高效零库存营销工具102

1.零库存营销的含义

“零库存”是一种特殊的库存概念，是说以仓库储存形式存在的某些物品的储存数量为“零”。产品不以库存形式存在就可以免去仓库存货的一系列问题，例如仓库建设、管理费用，存货维护、保管、装卸、搬运等费用，存货占用流动资金及库存物的老化、损失、变质等问题。对某个具体的企业来说，零库存”营销就是有效地利用库存材料，尽快地生产更好的产品，并有一个反应迅速的营销系统把它们交到消费者手中，将生产、销售周期尽可能地压到最短，力求避免无效库存。

2.零库存营销的优点

总的来说，零库存营销的优点主要在于能使销售员从“库存”的盾牌中站出来，并且以积极的态度回应顾客的需要。因为新的形势已不给他们分辩的余地，迫使他们不得不朝向“即使零库存也能销售”的目标迈进。具体的优点主要表现为：

（1）即使顾客的需求改变，也能做出相应的调整。

（2）不仅可以节省库存空间、管理费用，还可以降低销售成本。

（3）有利于避免因商品陈旧或滞销而造成的损失。

（4）为了达到零库存营销目标，必会先拟定周详的销售计划，从而有利于建立良好的体制。

（5）有利于提升销售员的能力。

（6）有利于做好退货管理。

（7）有利于提高商品的新鲜度，并赢得消费者的信任。

（8）有利于促使销售员深入了解消费者的需求。

3.零库存营销成功的条件

（1）改变目前的生产状况。

①改变过去那种标准型、低成本、大批量的生产方式，朝着少量、多品种且不增加成本的生产方式发展。

②根据营业部门计划如数生产，而不是估计生产。

③采取产品推销一体化、情报统一化措施，使企业经营从原来的生产主体型转变为生产推销并立型。(www.xing528.com)

（2）创建适合营销的组织机构。在企业中，既有只生产产品的公司，也有同时生产并推销生产资料、原材料和中间物资的公司。由于各公司经营的产品性质不同，营业部门的状况也会有所不同。特别是消费品和工业产品，因为二者的性质不同，所以，从生产到推销的着力点和组织机构也各不相同。

（3）改变开发产品的方法。根据市场调查结果进行商品开发，这是每个企业都知道的常识。虽然技术雄厚的企业擅长应用产业调查的手段进行商品开发，但是这些技术只与产品的质量有关，而不是实现顾客需求、推销商品的技术。因此，企业要充分认识到，商品的品质好不一定就畅销，从而有针对性地改变新产品的开发方法。

（4）改变商品物资的流通方式。改变商品物资流通的方式，特别应该注意改变那种把商业流通和物资流通混在一起的做法。比如，让营业员既搞推销又搞商品发送，从重视培养营业员和营业活动这点看，也需要把商业流通和物资流通分开经营。

（5）注重员工的培训。正如人们所说：营业品质管理就是人员品质管理，人才培养的结果会如实反映在业绩上。评价业绩的标准是每个员工完成的销售额、利润额，而不应该是综合销售额、利润额。因此，企业更应该花点时间和资金做好员工培训。

4.零库存营销的实施

（1）提高销售战略的质量。一旦遇到销售额停滞不前、利润率下降的情况，人们就会发出“要改变销售战略”、“要转变销售观念”或“有必要改变视点（或销售对象）”，或“要找出问题发生的根源”等呼声。可是，说起来容易做起来难，具体的销售战略并不是立竿见影可以马上建起来的。为了避免不必要的库存品，就要趁早发现陈旧的、劣质的库存品，提高销售战略的质量。

（2）顾客的判断和选择。作为销售战略的基本准则，企业对顾客必须有所选择。特别是系列商品、接受订货商品的销售，倘若消费者一方订货与否或订货数量不能保证，结果肯定是拥有大量的库存品。除此之外，仅仅以订的商品没有卖掉”、“没有使用”为借口而退货的话，势必会发生不良库存。为了避免这种情况，首先要选择顾客。

推测消费者现在拥有的地位、将来的发展前景、和本企业的关系、经营水准。一般来说，对于顾客的判断可以从以下几个方面来考虑：

①原来是一个很重要的大客户，可是现在正在衰退，预测其将来也没多大发展。

②现在是大客户，可从两种情形来考虑：一种情形是将来大有发展前途；另一种情形是现在看起来还行，可是未来有许多不稳定因素。

③尽管现在不是大客户，但是，从现状来看，在不远的将来极有可能成为一个重要的大客户。

（3）提高营业品质。所谓的营业品质，是指在该企业工作的营业员的素质。通过提高他们的素质，可以达到提高企业的战略战术质量以及业绩的目的。也就是说，在实施零库存营销的情况下，营业员的素质是非常关键的。

（4）上行下效。在实施零库存营销的初期，肯定会出现很多难办的事。仅削减库存就是一项很棘手的工作。如果管理者口里喊着要实施零库存营销，可是在工作过程中一遇到困难就找个借口逃之夭夭，让部下去处理，部下就会看出连上司都没信心，那他们就更没激情了。

作为一名营业管理员，必须以身作则，自己率先做出实施计划的具体方案。要实施零库存营销，只有上司率先示范，得到部下的信赖，才有成功的希望。

（5）做出销售计划并按计划实施。销售是一项和消费者打交道的工作，根据调查掌握的顾客情况，才能决定销售活动，并非由卖方的情况决定销售结果。正因为不掌握买方——顾客的消费心理，才会出现商品压库的情形。卖不出去的商品，只有当作不良库存堆在仓库，当然要蒙受损失。所以，做出销售计划并按计划销售毫无疑问是任何营销首当其冲的工作。