赤裸失败者：没有生存勇气

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不愿给客户打电话。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

害怕自我推销的行为，在职业销售方面就表现为客户拜访的胆怯。它以多种形式出现，对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害。

Sally目前正在准备一份销售计划，两天之后将向一名新的潜在客户推介。该计划她已经修改了10多次，现在又在检查打印件是否有错误。随后她还将再次准备如何演示，她将主要的要点写到便笺条上，以备实际运用或演练使用。所有这些都在销售工作日做出，而销售工作日是她与新的潜在客户接触的唯一时间。这种总在做准备但很少付诸实践的倾向，是一种拜访胆怯心理的表现形式，被称为“过分准备”。

Ryan总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象。他气度不凡，作风专业，资料和交通工具也都是一丝不苟。今天下午出去与潜在客户会面时，他会停下来将他的小车里外彻底清洗干净以保持他的形象，并因此牺牲了和客户面谈的时间。这也是销售拜访中胆怯的一种趋向，被称为“过度专业”。

Judy的产品特性与价格，要求她必须与潜在客户的行政总裁接触。对于这一点她感到很不安，因此她很有创造性地在进行工作，开始与采购代理、人力资源经理和其他愿意与她交谈的任何人打交道。她很容易就与这些人建立了融洽的关系，但不知怎的她总是不能接触到总裁或老板。不幸的是，除非特别例外，只有最上层的人才能决定购买她所推销的东西。Judy有一种“社交自卑意识”的倾向，这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式，其标志是不情愿与处于社会经济高层或掌权的人物接触。

Jack销售的是金融产品。他知道，通过举办免费研讨会向潜在客户宣传的方式，销售效果最好。他看到与其职位相当的同事在一次又一次举办研讨会后销售额不断攀升。尽管如此，他还是坚持每次只接触一名潜在客户，一对一地推销他的产品。他这种不愿当众推介的倾向是销售拜访中胆怯心态的另一种形式，称为“怯场”。(www.xing528.com)

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

销售人员需要克服胆怯。真正胆怯，一位销售经理曾这样说过他的经验：“如果我的业务员问我怎样克服胆怯害怕心理，我通常建议他尝试做一件事：找机会多参加大型的集会。先别忙着找座，待到主持人宣布活动正式开始时，你再鼓足勇气目中无人地径直走到前台一二排嘉宾席或领导席，寻个空位子坐下。甭担心，那地方一般都会有不少空座位，来宾彼此也未必全认识，无法识破你是一个无关紧要的局外人，出于礼貌，他们还会跟你客气，与你搭讪。”

胆怯并非全来自外界的强大威胁，更多的时候是源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。人或多或少都会有些惰性，自保心理还会无时不在暗示我们，威胁无处不在。有了这样的幻觉，胆怯便会乘机膨胀起来，并且被放大到夸张的程度，令人失去信心，这样，放弃便有了可下的台阶。不可为而为之是鲁莽，可为而不敢为便是怯懦了。还是让我们记住西德尼·史密斯说的一句话吧：“大量的人才失落在尘世间，只因缺少一点儿勇气。”

英雄和懦夫的区别就在于，英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。普通人会从令人恐惧的境地绕路走开，避免自己心生恐惧；而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧，去做那些让普通人所恐惧的事。