商品配置技巧及磁石理论的应用

一、商品配置的动向规划与关联性

超市的动向规划是由商品来导引，因此商品的配置必须与消费者的购物习惯相符合才行。

据调查，通常消费者到市场的购物顺序是这样的：蔬果→酱渍菜→肉类→鱼类→冷冻食品类→调味类→糖果饼干、饮料、速食品→面包→日用品。如图10所示。

图10　超市卖场配置图

此外，商品配置也要注意关联性。落地式货架的两侧不得陈列关联性的商品，因为顾客通常是依货架的陈列方向行走，很少再回头选购，所以关联性的商品应陈列在通道两侧，而不是货架两侧，如图11所示。

图11　商品陈列的关联性示意图

二、善用磁石理论进行商品配置

所谓“磁石”，是指超市最能吸引消费者注意力的地方。所以磁石理论的运用，就是指在进行商品配置时，在各个吸引消费者眼光的地方，配置适宜的商品，以利销售；并起到导引消费者逛完整个卖场，激发其购买冲动的作用。

1．“磁石”的位置

超市中“磁石”的位置如图12所示。

2．磁石理论与商品配置

图12　磁石配置图

（1）第一磁石：主力商品

第一磁石位于主通路的两侧，是消费者的必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为：①消费量多的商品；②消费频度高的商品；③主力商品。(www.xing528.com)

（2）第二磁石：需要重视和展示的商品

第二磁石位于次通路的末端，通常是在商店的最深处。第二磁石处的商品负有诱导消费者走入卖场最里面的任务。那么，应如何来配置第二磁石的商品呢？

①最新的商品；②具有季节感的商品；③明亮华丽的商品。

（3）第三磁石：端架商品

第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口，是消费者即将离开时最易注意到的位置。因此第三磁石商品，就是要刺激消费者、留住消费者。

第三磁石可配置如下的商品：①特价品；②自有品牌的商品；③季节商品；④具第一磁石条件的高频度商品。

端架商品，通常以价格便宜来刺激消费者，所以我们可以下列方式进行配置，如图13所示。

图13　端架商品配置图

（4）第四磁石：单项商品

第四磁石指陈列线的中间位置，是整条陈列线中间最容易引起消费者注意的位置。这个位置的配置，不能以商品群为单位来规划，而必须以单品来规划。我们可用下述方法，以求最大限度地激发消费者的购物愿望：

①运用辅助陈列器材以吸引消费者，如突出陈列；

②想重点贩卖的商品，要有明显的说明；

③特意大量进行陈列。

（5）第五磁石：堆头商品

第五磁石是指收银处前的卖场区域，可根据节日组织大型展销、特卖活动之用。规划好第五磁石处的商品配置，可以造成消费人群的集中，从而烘托门店红火的气氛；同时配置主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感，实现促销的目的。