如何满足客户评价需求，有效表达赞美

在个世界上有被人称赞而不感高兴的人吗？大概没有。任何人都喜欢被人称赞的，为什么呢？因为每个人都不希望输给别人，期盼成为胜利者，而不愿是个失败者。当然，表面上看，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处，并不如想象中容易。好话说多了，会认为那不过是场面话，甚至令人感到恶心、招致反感。那究竟要如何称赞才好呢？切记不要一味称赞对方个人，而是要发现客户的评价需要，给予客户他所渴望的赞美。作为一名销售人员，最大的失败就是不知道客户需要什么，不知道客户在想什么，不知道客户在担心什么等等。要站在客户的立场去考虑问题，才能了解客户，赞美客户的话才能说到客户的心坎上。

俗话说：牵牛要牵牛鼻子。赞美同样要抓住关键的赞美，这就需要洞察对方心理，了解对方的心理需求了。交流沟通的大师卡耐基说过，人人都渴望得到赞美，在赞美对方时，应当把话说得明确而自然。我们想想自己，看看周围的人，就会赞同卡耐基的话。可以说，善于交流的人士都深谙这一技巧。比如说外交家都是交流的行家里手，他们在适当的场合，对于特定的对象，从来不会吝惜自己的赞美。他们赞美的目的很明确，是为了表达自己赞成什么，支持什么，并以此来激励对方，以达到外交的目的。

中国前驻法大使吴建民在他的著作《交流学》一书中，就谈到他使用“赞美”这一礼貌手段的实例。吴大使任中国驻法大使期间，曾在巴黎中国领馆宴请法国总统希拉克，当时法国几位企业界的精英也在座。席间，吴大使当着法国总统的面，有针对性的对每位法国企业家说了称赞的话，特别对当时法国企业界的一位领袖人物加以赞美。针对他是第一位正式访问中国并与中国建立贸易关系的法国企业家，吴大使说这位企业家“非常有远见卓识”。吴大使在一个正式的外交场合，当着法国总统的面，盛赞这位勇于开创对华贸易的企业家，对于这位企业家是一种荣耀。 同时也是对这位企业家和法国所有愿意与中国发展贸易的企业家直接的鼓励，给了他们明确的信号。

销售人员与客户打交道，要懂得给予客户所渴望的赞美。比如在做电话销售时，座席代表从通话一开始就要表示很乐于为客户服务，在整个推销过程，要了解客户的需求，说话要有亲和力。要记住，客户只有在愉悦时，才会买你的东西。那么怎样才能做到这一点呢？给予客户所渴望的赞美，就是一种手段。注意，赞美不是曲意奉承，赞美必须自然，必须恰到好处。现在截取一个在销售照相机的客服代表与客户通话的片断来加以说明。

在这个例子中，当销售人员听出客户流露出对女儿学业有成感到自豪时，用短短的两句话“祝贺您有个好女儿，是您教育有方啊！”既赞美了客户的女儿，也赞美了客户。这就深入客户内心，这种赞美是客户最渴望得到的，于是欣然的接受了这位销售人员的推荐。

要能够给予客户渴望的赞美，还要求销售人员能够准确掌握赞美的时机。关键时刻的赞美，更起作用。当对方处于困境，情绪低落，几乎丧失了自信心时，赞美可以让对方得到心理平衡，重新振作。这也是赞美的魅力。这在现实生活中，不乏例证。

我国著名的蒙古族运动员巴特尔前几年在国外打球时，由于不能适应新的环境而过于紧张，结果在球场上动作也变形了，球也打不好了，甚至有段时间到了没有球队雇用他的地步。此时巴特尔十分沮丧，多亏他有一位聪明且善于处理事情的妻子德明，她在巴特尔遇到挫折的时候，赞美了巴特尔过去在国内打篮球时超人一等的表现，赞美巴特尔在球场上的明星风采。这使巴特尔受到莫大的鼓励，又站了起来。

赞美既然要找出可赞之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这也是推销工作中最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美是“不足挂齿”的。总统都注意微小之事，做销售员的你我就更应该学习了。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看这是主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这次正式宴会一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而戴高乐却总是能想到别人。”

也许在别的大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位总统夫人的分内之事，没什么值得称道的。而戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢。从而也使得尼克松夫人异常的感动。(www.xing528.com)

作为推销员，你也应该像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的人或物。

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺撼，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。

有天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”

不料先生却没有好脸色：“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”

原来，那个推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆车的，他的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。

星期天，这位推销员又上门来了，对这位先生又是一番赞叹，说得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下所推销的那辆车。

无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不会因此而受损，何乐而不为呢？

如果你照这一准则办事，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。