成果在于虚心学习：推销要懂心理学

你在和客户交流时，无论他们出于有意还是无意，都会促使你快速、积极地调动和组织你那曾经似是而非的产品知识、专业知识和销售技巧，你会学着检验曾经的所学所悟是否有价值。因为知识只有被传递到客户那里，并且为他们带来了价值，才能说是有价值的，只要你有足够的诚意，客户也能够教会你现场的应用知识、教会你该如何在他们那里得到认可，甚至教会你如何才能够实现差异化，走在竞争对手的前面。

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心自然也消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈一大步。

请教问题是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。

客户才是我们真正的老师。为什么这么说呢？你和客户约会见面，可以学会如何礼貌地介绍自己，有效地安排双方都愿意接受的会面日程；你和客户见面时，可以学会准时、从容礼貌的开场白。在客户有突发事情无法按时应约时，你可以学会理解，并锻炼自己等待的耐心；当客户和你坦诚交流时，你会学到自己所必须了解的现场应用及真正的客户需求，即使客户的态度不客气，你也能学会如何换位思考，赢得客户的尊敬；当客户交给你一份合同，你会懂得信任和学会兑现承诺；你在和客户交流时，无论他们出于有意还是无意，都会促使你快速、积极地调动和组织你那曾经似是而非的产品知识、专业知识和销售技巧，你会学着检验曾经的所学所悟是否有价值。因为知识只有被传递到客户那里，并且为他们带来了价值，才能说是有价值的，只要你有足够的诚意，客户也能够教会你现场的应用知识、教会你该如何在他们那里得到认可，甚至教会你如何才能够实现差异化，走在竞争对手的前面。

小王在开始作销售时，是从客户那里学来的关于产品有什么用、如何用的知识。看似幼稚，但实则非常聪明，起码比那些自认为比客户懂得更多、试图给客户洗脑的人聪明得多。谈到成功销售的关键因素， 小王就会说要了解客户需求，为客户提供解决方案， 找到切入点， 与竞争对手的差异化等等.(www.xing528.com)

那么谁最了解客户的需求呢? 当然是客户自己。 所以你在开始接触客户时， 一定要把自己当作学生， 虚心请教， 才会赢得客户的信任， 他们才会把需求明白地告诉你。你也才有机会真正地把你的产品和客户的需求结合在一起， 从而找到最合适的， 有差异化的解决方案， 领先你的竞争对手。那种抱着“给客户洗脑的想法”的人是不会得到客户信任的。通常客户都不会把最关键的问题告诉那些他们还不信任的销售人员， 因为他们不愿意在不信任的销售人员身上浪费时间， 也不相信这些销售人员能够真正地帮助他们解决问题。

一但你的解决方案成功地被客户认可， 你就可以有能力在下一个客户那里有更多可交流的东西， 可以为新客户提供更大的价值。 那么前一个客户在你的成长过程中不是起到了导师的作用了吗?

销售人员经常苦于找不到切入点。 为什么呢? 因为你不能够帮助你的客户进行指导。任何一个客户都有自己独特的决策过程和方式。决策链上的每一个人都有自己的个性和习惯。 作为一个新面孔的你， 如何能够尽快了解和掌握这些，并制定出行之有效的行动计划呢? 很显然找到一个客户指导是关键。注意， 客户指导不是要帮你说话的人， 而是帮助你找到决策链， 指导你用正确方法工作，从而少走弯路的人。

当然还有很多的例子来说明拜客户为师的重要性。 最最关键的是我们一定要有这样的态度， 内心里真正去这么想， 行动上真正地这么做。