1.捆绑销售的含义
捆绑销售一般泛指以畅销产品带动其他高利润的非畅销产品销售的方法。经常采取的手段是把畅销产品的价格拉低，以驱动高利润产品的销售，从而实现自身整体利润最大化的目的。
2.捆绑销售的分类
根据其性质和形式的不同，捆绑销售大致可分为以下几种：
（1）同种商品捆绑出售。这是最原始意义上的捆绑销售，在商场超市中比较多见，货物三个一包、五个一组，成捆出售。采用这种销售方式的商品在食品、洗涤用品、卫生用品、化妆品中较为常见。
（2）赠送式捆绑销售。这是一种短期的促销手法，其具体做法是在交易中向顾客赠送一定数量的免费的同种或异种商品。现实生活中这种方法最常见。
（3）互补式捆绑销售。即捆绑销售的产品在用途上具有互补性。其中又分为同一品牌（或同一企业）产品的互补式捆绑销售和不同品牌（不同企业）产品的互补式捆绑销售两种。
捆绑销售是商家的一种营销策略。这种方式下捆绑销售的产品之间并没有必然的联系，只是因为它们的消费对象、销售终端、品牌效应等方面相同或相似，商家为了达到品牌与销售互为促进、互为弥补的效果而有目的地把它们捆绑在一起销售。
3.捆绑销售的作用
对商家来说，捆绑销售可以使其实现双赢。
（1）抢占市场，增加销售额。捆绑后的商品价格相对来说比单件要便宜一些，这样在产品品质、功能都差不多的情况下，就会使本来打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，而本来打算买单件该产品的消费者增加了购买量，从而使商家达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时，由于是大包装销售，很多消费者在本期内预支了消费，虽然这可能会影响商家下期的销售额，但是消费者预支了下期的消费，实际上就等于保证了下期的销售额，还加速了资金的周转，提高了资金的使用效率。
（2）打击竞争对手。在一定时期内，市场是有限的，捆绑销售的产品市场占有率提高势必会造成相似产品的市场占有率降低，销售额下降，由于消费者预支了消费，在以后的一段时间内对相似产品的购买力就会下降，这必然会导致该生产企业产品积压，资金周转困难。如果企业承受力不大，很可能因此走向破产。
（3）获得高额利润。虽然随着技术的更新，许多产品的成本降低了，但商家并不降低产品售价，而是采用追加成本即附送赠品的形式销售，以维持甚至获得更高的利润。
（4）提高品牌声誉。由于各企业争相采用同一品牌或赠送式捆绑销售，使得捆绑销售对于每个企业而言成效不明显。所以各企业想方设法寻求更新形式的捆绑销售。这种新形式的合作让双方收到了1+1＞2的效果。(www.xing528.com)
4.捆绑销售产品的条件
并不是企业的所有产品和服务都能随意地“捆绑”在一起销售。捆绑销售要达到“1＋1＞2”的效果，取决于两种商品的协调和互补性。捆绑销售的成功依赖于下列条件：
（1）捆绑销售产品的互补性。联合捆绑销售的产品最好是互补性产品。在捆绑销售中的互补产品具有两个特点：第一，它们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起；第二，它们对彼此的竞争地位有明显影响。选择互补产品的关键是使顾客将它们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量它们的功能，或者把它们作为一个整体来衡量购买使用成本。
因此，产品的互补性越强，消费者越有理由在购买一件产品的同时选择另一种产品，这就消除了捆绑销售时的“强行搭配”之嫌，捆绑的优惠促销也才真正成为了一种动力。根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方向变化的，因此，捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。
相反，假如是替代产品，消费者在选择其中之一的同时，一般不再需要另外一种产品，即两种产品不是相互促进而是相互竞争，那么，两种产品在一起销售就存在一种无形的阻力，总是浪费了消费者的一部分钱。所以，捆绑销售的两种产品最好是互补产品，至少也应该是独立品，而绝不能是彼此竞争的替代品。
（2）捆绑产品目标顾客的重叠性。在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大的交叉部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是目标消费者所需要的。假定捆绑产品的消费群体是不同的，则只有在这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议下，捆绑销售才有可能。而这样的概率却是微乎其微的。
（3）产品价格定位的同一性。根据市场营销学的观点，按照人们的职业、收入、财富和教育水平等变量，可以把他们划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。所以，进行捆绑销售的相互促进依赖于两个产品都能满足这个层次消费者的需求。所以，捆绑产品如果同属于奢侈品，那么，富豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买；或者捆绑产品同属于低档品，低收入的温饱型和贫困型消费者更可能会选择。假定捆绑产品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为低档品，则难以协调。因为，贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花钱购买过于超前的奢侈品，尽管奢侈品价格稍低；而高收入阶层则难以接受廉价的低档品，因为低档品的购买对他们来说毫无价值甚至有损体面和地位。
5.捆绑销售的实施
（1）选择适当的联合捆绑时机。一般来说，处于快速成长和产品畅销的市场形势中，企业产品并不存在销售困难，因而捆绑式销售没有必要。只有在那些市场多变、结构变革和竞争激烈的产业领域，捆绑共同体的形成有利于增强竞争力，达到捆绑各方的“共赢”时，才适合采取捆绑销售模式。
（2）确定合适的捆绑产品。应选择那些互补性较强的产品，在某些情况下，也可以选择彼此独立的产品，但绝不能是彼此竞争的替代性产品。
（3）考察捆绑各方的核心优势和资源。只有那些科研、生产、管理、营销、服务等方面拥有核心优势的企业，才能成为联合对象。而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成捆绑关系的利益就越大。
（4）估计捆绑销售方案的成本和收益。虽然捆绑联合需要付出额外的费用，但是可以增加比单独销售更高的额外收益。显然，只有在额外收益大于额外成本时，捆绑销售方案才是可行的。
（5）重视合作企业的诚意和资信。合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售十分重要但却容易被忽视的一个方面。良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补企业某些方面的不足，而彼此欺诈则会使捆绑各方都受到损失。
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