学会利用第一印象引发话题

刚与客户见面开始交谈时从寒暄入手，即是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此距离，等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以，寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。

俗话说：“商场如战场。”每个生意人拓展自己事业的同时最避免不了的就是应酬，尤其是初次见面，由于彼此不熟悉，便会觉得无话可说，结果变是冷场，彼此都尴尬．以下总结了几个从第一印象寻找话题的方法和技巧。

1．从对方口音找话题。一个人的口音就是一张有声的名片，从而得知他的祖籍，起码说明他在哪里居住过。这时我们可以从这种口音本身及其提供的地域引起很多话题。例如，从乡音说到地域，从地狱说到他家乡的风土人情，特产，名胜古迹等等。

2．从有关的物件中找话题。例如，在客户办公室看到他放有的杂志，也可以从书本找到话题。还有一些物品是可以作为借口，用试探的口气来问的。比如，从询问对方手提的一个新产品的产地，价格等，以此为借口和对方搭讪，找到说话的机会。

3．从对方的衣着穿戴上找话题。一个人的衣着，举止在一定的程度上可以反映出人的身份，地位和气质，这样同样可以作为你判断并选择话题的依据。比如，你的陌生客户是开的豪华奔驰，穿着高档的西装，手带的是劳力士，还带有密码箱，你主动问：“如果我没有猜错的话您是位企业家，是位商业中成功人士，佼佼者！”这话巧被你言中，对方会有几分吃惊的说：“你真是好眼力！”紧紧着，很多与企业生产，经营有关的话题就可以谈了。即使你猜错了也不要紧，因为你把他看成企业家本身是高看他，对方心里也会高兴，并会礼貌地说出自己的真正身份。只要对方友好地应付，双方就等于接上了头，就有了话题了。

刚与客户见面开始交谈时从寒暄人手，即是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此距离，等到熟悉一些后再适时把话题切入到正题上。所以，寒暄的一个重要步骤就是话题的选择。下面几个方法推销员们可以参考。

1．公共话题。

公共话题是人人都知道，而且易于谈论的。所谓“公共话题”，包括气候、新闻、时事、运动等。

气候。“气候”是最易于交谈的话题，因为人人都可以感受得到。开头语通常是：“今天天气真不错啊”、“这几天又降温了，真冷啊”、“这段时间怎么老下雨啊”之类的。(www.xing528.com)

新闻。可以谈谈客户比较关注的新闻，比如客户喜好看NBA比赛，就可以谈谈昨天的球赛，尤其是客户喜欢的球队、球星；如果不知道客户的喜好，你就要小心一点，最好先试探性地提及，如果客户不感兴趣，就赶紧停止该话题。

以新闻为话题时，开头语可用“昨天新闻直播”、“我刚才听说”、“哎，姚明到哪个队都是主力”等等。

2．特色爱好

客户的专长爱好。如果客户喜欢听歌，你就可以多聊聊最新的娱乐热点，比如某个明星、某个演唱会之类的话题；而如果你的客户是个“车迷”，那你就要花一些时间去了解那些“奔驰”、“宝马”之类的名车。

客户的专长优点。每个人都有自己的专长优点，如果你发现了客户的专长优点，并把那个优点提出来，赞美你的客户，那么你已经成功地取得了客户的见面权了。

此外，国内外大事、风土人情、文体消息，也可以拿室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的欣赏，并加以称赞等等。

3.就地取材

如果场合适宜，说几句“今天天气真好”之类的话当然不错，但若不论时间、地点一味是“天气如何”则未免有些滑稽。最好还是结合所处的环境顺手牵羊，就地取材来引出话题。如果是在朋友家，不妨赞美一下室内的陈设，比如问问电视机的性能如何，谈谈墙上的画如何出色等等。这样的开场白并非实质性的谈话，主要是使气氛融洽。因此，你评论某件东西不应用挑剔的口吻，多用“这房间布置得不错呀！”“这幅画映衬着花瓶，配起来很好看”之类。总之，采用赞美的语气，是最得体的办法。