互惠原理的影响力-不可不知的心理常识

互惠原理

在一次世界大战中，有一种专门深入敌后去抓俘虏来审讯的特种兵。当时打的是堑壕战，大队人马要穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的，但一个士兵悄悄爬过去溜进敌人的战壕相对来说就比较容易了。

曾有一个德军士兵熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中一个落单士兵的面前。而这个毫无警戒的敌兵正在吃东西，一下子就被缴了械，手中只剩下一块面包。

这时，这个吓破胆的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些面包给面前的德国兵。结果这个德国人被深深地感动了。虽然他知道上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，两手空空地回到了自己的营地。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。

想不到，一块面包，竞救了自己一命。虽然付出与得到极不相称，但正是德国兵感到这小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行动。

这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作用。

几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：

他给随机抽样挑选而来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料——那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片似的飞了回来，大部分给他回赠卡片的人根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授是谁，而是收到卡片，就自动回了一张。

这个实验规模虽小，却巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一——互惠原理在人们的行为中所起的作用。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切：如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起，在英语以及很多其他的语言中，“理应回报”实际上已经成了“谢谢”的同义词。(www.xing528.com)

唐代文学家韩愈所说的“大凡物不得其平则鸣”这句话。早已揭示了人际关系的社会交换原则。20世纪60年代，美国社会心理学家亚当斯，把费斯廷格的公平理论用于激励，从此受到广泛重视。这一理论的基本内容是：职工的劳动积极性不仅受绝对报酬的影响，更重要的是受相对报酬的影响。

因为互惠原理，人们总有一种将自己的投入和所得与他人的投入和所得进行比较的倾向。其中，投入主要包括工龄、性别、所受的教育和训练、经验和技能、资历、对组织的态度、职务、工作努力程度与绩效等；而所得则主要包括工资水平、机会、奖励和表扬、提升和地位，以及其他福利报酬等。

当人们在与他人进行比较之后，感到“公平”则相安无事；否则，如果觉得“不公平”，心理上就会产生恢复“公平”的愿望，而这个愿望往往十分强烈、不可抑制。

所以说。互惠原理几乎是放之四海而皆准。笃信并且服从成了我们生活中一项十分重要互惠行为准则。因此，我们如果遵守这个原理，合乎社会给我们订立的行为规范则属正常，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖账、忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。

这种感恩图报的意识，之所以能够促成社会进步，关键在于这种意识的未来性。面向未来的价值取向，它在人类社会中是被广为接受而又坚不可摧的，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。因为它意味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。

也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这使得那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变得容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能。当然。这给社会带来了巨大的利益。

1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，恐怕谁也不会感到奇怪。但事实是：埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，受惠的是当年墨西哥城地震中的受害者。

埃塞俄比亚在这样困难的情况下，还是决定捐钱给墨西哥，是因为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给埃塞俄比亚提供过援助。于是，互惠的需要战胜了文化的差异、遥远的距离、极度的贫困和自身的利益。

其实，在人际关系中，不但是物质上可以互惠，在精神方面也是同样，特别是感情的相悦，也遵守着互惠的规则。比如朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的满足，如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，此时，另一方则很可能终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”其实并不真实。

我们可以打个比方来说，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，而是要高低交替才能更好。例如一个永远不肯吃亏、不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了，讨到了不少好处，也不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去应有的乐趣，也不容易继续保持下去。