广州十三行研究结果-广州十三行研究回顾与展望

十三行富商群体个案研究

——以卢观恒为考察对象

广州大学人文学院历史系教授　王丽英

清代的广州曾是全国唯一的通商口岸，对外贸易操纵在十三行商人的手里，由此缔造了一个富商群体，成就了一批传奇人物，其中以广利行的卢观恒最为神奇，他创造了一个从农民到商总的神话和奇迹，令人向往，引人深思。究竟卢观恒是如何发家致富？就过往的研究看，似乎论述不多，本文试就所得材料，对其发迹作一考略，窥其成功之道，以期为当今商人群体的成长和成功提供历史借鉴。

一、抓住商机

卢观恒（1746—1812年），字熙茂，出生于广东省新会县棠下乡石头村蓬莱里（今属江门市蓬江区）一个农民家庭。“少时甚寒微”，自幼丧父，与母相依，年过40岁，仍是光棍一条，上无片瓦，下无寸地。为了摆脱贫困，乾隆年间，他只身离乡背井，远走广州打拼谋生，从此改写了他平凡的一生。

乾隆二十二年（1757年），清政府撤销闽（彰州）、浙（宁波）、江（云台山）三处口岸，仅剩广州一口岸通商，“中华帝国与西方各国的全部贸易都聚汇于广州。中国各地物产都运来此地，各省的商贾货栈在此经营着赚钱的买卖。东京、交趾支那、柬埔寨、缅甸、马六甲或马来半岛、东印度群岛、印度各口岸、欧洲各国、南北美各国和太平洋诸岛的商货，也都汇集到此城”。每年5月至10月为贸易期，广州华洋商人云集，热闹非常，“广州城廓天下雄，岛夷鳞次居其中，香珠银钱堆满市，火布羽缎哆哪绒”，繁华无比。然而，清朝有规定:“番船贸易完日，外国人员一并遣返，不得久留内地。”故通商期一过，外商不管货物是否卖完必须离广。其时，对外贸易由广州十三行商垄断，不肖行商压价，外商又不愿以低价出售货品，致使外商在离广时都会有许多未卖完的货物，带回去显然不可能，只好在广州十三行附近觅地寄存，待来年再来售卖。闭关锁国的王朝、一口通商的广州和待价而沽的商品，成为滋生权力寻租的土壤，也为敢于冒险之人提供了发迹和暴富的商机，卢观恒正是认准和抓住了这个经商致富的绝好机会，敢为天下先，开始了他的传奇人生。

二、敢为天下先(www.xing528.com)

敢为天下先是卢观恒走向成功的关键和奥秘。敢，就是敢做，做别人不敢或未敢做之事；先，即是抢先，抢在别人前面做第一。从乡下出来的卢观恒，尽管见识不广，文化不高，但眼光独到，敢作敢为，他抓住了天朝特权贸易政策所带来的际遇，当机立断，果断行事。

第一，做无本生意，无本生利。自实行一口通商贸易政策以后，清朝一切进出口业务掌握在广州十三行商手上，即由行商包揽经营，对外商购销货物，清廷有明确规定:“外番各国夷人载货来广，各投各行贸易。惟带货物，令各行商公司照时定价销售，所置回国货物，亦令行商公司照时定价代买。”但广州行商往往压价收售，外商因为受损而不肯贱卖。卢观恒独辟蹊径，想到一个不需本钱，而自己既能赚钱，又不令外商受损的两全其美的办法——代人存货兼售货，实施“借鸡生蛋”策略。他发挥自己的优势，利用手中代人看管的歇业闲置房屋租赁给洋商储货，一方面收取租金，同时又按其开列的价目代为销售，他凭着自己的聪明和勤快，往往能将外商的存货出售清光，从中获取了利润，也赢得了信任，外商欣喜若狂之余，不断运来洋货委托他出售。这么一来，卢观恒变成了商人，走上了从商致富之路。长期合作，无本生利，自然给卢观恒带来滚滚财源，生意越做越大，动辄十数万元，声名鹊起。

第二，先做贸易，后承行商。据马士《东印度公司对华贸易编年史》记载:卢观恒在未得到清廷允许做行商之前，就已经私底下与英印度公司进行贸易，“乾隆五十二年（1787年）时，卢观恒尚未承充行商，但彼愿出十三万与英公司订立卖茶合同，因此，英公司邀蔡世文（万和行）出面与卢观恒共承该项买卖。……其后卢氏屡与公司订立良好契约，与万和行关系亦愈密”。由于当时卢观恒还不是行商，只是“行外”商人，或叫“小商铺”，与外商贸易当属非法，“从中国各地来的商人与外人贸易者，本行应与他协定价格，使卖者获得合理的利润；如任何人自定货价或暗中买入者，必予严惩”，又“凡无官方许可之铺户，不得与欧洲人买卖或交换货物，各种货物必须由行商发售。如该铺户等身家殷实，信用可靠，而又有切实担保者，可申请准许开设行号，与欧洲人贸易”，于是，他请万和行商蔡世文出面做担保，蒙混过关。茶叶贸易获利不薄，据闻就在英国东印度公司特许状时期，茶商以平均每担20.2两的价格出卖茶叶给行商，行商则以27两的价格转售给东印度公司，从中有30%的利润。此后二年，即1786—1787年和1787—1788年间，卢观恒又与英国东印度公司做成大笔且大量的印度棉花交易，为后来成为与英公司进行该项贸易的主要商人奠定坚实基础，并结成密切关系，如英公司宣称:“多年来委员会和茂官的关系都是很密切的，甚至在他未做行商之前都是如此。”卢观恒既做国外贸易，同时亦做国内生意，据英国驻广州大班讲:“卢观恒是广东最引人注目的商人，他不仅承销了英国东印度公司大量货物，也大量地从内地商人处购货，因货物太多，以致很难找到贮藏货物的仓库。”通过转手买卖，赚取利润，他成了内地商人和外商的中介。卢观恒不但与英公司贸易，而且还与世界其他公司有生意往来，据荷兰公司的档案记载:“1790年左右（前后），（中国）对外贸易就集中垄断在几家大的行号手中，其中潘启官和石琼官占了所有进出口货物的三分之二，茂官（卢观恒）和沛官占了九分之二，剩余的行商占了九分之一。”这说明当时卢观恒的生意已经做大，其贸易额仅在潘氏和叶氏之后，与伍氏平分秋色。这些无疑为卢观恒后来得以承充行商以及发家致富打下良好基础。乾隆五十七年（1792年）九月，海关监督正式发给卢观恒行商执照，“至乾隆五十七年（1792年）遂正式承商”，按照当时广东官府法令规定:承充行商的必须是“身家殷实”之人，可见此时的卢观恒已经致富起来了。细算一下，卢观恒从他私下与英公司贸易到正式获清朝廷特许经商权利，成为合法的经纪人，相距足足5年时间，由于他抢在时间的前面，走在别人的前面，在未获准行商身份前，先行一步，又或叫偷步，从而赢得了商机，赚取了财富。

第三，先承诺，后履约。卢观恒为人诚实，注重信誉，事前承诺，事后兑现。嘉庆八年（1803年）冬，在与英国东印度公司签订买卖合约前，卢观恒因有事要回新会老家。眼见合约签不成，生意就泡汤，他灵机一动，做出大胆决定，请大班先行代劳，他亲诣大班，预先承诺，“凡大班与他商缔订之契约，彼即可照样应允，一俟其自新会返省，即可补签该项目字据”。敢于应允，事后履约，亦使卢观恒赢得了商机，避免了因客观原因而耽误公司生意。

卢观恒创办的广利行成为当时垄断全国对外贸易的行商之一，由于早前与英国东印度公司有着密切联系，形成长期合作的利益关系，它独占了棉花交易市场和大部分茶叶贸易，据马士统计:1793年，广利行占毛织品份额2份（总份数是16份），武夷茶1000箱，功夫茶1.2万箱，贡熙茶1000箱；1800年占毛织品份额3份（总份数是18份），武夷茶1300箱，其它茶叶共2.4万小箱；1808年占有毛织品份额4份（总份数是17份），武夷茶600大箱，其它茶叶1.8万小箱，是拥有进出口份额最多的行商之一。行务蒸蒸日上，贸易额直线上升，“嘉庆元年（1796年）卢广利行列居行商第三，翌年列居第二”，故有外商认为:“其生意规模颇大”，“和沛官现已是行商的中坚”，由是跻身富豪行列，“年四十余，以举充洋行买办致富，道光初年，洋行十三家，而卢广利居其一”。嘉庆五年（1800年），卢观恒与当时“天下第一大富翁”伍氏家族中的伍秉鉴共同坐上了十三行商总的位置，总理外贸事务，“于各商中择身家最殷实者数人，立为商总，……总领散商”。商总，又称“首名商人”，为行商领袖，督办洋行事务，通常由资本雄厚的殷商承担，卢观恒能够出任商总，表明他有实力，且有威望。至于卢观恒有多富有，他从未向外界宣称，但据《潮连乡志》记载:他死后，尽管家道中落，但四个儿子仍分得家产每人100万银元，“观恒四子文举、文锦、文蔚、文翰分异时，各得百万”。百万富翁在当时没有几个，据估算，卢观恒最盛时其总资产应在2000万两白银左右，成为当时全国最大富翁之一，国际级顶端富豪。

综言之，卢观恒以其非凡的洞察力，抓住了天赐商机，敢为天下先，上演了一部从农民到商总的神话，他不仅创造了商界奇迹，而且留下了致富之道，其成功的奥秘，就在于他敢为天下先，勇于开拓，敢冒风险，善于应变，注重信誉，务实肯干。当然，与他仗义疏财、乐善好施亦不无关系。探讨卢观恒发财致富的成功之道，对我们当今的经济文化建设不无裨益，对当今商人群体的成长和成功亦可提供历史借鉴。