为年轻人举止轻浮。比如，我们总认为教授应该是白发苍苍、文质彬彬：而工人则应是身强力壮、举止豪爽等，这些刻在人们头脑中关于某一类人的固定印象的心理现象被称为“刻板效应”。

在日常生活中，有些标签效应与地区、职业、年龄等方面有关。例如，一般人认为法国人浪漫、美国人现实、中国人踏实；山东人直爽而且能吃苦、湖南人能够吃辣、东北人能够喝酒等等。还比如美国大学生中存在的标签效应：英国人有绅士风度、聪明、因循守旧、爱传统、保守；黑人爱好音乐、无忧无虑：日本人则是聪明、勤劳、有进取心、机灵等。

我们来看这样一个帮事：有一群昆虫聚集在草堆里一起聚餐联欢，它们一边兴奋地聊着天，一边开心地吃着可口美味的食物。不多久，它们就把准备的汽水喝了个精光。

在没有汽水的情况下，大家口渴难耐，所以就商量要推派一个代表跑腿帮大家买汽水，而卖汽水的地方又离这儿有一段颇长的路程，小虫们认为要解决口干舌燥的急事，一定要找一位跑得特别快的代表，才能胜任这样的任务。大伙你一言我一语，环顾四周，挑来拣去，最后一致推举蜈蚣为代表，因为它们认为蜈蚣的脚特别多，跑起路来，一定像旋风般的快。

蜈蚣在盛情难却的情况下，起身出发为大家买汽水，小虫们放心地继续嬉闹欢笑，一时竟忘记了口渴。过了好久，大家东张西望，焦急地想蜈蚣怎么还没回来。情急之下，螳螂自告奋勇跑去了解究竟发生了什么事。

它一推开门，才发现蜈蚣还蹲在门口辛苦地往自己诸多的脚上穿鞋子呢！

在这个故事里，就是把腿多的昆虫定型为走的速度快，结果反而误事。这就是标签效应的一种副作用。

心理学家法灵顿曾经研究了来自伦敦打工阶层住宅区的400名青少年，他们有过同等程度的反社会行为。

其中一组在14～18岁期间曾遭逮捕，而另一组则不然。在18岁时，发现前一组比后一组青少年犯有更多的罪错行为。

法灵顿认为，这一事实是对标签效应的支持。如果司法机关在关押期间未能做好有效的改造工作，又未能防范罪犯群体成员之间的种种消极影响，那么司法机关对他身份的正式认定和相应处置。可能使被惩处者的自我认识发生向同一方向的变化，他的行为也更加趋向“违法者”的身份，从而自暴自弃。

欲扬先抑定律

据说，战国时期的宋国，有一个养猴子的老人，他在家中养了许多猴子。后来，经过长期的喂养，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。

老人每天都给每只猴子八颗栗子。几年之后，猴子的数目越来越多，他就想把每天喂的栗子由八颗改为七颗，于是他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们四颗栗子，晚上给你们三颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且还到处跳来跳去，非常的不愿意。

老人一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，这样吧我早上给你们三颗，晚上再给你们四颗，这下总该可以了吧？”猴子们听了，就高兴地在地上翻滚起来。

其实老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先多后少，一是先少后多。那么，猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律所支配的缘故。心理学家研究发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感；事实则是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

其实，这种心理规律，在现实生活中很普遍，平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的真实反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。所以，在与人交往中，要尽力避免这种规律的负面发生。我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。

在房地产公司的做业务的老张，每月做的业务量都出超出规定的范围，因而深得公司经理的赏识。可是最近两个月来，生意却不太顺利，由于种种原因，老张的业务单竟然不能达标。

但是老张很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月能达到指标的一半就不错了。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后。老张订单竟然再次超出公司规定的业务范围，也因此公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

其实，老张就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。

3对1效应

战国时，魏国大夫庞恭和魏国太子一起作为赵国的人质，定于某日启程赴赵都邯郸。临行时，庞恭向魏王提出一个问题，他说：“如果有一个人对您说，我看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎，君王相信吗？”

魏王笑着说：“这种荒唐事我怎么会信呢？”

庞恭又问：“如果是两个人对您这样说呢？”

魏王说：“那我也不信。”

庞恭紧接着追问了一句道：“如果有三个人都说亲眼看见了闹市中的老虎，君王是否还不相信？”

魏王说道：“既然这么多人都说看见了老虎，肯定确有其事，所以我不能不信。”

庞恭听了这话以后，深有感触地说：“果然不出我的所料，问题就出在这里！事实上，人虎相怕，各占几分。具体地说，某一次究竟是人怕虎还是虎怕人，要根据力量对比来论。众所周知，一只老虎是决不敢闯入闹市之中的。如今君王不顾及情理、不深入调查，只凭三人说虎即肯定有虎，那么等我到了比闹市还远的邯郸，您要是听见三个或更多不喜欢我的人说我的坏话，岂不是要断言我是坏人吗？临别之前，我向您说出这点疑虑，希望君王一定不要轻信人言。”

果然，在庞恭走后，一些平时对他心怀不满的人开始在魏王面前说他的坏话。时间一长，魏王果然听信了这些谗言。当庞恭从邯郸回魏国时，魏王再也不愿意召见他了。

这就是3对1效应，指的是众人在说服中的影响力要比单个人大得多。那么为了说服对方，或者引发对方的求同行为，至少需要几个人才能奏效呢？

有心理学家实验表明，能够引发同步行为的人数至少为3～4名。

当两个人统一口径诱使某人采取求同行为时，几乎没有人会做出错误选择。如果人数增加到3人，求同率就迅速上升。效果最好的是5个人中有4人意见一致。人数增至8名或15名，求同率也几乎保持不变。

但是，这种劝说方法受环境的制约较大，在一对一的谈判中或对方人多时就很难发挥作用。当对方是一个人时，我们可以事先请两个支持者参加谈判，并在谈判桌上以分别交换意见的方式诱使对方做出求同行为。

我们在纸牌游戏中，经常能看到这种现象。纸牌游戏一般由4个人参加，在游戏过程中如果时机成熟，有人会建议提高赌金或导入新规则，同时也会有人提出异议，这时如果能拉拢其他两人，三个人合力对付一个人，那么剩下的那个人会因寡不敌众而改变自己的主张，被多数的力量说服。

这就是“众口铄金”的厉害。而这个定律的背面则是从众效应。有时候，真理往往掌握在少数人手里，干一项事业，不要因为别人没有参与，别人说什么而否定自己，一定要坚信自己的选择，这才是我们通向成功的起点。

完美笑话公式

据《俄罗斯报》报道，英国学者通过因特网对全球200多万人进行长达一年的社会调查，选出了2002年的世界最佳笑话。那么，我们来看一下这些笑话是不是名副其实的：

德国最佳笑话

将军发现，一个士兵举止怪异：他总是拿起一张用过的纸，看一看，然后放到一边，同时喃喃地说道：“不，要的不是这个！”

于是将军命令心理医生给士兵看病。心理医生检查以后写道；此人有心理障碍，不宜当兵。

士兵拿起诊断书，高兴地说：“对了，要的就是这个！”

美国最佳笑话

两个来自新泽西高州的猎人在森林中打猎。一个人突然倒在了地上，翻起白眼儿，停止了呼吸。

同伴看到这种情况，拿起手机，给急救中心打电话。他惊慌地对值班员叫道：“我的朋友死了！我怎么办？”

值班员温和地说：“不要紧张，别着急，我来帮助您。可是您得让我们相信，他确确实实是死了。”

一片寂静……接着传来一声枪响。猎人又拿起电话，说：“好了，接下来怎么办？”

爱尔兰最佳笑话

一个爱尔兰人前来伦敦度假，住进一家高级饭店。服务生拿起箱子，带他去房间。

爱尔兰人生气地说：“看着点儿！别以为我来自爱尔兰，就让我住进这么个小房间！”

服务生连忙解释道：“别生气，先生！这里是电梯。”

英国最佳笑话

一名妇女抱着一个孩子坐上公共汽车。司机看了一眼孩子，突然说道：“我一辈子都没见过这么丑的孩子！”

气愤的妇女走到最后一排，坐下后，对旁边的一名男子说：“这个司机刚才侮辱了我！我真想揍他！”

那人答道：“您赶紧去找他算账，我来替您抱这个丑猴子！”

加拿大最佳笑话

加拿大航天部门开始准备将宇航员送上太空，但他们很快得到报告，宇航员在失重状态下用圆珠笔根本写不出字来。

于是，他们用了10年时间，花了120亿美元，科学家们终于发明了一种圆珠笔。这种笔适用于失重状态、身体倒立、水中、任何平面物体、摄氏零下300度。

而俄罗斯人在太空一直用铅笔。

可以说，不管哪个国家，不论种族、肤色如何，人们都喜欢充满诙谐与智慧的笑话，有好多笑话往往令人喜乐开怀。

对于大部分人来说，笑话也许只是逗人一乐，过后便不再思量。但是不断有人探索笑话令人发笑的秘诀何在。有人总结说，一个笑话只有具备三种因素才会引人大笑：要使人有某种优越感，要消除因忧虑引起的紧张情绪，其内容愚蠢得让人吃惊。

如果说上面的总结只是一种泛泛而论的话，那么下面介绍的，就已经是一种对笑话的精细化研究了。

有美国科学家总结出了一个完美笑话的数学公式：

x：（fl+no）/P。

其中，x表示笑话的完美程度，f代表笑料的有趣程度，1表示笑话的长度，n表示听笑话者笑得前仰后合的次数，o表示引起尴尬的程度，p表示双关语的数量。x的值在0～200之间，200分的笑话就是最完美的笑话。

根据上列公式，科学家将完美笑话定义为：“能在语句简练的叙述中，通过具有喜剧因素的妙语让人笑得前仰后合，但又不会引起社交场合的尴尬。”

科学家认为，笑话成功的关键在于是否具备让人乐不可支的妙语。同时，笑话的长度也很有讲究，不能太短也不应太长。科学家公布的这个笑话公式，对以往强调的双关语因素嗤之以鼻，凡是过多使用双关语的笑话，都被科学家判定为“构思平庸”。

这个笑话公式是由一些心理学家和喜剧表演艺术家切磋后得出的。据说，他们进行这项研究的动机是想证明“看似严肃的科学家其实也很有幽默感”。

这个笑话公式的作者之一心理学家海伦·皮彻女士认为，人们完全可以根据这个公式“批量生产”笑话，但创作者是否有喜剧天分，仍是笑话作品成功与否的关键。

所以，笑话是人际关系的润滑剂，如果你能巧妙运用幽默逗人的笑话，就可以在人际关系中如鱼得水。

模仿效应

战国时代，越国有一个最出色的美女，名叫西施。她长得非常漂亮，据说有沉鱼落雁之貌。她无论怎样打扮，一举一动都是美丽动人的。她有个心口疼的毛病，犯痛的时候，总是用手按着胸口，皱紧眉头。但是这个犯病的形态，在别人眼里显得更加妩媚可爱了。

有一天，她在村中的道路上行走，突然，胸口疼痛起来，疼得紧皱眉头，便不知不觉地用手按着胸口处。正巧，迎面走来一位东村的丑姑娘。因为她住在东村，故称东施。东施长得面貌丑得很，她看见西施皱着眉头，用手按着胸口在笑，觉得样子十分好看。于是，东施姑娘就照样模仿起来。

但是东施本来没有胸口疼的毛病，却也用手按住胸口咧嘴笑，把眉头也照样紧皱起来，自以为这样就美丽了。村民们看到她一反常态的样子，莫名其妙地多看了她两眼，东施却以为人家喜欢上她了，于是她更加紧皱眉头咧开大嘴强笑，这一下，把别人都给吓跑了。

这就是典故东施效颦的由来，东施模仿西施的形态，其结果不但不美，反而更丑了。这个故事用来比喻不了解对方的长处而胡乱学样、生搬硬套的行为。

东施的行为，在心理学上叫做模仿。模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意的效仿和再现与他人类似行为的活动。模仿是学习的基础，人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。但我们这里说的是日常生活中作为社会行为的模仿。

在生活中，当我们看到别人有比我们好的条件或东西，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人，就成了我们模仿的榜样。其实，模仿的范围都很常见，比如看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修，等等。但是有的模仿因为差距太大，而显得可笑，比如东施对西施的模仿就是如此。

法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象——“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生”是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，就说“那么行啦”，就这样却不知别人会嘲笑他。

这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学上的经典形象，正是因为他来源于现实生活，非常有代表性。那么，让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。比如有的人看到邻居为孩子买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架。听说朋友买了一辆新摩托车，觉得自己也应该买一辆。在他们看来：自己凭什么要比别人差呢？别人有的自己也该有。

就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买一个”，父母也不忍心让孩子明显比别的孩子差，就忍痛给孩子买东西。“妈妈给我买个随身听吧，我们班好多同学都买了。”或者，“他们的手机都是多功能的！”这么说到底，我们今天的许多消费，没有多少一定是出于物质上的必需。很大程度倒是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能我们都很少用，问题是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢，不过是为了给人看，显示自己的“身价”而已。

看到别人结婚的排场，自己也不甘于落后，根本不考虑量入为出，即使勒紧裤腰带，甚至借债，也要办得大张旗鼓。

别的不说，就是现在的女孩子，在择偶方面也成攀比趋势，不但眼光过高，看到同事或同学的老公“身家”多少多少，自己觉得也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想的！基于这一点，至于人品、德性就全不顾了。还有的就这样一直相比较下去，结果一晃就错过了适婚年龄。

其实，完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像我们想象的那样完美。当我们真正过上了别人的生活，可能也会发现许多不如意之处。所以不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福才是真实的生活。

交往效应

心理卫生学家丁瓒先生曾说过：“人类的心理适应。最重要的就是对人际关系的适应，所以人类的心理病态，主要是由于人际关系的失调而来的。”

人际交往总是与一定的情感体验相联系的，“欢乐与人分享，欢乐就增加了一倍；痛苦与人分担，痛苦就减轻了一半”。

人际关系融洽，就会使人感到心情舒畅，心理也就容易保持健康。

人生在世，无论谁都不可能完全形单影孤形，孤芳自赏，不与其任何人联系。有人估计，人们除了八小时的睡眠之外，其余的16个小时中约有70％的时间，都在进行相互交往。

任何一种行为背后都是有原因的，是为了满足某种需要。那么，人为什么要与人交往？我们请看一组心理实验：

社会心理学界曾有一种假说，人们要求交往是出于和睦需要，解除恐惧感。

美国社会心理学家沙赫特于1959年设计了一个简单的实验来加以验证。他将参加实验的志愿者分为两组：告诉一组说，他们会受到一次强烈的电击；对另一组说，他们会受到一次轻微的电击，不会对他们有任何伤害。

同时又告诉全体志愿者，他们还要等几分钟才会受到电击。他们可以自己单独等候，也可以和别人在一起等候。对于第一组人来讲，有63％的人表示他们要和别人在一起等候，而第二组的人中，要求这样做的人却只有33％。

也就是说，非常害怕要受到强烈电击的人选择要和别人在一起，而对电击不那么害怕的人乐于自己单独等待，不与他人进行交往。一旦他们作出是单独还是与别人在一起的选择，实验便告结束，谁也没有受到电击。

这一实验的设计能掩盖实验的真正目的，诱使参加者作出真实的反应，在研究方法上值得我们借鉴。但是，实验程序本身不利于参加者的心理健康，是我们应该反对的。

有句话说独木不能成林，一朵花开放算不上春天。我们每个人都不是生活在真空中，我们的一切需要的满足都离不开社会，一个人的成长、发展、成功、成才都是在人际交往中完成的。一个人要想获得较好的成长和发展，必须与周围社会环境相适应，得到周围众人的理解与支持。

所谓社会化，是指一个人学习社会知识、技能和文化，从而取得社会生活的资格，开始发展自己。若是没有与其他人的合作，个人是无法完成这个过程的。积极的人际交往将有助于增长人生的经验与智慧，明确和承担自己应尽的责任和义务，使自己不断走向成熟。

在现实生活中，有些人很有才华和能力，却总得不到提拔和发展，其主要原因就是由于缺乏良好的人际关系。“水能载舟，亦能覆舟。”一个人的幸福和才智来自人际交往，一个人的痛苦和不幸也离不开与人的交往。所以，交往是人类不可或缺的生活。

羊群效应(www.xing528.com)

有一次孔子出游，看到有一个捕鸟者从树林里走出来，手里面提的都是一些抓来的黄口小鸟。

孔子走上前去，很奇怪地问道：“你为什么没有捕到大鸟呢？”

捕鸟人笑了笑回答说：“大鸟一般都很警觉，而且眼睛也看得远，很不容易捕捉，可是这些黄口小鸟却十分贪食，只要在地上撒上一小片谷粒，它们看到后就会喜不自禁，低头就啄；也有一些开始时心存疑虑，只是远远地、小心翼翼地在边上挑着吃，吃着吃着胆子大起来，眼睛里就只剩下食物而看不到危险了，因此都很容易落网。”

孔子点点头：“原来如此。”

捕乌人接着又补充说：“但是，如果这些黄口小鸟跟随大鸟行动，一般来说也不容易捕到；可是反过来，如果大鸟跟随黄口小鸟，那么也能捕捉到一些大鸟。”

捕鸟人向孔子所描述的情形，对于我们现在的“股民”来说可能并不陌生，有些人甚至有一些切身的感触。实际上，小鸟跟着大鸟觅食的模式，是每一位普通投资者跟随主力选股的形象比喻。

股票投资中有一个术语专门来描述这种现象。那就是“羊群效应”。

所谓羊群效应，就是说市场中的投资者像羊群一样，散乱地在一片草地上盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其他更好的青草地。

投资者行为与此相类似，在交易过程中往往学习与模仿别人，特别是主力的做法，从而导致他们在某段时期内买卖相同的股票。

所谓的“主力”是消息灵通者，处以“头羊”的地位，他们闻风掉头时，其他投资者的行为就会与他们有趋同性。比如恐慌性“跳水”现象的形成，一般是主力先知先觉借助加息或升值的传闻，大量疯狂抛售，散户也紧接着跟随抛售，导致瞬间沉重压积聚，价格如同瀑布一样飞流直下三千尺，其形势往往不可阻拦。

由于每天的股票投资都以数据形式进行保留，因此“羊群效应”的特征非常明显。反观其他领域，也存在着羊群效应，但由于数据的匮乏，长期以来，这种效应只是为少数人所掌握。但是随着这一领域的不断发展，数据开始逐渐积累，人们对此也开始有了初步的认识。比如说在一些竞争非常激烈的行业中，多数企业的市场行为就经常表现出“羊群效应”的倾向。

一般来说，竞争非常激烈的行业中都会有一只或者几只头羊，被广大的羊群所注意，模仿这个头羊的一举一动，头羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里吃草。

对于众多的跟风者来说，羊群效应是一种减少研发和市场调研的策略，也叫做“复制原则”。当一个公司调研和开发出新技术新产品。它们就可以轻易地复制而免去前期的研发成本，这是行业加剧竞争的一个因素，但同时也是市场热点得以形成和延续的前提所在。

巴菲特在贝克夏·哈斯维公司1985年的年报中，曾经用下面的故事来说明这种现象，并且启发自己的听众从中发现“真实的东西”。

一个石油大亨正在向他的天堂走去，但圣彼得对他说：“你有资格住进来，作为石油商人保留的大院已经满员了，没办法把你挤去。”

这位大亨想了一会儿后，请求对大院里的居住者说上一句话。这对圣彼得来说似乎没什么坏处，于是圣彼得同意了大亨的请求。这位大亨走到门前，拢起嘴来向里面大喊了一声：“地狱里发现石油了！”

大院的门很快就打开了，里面的石油商人蜂拥而出。

圣彼得非常惊讶，于是请这位大亨进入大院并要他自己照顾自己。

但是这位大亨迟疑了一下说：“不，我认为我应跟着那些人，这个谣言中可能会有一些真实的东西。”

但是。在一些产业周期相对比较长的行业里，羊群效应带来的则可能是一哄而上的项目，这些项目盲目上马，没有经过充分的市场调研，前景十分模糊，一有点风吹草动，就会拿下一大批。

而在我们每个人的日常生活中，羊群效应则揭示出一个很有益的生存发展之道。正如在开头的那个故事中，孔子最后对弟子们说：“人也是一样啊，如果能谨慎警觉，就可以远离祸害，如果只看到眼前利益，就会忘掉危险。再者，君子与人交往是很慎重的，与大人物相随，听取他们的意见，就可以保全自己；而与一些没有见识的小人在一起混，就会有身败名裂的危险。”

情感宣传定律

1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，而尼克松则是竞选副总统的伙伴。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响到自己的形象。

于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，来向全国听众澄清事实。

但是，在尼克松走进全国广播公司演播室之前，被告知，竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈！这说明共和党对他不抱什么希望，只准备舍车保帅了。气得尼克松一下子把发言提纲也忘了。

但惯经风浪的尼克松凭着老政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。此时，他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。

他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。这几乎是每天发生在民众身边的事，尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸。

于是他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。

尼克松的演讲是怎样取得成功的呢？

其实，在那种情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况，如果尼克松喋喋不休地辩论自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。而尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他演讲的内容是他怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，和普通人的一样，这样轻而易举地使听众凭直觉相信了他。

我们知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和严密的逻辑性，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；同时，人又是有感情的，有丰富的喜怒哀乐，富于感情色彩的宣传，能使人声泪俱下或欢呼雀跃，表现出激动万千的情态来。

那么在我们说服别人的时候，该用哪一种方式呢？它们各有什么效果呢？

其实，这要根据具体情况来对待。如果时间比较紧，比如在选举、紧急决议中，想立刻见效的话，就以诉诸感情的效果为好。上面的例子告诉我们，在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更快捷有效，因为只有情感才是最打动人心的东西。

但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析，去从整体上考量。而诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分的阐述，才使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。

比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效，但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。

但如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对分析能力低，对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的宣传更有效果。

就实际而言，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有最好的效果。当然，它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情感和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，这样就能达到最好的宣传效果。

物以类聚，人以群分

“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”从这句俗语的描绘，我们可以想象到当一个人“独在异乡为异客”或在“他乡遇故知”时，突然见到同乡，即在陌生的环境里见到熟悉的，起码是具有一些共有特征的同类时，所激发出的人际吸引是多么强烈。

相似也会导致人际吸引，这一点已经为社会心理学家所做的大量实验所证明。我们来看下面的心理实验：

实验一

布罗克聘请一家大型超市化妆品柜台的售货员做助手，这些售货员的任务是去劝说顾客购买某一品牌中不同档次和价格的几种护肤霜。这些售货员有的看起来像是学识渊博、很有地位的专家，与普通顾客相比较之下，显得高高在上。他们引经据典，特别强调商品的质量。

而有的售货员相貌平平、衣着朴素，与普通顾客很相似，没什么特别之处。他们说自己使用的是某种价格公道的护肤霜。

结果，几天时间下来，后一组售货员售出的护肤霜在数量上远远超出了第一组。没有专长但与对方有相似性的劝说者比有专长而与听者无相似性的劝说者对消费者的劝说更为有效。显然相似性因素在此发挥了十分重要的作用。

实验二：

1961年，纽科姆曾经进行过一项实验。研究者首先公开征求志愿者，共17人，均为大学新生。研究者提供他们免费住宿四个月，交换条件是他们定期接受测验以及参加与研究者的面谈。在进入宿舍以前，先测定他们关于政治、经济、审美、社会福利等方面的态度、价值观和人格特征。

然后将对于上述问题的态度、价值观和人格特征相似和不相似的大学生混合安排在几个寝室里，一起生活四个月。在这四个月期间，研究者不干扰这些大学生们的正常生活，但定期测定他们对上述问题的看法和态度，让这些大学生相互评定同寝室人员：喜欢谁，不喜欢谁。

实验结果表明，在相处的初期，空间距离决定了人们之间的吸引，但到后期，其相互吸引发生了变化，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力越大。那些态度相似的同屋人倾向于彼此接受和喜欢，并大多成为好朋友。而一起居住的特征相异的学生虽然朝夕相处，却关系冷淡而疏远。

所谓“物以类聚，人以群分”，意思指性情相近、嗜好相似、追求相类的人易不由自主、不约而同地走在一起，成为知己朋友。就像事物的分类一样，同一属性的，我们常把其归为一类。

现实中物以类聚、人以群分表现得相当明显，像赌友、酒友，好学的常和好学的在一起，好玩的愿意与好玩的在一起。

其实，这些相似的方面很笼统。它可包括民族、宗教信仰、政治主张、价值观、教育水平、职业、文化程度、态度及年龄等等。那么，为什么会产生吸引？一种观点认为：因为人们都有自恋倾向，从爱自己到爱与自己相似的人。并且，“酒逢知己干杯少，话不投机半句多”。

由于相似，不仅容易获得对方的支持与共鸣，同时也容易预测对方的情感与反应倾向，因此在交往过程中，彼此容易适应，建立起积极良好的关系。还有一种观点认为，这是由于自尊心和害怕被对方拒绝的心理在起作用。

外部效应

有一位农民，听说某地培育出一种新的玉米种子，收成很好，于是千方百计买来一些。他的邻居们听说后，纷纷找到他，向他询问种子的有关情况和出售种子的地方。

这位农民害怕大家都用这样的种子而使自己失去竞争优势，便拒绝回答。邻居们没办法，只好继续种原来的种子。

谁知，收获的时候，这位农民的玉米并没有获得丰收，与邻居家的玉米相比，也强不到哪里去。

为了寻找原因，农民去请教一位专家，经专家分析，很快查出了玉米减产的原因：他的优种玉米接受了邻居劣等玉米的花粉，所以没能高产。

由此可见，任何事物都不能孤立存在，都与周围其他事物处于相互联系之中，这些周围事物是该事物存在和发展的条件。这位农民之所以事与愿违，是因为他不懂得自己地里的玉米与邻家地里的玉米是相互联系、相互影响的。

我们若从经济学的角度来分析，这位农民之所以最后事与愿违，是因为他的行为已经产生了“消极外部效应”。

所谓“外部效应”是一个经济学名词，指一个人的行为会直接影响他人的福利。它可能是好事，叫做“积极外部效应”。英国经济学家J·E·米德提出了一个著名的例子：

两位邻居，一位是养蜂者，另一位是果农，两者互为依存。由于苹果花蜜的滋补，蜂群健壮成长，这是养蜂者得到的积极的外在效益；由于蜜蜂授粉，苹果生长得也很好，挂果多，则是养蜂者提供给果农的外在效益。

这是生产方面的积极的外部效应，如果能够了解并合理加以利用，能够实现一种共赢的局面。

但很多情况下外部效应是坏事，叫做“消极外部效应”，比如放高分贝的音乐会吵着邻居的休息，再比如化工厂的污染会直接使周围的居民生活质量下降。

其实，外部效应有可耗尽和不可耗尽之分。对于不可耗尽的外部效应，一个人的享用不影响其他人可享用的数量和质量；对于可耗尽的外部效应，一个人的享用使得另一个人可享用的数量或质量下降。可耗尽外部效应的例子有公共交通，不可耗尽外部效应的例子有国防、污染，等等。

外部效应直接影响供给。一般“好”的外部效应供应得“少”，而“坏”的供应得“多”。也就是说，供应的“多”和“少”都是相对于社会最优供应量而言，个人利益和社会利益的不一致使得“坏”的供应得多，“好”的供应得少。而政府的一个作用就是纠正这种个人利益和社会利益的不一致，把供应量增加或减少到最优。

交往适度定律

李女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，但李女士一出马，不久问题便迎刃而解。

由于公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。而李女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。因此李女士得到了领导的格外器重。

有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”但是，我们若能仔细观察就发现，李女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。

心理学上有一个定律叫做“异性定律”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

我们都知道，人们一般对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。在日常生活中，我们可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客显得更热情些。一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

我们在前面讲过互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想要同等地回报。于是有的人以为，他如果对对方特别好，对方也会对他特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，也是适度最好，过犹不及。

如果对别人过分的好。在人际交往中“过度投资”，可能引起三个不良后果。

首先，对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中，得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。

正因如此，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以，在人际交往中，要有所保留，切不可“好事做尽”。因此，那些初入社交圈中的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。

第二个不良后果是，对对方过好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得对他有多好。中国俗话说“一斗米养个恩人，一石米养个仇人”，说的就是这个道理。也就是说，我们对别人适度地好，对方会感激，也会回报：但如果是好得过度，时间长了对方就会麻木，而若是某一次达不到原来的标准，则会引起对方的不满，反而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。

这一点，我们在父母对孩子的教育中经常可以看到。俗话说，棍棒底下出孝子。如果我们对子女过好，就会让他习以为常，觉得理所当然，一旦将来让他独立解决困难，他就觉得我们对他太不好了。这样一来，还怎能指望他孝敬呢？

其实，夫妻之间也是如此。有时，妻子对丈夫太好，生活上照顾得无微不至，什么事都对他百依百顺，反而让他轻视妻子的感情。因为人们对于太容易得到东西，就不懂得珍惜了。而对方的不珍惜，反过来可能引起妻子的怨恨，结果在感情上形成了恶性循环，很不利于夫妻感情的健康发展。

所以，在爱情关系里面，一个人不要只求付出，不求回报，而应该适当地向对方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。

第三个不良后果，就是容易让别人觉得我们自己心太软，就会对我们无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也让自己更有影响力。如果我们总是对别人太好，就会让人觉得善良而软弱，容易利用。

据生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。诸如在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。

原来，这种“病症”是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。

还句话说：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女，和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞、疲劳来得快，而增添了异性后，马上会觉得很快活。时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。

在交往中，如果对异性定律进行合理的利用，就可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性掺杂在一起，往往有以下好处：

增强凝聚力。男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增进友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。

取长补短，完善个性。男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。

增强推动力和约束力。人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。

不过“异性定律”也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的。但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。

同样，男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想人非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此。与异性交往要把握住“度”。才能达到适度交往的友好目的。

单面和双面定律

第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。

但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是，他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传，不知道用那种效果才更好。

那么，什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？

其实，也不难理解。当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验：

他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。

而对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样几条规律：

我们在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。

但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识。双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后做出正确的判断。比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵。或者本来就很赞成这种观点的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。

相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

其实，这两种宣传方式，在我们日常生活中也经常可以看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对于自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击；有的则介绍两种对立立场，承认对立面也有可取之处。但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。

目前许多商业性的广告就是这样，几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。所以，从社会心理学的角度看。对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不尽如人意。

那么，如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？

优秀推销员往往懂得其中的奥秘。只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的”，这种优缺点并举的方法称为双面展示。

成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对我们所展示的优点更加深信不疑，反而觉得我们所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好，而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待最好。

互补理论

2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并将CEO一职让位于鲍尔默。

鲍尔默说：“比尔以其独有的才华为产品和技术战略调制配方，但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效地扮演CEO的角色。”

这样，比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力互补，共同造就了微软帝国的神话。

实则，一个人在诸方面发展是不平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。而一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能处理好各方面的事情。这就决定了能互补的人之间容易互相需要，互相喜欢并相互合作。

在现实生活中，我们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。这表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要，这就是互补性。

互补性是指在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方向存在差异的人，可以在活动中产生相互吸引的关系。当交往双方的需要和满足途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互补吸引力。

生活中的互补一般可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要或弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。

如能力强、有某种特长、思维活跃的人对能力差、无特长、思维迟缓的人来说就具有吸引力；而依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起：脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人也能够结为秦晋之好，可以想象，如果两个都是支配性的人结为夫妻。那家中必会硝烟四起……

互补的另一种情况是他人的某一特点满足了一个人的理想，从而增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学历机会的人，会成为看重高学历人的朋友等等。但是，值得注意的是，需求的互补性是以交往双方都得到满足为前提的。如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互补，如高稚和庸俗、庄重和轻浮，真诚和虚伪等等。

也就是说，互补性是有条件的，不是绝对的，能否实现互补吸引还要看它们是由那些人格特质构成的，因为互补性的实现在很大程度上将取决于一个人的人格特质。

首因效应

20世纪70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。在日本，电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为序。由此她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的首位。

公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。

在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道理。第一印象在人们的心中有着不可代替的作用。在心理学上。第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获取的印象。

在生活中，人们总是比较重视第一印象。比如我们到一个新单位前，会有人告诫：“注意你给别人的第一印象！”那些初次约会的男女青年，大多是衣冠楚楚，彬彬有礼，为的是能在一开始就吸引住对方。“新官上任三把火”，也是一个妇孺皆知的生活常识。人们常说“先入为主”。就是指第一印象往往给人印象比较深刻。

在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。

如果解释首因效应的原理，首先是在关于记忆的实验里发现的：

试验者给被试者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结果表明。位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现象叫做“首因效应”。

比如一篇文章、一套数据，开始的内容往往比后面的部分记得清楚，这是因为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。

初次印象是思考问题的起点，在思维的坐标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也必将影响以后相互间的关系。

首因效应还会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是49．9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一种错觉，好像是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9∶47这个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离10点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。

由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，往往产生一种“承认第一，无视第二”的心理。比如出许许多多的第一：如世界第一高峰、中国第一个皇帝、美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，这些属于“第一”的人们容易的便能记住，可是紧随其后的第二呢？试想我们能说也来几个？

所以，在生活中，我们也同样对“第一”情有独钟，比如我们往往会记住第一任老师、第一天上班、第一次恋爱等等，但对第二的印象往往大打折扣，如过眼云烟，可能转眼即忘。很多人的思维方式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：“一见他就知道他是这样的人”；“第一眼我就知道她是个内向的女孩”。

因而，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌待人，给人一种有教养的印象，要积极求同，缩短距离。

其实，人和人之间既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住对方的名字，如能多叫他几次，就会给增加他亲切感。

团体效应

20世纪40年代，社会心理学家勒温曾做了一系列的心理实验，证明团体的公约、规定可以有效地改变人们的态度。现在，我们来看一下他的实验。

实验一：

这个实验的对象为刚生完孩子住在医院里的产妇。当她们要离开医院回家时，实验者把她们分为两组：对于第一组，通过医生的个别劝说，告诉产妇，为了婴儿的健康，每天应该给孩子吃鱼肝油和橘子汁；对于第二组，由医院统一给出规定，回去以后必须给孩子吃鱼肝油和橘子汁。

一个月之后，实验者对产妇们进行调查，发现被医院规定的产妇几乎全都照办，而被医生个别劝说的产妇却只有部分人照办。

实验二：

这个实验的被试是家庭主妇。由于美国人传统的饮食习惯是不喜欢吃动物内脏的，所以家庭主妇们一般也都很少用动物内脏如猪心、牛肝等做菜。但第二次世界大战期间，由于食品短缺，美国政府当局希望能说服家庭主妇们购买那些一向不受人欢迎的动物内脏做菜。

勒温控制了两种情况：一是把上述要求作讲解与劝说；一是把上述要求作团体规定，观察两种情境下对于态度转变的影响，并加以比较。他把主妇们编成6个组，每组13～17人，前3个小组采取讲解与讨论的方式，后3个小组采取团体规定。

对于前3个小组的主妇们，有一个口齿伶俐的人对她们进行了半小时演讲，使她们知道了这些内脏食品多么美味，营养价值何等丰富，采用这些内脏当食品对于国家的贡献如何大等等，并且她们还得到了一份烹调内脏的食谱。而后3个小组的主妇们只是被简单地告知，由于特殊时期食品短缺，团体规定大家今后要多用动物内脏做菜。

一周之后，勒温和助手们对所有参与实验的家庭主妇们进行了调查，结果发现，前3组（讲解组）中仅有3％的人改变了不用动物内脏做菜的态度，而后3组（团体规定组）中的32％的人改变了态度。

由两个实验中可以看出，团体规定比个别劝说有助于转变人们的态度。这好像与我们习惯上的理解有所出入。我们通常认为，要转变一个人的态度，需要做耐心细致的思想工作。其实，这二者并不矛盾：转变人们的思想态度的途径是多种多样的，对于人们执行那些起码的、基本的准则，团体规定所发挥的作用更为直接与明显。比如要求公民遵守国家宪法，要求学生遵守学生守则等。但团体规定之后如果有人不遵守，就需要进行个别劝说，双管齐下，就能真正促成其态度和行为的变化。

有句话说：“士别三日，当刮目相看。”一个我们认识或熟悉的人突然之间言谈举止变化很大，其直接原因在于他刚刚新换了一份工作。研究认为，个人态度的改变受其团体关系改变的影响。所以，我们要想真正改变一个人，使他具有某些特定的能力和品质，就把他安置于某个特定的团体中。

所谓“人在江湖，身不由己”。表面看来，我们每个人都是一个独立的个体，但这独立是相对的而非绝对的，人是社会的动物，每个人都隶属于某个特定的团体，每个人的言行举止都不可避免地会受到所属团体环境氛围的影响。比如我们会评价说某人有“教师气质”、某人有“军人作风”等等，这种“教师气质”与“军人作风”并非天生即有，而是团体环境氛围影响和塑造的结果。因此，团体效应对熏陶一个人来说，其作用是举足轻重的。

交际氛围定律

一次，一位专家应一个学术会议之邀，参加一个讲座。他到了会上才发现，到会人很少，只有十多个人。这让他有点尴尬，但不讲又不行，于是他随机应变，说：“会议的成功不在人多人少，中共第一次党代会才到了12人，但意义非同小可。我看今天到会的都是精英，因此我要把课讲的更好。”

这几句幽默的话把大家逗得开怀大笑，这一笑，更激活了气氛，再加上专家讲课充满激情，使得那一次讲座非常成功。

其实，人际交往就如同舞台上的演出，为了演得成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地讲行下去。

比如在演出和演讲的现场，气氛就非常重要。气氛热烈，观众爆满，才容易促成演讲或演出的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛，显得冷场的话，无论演讲内容多么精彩，恐怕也会成为失败的演讲，不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候，演讲者或演员如果能像上面故事中的临机应变的专家那样，进入角色，投入激情和技巧，给观众一个积极的刺激，就可以将冰冷的气氛激活进而达到成功。

实际上，生活中在许多场合下都需要有一定气氛做衬托。比如有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，就是为了依靠女人的美丽与温柔，给交际场增添一点情趣，营造一种融洽的氛围。

在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。如果想让对方投入，一般靠自己的带引。

有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃，非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗酒，唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他们是在营造有助于交往的气氛。

在生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。

其实，气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕，人们看到家家户户贴的春联，便会泛起一股欢快感。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮，门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐，有的地方还允许放鞭炮，就是要营造热烈的气氛。

商家用这种手段就是为了招徕顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。

在两性的交往中，气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们。一定的色彩、气味、环境或形象、声音，能快速引发人的情欲。

一般说来，情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流，例如选择公园的一个角落，幽静的丛林中，树荫下的石椅或溪边的绿茵上。这些地方接触大自然。让人心旷神怡，容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往，双方可以尽情地倾吐心声。

而那些更亲密的情侣，则会选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆，原因是那里灯光柔和，伴有轻柔、优美的音乐。若是再几杯香茶，几盅葡萄酒或两杯咖啡下肚，不觉间便会催起一股浓情与爱意。

互惠原理

在一次世界大战中，有一种专门深入敌后去抓俘虏来审讯的特种兵。当时打的是堑壕战，大队人马要穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的，但一个士兵悄悄爬过去溜进敌人的战壕相对来说就比较容易了。

曾有一个德军士兵熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中一个落单士兵的面前。而这个毫无警戒的敌兵正在吃东西，一下子就被缴了械，手中只剩下一块面包。

这时，这个吓破胆的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些面包给面前的德国兵。结果这个德国人被深深地感动了。虽然他知道上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，两手空空地回到了自己的营地。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。

想不到，一块面包，竞救了自己一命。虽然付出与得到极不相称，但正是德国兵感到这小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行动。

这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作用。

几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：

他给随机抽样挑选而来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料——那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片似的飞了回来，大部分给他回赠卡片的人根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授是谁，而是收到卡片，就自动回了一张。

这个实验规模虽小，却巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一——互惠原理在人们的行为中所起的作用。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切：如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起，在英语以及很多其他的语言中，“理应回报”实际上已经成了“谢谢”的同义词。

唐代文学家韩愈所说的“大凡物不得其平则鸣”这句话。早已揭示了人际关系的社会交换原则。20世纪60年代，美国社会心理学家亚当斯，把费斯廷格的公平理论用于激励，从此受到广泛重视。这一理论的基本内容是：职工的劳动积极性不仅受绝对报酬的影响，更重要的是受相对报酬的影响。

因为互惠原理，人们总有一种将自己的投入和所得与他人的投入和所得进行比较的倾向。其中，投入主要包括工龄、性别、所受的教育和训练、经验和技能、资历、对组织的态度、职务、工作努力程度与绩效等；而所得则主要包括工资水平、机会、奖励和表扬、提升和地位，以及其他福利报酬等。

当人们在与他人进行比较之后，感到“公平”则相安无事；否则，如果觉得“不公平”，心理上就会产生恢复“公平”的愿望，而这个愿望往往十分强烈、不可抑制。

所以说。互惠原理几乎是放之四海而皆准。笃信并且服从成了我们生活中一项十分重要互惠行为准则。因此，我们如果遵守这个原理，合乎社会给我们订立的行为规范则属正常，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖账、忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。

这种感恩图报的意识，之所以能够促成社会进步，关键在于这种意识的未来性。面向未来的价值取向，它在人类社会中是被广为接受而又坚不可摧的，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。因为它意味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。

也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这使得那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变得容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能。当然。这给社会带来了巨大的利益。

1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，恐怕谁也不会感到奇怪。但事实是：埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，受惠的是当年墨西哥城地震中的受害者。

埃塞俄比亚在这样困难的情况下，还是决定捐钱给墨西哥，是因为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给埃塞俄比亚提供过援助。于是，互惠的需要战胜了文化的差异、遥远的距离、极度的贫困和自身的利益。

其实，在人际关系中，不但是物质上可以互惠，在精神方面也是同样，特别是感情的相悦，也遵守着互惠的规则。比如朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的满足，如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，此时，另一方则很可能终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”其实并不真实。

我们可以打个比方来说，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，而是要高低交替才能更好。例如一个永远不肯吃亏、不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了，讨到了不少好处，也不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去应有的乐趣，也不容易继续保持下去。

叶公好龙现象

叶公好龙是中国历史上一个有名的典故，说的是春秋时期，楚国有个人叫叶公，自称非常喜欢龙。于是在他吃饭的碗筷上画着龙，睡觉的被褥上绣着龙，连门窗、廊柱上都刻满了龙。

除此以外，他还常向别人讲龙的故事，说自己见过龙。后来天上的真龙听说人间有如此爱龙的人，便决定去拜访他。不料叶公一见真龙，吓得魂飞魄散，抱头鼠窜。

以后，人们就讽刺那些只悬口头上说喜欢，言行却不一致的人为“叶公好龙”。

心理实验一：

实验者，让数名大学生同一名女生一起进行知识竞赛。这名女生实际上是研究者的助手，但其他学生并不知道这一点。参赛的大学生们各有所长，可以说都是同龄人中的佼佼者，竞赛的题目都在他们擅长的领域内。大学生们踌躇满志，自以为又可以一显身手。

但是，在刻意的安排下，这名女生在好几轮竞赛中都战胜了对方。竞赛结束之后，研究者调查大学生们对这名女生的看法，结果发现，几乎每一位大学生都表示不愿意与这名女生共事。

实验二：

社会心理学家阿诺生。让被试者听某大学竞选选拔的录音。其中一半被试听的是一位有很高能力的竞选人的录音，他回答了92％的问题，并谦虚地承认自己曾是年鉴的编辑，获得过奖学金，并且是田径队的一员。

另一半被试者听到的是一个能力一般的竞选人，他回答了30％的问题，学习成绩一般，在年鉴编辑部当校对，曾试图参加田径队但没有成功。

在一半录音中，两人均在快结束时犯了个小错误——不小心将咖啡洒在别人的新衣服上：而另一半录音没有。被试者听完录音后，主试者要求他们评价一下他们所听到的人。

结果发现，无论犯没犯错误，优秀的人比一般的人更惹人喜欢。但同是优秀的人，洒了咖啡的比没洒咖啡的更具有吸引力，似乎是过失使优秀的人显得更有人情味，因此也更可爱了。而一般人的形象却被过失损害了，他被认为更缺乏吸引力。

进一步的研究发现，“打翻咖啡增加优秀人的吸引力”的说法，仅仅对那些自尊心适中的被试者管用，而对那些自尊心很强或低自尊、容易给伟人罩上光环的人来说，优秀的人有了过失后就不那么受欢迎了。

也许我们会对于这样一个问题：“你愿意与有才能的人交往还是与才能平常的人交往？”几乎所有的人都会回答说是愿意与有才能的人交往。表面看，这似乎毋庸置疑。因为“近朱者赤，近墨者黑”，所以与有才能的人在一起有形无形之中对自己是一种促进和提高。也因而有才干的人在人群中理当成为备受欢迎的交往对象。

但是，心理学家的研究却表明，实际上在一个群体中最有能力、最能出好主意的成员往往不是最受喜爱的人。那么，这是为什么呢？

这是因为人们对于他人会同时有着三种不同的需要。一方面，人们希望自己周围的人有很好的才能，使自己可以从交往中得到学习和提高。

一方面，就像三国时期的周瑜所感慨的：“既生瑜，何生亮？”如果别人超凡的才能使他人可望而不可即，就会使人们感到一种压力，产生心理上的不平衡，于是“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之”。

还有一方面是由于优秀者的存在影响了普通人对自己的自我评价，有时为了维护自己浅薄的自信心，对于出众者，人们或嫉妒排挤，或对他敬而远之。

总之，普通人与特优秀的人很难相处得十分融洽。

但是反过来，如果一个人的才能比较优秀，但并非无懈可击，有时犯点不碍原则、无伤大雅的小错误，别人反倒会变得愿意接近这个人。

其实，在现实生活中我们也经常可以看到这样的现象：两个原来情同手足的好朋友，因为对方超过了自己，而感到浑身不自在，始则感情疏远，继则关系紧张，终则视同宿仇。

还有的人在单位里是业务骨干，事业上成果累累。其成绩卓著，深受众人好评，可一旦连连获得奖励，或得到了组织上的重用，就立即会有人鸡蛋里挑骨头，说他这也不是，那也不对，甚至一无是处。总之，就是怎么都看他不顺眼。

有学者将人际交往的模式总结概括为四种情形：我不好，你也不好；我好，你不好；我不好，你好；我好，你也好。显然，第四种“我好，你也好”是最优策略：它使得人们相信自己，同时接纳和尊重别人，充分发挥每个人的潜能，互助合作，共同发展。

实际上，我们每个人倘若发现别人比自己强应以平常心对之，对他要大度宽容，见贤思齐；倘若是我们比别人强，也不要过分夸耀，而要保持一种谦逊的态度。有话说：“居庙堂之高，不以物喜；处江湖之远，不以己悲。”超越名和利的纷争，心舒意爽，乐观开朗，我们就能常常生活在快乐之中！

自我暴露定律

在生活中，有这样两种人，一些人相当开放，总喜欢暴露自己；而有一些人是相当封闭的，什么事都不想让他人知道。当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受，也不属于自暴露的人。

总体来说，一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与他人谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。如果一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，或是一言以蔽之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题有相当强的抵触心理。相反。有一些人虽不善言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。

所以人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。这就是真正的自我暴露或自我展示。

如果当自己处于明处，对方处于暗处，那么就一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不与之交心，那我们就一定不会对他产生亲切感和信赖感。而当一个人向我们表白内心深处的感受，我们可以感到对方的某种情感：首先对是信任我们，其次想和我们达到情感的沟通。如此，就会很容易地拉近彼此的距离。

在生活中，我们会发现有的人知心朋友比较多，虽然他外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？如果我们能仔细观察，就会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。虽说他们说的话不多，但都是真诚的、是出自真心的。也因此，在他们有困难的时候，不知怎么总能有人来帮助。而且都很慷慨。

但有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交的朋友又多又快，感情却都不是很深。这是因为他们虽然说很多话，但是却很少暴露自己的真实感情。这样的人往往给人一种虚伪的感觉。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要，还是出于情感而来往。

其实，我们每个人内心深处都有对情感的需要与渴求，就好像对食物一样。是与生俱来的。所以在情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上，人和人之间在情感上多少总会有相通之处。如果我们愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。因此，能对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

心理学家认为，一个人至少应该向一个重视的他人吐露内心的秘密。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。

当然，“自我暴露”也不是越多越好。如果太过度了也会产生负面影响。假如一个人总是向别人喋喋不休地谈论自己是如何如何，往往会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人应该做中等程度的暴露比较好。

再说，我们也不一定非要说自己的秘密。在不太了解的人面前，我们可以交流一些生活中的并不私密的情感，这样既给人亲近之感，又不会让自己处于不安全的境地。

情感征服定律

刘备有一次被曹操大败，危难之中，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。此时，赵云被百万曹军围困，为保护幼主，赵子龙怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人，最后终于突围。

当赵云抱着阿斗，见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说：“为这个浑小子，差点折损了我一员大将！”

赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“赵云就是肝脑涂地，也不能报答主公的恩情啊！”从此对刘备更加忠心耿耿。

刘备的做法是在表明，阿斗似乎还没有赵云在他心中重要，这很可能是出自真心实意，也可能只是在故作姿态。但是起码也让赵云感到，他在刘备心中的分量了。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。可见，刘备的确是一位情商很高的人，也是多么善于收买人心呀！

俗话说，人非草木，孰能无情。不错！人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬的铁汉，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。

有很多时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至，人们把情感看得比物质利益更重。

杨先生与孙先生同事多年，始终没有深交。孙先生的工作表现平平，而杨先生则成绩突出，春风得意。

有一次，杨先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，被从销售经理的位置上降了下来。祸不单行的是，他的老爸在不久后突然去世了。双重打击使杨先生感到格外悲哀。

这时候，孙先生很同情杨先生的境遇。在他老爸下葬那一天，孙先生主动来帮忙。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有孙先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让杨先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真交，觉得孙先生这时候的形象突然高大起来。从此孙先生与杨先生过从甚密，杨先生一改以往的态度，也常主动帮助孙先生。

一年以后，杨先生在公司东山再起，因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。但他忘不了孙先生在他患难时的帮助，就提拔孙先生为销售经理。

世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中孙先生对杨先生所做“情感关怀”。

现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益更能够产生独特的征服人心的效果。