惊喜赞美：发现客户独特品质

销售人员敏锐地捕捉到客户与外表不一致的优点并给予赞美，客户必然会非常会产生到一种被重视的愉悦，会产生一种巨大的惊喜感。这样一来客户非常容易地就和销售人员之间建立起一种友好的关系。时时准备为你的客户制造惊喜，而这也是为自己制造销售惊喜的好方法。

根据美国《幸福》杂志下属的名人研究会研究的结果表明：人际关系的顺畅是事业成功的最关键的因素，而赞美别人是处世交际最关键的课程，因此如果你懂得如何去赞美别人，再加上你聪明的脑袋，还有脚踏实地的精神，就等于事业成功了一半。从很大意义上讲，学会赞美他人是事业成功的阶梯。

马克·吐温说过，一句美好的赞美，能使我们不吃不喝活上两个月。他的话深刻揭示了这样一个道理，每个人内心深处最持久、最深层的渴望便是对赞美的渴望，学会赞美客户，尤其是给予客户一些意外的赞美是提高销售业绩的秘密武器。怎样的赞美才是让客户意外的赞美呢？很重要的一点就是发现客户的“表里不一”，对客户那些与外表相异的品质给予赞美。

我们都知道三国名将，张飞，从外表上看去，就是粗人一个。如果我们“以貌取人”，大概谁也不能把张飞和“细致”联系起来。但是下面这个实例却说明，张飞也是一个细致的人。

张飞在长坂坡，面队洪水般冲杀而至的曹操数十万大军，曾命令手下的骑兵，拖着树枝往来驰骋，冲起了漫天尘土，令曹操真的以为有一支兵马埋伏在这里，因此而不敢贸然进攻，使得刘备得以苟延残喘。这可以说是张飞有勇有谋，粗中有细的地方。(www.xing528.com)

可是张飞有勇有谋，粗中有细的性格，表现得最为充分的，是当他奉军师诸葛亮之命，从荆州赴西川支援刘备的路上。当时，巴郡太守严颜闻听张飞带兵将到，便要迎敌。他手下人劝他深沟高垒，坚守不出，激怒张飞，让张飞军中生变，可乘机擒获张飞。可是结果呢，不但不是严颜擒获了张飞，反而是张飞擒获了严颜。

开始的时候，张飞屡攻巴郡不下，确实暴怒。后来，他明白硬攻是难以奏效的，便让军士叫骂，想骂严颜出来交战，可是严颜却不肯上当。张飞又令军士上山打柴，顺便寻找路径。严颜感到奇怪，便让自己的军士扮作张飞军士的模样，也上山打柴，并乘机混入张飞营中，打探消息。张飞故意放出，说要在三更从小路上去。严颜听得士兵回报，三更便率军出城，要夺张飞粮草。可是张飞早已经算好了严颜的图谋，冷不防杀了出来，严颜措手不及，被张飞擒获。严颜坚贞不屈，张飞十分佩服，放了严颜。严颜感张飞恩德，劝降了45个关口，使张飞胜利到达雒城，为征服西川夺得了头功。

这个例子说明，任何人都可能具备与外表不一致的品质。但是，在现实生活中，我们很多人都容易“以貌取人”，所以与外表不一致的优点往往是最容易被别人忽视的。如果销售人员能够敏锐地捕捉到客户与外表不一致的优点并给予赞美，客户必然会非常会产生到一种被重视的愉悦，会产生一种巨大的惊喜感。这样一来客户非常容易地就和销售人员之间建立起一种友好的关系，这种关系对于销售人员成功销售产品是非常有利的。

当然，要发现客户与外表相异的品质，需要销售人员用心。往往这样的优点并不是很轻易地表现在外的，销售人员要通过与客户的交往，用心地观察和了解客户，从一些看似不起眼的小事中发现客户的闪光之处。只有真正了解了，赞美才能言之有物，情感才能发自内心，客户也更乐于接受。由衷的赞美是人生中最令对方温暖却不令自己破费的礼物，它的价值是难以估计的。当销售人员用心观察到客户与外表相异的品质，并且发自内心地表达赞美时，客户意外的惊喜会汹涌袭来，友善的关系便在一言一语中逐渐建立，累积。从现在起，销售人员应该培养发现别人与外表相异的品质，并学习赞美的技巧，时时准备为你的客户制造惊喜，而这也是为自己制造销售惊喜的好方法。