沟通远处不在：洞悉内心世界

6.听话听音：探寻对方的内心世界

有些人在与人交流中常用这样的口头语：“你懂不懂?”“你明白吗?”“我跟你说”。根据这些口头语就可以初步断定，这些人有可能总是自以为是，骄傲自满，看不起别人。有的人喜欢说“说真的”、“老实说”、“的确这样”、“不骗你”，这样的人很可能总是担心对方误解自己，性格有些急躁，有博取对方信赖的愿望。有人好说“我听说”，“听别人讲”，这样的人说话总是给自己留有余地，不肯显露自己内心的想法，处世比较圆滑。有些上司在说话时老爱用“本人”、“我看”之类的词，这种上司都期待对方能附和，比较独裁。

对说话者的性格特征有了了解后，自然就会给相互交往提供很多方便。善于倾听对方说话，不但可以积极地把自己投入到角色中，还可以在听的同时激发对方的热情，使对方心情愉快。

如何倾听才能洞察对方的心理呢?

(1)捕捉对方的意图

尽快发现对方谈话的真实意图，你就可以胸有成竹、从容自如地跟随对方，对方也会因你敏锐地洞悉他的想法而对你表现出由衷的敬佩。否则，不仅会影响沟通的顺利进行，而且容易产生误解。一位年轻人在非正式的场合向上司说起工作量大，任务重，平时加班也干不完。这位上司误以为部下在叫苦，于是说了一大通要吃苦耐劳、要无私奉献的客套话，还有20世纪50年代人们如何艰苦奋斗的“故事”。结果那位部下气得七窍生烟，当即愤然离去。其实这位部下只是顺便反映一下情况，让别人知道他工作得辛苦，希望肯定和承认他在工作中的地位和作用。如果那位上司能体察其意，说些得体的安慰话，表示一下作为领导者对部下辛苦工作的关心和肯定，那位部下不但不会愤然离去，而且有可能更加卖力地工作。由此可见，抓住对方说话意图是何等重要。

(2)反应适度

要听出对方的真实意图，除了掌握对方的个性以及心理等特征以外，还必须对对方的言谈有所反应，比如，恰当的插话、点点头、眨眨眼睛等等。适度的反应是对对方莫大的鼓舞，是促进对方进一步说话和深刻暴露其内心真实意图的“润滑剂”。

与人交流，倘若“金口”一味不开，未免会使对方显得尴尬，对方也会因你毫无反应而大生疑窦，不好意思再滔滔不绝。但若是中途打岔，给人留下一个能言善辩的形象，最终不但不能洞察对方的真正意图，反而还会招来对方的厌烦，使你落得个“没修养、不知趣”的不良形象。

正确的做法应该是，认真倾听对方的谈话，在不打断对方说话的原则下，在关键时刻说明重点或明确表达自己的见解。这样可以把自己的想法清楚地传给对方，使话题朝着双方共同关心的方向发展，并进而洞悉对方的真实心理。

由此看来，要做到“一语识人心”，并不要求表现你的精彩的说话术，而是要使对方产生一种“谈得拢”、“一见如故”的感觉。(www.xing528.com)

(3)善于进行心理互换

心理互换，是社会心理学的一个名词，通俗地说，就是将心比心，善于站在对方的角度想问题。一个人说什么话，不仅与交谈的对象、时间地点、环境、气氛有关，更重要的是与说话者当时的情绪心境有直接的关系，心境好时说话往往是兴高采烈，笑容满面，兴致较高，正所谓“人逢喜事精神爽”。心情坏时谈话的调子则随之暗淡低沉。这时，说话者往往会有一种希望听者能体察自己内心的苦痛并真心希望对方能帮助自己想想办法，摆脱困境的心理。因此，作为听者就要随时调整好自己的心境，尽可能进入对方的角色，设身处地地替别人着想，将心比心，不妨顺水推舟或避其锋芒，等时过境迁之后再慢慢诱导出对方的真实动机和意图。

(4)维护对方自尊

认真仔细地聆听对方所谈的话是尊重对方的前提条件，热情友好地对待对方和及时肯定对方所说的话，是尊重对方的重要内容。“人怕伤心，树怕伤根。”自尊是每个人都渴望获得的心理需求。积极地肯定对方，即使一个词，也能使对方感到欢喜，对你产生好感，继而进一步激发起谈话的兴趣。

只有你表现出尊重对方的意思，才能造就一个良好的交谈氛围并获得对方的尊重，然后，对方才可能对你以诚相见，肝胆相照，从而表露出自己的内心。对于有些自尊心特别强的人，有时候还得原谅宽恕他们的清高和狂妄。反之，则会使交谈半途而废或带上一层无形的受压抑的阴影。有很多人之所以不善于懂得别人，就在于他们不知道维护对方的自尊是诱导对方暴露内心的重要前提条件。试想一下，一个人怎么会向不尊重自己的人说心里话呢?

(5)善于运用肢体语言

有人做过一个实验：如果让学生在听课时表现出一副心不在焉的样子，结果上课的教授照本宣科，不看学生，无强调，无手势；如果让学生积极投入，认真倾听，开始使用一些肢体语言、适当的身体动作和目光的接触，结果教授的声调开始出现变化，并加入了必要的手势，课堂气氛因而活跃起来。

由此可见，肢体语言是无声的语言，能向对方传递“你的话我很喜欢听”的信息，引导对方进一步展开话题。

因此，一个沟通高手也是一个善于运用肢体语言的高手，他在倾听的过程中善于运用眼神交流，善于做一些合适的“小动作”，与对方保持同步，从而激发对方的热情。

总之，“听话听音，锣鼓听声”，如果能熟悉、掌握这个道理，因人而异，随机应变，做一个倾听高手，就能更好地洞察对方的心理。