如何形成优势主导商品:必备的超市经营秘籍

想形成优势主导商品，需要从以下几个方面入手：

一、树立利润理念

超市经营必须考虑如何增加利润。由于国内的零售市场竞争激烈，超市经营人员必须谨慎小心，脑海里一定要存有“增利”观念。改革开放前，商品零售价格大都由厂商决定，现在生产导向已转变为消费导向，超市在从事商品开发时，必须提前对商品进行评估。首先，可经由市场调查大致确定该项商品的零售价位，并考虑在此价位下，是否有合理利润，如果有，再与厂商做进价的交涉，甚或进货的要求。超市业者不仅须以超市的立场做商品的价值判断，更须以消费者立场做市场反应调查，涵盖消费者的接受度、价格、行销策略等。同时还要用尽方法，如与厂商缔结合约，让其同意只要在一段时间内，超市销售一定数量以上的商品，就可取得一定比率的折扣，以增加毛利率。引进新商品时，亦可要求厂商给予“上架费”；或选择某厂商的产品当做特价品，以要求厂商支援宣传单的印刷费。

二、树立减少品种的理念

一个家庭在日常生活中，所需的商品其实并不多。在经营初期，有的超市只一味地追求满足消费者“一次购足”的需求，势必减少单项商品的陈列面，以求增加商品品项。如此做虽然可以满足更多的消费者，但却分散了商品的采购力量，无法形成“以量制价”来以降低进货成本；同时也增加了库存压力，影响了资金的周转与运用。此外，滞销品增加，更降低了商品的毛利；即使该项滞销品日后可以退货，但该项商品已占用了宝贵的陈列空间，亦增加了人力的支出。

正确的观念应该是充分发挥20／80法则，严格控制滞销品的品项，只要该项商品不能达到市场反应良好、售价合理、管理简单、可提高利润等条件，则宁可减少品项，不进货。消费者对商品虽有一定的品牌忠诚度，但相对的，同种类、同性质的商品亦有可替代性，而在竞争的环境里，要想将商品管理得更好，减少损耗，增加竞争能力，就要从逐渐减少品项着手。

三、形成主导商品的理念(www.xing528.com)

在生产导向时代，商品的价格、品质、包装、口味等都是由生产厂商来决定的，零售商只能被动接受，消费者对厂商的要求只是“有没有”；而在迈向行销导向的过程中，大多数市场机能虽仍由厂商决定，但消费者已会比较选择，在此阶段里，消费者决定要不要购买的关键则是“贵不贵”；到了行销导向时代，整体市场已转换成消费者导向的市场，厂商须通过零售商了解消费者对产品价格、品质、口味、包装等的反应，以作为下阶段生产的依据，此阶段消费者决定是否购买商品的关键在于该项商品“好不好”。

随着消费主义的兴起，市场告诉我们，“谁得民心，谁就成功”。消费者不仅可以通过买与不买来给厂商投票，更可以因厂商某项商品品质不良而向厂商索赔。此时消费者对商品的要求不再是“有没有”、“贵不贵”、“好不好”，而是进一步提出了更高的要求——“喜不喜欢”。

超市的商品经营，就是要随时了解消费者的喜好。为了生存及增利，超市甚至必须出面指导厂商有关生产的事宜，或自行从国外引进符合消费者需求的商品。超市唯有具备主导商品的能力，才能创造商店特色，缔造成功。

经营小知识

所谓优势，就是在某些方面超过同行的形势。所谓主导，就是主要的并且引导事物向某方面发展的能力。

优势主导商品就是有超市自身特色的、能充当良好利润来源的、具有竞争优势的商品群。