雷·克洛克：如何在克洛克的快餐帝国中取得成功

不要急功近利

1952年，一个干了25年推销员的天才克洛克走进了圣伯丁诺的麦当劳餐厅，这在麦当劳历史上具有划时代的意义。

诚如上节所言，克洛克颇具远见卓识，他清晰地看出了麦当劳发展全国连锁的潜力。他认识到，在美国，乃至全世界，有成千上万的地点适宜于开麦当劳餐厅。他对餐厅及服务业的熟悉使他可以游刃有余地对付来自四面八方的竞争。经过谈判，克洛克取得了扩展全国连锁的权利。急于投入的克洛克接受了一份条件苛刻的合同。就这样，克洛克跨入速食行业，走人了麦当劳，步入了他一生中最光辉的时期。

1953年3月2日，克洛克创办了麦当劳体系公司，表示他不改变麦当劳兄弟订立的基本的经营形态。以后，他的公司虽然在营运方面作出了许多的重大改革，以增进效率和系统的一致，但却从未脱出当年麦当劳兄弟营运的基本范畴。不久，克洛克便看出了抄袭连锁的陷阱。大多数加入连锁的人，只抄袭他们自以为重点的部分，然后加以修改，纳入自己的系统之中，但却未找到成功的精髓部分。而且越是对食品业有经验的人，越容易自以为是，总是颇为得意地不假思索就陷了进去。克洛克却十分清醒：“抄袭需付出沉重的代价，会重复麦当劳兄弟当年所犯的错误，而我不想重蹈覆辙。”他亲眼看到一些公司，诸如大名鼎鼎的黛斯娣的新连锁店，一面发展，一面滋生新问题。他无法理解那些连锁商人占尽有利条件赚大钱，然后却把不利条件加给来买加盟权益的新人。

有鉴于此，克洛克便决心建立一种革命性的新观念：找到最佳方法，使顾客因利用你的产品而成功。从此，克洛克就以公平、互惠的精神订立连锁合约，这也成为他留在这个行业中的最大资本。他鼓励个别加盟店先赚取利润，然后才促使整个系统的成功。麦当劳的主要业务是服务消费者，但也必须笼络加盟店主的心，使他们忠心耿耿，一心一意为公司服务。这就是眼前利益与长远利益的关系，也是急功近利与长远考虑的不同。(www.xing528.com)

克洛克的成功推销艺术，混合了个人魅力与公开、诚实的态度。他的热忱与真诚赢得了回报，有的加盟店主抵押房子以便支付权利金，有的供应商放宽赊贷限度，有的人放弃传统形式的职业追随他工作。克洛克的高明之处，在于他创办了麦当劳系统与其他连锁不同的一套特别加盟连锁制度。他的初衷很简单，那就是，使麦当劳成为一个稳定企业，以品质与统一而著称于世。为了这一目的，他必须能够在一定程度上控制前来购买连锁经营权的投资人，因此他愿意放弃短期利益。他也是一个重品质的人，认为那些在市场上为了眼前利益而无所顾忌地卖连锁权的连锁店，终将飞蛾扑火，自取灭亡。因而克洛克能够在市场竞争蜂起、无以为控的急流中，尽量保持清醒的头脑，尽量保持自己的风格，避免随波逐流。

首先，他决定避免“欧式连锁”的制度。克洛克决定麦当劳一次只卖一个连锁餐厅的经营权，价格是950美元。事实上，出售较大市场的独家开店权利，是连锁最容易赚钱的方法。有的连锁可以轻易地以5万美元高价，卖出一个区域权利，让买方可以在一个主要城市，使用一个速度连锁。这种方法所能得到的金额不但很可观，而且连锁店主所需付出的也很少，最多在开业初期，提供一些技术方面的帮助，并且教导他们如何在这一系统中干下去。

但是，麦当劳没有这样做。克洛克想方设法控制好那些形象有些不雅的加盟店，表现了他对品质的执著追求，宁可牺牲眼前利益，也不愿造成无穷后患。