零资金创业，优势突出，取胜竞争

第13章
强化优势，竞争中取胜

一个没有实力参与竞争的公司，必是轻量级的拳手，会被重量级拳手一下打翻在地。公司必须有强大的竞争力，才能在市场上取胜，因此竞争力的强与弱成为衡量一个公司是否成功的重要标准。这就要求公司上下都能抓住机会，扩大产值，增强实力。

把每一次机遇都当成跳板

对于那些精明的老板而言，把每一次机遇都当做成功的跳板是非常重要的，这是他们做大公司的常用手段。在商业活动中，如果你不能在时机来临之前就识别它，在它溜走之前果断采取行动，那么，幸运之神就会与你失之交臂。

寻找机遇，如同写作的人寻找素材和创作契机，如果没有识别能力，思维迟钝，机遇碰到自己身上也不会发觉。所以，识别机遇的能力非常重要。

商场上的幸运和倒霉往往与利用时机有关，有些人在时机失去之后才顿足徘徊，那么他便注定只是一个十足的倒霉蛋。而有一些人明白时机稍纵即逝，因而能及时把握，所以，他们一帆风顺，心想事成。

1865年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但林肯总统被刺身亡。全美国沉浸在欢乐与悲痛之中。这时，日后成为美国钢铁巨头的卡纳西却看到了另一面，他预料到战争结束之后经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁的需求量便会与日俱增。于是义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并由他主持的两大钢铁公司——都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。同时，他让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司和经营苏必略铁矿。

上天赋予了卡纳西绝好的机会。美国击败了墨西哥，夺取了加利福尼亚州，决定在那里建造一条铁路，同时，美国规划修建横贯大陆的铁路。卡纳西认识到，几乎没有什么比投资铁路更加赚钱了。

此时，联邦政府与议会首先核准太平洋铁路，再以它所建造的铁路为中心线，核准另外三条横贯大陆的铁路线。第一条从苏必略湖横穿明尼苏达，经加拿大国界附近的蒙达拿西南部穿过洛基山脉，到达俄勒冈的北太平洋铁路。第二条以密西西比河的北契尔巴港为起点，横越过得克萨斯州，经墨西哥边界城市埃尔帕索到达洛杉矶，从这里进入旧金山南太平洋铁路。第三条由堪萨斯州溯阿色河，越过科罗拉多河到达圣地亚哥的圣大菲。

但一切远非如此简单，纵横交错的各种相连的铁路建设申请纷纷提出，竟达数十条之多，美洲大陆的铁路革命时代即将来临。“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代，需要建造铁路、火车头和钢轨，钢铁是一本万利的。” 卡纳西这么思索。不久，卡纳西在联合制铁厂中矗立起一座22.5米高的熔矿炉，这是当时世界最大的熔矿炉，对它的建造，投资者感到提心吊胆，生怕将本赔进去而根本不能获利。但卡纳西的努力让这些担心成为了杞人忧天：他聘请化学专家驻厂，检验买进的矿石、灰石和焦炭的品质，使产品、零件及原材料的检测系统化。当时从原料的购进到产品的卖出，往往显得很混乱，直到结账时才知道盈亏状况，完全不存在什么科学的经营方式。卡纳西在经营方式上大力整顿，贯彻了各层次职责分明的高效率的概念，使生产力水平大为提高。同时，买下了英国道兹工程师“兄弟钢铁制造”专利，又买下了“焦炭洗涤还原法”的专利。他这一做法不乏先见之明，否则，卡纳西的钢铁事业就会在不久的大萧条中成为牺牲品。

1873年，经济大萧条的境况不期而至。银行倒闭、证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然被中断，施工现场戛然而止，铁矿山及煤山相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。

卡纳西断言：“只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价硌买到钢铁厂的建材，工资也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部老板也已鸣金收兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以失之交臂。”在最困难的情况下，卡纳西却反常人之道，打算建造一座钢铁制造厂。他计划进行一个百万元规模的投资，建贝亚默式5吨转炉两座，旋转炉一座，再加上亚门斯式5吨熔炉两座……1875年1月开始工作，钢轨年产量将达到3万吨，每吨制造成本大约69万美元。而在当时钢轨的平均成本大约是110万美元，新设备投资额是100万美元，第一年的收益就相当于成本，比股票投资还赢利。

股东们同意发行公司债券。工程进度比预定的时间稍为落后。 1875年8 月6日，卡纳西就收到了第一个订单，2 000支钢轨。熔炉点燃了。每吨钢轨的制成劳务费是8.26万美元，原料40.86万美元，石灰石和燃料费是6.31万美元，专利费1万美元，总成本不过才56.43万美元。这比原先的预计还要便宜。

1881年，卡纳西与焦炭大王费里克达成协议，双方投资组建卜佛里克焦炭公司，各持一半股份。同年，卡纳西以他自己3家制铁公司为主体，联合许多其他焦炭公司，成立了卡纳西公司联合体。卡纳西公司的钢铁产量居全美的1/7，并逐步向垄断公司迈进。1890年吞并了狄克仙钢铁公司之后，卡纳西一举将资金增到 2 500万美元，公司名称也变为卡纳西钢铁公司。不久之后，卡纳西又将公司更名为US钢铁公司集团。

卡纳西的成功与他善于抓住有利时机休戚相关。有人把机遇称为运气，不管称谓如何，有一点是绝对的，善于利用机遇比怨天尤人更为有益。

当机立断，先发制人

经济学家希尔顿认为，抓住机遇即“见缝插针，匡救一篑”。“见缝插针”的实质就是抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动。如果把“缝”看作是一种机遇的话，“见缝”则是要善于发现机遇，捕捉机遇，然后不失时机地“插针”，利用机遇，实施自己做大公司的宏伟蓝图。

在商业领域里“见缝插针”一直是许多精明人信奉的生意经。“匡救一篑”是要善于探求别人功亏之因，寻求“一篑”，深入开掘，锲而不舍，进而获效。九仞高的山就差一筐土而不能完成，不能不令人深感遗憾。在做生意中，由于人力或物力上的种种原因易造成“一篑”，而这“一篑”之亏，往往又会给智者带来“一篑”之计，即匡正和挽救他人的失误，而获得创造性机会的谋略。

机不可失，失不再来。商战中，经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。商战机遇不能停留，不能重演，一旦失去，无法补偿，无法追回。

《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豕”的故事，就是描写了郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。

一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪自街头走到客店门前，心想买猪的生意来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈，哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有工夫和你说话呢？”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央劝卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给蹬去了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。这从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。

做生意的目的，是为了尽快把商品推销出去，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹杀了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵子吹胡子瞪眼搅黄了。

有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润率就高。加快一天周转，就等于多赚了几天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。

上面提到要快速抓住有利的销售时机，这种销售时机，对生意人来说就是一种机遇。机遇是乔装的财神，它会迎面而来，也会擦肩而过。要觉察它，却不那么容易，必须培养敏锐的洞察力，具备了这种能力，才能准确地抓住机会。

“他的运气比我好。”看到别人事业发达，人常常为自己的不景气而这样感叹。事实上，问题不在于机遇不垂青于他，而在于他缺乏一种灵敏攫取的意识，贻误了时机，以致抱恨终生。

在商场上，时机对于任何人，都是一视同仁的，而人对时机的利用则不尽相同。有人视而不见，无动于衷；有人见之不放，机遇独得；有人优柔寡断，坐失良机；有人伺机奋起，一鸣惊人。其关键还在于如何捕捉时机，能不能利用时机。

不过，时机的显露常常是朦胧而模糊的，唯有目光敏锐的人，才能透过现象看到本质，抓住拓展事业的绝好机会。反过来说，正是因为时机不易判断和把握，也才给精于此道的人带来大发利市的机会。如果人人都看得出，拿得准，那也不叫什么时机了，至少坐失良机的人也少了。认准了，就千万不要放过。

商战如兵战。经营者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该断就断，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是匆匆忙忙。当断不断，该及时收而不收，不该断时而断，不该收场时而收了场，同样会遭到损失。商战的残酷，客观上要求经营者对世态商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在调查市场风云变幻的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。要想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质；同时，还要善于在七分把握三分冒险的情况下，当机立断，抢先制人。经营者若能在商战中达到这种要求，就能获胜。

我们不能坐等机遇，守株待兔的方式是注定要失败的。机遇来了要“贪心”，这是要做大公司者必须首先牢记的天规。

对于一个公司的老板来说，机会太重要了，一旦机会到来，一定要贪心，因为机遇在你的一生中是可遇而不可求的。所谓“贪心”，就是当断则断，而且一旦下定决心，就坚决干下去，毫不犹豫，毫不拖沓。

一位在日本大阪拥有几座高层公寓，几家中式餐馆和酒店等多家产业的华商，就是一个典型范例。

二战结束后不久的某天，一位朋友介绍他去买一块地(即现今他拥有的那几幢高层公寓的那块地)，再三向他保证说：买了这块地必有大利可图。朋友还解释很多原因，总之，极力劝他当机立断掏钱去买。而这位华商的态度呢？

他非常信任他的这位朋友，但并没有轻率地听朋友的一面之词。他的第一个想法不是立刻去买地，而是决定先去看一看。(www.xing528.com)

于是，他天天去实地观察，每次在那块地上，一站就是好几个钟头。别人看他老站在那儿东张西望，觉得既无聊又辛苦。而他却全然不觉得，因为他每时每刻都在不停地想问题：

（1）这块地可建什么类型、多少面积的建筑？

（2）每天的人流高峰从几点开始？

（3）来往的人群主要往哪个方向流动？

（4）来往人群主要是蓝领还是白领？

（5）投资这块地大约得花多少钱？

（6）投资这块地的费用几年可以收回？我现在的财力够不够用？需借多少钱？

（7）是单独投呢？还是与人联手……

这样，整整考虑了一个多月，他终于得出了自己的结论：值得投资，因为这块地有很大的发展前途，适合做一笔公寓楼的生意。他还决定向银行申请贷款，单独投资。

有人问他：何苦自己一个人费那么大的神，辛辛苦苦地站着观察思索一个多月？反正得出的结论跟朋友当初的建议又一样，真是白下工夫，做了一堆“无用功”。那位朋友也抱怨他不信任自己。对这些，他都淡淡地一笑了之，他自有他的道理。

香港昊氏实业公司掌门人昊建国也是一个典型的例子。

昊建国夫妇是60年代从中国内地到香港的移民，既无第二代创业者多少得到父荫和良好的现成社会关系基础，又无本地创业者已在商场血战多年积累的经验，完全是白手起家，披荆斩棘，历尝艰辛，最终创业有成。

昊建国刚到香港时，由于内地资历香港不予承认，所以被邀出卖体力，做小生意。最后他从一笔刀片订单中开始积累了一定的资金，终于办起了昊氏实业公司。

昊氏实业公司第一次腾飞是在1976年。当时正是电子计算器萌芽之时，许多大厂家看到这一新产品，但是拿不准，犹豫不敢上马，想再观察清楚再下决心。但昊建国的小公司却没有那么多顾虑犹豫，看准这是投入电子计算器市场的有利时机，全力以赴，抓紧生产液晶电子计算器。正因为他及早动手，竞争者少，在市场上放缰驰骋，获得成功。等到市场饱和，昊氏已积累了经验和资金，为公司下一步发展打下了新的基础。

机会又一次来临。中国大陆实行改革开放政策，昊建国得力于来自内地的生活经验，看准了内地市场的巨大潜力和进行合作的有利时机，看到了内地劳工成本低廉和深圳蛇口近在咫尺，以及对外优惠的有利条件，立即与内地开展合作。

昊建国当时便看到电视机是内地人民生活电器化的第一急需品，有庞大的需求市场，而率先生产黑白电视机，大量投入当时的内地市场，从而取得了极大成功。及至内地人民生活要求提高，他又及时转产彩色电视机。由于已建立起与内地市场的良好关系，公司营业额一直稳步上升，产品拥有广阔、稳定、可靠的内地市场。营业额中，85%来自内地。年产量已增至万台，供应电视机套件给内地装配的厂家亦由7家增至12家，是年纯利润达3 430万元，可见业绩不凡。同时，他的公司还不断在设计上推陈出新，以方形机身、平面直角、立体声等吸引客户，成为较早与内地建立良好合作关系、得到有力支持的香港电子业先驱。他的业绩证明其眼光之准、动手之快。

有的人评论昊建国，说他像个冒险家。但从昊氏的经历可以说明他有敢冒风险的创业者精神，但绝不是个冒险家。他的创业精神和鹰隼般的眼光是从生活磨炼中升华的结果，虽得力于先天，更成熟于后天。艰难的生活，海阔天空任其驰骋的环境，最能磨炼人，造就人，发挥人的才干。昊氏实业创新的经过在香港、在内地都是个很有说服力的创业典范。

要想得到机遇，必须首先正确地认识机遇。机遇并不是凭空产生的，它也是事物发展到了一定阶段所自然而然地发生的一种现象。所以我们不能坐等机遇，守株待兔的方式是注定要失败的。

把握时间，选择时机

把握时间，选择时机，是竞争取胜的一个重要因素和手段。如何把握时间、巧用时间是关系经营成败的一个重要问题。

竞争市场，变化万千。只要你看准之后，就要用手死掐住。“沧海变桑田，桑田变沧海”，“此一时，彼一时”。随着时间和空间的变化，竞争者的多少，竞争力的大小，竞争的范围，竞争的强度都在变化。作为一个公司，在竞争激烈的市场上，无疑要把握时间与空间的变化，靠巧用时间取胜，靠选择时机取胜。

“时间就是金钱，效率就是生命”。把握时间，选择时机，是竞争取胜的一个重要因素和手段。在激烈的竞争中，时机往往是成功与失败的交点，机不可失，时不再来。抓住时机，则能在竞争中取胜；而丧失时机，则往往失败。

广州蓝天仪器厂的蓝天牌洗衣机和广东动力农具厂的动力牌洗衣机，试制的开始时间大致相同，从最初送到家用电器研究所鉴定的样机看，两家产品各有所长，外形美观程度也相仿：在1981年洗衣机热时，蓝天仪器厂及时拿出了产品，并日趋完善，而广东动力农具厂则久久未能形成批量生产能力。于是，蓝天仪器厂时间超前一步，“蓝天”起飞了。广东动力农具厂时间落后一步，“动力”牌夭折了。由于蓝天牌洗衣机在市场上先入为主，先声夺人，影响甚大，很快就站稳了脚跟。而动力农具厂要挤进市场，非要胜“蓝天”不可，但当时该厂拿不出质量上、价格上胜人一筹的产品，进入慢了。几个月后，在竞争中就彻底失败。

把握时间，还要巧用时间。时间是公平的，它奉献给大家的数量相等，但不同的利用方法，却可带来大不相同的效果，我们要学会巧用时间。有一家小商店处于大商店林立的繁华街道，从竞争力而言是无法与大商店相比的。但他们巧用时间，将商店开门时间提前一个小时，关门时间错后3个小时，在大商店营业繁忙的中午关门休息，使得该店营业额不但不低，还稳中有升。他们虽然店小、人少、竞争力差，但靠巧用时间，获得了成功。

事实上，很多产品都有时间性，有旺季与淡季之分。公司要善于根据产品淡旺季的不同，采取不同的竞争策略。总之，如何把握时间、巧用时间是关系经营成败的一个重要问题。

有速度，才有优势

跑在前面的人，才会赢得竞争。在开端时善用机会，再没有比这种智慧更大的了。商战不仅是力量的角逐，智慧的角逐，更是速度的角逐。

人总是在不断地和时间赛跑，和同伴赛跑，跑在前面的人，才会赢得竞争，才能做大公司。在商业竞争中更是跑在前面的人才能赢得利润，以至于“时间就是金钱”，“浪费时间就是谋财害命”的话都被人说滥了。但是，知道说不等于明白做，说这样的话只需要上下嘴皮动一动，真正做到事事领先，却需要敏锐的判断力，坚强的毅力，以及最重要的——果敢的行动能力。

不知道大家记不记得美国电影《巴顿将军》中的这样一幕：巴顿将军率领大军疾行向前，可是当他们来到一座小桥时，却发现有一辆驴车，拉了一车东西，横在桥中间不走了。它这一不走不打紧，整个大军都无法正常通过了。士兵们急了，推的推，拉的拉，可倔驴就是不挪窝。这时候，巴顿将军走过来了，了解情况后，只说了一句，“推它下去。”在巴顿的指挥下，士兵们向车主付足了钱，然后，把驴连车一起推下了桥。大军顺利通过了桥，获得了战争的主动权，最后赢得了该场战役。

巴顿的这一举动应该可以给很多开公司的人以启示。在强手如云的激烈竞争中，机会都是稍纵即逝的，只有先抓住它的人，才能把握成功。稍有经验的人都知道这样一个常识，在水的流量不变的情况下，流得快的水势能大，因此在洪峰来临时，常常能见到咆哮的水，裹挟着平时看来不可能挪动的巨石飞速向前。竞争，在很大程度上是速度的较量。

写到这里，笔者想起弗兰西斯·培根的一段名言：“机会先把前额的头发给你捉，而你不捉以后，就要把秃头给你捉了。或者至少他先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉的。在开端时善用机会，再没有比这种智慧更大的了。”

确实，行军打仗讲究的是“制敌先机”，闯荡江湖讲究的是先抢码头，做生意就一定要有比别人更快的动作才行，因为商战不仅是力量的角逐，智慧的角逐，更是速度的角逐。有速度，才能有优势。