发现客户不明显的优点，真诚赞美

赞美是一种艺术。真正懂得赞美艺术的人，不见得非得看到对方真的做得特别出色的时候才去赞美；而是看到对方有潜在能力时，看到对方身上好的苗头的时候，就来赞美，好像伯乐发现了千里马一样。

有一位智者说过：“每一个人事实上都是两个人，一个是他真正的自己，另一个是理想中的自己。”那么赞美的魔力，就在于使一个人能不断的寻梦，以实现理想中的自己。人性如此，不管年长年幼。先说小孩，许多小孩喜欢“戴高帽”。所谓戴高帽，就是当我们夸奖一个孩子时，这个孩子并不一定具备我们所夸赞的优点，只是我们期望他能做到这样。可结果呢，这个孩子常常能努力表现，达到大人的期望。年长的人也一样，看看北京人艺的一批著名的老演员吧。

郑榕，朱旭是人艺的著名戏骨，已年近八旬了，本来他们可以安享晚年。但是由于观众的认可，赞赏和掌声，他们至今还活跃在舞台上，经常不顾劳累甚至疾病为大家演出。他们一次次精彩的表演就是为了满足广大观众的期许。

人都是这样，希望自己优点多多益善。有一些优点是大家公认的，销售人员能够发现这些优点并不算厉害。也有一些优点其实是潜在的，如果销售人员能够发现客户这些潜在的优点并且给予真诚的赞美，那么一定可以拉近和客户的距离，实现成功销售的目标。事实上，一个人无论他怎么差劲，也会有一两个值得赞美的优点。许多人认为赞美别人主要是从他的突出方面来谈，其他的细枝末节，可赞亦可不赞。你认真想想：别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人赞得最多的，可以说已经听得麻木了，你再跑上去凑热闹，也肯定毫无效果。反倒是那些平时人们不太注重的细节受到赞扬更令人高兴。

例如一个年轻的女孩子或许长相难看，但牙齿长得很漂亮，或者皮肤很白等等。要善于抓住这些地方对其加以赞美。也许有的人根本不在乎这些小优点，但无论如何，你的赞美一定会使她心情愉快。如果你面对的是一位美貌绝伦的女子，如果你老调重弹，夸其美得如何沉鱼落雁、闭月羞花，往往引不起她多大的兴趣，如果能找出她较不易为人所知的优点，则往往可以使对方感到意外的惊喜。

赞美别人需站在一定的高度上，充分发掘别人成绩的意义，并推测它将带来的影响，因为赞美一个人的行为和贡献比赞美他本人好，但一定要说中要害，这样你的赞美才会上品位、上档次。

在日常生活中，人们有非常显著成绩的时侯并不多见，很多客户的优点其实都是潜在的优点。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。这样不仅得不到促进销售的效果，甚至还可能失去潜在的客户。

美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头脑脑们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。(www.xing528.com)

高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。”高伍先生说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。” “这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说，“要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂：“真想象不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过这么干净的铜器厂。”

高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。

最后，总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。

当然，我们说赞美客户不明显的优点也要有根据，而不能胡乱说话，随便说一句赞美的话就以为是在“赞美”客户“不明显”的优点。虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，说她气质好，很有品位等，她就一定会高兴地接受。

了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下功夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使赞美既收到“润物细无声”的效果，又有极强的针对性。