第5章 说服说到位，拒绝变契机——说服口才训练
客户拒绝你的推销建议是再正常不过的事，而推销正是从客户拒绝开始的，是一个主动说服顾客从不愿购买到决定购买的过程，所以作为一名合格的销售员，面对顾客的拒绝不能因此感到沮丧，而应从对方的拒绝中搜集信息，找到恰当的说服方法。
世界上没有永远的拒绝
赢家是这样一批人，他们能够赢得和说服那些不再相信一切、不再立即购买、不再购买高价产品的客户。他们能在绝境中创造惊人奇迹。
刚开始做销售是一件很辛苦的事情。你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。
很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后，随之而来的就是抱怨，有的销售员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……
要知道，你才是销售员。
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。什么样的顾客需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务还是你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。
乔·吉拉德说：“销售失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品、产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的唯一原因是你还不够认真，还不够努力”。
被拒绝意味着什么？
为什么会被拒绝？
有些销售员会说：“被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差定价高等等”；而有些销售员会说：“这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐心，有的时候提不起勇气。是由于我没有合理科学的销售观念造成的，有时候自己没有控制好情绪，有时候服务态度有问题。”
弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。
没有带来打击的东西，只有受到打击的人。
你已经接受了很多销售活动的训练，具备了促进销售的能力，而且你在不断学习新的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念。这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失败的时候。
被拒绝是不能避免的。所以，在你还没有离开销售这个行业的时候，一定要告诉自己：
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿。你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝。所以，如果你在内心深处无法迸发出狂热的激情，那么你就无法在消费者面前表现你的自信。
使客户的拒绝变为接受
权威广告，大体上可分三种：其一是请专家出面；其二是利用名人的影响力；其三是消费者主动投寄的信函连同销售观点一起放在广告中的一种手法。
——川胜久
尽量避免谈论让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。推销时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗……我是××汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的……”
“轿车?对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：
“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛……”
只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。
“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽?!”
这样一来，你不就得到第二句“是”了吗?
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。
然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。
所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。
不怕拒绝，引出客户的真心话
成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量。
——弗兰克·贝特格
虽然客户有时会说得婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了!要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在销售员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。
销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”
客户：“所以我才说要再考虑一下!”
销售员：“但是……”
客户：“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗?”
即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步去促成。
所以，销售员要懂得调适自己的心态，要有“被拒绝是当然的事”的心理准备，不能恐惧被拒绝，畏怯不敢开口，要坚强面对客户拒绝，诱出客户的真心话。
正确应对客户的“不”
不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
——马里奥·欧霍文
“是”的关键并不在于顾客一开始如何说，而在于销售员怎样尽自己的努力说服对方把“不”变为“是”。
其实你可以把对方所说的“不”看做一种打招呼的方式，就像“上午好”一样，这种打招呼当然可以从容应对。他说“上午好”，你也回以“上午好”就可以了。但对方所说的是“不”，你当然不可以也来一句“不”，那么到底应该以什么样的方式去应答对方的话呢？或者说，面对“不”的招呼应该从哪些方面去想呢？
下面介绍一下对方说“不”之后的应对方法。
应该把“不”当做一种挑战目标，听到这个字眼，就像有了一个明确的目标，而准备好勇往直前、全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。
应该想象“不”这个字眼悦耳动听，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神”。
听到客户说“不”，你应该积极去思考：“他根据什么说‘不’呢？”设法尽快找出使他不买的原因。
对方开口说“不”，你应该进一步想：“这次商谈有什么地方不够充分呢？”
如果对方说“不”，或许可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一种方式才能行得通。
这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当做资料好好研究，找出商谈的不足，总结经验，认真为下一次商谈的成功作好充分准备。
这样，通过被拒绝而从中不断学习，就可以不断提高自己的能力、完善自己的说话技巧，从而使更多的“不”变为“是”，提高推销的成功率。
化“NO”为“是”
推销一般都从拒绝开始，一个成功的销售员绝不会第一次听到顾客说‘不’就放弃进攻，他是起码应该在听4次‘不’以后，才可以做稍许退让。
——弗兰克·贝特格
销售员在谈话之初，尽量避免让客户说“不”的问题。否则销售就有可能变得很糟。要运用心理战术，让顾客主动地说“是”，并且尽可能让他不停地说“是”，这样就会有助于销售的展开，成功的可能性才会更高。当一次谈话开始的时候，如果能够诱导客户说出更多的“是”，销售人员以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是，任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方，却不能说服他。
事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩，让对方心甘情愿地说出“是”字。就要在之前提出几个对方肯定的问题，这样在人的惯性思维的作用之下，对方就很容易对原本反对的事情，作出肯定的答复。
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买1辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的销售员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买该厂的产品。这位销售员果然不负众望，马到成功。谈话是这样开始的：
销售员：“您需要运输的货物平均重量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
销售员：“有时少，对吗？”
主管：“对！”
销售员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
销售员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
销售员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
销售员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
销售员：“而这种情况也正是您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
销售员：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……
销售员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
销售员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
销售员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
销售员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中）
销售员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
销售员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有5万～6万吧！”
销售员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”主管：“是的。”
在上述的例子中，一桩濒于绝境的生意，凭这位销售员的巧舌挽救回来了。这位销售员从客观分析到给出建议，无不体现了自己的专业。顾客一旦觉得你是内行人，就会十分乐意地听取你的建议，你的销售也就完成了。
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。
用6+1提问法让客户说“是”
在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服。
——乔·吉拉德(www.xing528.com)
心理学上发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”。
在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计出一连串让客户回答“是”的问题。
下面是一个典型的实例：
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”一般都会回答“是”。
第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。
第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人都会回答“是”。
第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然是免费的。”因为是“免费”，一般人都不会拒绝。
第五个问题：“请问我可以进来给你介绍一下这台跑步机的使用方法吗？以方便您使用，但是过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来是不是很方便。”
在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好了的问题，而客户做的只是不停地点头，到最后，很多客户都会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。
这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式之下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地缔结客户，是一种非常简单又实用的销售技巧。再看看下面的一个案例：
销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要的因素？”
客户：“当然了，生产率提高了，利润自然也就上去了。”
销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合需求的畅销产品？”
客户：“可以这么说。”
销售员：“以前技术更新对你们产品的生产有帮助吗？”
客户：“当然有帮助。”
销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，那么是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”
客户：“那是肯定的。”
销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，刚才已经向您展示了我们的产品，如果您能够按照我们的方法进行试验，并且对实验的结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”
客户：“当然可以，但是你们的价钱必须合理才行。”
销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”
客户：“嗯，倒可以考虑一下。”
销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”
客户：“可以的。”
销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”
……
就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个的问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使得客户对其价钱方面也认可，最终很有可能会成交。
针对客户说“不”的原因各个击破
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
——乔·吉拉德
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况。
1.防卫型说“不”
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确拒绝理由的，占70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2%；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9%；以忙为理由拒绝的为6.8%；有明显拒绝理由的为18.7%；其他情况为10.4%。
行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
2.不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。
3.无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。
4.无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看做是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。
5.不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。
设法让对方多回答“是”
推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。
——齐藤竹之助
在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，因为这是一个最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对，好像只有对别人说“不”才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，他都必须坚持到底，所以让人在一开始的时候就往肯定的方向上走是非常重要的。
要想成功地对客户进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的回答，唯有如此才能将听者的心理往正面的方向引导。
这里有一个销售员爱力逊亲身经历的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去有一位销售员花了近10年的时间，却始终没有谈成这笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，同样也没有得到什么结果。
经过13年来不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望如果这次买卖能够做成，而且对方此前所购买的发动机没有毛病的话，以后他还会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：任何运行中的发动机都会发热的，要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有过这样的情形，现在我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望所需要的发动机的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”他想了想，说：“嗯！大约75度。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他提了这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，才是一套成功地说服办法。
让客户自己说出产品的满意处
没有什么比让客户凑一脚更有效。
——乔·吉拉德
当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的原因，这并不意味着你的产品达不到对方的要求。不要去考虑那些拒绝的理由，你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的道路。
约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足信息领域。
约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”
约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”
约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。
练口才 做销售
业务精英更要明白，与客户交流是每个销售员最基本的素质。原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。
下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。
1. 先肯定对方
原一平说销售员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢？”重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方深刻的印象。愈是优秀的销售员愈善于运用此法。
但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户。如果上来就以“但是”开头，客户会觉得你用生硬的语气来否定他，也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。
在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。
2. 直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”“没有闲暇”来打发销售员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”“你说笑话了，有余力的人才会这么说”“我只需借用1分钟……”“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓，必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。
的确，引起拒绝或反对的因素一般都取决于客人，但在某种程度上却是因为销售员在销售现场所做的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是销售员销售技巧的问题，这些都应该反省。
3. 不要给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后就搭不上腔了。
成功后的原一平告诉后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。
问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势。这样为你最终的成交积蓄了力量。
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