欲扬先抑定律：心理常识与成功秘诀

欲扬先抑定律

据说，战国时期的宋国，有一个养猴子的老人，他在家中养了许多猴子。后来，经过长期的喂养，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。

老人每天都给每只猴子八颗栗子。几年之后，猴子的数目越来越多，他就想把每天喂的栗子由八颗改为七颗，于是他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们四颗栗子，晚上给你们三颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且还到处跳来跳去，非常的不愿意。

老人一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，这样吧我早上给你们三颗，晚上再给你们四颗，这下总该可以了吧？”猴子们听了，就高兴地在地上翻滚起来。

其实老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先多后少，一是先少后多。那么，猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律所支配的缘故。心理学家研究发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感；事实则是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。(www.xing528.com)

对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

其实，这种心理规律，在现实生活中很普遍，平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的真实反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。所以，在与人交往中，要尽力避免这种规律的负面发生。我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。

在房地产公司的做业务的老张，每月做的业务量都出超出规定的范围，因而深得公司经理的赏识。可是最近两个月来，生意却不太顺利，由于种种原因，老张的业务单竟然不能达标。

但是老张很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月能达到指标的一半就不错了。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后。老张订单竟然再次超出公司规定的业务范围，也因此公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

其实，老张就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。