企业在推出一种新产品时，必须确定产品的价格、促销等营销要素的水平，也就是把产品定位到一个什么样的位置上。价格/促销方格图就是一种与此有关的战略分析工具。是一种产品决策工具，主要适用于在产品引入期制订营销战略。
一个企业推出新产品，如果只考虑价格、促销的高低水平，就可以形成快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透等四个战略，企业只能在这四个战略中择一而行。以价格为纵轴，以促销为横轴，做出坐标图，在坐标图中分别标出这四种战略，如图8-3所示。
图8-3 价格/促销方格图
1.快速撇脂战略
快速撇脂战略就是用高价格和高促销的方式推出新产品。公司采用高价格是为了在单位销售中尽可能多的获取毛利。同时，公司在市场上花费巨额的促销费用也是为了加大宣传，增加产品的知名度，并且给消费者灌输一种“物有所值”的理念。就是说明该产品之所以有着高定价的水平是因为产品它本身确实有着这样的优势，要知道一分价钱一分货还是有一定道理的。这种高水平的促销活动加快了市场渗透率，也就为商品的销售打下了坚实的基础。采用这一战略的假设条件是：
（1）潜在市场的大部分人还没有意识到该产品。
（2）知道该产品的人渴望得到它并有能力照价付款。
（3）公司面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。
2.缓慢撇脂战略
缓慢撇脂战略是以高价和低促销方式推出新产品。推行高价格依然是为了尽可能多地回收每单位销售中的毛利，而推行低水平促销是为了降低营销费用，降低营销的成本，这样的利润空间就比较大了，如果能够把两者很好地结合起来，就能够从市场上撇取大量的利润。采用这一战略的假设条件是：
（1）市场规模有限。
（2）大多数的市场已经知晓这种产品。
（3）购买者愿出高价。
（4）潜在竞争并不迫在眼前。
3.快速渗透战略(www.xing528.com)
快速渗透战略是以低价格和高促销水平的方式推出新产品。尽管产品有可能不是“物有所值”，但是加大了宣传的力度，赢得了消费者的信赖同样也能够获取利润。这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。采用这一战略的假设条件是：
（1）市场是大的。
（2）市场对该产品不知晓。
（3）大多数购买者对价格敏感。
（4）潜在竞争很激烈。
（5）随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。
4.缓慢渗透战略
缓慢渗透战略是以低价格和低促销水平推出新产品。低价格以其优势将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格弹性很高，而对促销弹性很小。采用这一战略的假设条件是：
（1）市场需求是大的。
（2）市场上该产品的知名度较高。
（3）市场对价格相当敏感。
（4）有一些潜在的竞争。
下面我们看这个例子。1997年，广东江门高路华电视机厂推出低价位的彩电，其市场定位销售对象以中低收入工薪阶层为主，以“工薪阶层买得起”的价格销售，并投入相应的促销活动，当年实现销售收入60多亿元，一举跻身国产彩电三甲。但是随着产业的扩大，企业原有的产品质量、技术、管理、营销等未能随着产销规模的急剧扩大而迅速跟进，第二年产销量直线下滑，企业从此一蹶不振。而高路华也率先成为中国彩电业低价高促销策略抢占市场份额的一个“标本”。
对一个企业来说，特别对市场开拓者而言，不应该冒然地选择快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透等四个战略中的某一个；相反，这个战略必须作为营销生命周期总体计划中仔细选择的第一步。很多时候不要只为了眼前的利益去牺牲长远的发展。“赚一笔大钱”可能是眼下的利益，那么它将为了短期利润而牺牲长远收益。如果市场开拓者有长远的发展目标，则他们一定会抓住成为保护市场领先地位的最好时机。
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