销售员在洽谈的过程中，要切记的原则是：一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望，因为产品的价格本身是不能激起客户的购买欲望的。只有使客户充分认识到产品的价值，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格的考虑就越少。所以，销售员在商谈中要尽量先谈产品价值，后谈价格。
多谈产品的价值，少谈产品的价格
价格高低，不在价格本身，而在客户从产品上获得利益的大小。
——乔·吉拉德
在销售洽谈中，要求销售员多谈产品价值方面的话题，尽量少提价格方面的话题。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，所以谈价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品给客户带来的实惠，能满足客户的需求。销售理论研究表明：价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。
有一位客户到家具店购买一把办公椅子，销售员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
销售员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”
销售员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
销售员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
销售员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
“250元的那把椅子坐起来较软，您觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来却觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是由长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长1倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多1倍。”
“另外，这把椅子虽然看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户在听了这位销售员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
优势比较法解除客户价格疑虑
我经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。
在处理价格难题时，如果客户提出价格太高，销售员应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、效用等，此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵（180元钱一瓶），有点舍不得，便产生了顾虑。
看到客户犹豫不决，销售员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩，使皮肤富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于各种类型的皮肤。”那位女士听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售员提出价格异议。
“你们的产品怎么这么贵？人家的同类产品却要便宜得多。”遇到这种情况时，销售员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。
例如，仪表成套设备销售员可以这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品有着与众不同的优点：其一，产品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法相比的。”通过这一番比较，客户会觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。
此外，销售员还可以向客户比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
耐心地应对价格挑剔者
没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人。
——西蒙，德国管理大师
有的客户经常吹毛求疵地讨价还价，销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的却只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法来还价。在商店里，销售员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
销售员说：“我看不出什么。”
“什么？”，陈先生说：“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
销售员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
销售员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
销售员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配，其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，否则我将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
销售员回答：“是的，这个制冰器全天24个小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”（他以为陈先生会满意这个制冰器）
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”
销售员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
（1）压价；
（2）表现自己的精明；
（3）为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往会把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些无关紧要的问题。
说明报价底线，给客户以压力
如果有人说“价钱太贵了”，并不意味着他今天不会掏钱购买。
——乔·吉拉德
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你4天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
（1）这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
（2）我给你4天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
（3）我给你4天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
（4）如果4天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
（5）如果4天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
（6）如果4天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
（7）如果4天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
（8）支票将在4天后失效，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：（1）仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
（2）假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。（3）让他知道，如此一来就做不成交易了。
（4）考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
（5）假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
摸清客户的出价上限，合理做出价格让步
给客户高质量的东西，这是最好的广告。
——Hershdy,美国企业家
有一个人讲了他的一次讨价还价的经历。
当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。“多少钱？”我问。“20000卢比。”“8000！”我说。“天哪！”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我说：“15000。”
“8000。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子，举起手里的木雕喊：“他出8000！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你13000，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有9000，就算我出到9000，距离13000还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“12000，12000啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你10000，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。(www.xing528.com)
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来这个小孩是那摊贩派来的，他把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就8000啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就会想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为8000卢比一定也在他的底线之上，搞不好7000他也卖了。
那么对于销售人员来说，应该怎么去得知客户的底价是多少呢？
我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板作挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把商谈底价提高到了17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的产品来比较他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一考虑的。他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，能确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能的产品感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
这种办法可以解除客户的警惕，使他跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，还有一个拒绝价，商谈中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是在考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。
以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感
说出客户想知道的，但要保留一点当作你的秘密。
——乔·吉拉德
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售员话语：“出售从东京车站乘直达公共汽车只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少，因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会很短，而以小时为单位的时间自然会很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间单位，再加上“直达”“只需”强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“1角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是1角多钱吗？”销售员解释道。
最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒销售时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：“贵200美元吧。”这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年来算，对您来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“嗯，是这样的。”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”“一天要做两三回吧。”“好，一天只按两回算，那您家中1个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由，促成购买。
从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易作出决定，也就是说，当一个人面对的是一个较小的决定时，他一般更容易作出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生一种数字上的错觉，在客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。
帮助客户谈价格
高质量的成本往往最低。
——西蒙，德国管理大师
有些质朴的客户不知道他可以问问题，他只认为，当他问你价格时，你给出的价格就是不可更改的唯一价格。他不知道还有报价、询价以及最后敲定的价格，他不清楚价格可以由双方商议决定。
如果你的销售对象是那些通常都会讨价还价的人，那么即使你先报价，你也会陷于被动。这个价格成了你们谈判的起点，结果往往是，你以低于最初报价的价格卖出产品，或者是交易失败。
所以，当客户问你产品价格时，你开始时可以说：“价格会受到多种可变因素的影响，我能不能问您几个问题，好帮您得到最合适的报价？”接着就提问，这些问题可以引导客户作出购买决定，同时也可以帮助你得到有关价格的确切定位。
在客户向你询价之前，你应该清楚他已经看了哪些竞争产品。如果你知道竞争对手是谁，你就会知道对方的报价。
对于不知如何谈价钱的客户，你应该采取下列措施：
（1）帮助客户避免作出不恰当的购买决定；
（2）不要想当然地认为客户知道如何谈价钱，要了解他的背景和购买经历以便帮助他作出合适的购买决定；
（3）说明定价方式、订货流程；
（4）向客户解释，价格会因合同条款的不同和订货数量的不同而有所变化，从而帮助客户进行洽商。
你将他们所关心的问题一一进行了解答，对方会很乐意与你合作。你的销售也会因此而成功。
当产品价格超过客户的心理估价时
可靠性比价格更重要。
——Mengen,德国企业家
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，销售员都应认真加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，销售员才能说服客户，实现交易。
1.化整为零法
在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常大的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多推销人员以提示。
作为一个销售员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
2.只提差价
这种方式适用于很多推销场合，例如：
“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”
“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
“只要多付2000元，您就可以得到一台比同类产品都优良的高速打印机，快速省时省力，不是很好吗？”
3.进行贴近生活的比较
这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：
“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了2年的油钱！”
“您只要每天少抽一支烟，这个产品的钱就出来了……”
4.投资法
购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在产品也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！先生，你要让这1万元来阻碍公司获得利润、增加产量吗？
在次要问题上作出让步
宁可丢钱，也不要丢掉信任。我最怕的一件事就是当人拿到我的产品检查时发现我做的是劣质的东西。
——博世，德国企业家
在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上作一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
我有个学员李振，是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到了不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？
“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”对方在这个时候主动说道。
李振听了心中窃喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装作有些为难的样子说道：“先生，真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”对方说：“是的。”“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。
由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地避开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上作出让步，能够达到很好的效果。
侧重“相对价格”的引导
付太多钱是不聪明的，但付太少钱更糟糕。你付得太多，失去的可能是一些钱；但你付得太少的话，可能全部丢掉，因为你买来的东西不能完成它应该完成的任务。
——Ruskin，英国社会活动家
“喂，您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是××俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦？”
“什么事？”
“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，你们的会员费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷的工作，这样日积月累就容易使大家感到身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说的那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去了您的家人对您身体的担心。再说了，比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业效益不好，负担不起你那个会员卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部有合作关系的遍布全国的20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，能够享受到非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月省2次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这点小学算术，丁总您给个分，算得对不？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，销售员在决策人提出价格弱点后，并不是按照决策人的思路解释价格,而是从需求度和迫切度两个层次为决策人进行分析，对决策人进行相对价格的引导。
练口才 做销售
任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是销售员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，销售员应遵循以下原则：
（1）先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议化解。
（2）在商谈中，尽量先谈产品价值，后谈价格。
（3）在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，谈论价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
电话打出去，订单飞过来（4）把客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格可能就显得低些。要经常收集同类产品的价格资料，以便必要时进行比较。
（5）在可能的情况下，尽量用较小的计价单位为客户报价，如火柴每包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元。将交易总额细分为许多的小数额，会使你的客户比较容易购买。
（6）从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付的货款，客户就不会再斤斤计较价格了。
（7）把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
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