高效管理工具之四象限定位法

产品要被消费者所接受，必须能满足消费者的需求，而其中最需要关注的是那些对消费者来说重要而且急需的需求。对于企业而言只有紧紧抓住消费者的需求才能够赢得最终的利润。如果从消费者需求的重要性和急需性来考虑，可以将这些需求分为四种。四象限定位法为我们提供了一种简单有效的定位方法。

在日常的生活当中，也有很多人是凭感觉寻找消费者的兴奋点和需求，但是要知道，凭感觉寻找消费者的兴奋点与在四象限中寻求最合适的消费者未被满足的需求点，两种定位方法有着本质的区别，而且有时这一区别甚至是方向性的。所以说，如果企业要想寻找消费者的需求，还是运用这样的方式来定位。四象限定位法主要应用于新产品上市、品牌定位等方面。以需求的急需性作为横轴，需求的重要性作为纵轴，可以建立如图8-1所示消费者需求四象限图。

图8-1　消费者需求四象限图

如上图，消费者的需求特性层次，归结起来可分为四个部分，我们称之为“需求特性四象限”，即重要又急需、重要但不急需、不重要但急需、不重要也不急需。无疑，这其中重要又急需的就是最能满足消费者需求的。所以说，在新产品开发或品牌定位时，我们应该首先要从消费者需求四象限中的第1象限，即对消费者来说重要而且急需的需求方面去考虑。

四象限定位法认为，只有品牌的定位满足于第1象限的“重要又急需”之特性时，品牌才能迅速被消费者关注与认可。而一般的品牌定位往往忽视了“第1象限”的原理，结果往往造成了品牌定位对于消费者来说，可能不重要也不急需，所以销售状况不好也在所难免了。

四象限定位法除了可以为产品定位，还可以为卫星定位系统定位。卫星定位系统（GPS），是20世纪50年代后期美国出于自身的政治、军事和经济利益的考虑，历时30多年而建立起来的。在我们的日常生活当中，卫星定位系统的应用非常的广泛。随着时代的进步和科技的发展，现在GPS已发展成为一个高速成长的产业，广泛应用于车辆定位、航海航空、测量等民用行业，特别是移动目标的定位监控、防盗报警和指挥调度。(www.xing528.com)

在这里我们拿受访出租车司机的例子来详细地解释一下。对于出租车的需求，通过大量的数据调查与消费者深度访谈，调查者发现消费者感兴趣的功能利益点主要有以下几个方面：

（1）对系统的一级需求（重要且急需的）为：安全。其实不管在哪一方面，安全总是放在第一位的。对于本系统的许多功能和服务，受访司机最感兴趣当然也是安全功能（一级需求）。无论是司机本人还是家里人，都希望自己的亲人“高高兴兴出门去，平平安安返家来”，出车时能保证安全，成为司机与亲人之间最重要的需求。

（2）对系统的二级需求（重要但不急需的）为：通讯。消费者的二级需求，虽然在品牌运作初期，不能作为品牌主要诉求的利益点进行传播，但在以后的品牌发展过程当中，作为品牌的延伸与附加性服务功能，也是很重要的。

作为经常呆在车里的出租车司机，尤其是在下半夜，如果没有手机，与家人朋友联系就成了一件非常不方便的事。及时的跟家里人联系，也能够让家里人知道自己现在是安全的，就不会让家里人担心。另外，车载电话不单纯是解决通讯问题，而且本系统的许多其他服务功能是通过它来实现的，并且还具有免提功能。这就为开车的出租车司机提供了最大的方便。所以通讯功能成了消费者的二级需求也自然正常不过了。

（3）不重要或不急需：预约叫车、信息接收等。对于本系统提供的预约叫车服务功能，受访司机普遍认为：在现实的生活当中，其实预约叫车的作用不大。但是对于恶劣天气、偏僻地区等特殊情况，预约叫车还是能起一些作用。至于信息接收等，更主要是通过听收音机或看报纸，这也已经成为习惯。所以，这两项功能已属于第3、第4象限，不宜作为主要利益点进行诉求，对品牌延伸的意义也不是很大。

通过以上的分析我们不难发现，“安全”其实是众多受访司机的首选概念。所有的一切都是在保证自身安全的基础上进行的。“安全”是司机最关心的话题，所以，向司机介绍能为他们的安全提供保障的系统服务，他们个个都表现出浓厚的兴趣与普遍的欢迎态度。分析到这里我们不难发现，品牌核心内涵的提炼已基本完成，那就是以“安全”作为品牌的核心内涵，作为品牌传播的主体概念，所有功能的开发、深度服务等，也主要围绕着这一概念进行运作，来对品牌进行整体规划与设计。