如何与刁蛮型客户进行销售：先用心理学，再谈价格

对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。

我们先来分析一下刁蛮型客户特点：这样的客户在第一次交往中会表现得很好，显示自己是来自很好、很有信誉、很有实力的公司。有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量使我们的制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。

对于这类客户，我们所要采取的方法是：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。

凡是从事过服务业的人一定遇到过不讲理的客户。有一种客户，他很抠很刁钻，但品牌响亮，这可以帮你提升知名度和美誉度，那也应该屈就一下，把他们暂时作为上帝。至于那些又没钱赚，又不讲理的客户，那应该采取适当的方式来教育一下他们。下面举笔者一个做销售的朋友亲历的例子：

我遭遇过一个韩国食品客户，品牌知名度尚可，但产品品种非常单一，在市场是几乎只能看到一种类型的食品，且数十年都没有新品推出。他们想找一个销售经理，专门负责和卖场打交道，希望通过自己的关系和渠道，把他们的货品打进那些大卖场，如家乐福，麦德隆等。我做了市场调查之后，发现同类企业的销售主管没有人愿意去，原因除了以上，还包括有不少人不认同韩国公司的企业文化，觉得不是职业发展的最佳顾主。(www.xing528.com)

由于这个单子是另一个离职的同事转给我的，所以在我接到这单时，他已帮这个客户操作了很长一段时间，当然无功而返。所以我接手了之后，就给客户提了很多建议，包括提供调查报告和一些职位调整方案。但对方均没有采纳，而且不给我任何的回复。

本以为这件事就此了结，可三个月之后，这个客户突然找上门来，而且是兴师问罪，说我们耽误了他们这么久的招人进程，要我们承担责任。 对于如此不讲理的客户，我采取的是先礼后兵。先是向他们例举了我所做的一切，是在得不到对方的任何支持和反应的前提下，才没有进一步的动作，并不是我们违反条款和服务不周。他们听后依然强词夺理，要求我们马上服务，于是我严辞拒绝。对方一看没招了，于是说要投诉我，我听后一点没慌张，马上把老板的电话报给了对方，但同时要求对方也把他们总经理的电话报给我。对方听了，非常意外和紧张，颤微微地问，你为什么要知道我老板的电话？我回答说：因为你在这个岗位上的不专业，不配合，才导致了这个销售经理职位迟迟没有人选到位，我需要向你老板建议，在找到这个销售经理之前，应该先找一个代替你的人，正因为你这一个环节的不得力，才导致整个招聘流程无法顺利进行。

面对刁蛮型客户，首先你不要先被他的气势吓到。而是应该就事论事，指出解决问题的关键所在，我这个朋友作为专业销售顾问，发现了根本的问题，并且一招击中了客户的要害。结果当然可想而之，那个刁蛮的客户被我朋友专业的态度吓退，乖乖地开始做起自己应做的配合工作来。