雷·克洛克：从纸杯推销到快餐巨头

推销自己的梦想

人只有通过坚持不懈地努力，才能实现自己的梦想。克洛克一直这样认为。

克洛克的父亲是一家公司的职员，母亲在家教授钢琴补贴家用，全家过着紧巴巴的日子。虽非殷实之家，更非大富大贵，但和睦友善的家庭，勤劳的父母铸就了克洛克勤奋的品格。同时，家境贫寒使他对金钱产生了强烈的渴望。他曾经公开表白：“我希望钱就像拧亮电灯或打开水龙头那么多，永远不会够。”

少年时代的克洛克表现并不突出，天资并非聪颖，成绩也平平常常。然而，与其他少年不同之处在于他经常胡思乱想，编造种种致富发财的梦想，常常在他人面前冷不丁地冒出赚钱的路子，因此被人送了个雅号——“丹尼梦游人”。

克洛克虽然对读书兴趣不大，成绩平常，倒也讨人喜欢。他经常帮助母亲干些家务活以减轻母亲的负担。闲时，他母亲教他弹钢琴。经母亲的严格训练，克洛克弹钢琴颇为出色，小有名气，并在教堂担任唱诗班的钢琴伴奏。不想，这一手成为克洛克后来谋生的一种技艺。为了贴补家用，也为实现自己的赚钱梦想，上小学时他就到舅父家的音乐店去打工挣钱。上中学时，小小年纪的克洛克居然就梦想独立开店，并且立即付诸实际。他用打工积攒的钱与两位朋友合伙开了一家音乐商店，主营乐谱和便宜的乐器。每逢营业时间，克洛克就会坐在钢琴旁轻松弹唱，以吸引人们驻足光顾。然而，生意并不像克洛克想象的那么火爆，不久便只好关门大吉。克洛克初试牛刀，以失败告终。

克洛克读中学时，正逢美国卷入第一次世界大战。他响应政府号召，说服家人，虚报年龄，未满15岁便辍学从军，奔赴欧洲参战。两年后，他退役返乡，开始四处寻找工作。他先后卖过咖啡豆、小说，推销过纺织品，做过证券交易厅的服务生，还曾充任公司出纳员等，经历了就业的兴奋，也多次品尝失业的痛苦。1922年，克洛克终于成了纽约百合纸杯公司芝加哥分公司的推销员，并同女友艾泰结婚成家，推销员职业就此固定下来。克洛克对推销员工作颇为满意，并认为找到了理想的职业，从此开始了他长达32年之久的推销员生涯。(www.xing528.com)

纸杯的主要客户来自大大小小的餐饮店，尤其是冷饮店；但纸杯生意并不好做，冬天生意更差。众多小本生意店主更让克洛克碰鼻触灰，他们总是说：“不要了，我们用玻璃杯，它们比较便宜耐用。”为了大量推销纸杯挣钱，他四处游说，不惜磨破嘴，跑断腿，不辞辛劳，早出晚归，拼命苦干，为的就是能哪怕多卖出一只杯子。每天早晨七点钟，他准时离开家，手提纸杯样品全市奔波。在芝加哥，无论是街头巷尾、公园、动物园的冷饮摊点，还是赛马场、棒球场、海滩的冷饮部，总之，只要有餐饮店的地方，就有克洛克反复出现的身影。在棒球赛季，克洛克还不得不在凌晨2点起来排队购买门票，为的是抓住机会向比赛场的冷饮摊点零售纸杯。

从事推销之初，克洛克周薪35美元，收入很低。为了增加收入，养家糊口，他加倍努力推销纸杯，还不得不干起弹钢琴的第二职业。白天奔波一天，每天晚上六点他还必须准时赶到橡树公园的WGES无线电台制作节目，与另一名钢琴手合作进行钢琴双人表演，每次弹奏两小时。他们两人合作表演的节目，很受听众欢迎。成天这样整日奔波，双重生活，三餐不定，累得克洛克够呛。正如他自己所说：“一天工作完全结束后，就在我的脑袋刚刚碰到枕头的一刹那间，我便几乎已经进入梦乡了。”

辛勤的汗水终于换来了成功的收获，克洛克因业绩突出，升为百合公司西部分公司的一名部门经理，下辖15名业务员。他作为一名优秀的推销员，处处显示出他精明的商业头脑。一家饮料店的老板觉得买纸杯不合算，不愿意买，于是克洛克便白送给他300只试用。结果试用几天后，该店营业额有所提高，毕竟顾客还是认为纸杯更干净卫生。克洛克时常告诫手下的业务员要注意仪表，衣着一定要得体大方，衣饰整洁，皮鞋锃亮，头发光洁，因为只有好的仪表，才能使顾客对你产生良好的印象，也才能更多地推销纸杯。

克洛克的聪明才智在纸杯推销中发挥得淋漓尽致，连续创造公司的纪录。1932年，他首次创下向客户一次销售出10万只纸杯的记录。以后又创造了一年内销售500万只纸杯的最高纪录，令人刮目相看。含辛茹苦近15个年头，克洛克的事业终有所成，他们一家终于过上了小康的日子，买了新居，雇请了保姆，并且还购进了别克牌汽车，日子过得挺舒坦的。