真诚和蔼：销售人员的最基本素养

一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。销售员与顾客的关系越融洽，越能取得顾客的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。

“精诚所至，金石为开。”优秀影视节目或作品之所以能够感动人，多是因为真诚。连烧香拜佛也讲究“诚则灵”。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辨能力，花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。

被誉为世界上最伟大的推销员的乔·吉拉德讲过这样一个故事：

“记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物。‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐!夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色的。’我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’显然她很受感动，眼眶都湿了。‘己经很久没有人给我送礼物了。’她说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。’最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”

真诚是推销员的第一步。真诚而不贪婪，这是推销员的第一准则。记住，当你予人好处时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。

一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。销售员与顾客的关系越融洽，越能取得顾客的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。(www.xing528.com)

如果你能使人觉得你和蔼可亲、平易近人，他们也因此将更乐于喜欢你了。用通俗实用的话语，要做到这一点只须：

1．鼓励别人谈论自己：这能使自己获得可资参考的信息。“您觉得……如何？”询问对方问题并聆听（还要记住）回答，你能使人觉得他们的生活经历对你是有益处的。下次遇到这些人只要提到一些显著的事例，就能表明你很在乎他们。

2．显示真诚的兴趣：询问密切相关的问题就能建立良好的关系。“什么事让您想起了那事呢？”在意别人的偏好并建立共同之处就能表明自己与之休戚相关。“我知道这件事您很反感……”

3．直呼其名：与人交谈时，直呼其名给交流沟通以个性色彩，非常平易亲切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要组成部分，交谈时使用名字表明你很关心他们，把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还使得他们对你也是心里暖洋洋的。