高效管理工具之竞争战略三角模型

1.竞争战略三角模型的来源

企业之间必然存在着竞争。早期，迈克尔•波特的企业竞争理论在国内学界和企业界影响深远。但是在当今的社会，随着技术的变革和各行业竞争情况的变化，主要是企业经营环境的不确定性的增加，波特竞争理论表现出一定的不足。按照波特的企业竞争理论观点来看，波特理论强调的中心是“产品”。也就是说，顾客是因为低价格，或是产品本身的某种独特之处，才选择这种产品的，而并不是因为其它的什么因素。

但是在实际的竞争中，如果你仔细观察当今一些成功企业的战略，就能够发现有些是波特理论所不能解释的。因为，波特的理论分析是基于已经比较成熟的行业进行的，而在技术、产品，客户等越来越狭隘的环境中，这个理论是不能够解释这种现象的。因此很多人对这种理论进行了补充，其中麻省理工学院的阿诺德•哈克斯的“竞争战略三角模型”就是非常有价值的一个理论。

2.竞争战略三角模型的内容

阿诺德•哈克斯和他的团队调查了上百家公司，总结之后最终提出了竞争战略的三角模型，竞争战略三角模型选择的三个方向：最佳产品、客户解决方案和系统锁定。

（1）最佳产品。企业要想有一个好的发展保障，最佳的产品其实是一个最重要的条件。最佳产品战略是基于传统的低成本和产品差异化的策略。在实际的操作当中，企业通过简化生产过程、扩大销售量来获得成本领先地位，以此增加自己的利润空间。或者是企业通过技术创新、品牌或特殊服务来强化产品某一方面的特性，突出产品的独特性和优越性，以此来增加产品本身的价值和客户的信任度。

其实在追求最佳产品战略定位的过程之中，新进入的企业往往具有很明显的优势，因为它们可以对行业的模式重新定义，在转型的时候没有太多的损失。而老企业现有的运作系统、流程已经完善和成熟，形成了一定的模式，如果是轻易转型的话，往往会增加自己的革新成本。所以企业在考虑转型的时候，一定要慎重。

在实际的竞争当中，西南航空公司就是一个依靠最佳产品战略取得巨大成功的企业。它通过不断地降低成本，甚至是取消一些服务项目，通过一系列删繁就简的措施，最终达到了低成本的战略目标。在实际的服务当中，它的航班不提供饮料、食品、顾客订票和留座等项目之外，而且班机全部采用波音737，这样就大大降低了自己维护和培训的费用。而且西南航空公司在实际的运营当中，还采取了差异化的战略，如强调城市之间的往返航班，而不是一般航空公司采用复杂的调度和转机系统。这样，就再一次大大地降低了自己的成本。(www.xing528.com)

（2）客户解决方案。在竞争三角模型的理论方向中，这是着重强调服务的一个重要方面。通常来说，客户解决方案战略的出发点，是通过一系列产品和服务的组合，最大程度地满足客户的需求。以优质的服务赢得顾客的满意和信任。在实施的时候，这种战略的重点是锁定目标顾客，提供最完善的服务。

实施手段是双方的学习和定制化。客户解决方案定位反映了战略定位的重心从产品向客户转移，它强调给客户带来的价值，以及客户的学习效应。学习具有双重性，企业和顾客都要学习。企业通过学习可以更好地增强顾客的满意度，提高自己在顾客心中的地位；客户不断的学习就会提高对企业的忠诚度。实施这种战略往往意味着供应商、竞争对手和客户之间的合作和联盟，大家联合起来都是为了给客户提供最好的方案而努力。

EDS（Electronic Data Systems）公司其实是实行客户解决方案战略的一个很好的例子。它是一家全球五百强企业之一的电子数据系统公司，它以它优质的服务建立了顾客的信任度。它的服务定位就是，为客户提供最好的服务，满足客户所有的信息管理方面的需求，甚至具体到为每一位顾客提供价位合理的量身定做的解决方案，非常的周密、完善、人性化。他们尽可能提升客户的能力，帮助客户节省经费。而为了实现这些目标，EDS公司也是不断地寻求和努力，最终把自己的服务扩展到那些原来由客户自己完成的活动，通过对IT技术的专注和运作经验的不断积累，不断降低自己的成本、提高服务质量，最终赢得了顾客的满意，取得了成功。

（3）系统锁定。这是强调合作和双赢的一个策略。系统锁定战略的视角突破了单纯的产品和客户的狭小范围，它考虑到整个系统创造价值的所有要素。这些要素中除了客户、竞争对手、供应商、替代品之外，还要包括生产补充品的企业。像手机厂家和电信运营商，计算机硬件和软件，音响设备和CD唱片等这些公司之间，就是产品相互补充的企业。实施系统锁定战略的要义在于，如何联合补充品企业一起锁定客户，增加自己的竞争实力，并把竞争对手挡在门外，最终达到控制行业标准的最高境界，实现最后的双赢。系统锁定，通俗一点讲，主要强调的就是企业团队之间的团结合作所产生的力量。能够处于系统锁定战略定位的公司就能够建立行业的标准，最终成为生产厂商大规模投资的受益者。

微软和英特尔的联合就是最典型的例子。微软和英特尔的成功不是因为最好的产品质量和产品的差异化，也不是因为提供最好的客户解决方案，而是因为它们的系统锁定的地位。它们在实际的联合中，通过控制彼此产品的互补性，达到了最终受益的目的。80％到90％的PC软件商都是基于微软的操作系统（比如Windows98）和英特尔的芯片（比如奔腾），它们之间的联盟被称为Win-Tel。也就是说，如果我们是客户，假如你想使用大部分的应用软件，你就要购买微软的产品。作为一家应用软件厂商，如果你想让90％的顾客能够使用你的软件，你就要把你的软件设计和微软的操作系统相匹配。最终，微软和英特尔牢牢地控制了整个行业。

在实际的竞争当中，每种策略的执行者都是既有赢家，又有失败者。尤其是系统锁定战略，因为它的独特性，最后的成功者有可能就只有一个。所以说，选择什么样的策略，每个企业都要根据自己的情况和具体的环境来决定。