零费用经营的基本思路

第六章　零费用经营理论的基本思路

零费用经营所表现的经济行为总是充满着知识、智慧、灵性、艺术、韬略、妙招、创新等神奇色彩，似乎高深莫测，奥妙无穷。但应当肯定的是，这个世界是可以感觉认知的。零费用经营理论也是如此，同样有规律可循，有套路可取。

应当看到零费用经营理论如同经济理论这一“魔方”本身一样——云诡波谲，高深莫测，险象环生，捉摸不定。也应当承认零费用经营理论如同社会其他事物一样，存在着千变万化，千差万别，零费用经营所表现的经济行为又总是充满着知识、智慧、灵性、艺术、韬略、妙招、创新等神奇色彩，似乎高深莫测，奥妙无穷。但更应当肯定的是，这个世界是可以感觉认知的，零费用经营理论也是如此，同样有规律可循。我们从许多成功案例中发现，零费用经营理论具有以下共性特征和基本思路。

一、运用信息，转为商机

当今社会已经进入一个信息爆炸的年代，事实上我们已经生活在一个全新的信息时代。印刷出版物、电子网络以前所未有的速度和数量潮水般涌来，电台、电视台几乎每天24小时轰击着人们的头脑，就连过去许多政务不予公开的所谓“内部情报”或“保密情报”，如今也成了政府网站上的公共信息。信息是新技术革命的产物。信息是一种机会，信息是一种宝贵的资源，它是一切商业行为的“财神爷”，人们把信息与物资、能源并列成现代社会的经济资源。早在春秋末期，越国有位叫计然的人就提出了“旱则资舟，水则资车”的理论。现在全球所有企业的任何经营活动，无一不是天天与无数的信息打交道，信息已经在全世界形成了规模宏大的新型经济产业。随着人们获取信息的成本越来越低，特别是在全球范围内信息技术超乎想象地发展，加之日趋完善的法律监管，信息对称的问题也在随之解决，市场向“Perfect Market”转变将会成为事实。100年前，没有人会想到不同的市场间会有什么联系，但今天美国股市的涨跌会马上在香港得到反映; 10年前，中国股市可以不受周边市场影响，但现在的影响就无时不表现出来。可见，信息的自由流动将使未来的市场成为信息对称的市场，同时也是充斥着“信息裂变”的市场。在一个企业里，信息犹如人的神经系统，支配一切经济行为，它是企业计划决策的依据，是参与市场竞争的重要条件。人们所希望的“好兆头”、“福音”、“佳音”、“喜讯”等大体都是这个意思。“知己知彼，百战不殆”，血与火谱出来的胜利，往往不完全取决于战场。千钧之重，加铢而移，一个重要的、准确的情报，在敌我力量抗衡的天平上所增加的分量是超量的。当今世界是一个信息爆炸的时代，信息被看成是一种重要的战略资源，成为社会经济发展的重要因素。凡有心计赚钱的人，往往是“千里眼”和“顺风耳”的综合体，他们“眼观六路，耳听八方”，在捕捉市场信息方面大都展现出让人叹服的超常能力。敏锐的企业家有时虽然坐镇“大帐”之中运筹，其身心却常常游离于千里之外。经营者的心思无非一个，把握大局决断企业的生存和发展，凭借关键信息，就能在商海中“兴风作浪”。由此可见，“呼风唤雨”的本领并非天生，“王侯将相”并非有种，诀窍在于他们抓住了关键信息，抓住了市场先机。靠信息发财是企业取得经济效益较为省力的手段。一个视听封闭的经营者如果耳目失聪，必然与好运无缘。从古到今的历史证明，信息的确是成功的钥匙，你掌握的信息越多，知道得越细，那么获胜的概率就会越大。

对于信息，当然不是所有的拿来都能有用，要善于从包罗万象、繁杂纷纭的信息中，经过甄别筛选，从中捕捉到有价值的信息，适时地转化为商机，成为取之有道的财源。国内许多人总结致富的经验有两条:一曰“政治信息”，即政策允许干啥就干啥;二曰“经济信息”，即及时掌握市场供求情报。当今世界上大凡顶尖级的企业集团、公司都必须花费大量的人力、物力、财力，用于收集、处理、分析市场动态，从中捕捉任何有利于本集团、本公司的有用信息。又如日本所有大企业都拥有自己完整的信息情报体系，他们都有丰富的信息情报来源，有规模宏大的资料库和先进的信息联络设备。如三井物产商社雇员3600多人，分布在世界100多个城市，构成全球通讯网络，每月收到信息情报100多万条。再如福建厦门国际信息开发有限公司成立于1984年5月，他们靠信息从无到有，从小到大，到1992年，这家公司和联营公司经营额突破了5亿元，纯利润超过2200万元，成为我国最大的靠信息发家的企业之一。

案例:

上海集装箱公司老板提着800余万元现款来找郑总的汽车销售公司，欲购20辆红岩·斯泰尔载重汽车。这对郑总的公司无疑是一大笔业务。只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆净赚一万元差价。但他并没有马上去拿这20万可以轻易到手的利润，他感觉到这是个难得的机会，他要利用这个机会赚更多的钱。于是，他迅速利用自己的信息资源，获知一条有关的信息。那条信息是:上海宝钢有600万元废渣款几年收不回，其中本金400万，利息就占200万，可见这是一笔多年的烂账。经了解，欠债方是武汉大冶钢厂。

郑总带着秘书小刘立即飞往武汉，他此行的目的是弄清大冶厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，他发现“大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无缘购进，以致生产处于半瘫痪状态。

于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑总脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、斯泰尔汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来洽谈合作事宜。

郑总说服“宝钢”，以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠“宝钢”的600万，现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑总的条件:只还“宝钢”400万元本金。

“宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚，但也没有亏，便签约。一纸合同，郑总赚了“宝钢”200万债权。

那么“大冶”现在欠郑总的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱不要紧，郑总说，拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑总这一招既为“大冶”抵消了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为?

正在皆大欢喜之际，郑总让“大冶”再次兴奋:他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑总奉为“上帝”，自然也就满足了郑总“在价格上整体下浮15%”的小小要求。这等于说，郑总用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。

现在轮到郑总与綦江齿轮厂商谈了。

“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑总原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑总在原价基础上上浮10%的要求。双方成交后，郑总所拥有的债权已经变成了价值1391.5万元的汽车配件——齿轮。

接下来的事情就简单了。

他把齿轮供给了红岩·斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时的周转)。20辆汽车到手后，郑总便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后，郑总的公司净赚490万元。

到此为止，郑总共花了一个星期，成功地完成了一次精彩漂亮的商业投资。不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，而且自己还抓住了发财的机会。

一个并不起眼儿的小机会，经过几个回合眼花缭乱而又迅速无比的利益整合，变成了一桩大生意，这难道不是一个典型的“空手道”吗?郑总之所以成功是因为准确地抓住了各个利益相关方经济往来所形成的利益增值空间，以闪电般的速度敦促各方进行合作和妥协，从而做成了一桩利润几十倍于20辆斯泰尔的买卖!

案例:

京都龙衣凤裙集团公司是一个下辖九个实力雄厚的大企业，总资产过亿元。集团公司的总经理叫金娜娇，她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门、卧于青灯古佛之旁的尼姑而涉足商界。也许正是这种独特的经历，才使她能从中国传统古典中寻找到契机;又是她那种“打破砂锅”、孜孜追求的精神才使她抓住了一次又一次商机。

1991年9月，金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会，在返回南昌的回程列车上，她获得了一条不可多得的信息。

在和同车乘客的闲聊中，金娜娇无意中得知清朝末年一位员外的夫人有一身衣裙，分别用白色和天蓝色真丝缝制，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂，一打听得知员外夫人依然健在，那套龙衣凤裙依然珍藏在身边。四处打探一番后，金娜娇得到了员外夫人的住址。

于是，她马不停蹄地找到那位年近百岁的老夫人。作为时装专家，当金娜娇看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，她也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可挖。

于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以五万元的高价买下这套稀世罕见的衣裙。机会抓到了一半，开端比较顺利。

把机遇变为现实的关键在于开发出新式服装。回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。工夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的龙衣凤裙。

在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达一亿元。

金娜娇成功地从“海底”捞起一轮“月亮”，从中国古典服装的神韵中开发出现代型新式服装，最终把一个“小道消息”变成一个广阔的市场。她的成功给了我们很大的启发。

一条普通的消息对一般人而言，顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，有谁会想到那件旧衣服还有那么大的价值呢?我们相信，知道那件“龙衣凤裙”的人肯定有很多，但究竟为什么只有金娜娇才与之有缘呢?用上帝偏爱金娜娇来解释显然没有道理。

二、运用关系，转为渠道

在市场经济中，对商品流通来说，虽然商品交易是其物质载体，而实际上人际融通才是其本质。我国商人历来注重人际关系，要经商必须了解人、研究人、利用人。“出卖风雨雷电，不如天地人和”，在融洽的人际关系中，为自己营造良好的经商交易氛围。我们每个人都生活在一个社会群体之中，人际关系就成为人与社会交往的一种纽带。许多企业，特别是一些老牌企业，已在当地年深日久，自然形成了一种渊源颇深的人际关系、历史关系、业务关系、行政关系或其他各种各样的依存关系。中国是一个崇尚交往关系、人情盛行的国度。的确，这些微妙的关系，由于它涉及面广，渗透到社会的各个领域，对于企业的生存发展，对于各种经营活动，都有着至关重要的作用。善用这些关系，撒好这张关系网，使它变成财源广进的渠道。比如运用关系促销产品，运用关系获取专利，运用关系建立合作，等等。从一定意义上讲，关系是一种社会资源，关系是一种无形资产，关系也就是某种潜在的财富。当今人类社会已经进入了21世纪这一新时空，无论是互联网与WTO，还是组织体系与自我实现，或者专业分工与社会协作，等等，均已超越了传统的范畴。再好再强的企业或个人，总是害怕孤立无援，总会出现系统的偏差和缺陷，这就需要从社会资本中弥补我们个人在社会关系中的不足。如果我们能正确认识社会资本价值并建立社会关系规模性、亲密度、多样化和交叉性四维空间，那我们就可以在社会交往中增强社会关系资本的总量。

三、运用品牌，转为资本

品牌正苦涩而又急促地向我们走来。过去国内企业偏重于实物资本，而认为品牌是虚的，其实品牌也是企业的资本，它是企业声誉的窗口，是市场形象的载体，是企业核心竞争力的标志，是企业持久生存与长期发展的基本要件，是人们对“名、利”的崇敬和信赖，转移到商业活动中是对于“品牌”的崇敬和信赖。它好比无形资产，而它往往比企业的有形资产和商品更重要。在企业中，“资本是船，名牌是帆”，帆与船是相互作用的，“帆”是建立在船上，可是如果“船”上没有“帆”，船也行不远，行不快，行得很艰难。而只有“船”载“帆”，“帆”引“船”，那才会出现一帆风顺，到达彼岸。一家企业拥有了品牌就意味着拥有了商战的利器，就等于拥有了“制高点”，也就拥有了财富，然后就可以“站在高高的山冈上”傲视群雄了，因而现在市场上越来越崇尚品牌效应。如“宝马”、“苹果”、“IBM”、“索尼”、“西门子”等世界驰名品牌，始终以鲜明的形象深深地扎根在人们的心目中，畅销不衰。据世界企业实验室统计显示，把2003年各个国家的GDP和著名公司的总收入混在一起排名，沃尔玛公司排在中国和印度之后，列全球第七位。也就是说，大约有160多个国家的财政收入不敌沃尔玛公司的业绩。因此，人们把这一现象称之为“品牌帝国时代”。也就是说，品牌的发展具有超越国家的能力，无区域性，无限制性。所以，我们必须强化品牌意识，重视品牌建设。创造品牌要以顾客的满意度、忠诚度和企业的美誉度为核心，通过顾客满意的最大化实现市场份额的最大化。但任何品牌再好并不等于资本，只有当品牌附属于某个具体项目，展开经营活动，才能带来效益，产生价值，形成资本，如麦当劳、肯德基、诺基亚、轩尼诗XO等很多国际、国内著名品牌，大量实行的是品牌经营和品牌扩张，品牌效益已经成为企业的资本效益。众所周知，中国多年来经济增长强劲，经济总量排名世界前列，对此，“中国制造”功不可没。很多外国人到中国来，都说没有办法带礼物，因为从海外带来的东西往往一打开，发现都是“中国制造”。但因为技术研发和工业设计的落后，中国产品大多以OEM的方式变成了外国货。“猪肉卖成豆腐价”，使得“中国制造”成了低价的代名词，这也是不争的事实。中国本来是最大的玩具制造国，全球75%的玩具由中国制造。但是，芭比娃娃在美国卖10美元，而在中国加工后的离岸价却只有2美元，其中原料费、运输费和管理费又去掉了1.65美元，最后剩下0.35美元，才是实际加工所得。这就是没有品牌、没有自主知识产权的研发设计的代价。当然，人们对品牌的观念今非昔比了。当今，还有许多企业，本身并无品牌，但他们敢于“借牌上市”，同样收到较好的效果，如格兰仕等企业选择的是先贴国外企业的“牌”，并用它去闯海外市场的策略。经过几年的实践，格兰仕微波炉已经占到了世界市场份额的2/5。格兰仕的经验说明，对于那些自己暂时没有叫得响的品牌，又迫切需要打开市场的企业，通过“贴别人的牌”，争取置换更大的市场份额，是有助于短期内规避研发风险，提高企业竞争力和市场占有率的。

案例:

潘迪生的父亲是香港经营钟表店的富商。他年轻时就被父亲送到美国去读书，后来又到瑞士日内瓦名贵钟表店当了18个月的学徒。他父亲常教导他“做生意一定要动脑筋”。回到香港后，他先是在父亲手下打工，有空就四处考察。他很快就发现别人没有发现的香港和欧洲的差距:欧洲的钟表珠宝商店比香港的钟表珠宝商店更注重有消费能力一族的需求，陈列的商品更加注重品牌和款式。他觉得香港是亚洲“四小龙”之一，为“有钱一族”特定而设的精品店必能在香港有一席之地。

经过一番深度调研的潘迪生早已胸有成竹，一五一十地把自己的观察与想法讲了出来。父亲觉得儿子的想法很好，经营思想也是超前的，应该能得到不错的利润，他答应借给儿子500万元。

潘迪生拿着500万元，在香港人气最旺的置地广场开了第一间精品店。店铺请名家设计、豪华装修;货柜里摆设的是从世界精选的名牌货;店员都是挑选过的年轻貌美的小姐，专门进行了礼仪、商品知识等方面的培训。加上一系列别具匠心的广告和宣传，果然先声夺人。高雅的购物环境、礼貌而周到的服务吸引了有钱一族、世家子弟、名媛淑女纷纷光顾，他们都以到“精品店”买到东西为荣。

第一间精品店生意兴隆，极大地证明了他的判断是正确的;接着是第二间，第三间……很快，他就成了名牌高档商品营销界的财富汇集者。

四、运用知识，孵化财富

知识是创造万物的源泉，知识也是创造财富的源泉。正是由于知识存在于人的大脑，人的自主地位是人的知识充分发挥的前提，作为现代人只有最广泛地与人合作，运用知识积极参与经济活动，自己的聪明才干才会得以充分发挥，经济效益才会如天文数字般增长。现在有一个流行名词，叫“知本英雄”或“知本家”，在中国最新崛起的一批富人中，有一类人是凭自己的知识、技术或发明而跨入富人行列的，他们属于时代的精英。当代，正是处在财富的拥有者向着财富的创造者回归，向着知识就是财富，有真才实学方可立足社会的轨道回归。因此，企业的参与者不再是向公司投入了多少资本，而是投入了多少知识。许多人知识丰富，许多企业知识分子较多，技术力量雄厚，这些都是非常宝贵的资源，都是含金量高的无形资产。如何引导知识分子学以致用，企业如何唯才是举，量才是用，如何把知识资源转化为商业资源，如何把智力资本转化为货币资本，最终以智力资本扩张资产资本，这些都已成为当代著名企业的成功之道。例如我国联想集团、海尔集团、华为集团、TCL集团都先后跨越“经营企业”、“经营人力”和“经营产品”阶段，进入“经营智力资本”的新阶段。我国许多民营企业也正在从传统的“血缘经济”和“圈子经济”走向“知识经济”。

案例:

在日本东京银座闹市区有一座与众不同的音乐厅，人们戴上立体声耳机，一阵轻柔的音乐便被送进耳鼓。

这里播放的既不是柴科夫斯基的咏叹调，也不是贝多芬的第九交响乐，而是森林里的百鸟啭鸣，听众渐渐地就有身临其境的感觉，似乎置身于大自然中。人们在紧张的工作后，在这大自然音乐厅，大脑能达到放松状态，对于身体大有裨益。

创立这种音乐厅的医学家说，每个人对各种音响的反应是不尽相同的，女士们最喜欢溪流的水声，体力劳动者则喜欢听暴风骤雨和海涛的声音，各公司的经理和电影演员却对原始森林的树涛和鸟鸣最感兴趣。

该厅根据观众的对象，分场次迎接听众，播放的音乐也因人而异。所有到这里的听众，一般都能在30分钟左右达到大脑放松的最佳状态，因此，这样的音乐厅很受欢迎。

城市生活的快节奏，喧嚣吵闹的环境总是困扰着每一个上班族的神经。上班族们紧张工作了一整天，下了班却找不到一处僻静的地方让自己好好松弛一下紧张的情绪，于是这家森林音乐吧便应运而生了。潺潺溪水淙淙响，婉转鸟鸣阵阵传。这令辛苦工作了一天的人们找到一个放松身心的好地方，听来自大山的音乐，感受一下久违了的森林气息，这种高层次的精神满足，令每一个走进森林乐吧的人精神都为之一振。具有慧眼开这种音乐厅的人想不发财都难。

五、运用技术，吃遍天下

人们常说:“一招鲜，吃遍天”，“艺多不压身”。过去，老年人总对年轻人说:“纵有家产万贯，不如薄技在身。”这些话都是实实在在的真理，这些教诲永远不会过时。无论是上九流之人还是下九流之辈，只要有一技之长，就可以安身立命，起码有了吃饭温饱的本钱。只要你对自己从事的行业有所专长，技艺精湛，就会有所作为，你还可以成名成家。只要你技艺超群，出神入化，你甚至可以成为一代宗师。现在的社会很讲实际，竞争也很激烈，没有真本领，很难在世上立足，别说扬名，连养家糊口都很困难。曾经有几个下岗大嫂，都是家里的做饭行家，她们几个商量，总不能老靠一点儿救济金度日，也不能光看老公脸色吃受气饭。于是大家一合计，凑了几个钱，办起了“嫂子饺子馆”，卖的是薄皮大馅饺子，加上接待热情，服务周到，很快就兴隆起来，一年下来，赚的钱比工资收入还多。不要小看这些技艺:烹饪、理发、整容、园艺、茶道、漆匠、泥瓦匠、修补、打球、照相、吹、拉、弹、唱，等等。只要技艺精湛，在当今世界同样大有作为，同样事业辉煌。“七十二行，行行出状元。”比如聂卫平是围棋大师、杨小燕是桥牌皇后、侯宝林是相声泰斗、梅兰芳是京剧巨擘、胡松华是歌唱艺术家、乔丹是篮球巨星、皮尔·卡丹是时装大腕，等等。还有许多从前被人不屑一顾的“雕虫小技”，今天也有巨大的商业和社会价值，有的甚至成了一种产业，如各地都有的按摩足浴。

案例:

从古到今，中外名人许多都是从默默无闻中走出来的，从商的首要法宝:人都要靠自己!不盲目，不自满，有所专重则是洛克菲勒求学速成的一个重要的因素!人们应该明白，社会才是最重要的学习场所;实践才是最终的目的所在!商场如战场，具有审时度势、随机应变能力，以及高屋建瓴的全局观念也很重要。当然，遇事不乱，处事不惊，抓住时机而后发制人也是商战取胜的关键。这既需要沉着冷静的气度，又要有敏锐超凡的判断力。一旦经过缜密调查和认真分析，就要说干就干，正如古话所说:趁热打铁!

如从普通的木匠到中国国画大师，齐白石的奋斗过程无疑极具教育意义，尤其是对于那些极其渴望成功，但又缺乏优越条件的有志之士，更有着非凡的借鉴意义。

虽然古话说:有志者事竟成。但个人的能力终究有限。尤其当你陷入困境，一个朋友的支持与鼓励能使你脱离逆境而迅速崛起。当然，现代社会，酒肉之交遍地是，但只要真心面对，知音总会碰到。

或许是因为金庸在20世纪里写作获得的巨大成功，他的经商天才鲜有人提起。其实，从金庸创办香港《明报》的过程中我们能领悟到许多东西。

抓住商机，借力使力是经商获得成功的一大法宝。只要你善于利用一切天时地利条件，走出困境或迎得辉煌并非不可能。理想和现实总难协调一致，在这种情况下，不要做徒劳无功的努力，换一种思维，发掘自己的另外潜能是最重要的。正如俗话说:塞翁失马，焉知祸福。正如金庸，外交梦破碎，却在文学创作与办报经商中获得巨大成功。

六、运用经验，开启门道

经验之于人类，犹如学生得遇良师，枯苗得遇甘露，是用之不尽的财富。经验之所以宝贵，是因为经验、技能、诀窍、灵感等所形成的创造力是电脑、计算机所不具备的，是一般的科学技术难以编码和度量的。这个世界到处都有营生的门道，到处都蕴藏着商机，但无知无术者既发现不了门道，更无力开启门道，他们如同睁眼瞎，低能儿，只能在无可奈何中度过余生，财富之门对他们永远是关闭的。只有拥有知识，运用经验，才能看清世间的事物是什么，为什么，从而去选择求什么，干什么。在零费用经营理论中，许多人就是以自己的知识、经验乃至技术为武器，去叩开一道道财富的大门，攻克一道道寻宝的难关，获得了成功。的确，拥有知识，运用经验，这是通往成功的桥梁，打开禁区的钥匙。运用的知识和经验可以是自己的，也可以是别人的。俾斯麦曾经说过:“愚人说他们从自己的经验中学习，我宁可从他人的经验中得利。”古人云:“他山之石，可以攻玉。”没有专门才学，没有行业经验，企业家就只能听命于人;而自己的才学经验不足，常使企业家处于对别人的过分依赖，或者处于偏听偏信的尴尬境地，甚至造成自己的决策失误。更为重要的是，不能获得企业职工的尊重，不容易树立企业家的权威，那么企业家的创富魅力就无从谈起。

案例:

依恩·沃德是一个加拿大木材商人，对于经商很有一套。虽然他做的是木材生意，但老觉得卖木材不过是一种粗放型的经营，并未挖掘出其潜力，如果能将木材进行再加工，制作成日用品，便可以增值几倍甚至几十倍，但要制成什么商品才能赚大钱呢?

为了一桩木材生意，依恩·沃德第一次来到了日本。在客人招待他的餐桌上，这位习惯于用刀进食的西方商人首次见到东方人使用的筷子，十分好奇，不禁突发奇想:可不可以将木材加工成筷子然后出口到日本销售呢?他为自己的这个奇想激动了好一阵。回到宾馆住处，他又算了一笔细账:日本现有1.5亿多人口，如果人手一双筷子，每年就要消耗1.5亿双筷子，而且日本山地不多，木材奇缺，是一个很大的潜在市场。于是，依恩·沃德马上决定在盛产白杨的美国明尼苏达州办了一家筷子厂，专门加工生产筷子，出口日本。

依恩·沃德的眼光真的很不错，一眼就看上了白杨，它是一种速生树木，质地坚硬、洁白如雪，是制作筷子的优质材料。不出一个季度，依恩·沃德组织技术人员，经过精心研制，便制作出了一系列光洁精美的木质筷子，同时，以日本人喜爱的樱花为题材，在筷子上雕刻出千姿百态的樱花图案。这种为日本人特制的筷子深受日本人的喜爱，首批投放日本市场仅用了一个月便销售一空，接下来不到半年的时间里，依恩·沃德的现代化筷子工厂就向日本输出各种精制筷子1000余万双。到那一年年底，仅14个月，依恩·沃德出口日本的筷子销量竟高达10亿双，销售额高达1500万美元。

出口日本获得成功后，依恩·沃德便立即扩大工厂投资，又引进了现代化的筷子生产线，不断加快筷子的生产，扩大筷子外销量，先后又在韩国、新加坡、马来西亚等亚洲国家打开了筷子市场。就这样，小小的两根筷子撬开了滚滚财源，几年过后，依恩·沃德便成了“筷子大王”。

七、运用创意，点石成金

人类文明的发展经历了农业经济、工业经济到知识经济的变迁，而未来将进入以内容产业为主导的创意经济时代。在这个时代中，人类的感情、想象力和创造力将成为未来发展新的动力。因此，站在国家的高度，创意立国是必然的选择。1990年，美国成为最早对创意机构有所定义的国家，利用“版权产业”的概念来计算对美国整体经济的贡献; 1993年，澳大利亚出台创意文化政策——《创造性的国家》; 1997年，英国设立创意产业专责小组，将13个产业确认为创意产业; 1997年，芬兰组织“文化产业委员会”，打造最具竞争力经济体; 1998年，韩国成立了专门为创意产业服务的文化产业局，随后制定了《文化产业振兴基本法》。我国是个制造业大国，在全球提升产品价值链条方面具有重要的作用，因此，我国在需要技术进步的同时，还需要创意的点化。从产品商标、企业视觉、产品包装到产品本身的外观设计等，创意型企业正在成为制造型企业的“外脑”。创意是将无形资源变成有形产出的抓手，创意使企业产出点石成金，创意使任何商品增辉添彩，创意可以为产品增加最后一块也是最大一块附加值，而提升附加值的关键环节就是创意性设计。这是因为任何产品都不可能依靠绝对的技术取胜，因为技术无法感动人，技术不能打动顾客。一项调查发现:在制造业的同类产品中，低端产品靠价格便宜取胜，中端产品比的是性能优越，高端产品打的则是设计牌。在高端品牌中，不管是服装还是电脑，之所以能吸引顾客花费比其他品牌多一两倍的价格购买，靠的就是让人怦然心动的外观设计。任何产品一旦加入创意这个催化剂，将会发生超出想象的化学反应，产生相当可观的商业利润。

八、运用策划，坐地施法

对企业、对项目、对业务进行经营策划，乃至对一个区域、某些行业、某些产业进行市场整合策划，也是当今的一种职业性行当，称之为“智业”或“软科学”，它的确能为企业、行业、产业、区域起到催化剂、添加剂、引爆剂、变压器的作用，带来点石成金般的效益，甚至使衰败的企业起死回生。这些创意策划有如神来之笔，但又顺乎情理，既在意料之外，又在情理之中。如深圳的王星先生，当年为著名影星刘晓庆的自传书进行了策划，仅《从电影明星到亿万富姐》的文稿标题竞拍就赚取了108万元。王星先生还从1996年开始，涉足珠江三角洲家具业的会展策划，他先后成功地策划了深圳、东莞、顺德三地的国际性家具展，建立了广东家具乃至中国家具展的整体产业形象，有效地推动了产业的升级和发展。对东莞和顺德来说，王星的联动性策划还成功地带动了区域经济的飞速发展，改变了地方原有的产业格局。再如著名的王志刚事务所就成功地策划了广东碧桂园和深圳联合广场营销案，至今成为业界中的佳话。诸如策划大腕王志刚、点子大王何阳、公关大师铁流等一批“谋事在人”的高手蜂拥而至，使中国的商战骤然升温。在企业内部，同样存在许多亟待策划的业务，有许多亟待整合的纷乱资源，有许多可以酿成的信息商机，可以务虚务实，坐地施法，千方百计地把企业经营盘活。

案例:

在湖南省常德市附近有一个面积达22平方公里的湖泊，名叫柳叶湖，以前是一个乡村渔场，兼作常德市城市防洪的调洪湖。20世纪90年代，当地政府在此成立了柳叶湖旅游度假区，但对湖泊的利用仍仅限于养鱼和水上体育比赛。

2002年春，高级策划师王文斌先生应柳叶湖旅游度假区之约，对柳叶湖的旅游开发进行发展战略策划。王文斌在对柳叶湖的自然景观和地方文脉进行了全面的调查分析和价值挖掘后，提出将柳叶湖与湖泊周边的太阳山、月亮山、花山及田园水乡进行系统规划，科学开发，建成一个以湖泊为核心，以自然山水生态景观为卖点的国际旅游度假区，将柳叶湖旅游度假区的规划范围在原有面积的基础上扩展到130平方公里，在保护第一的前提下，逐步把柳叶湖建设成为一个高山大湖、山清水秀、生态完美、环境优美、功能齐全、具有国际知名度的度假旅游目的地，并为此构思了百余个度假旅游项目，制定了一个以度假旅游为主要功能，以精品名牌为目标，可持续发展、操作性强、开发前景好的总体策划方案，对柳叶湖的发展进行了科学、正确的战略定位。

这一战略策划方案实施一年多后，先后有我国香港、台湾和湖南省内外几十家企业前往柳叶湖投资开发，土地价格从原来约10万元/亩增加到近30万元/亩。现在，已有中央酒店、高尔夫俱乐部、主题公园、产权式度假酒店等一系列高档次开发项目落户柳叶湖，引进资金数十亿元人民币。

九、运用条件，嫁接资源

“假舟楫者，可以行万里。”任何企业在经营活动中，本身就已经具备了一定的条件，但如果仅仅缺乏某种资源，还是可以凭借自身拥有的条件，作为撬动千斤的杠杆支点或作为某种可供交换的筹码，抓住有利可图的时机，去外部寻找合作伙伴，采取相互融通、互利互惠的方式，引进或嫁接资源为我所用，从而开展经营活动，促成某种交易的实现。比如说甲方缺少的正是乙方具备的，甲方富足的正是乙方需求的，这种优势互补，对双方都有利。往往强强联手，远比单枪匹马更加有效。三国时代，刘备方势单力薄，诸葛亮凭三寸不烂之舌，舌战群儒，说服东吴结成抗击北魏联盟，终于在赤壁大败曹军，保全了立足之地。

十、利用服务，招财进宝

服务，是一种人为的社会行为，是一种无需投资或增加投资而又能创造价值的职业、行业、产业，它造成了一种无形的而又巨大、无需耗费资源而又潜力无量的经济产值。

早些时候，服务业被喻为是伺候人的职业，相当的“不体面”。再后来，服务业在国民经济结构中所占比重高低成为衡量一个国家发达与否的重要标志。以前，服务在商家眼里是无可奈何的包袱，是为了把产品卖出去而不得不附加的承诺;现在，商家则是争先恐后地推“服务”，打“服务”牌，大有“不服务，毋宁死”的豪情。其实，对服务这一既古老而又年轻的“大众话题”需要重新认识:首先，它是国民经济中的一种产业(归于第三产业)。它在当今世界上无一不存在，在发达国家甚至占到60%之多。其次，它是人类社会不可缺失的一种职业性行业。在服务型行业的从业人员越来越多，成为一个国家经济水准、生活水平的重要标志。再次，服务也是一种资本。它通过人力资本创造有形资本，把服务成果转换成经济价值，因此，它在国际上是一种被公认的无形资本。最后，服务也是一种产品。有偿的服务能够直接创造价值，无偿的服务能够给相关的产品增加附加值，也能够给客户带来附加价值。很多客户买商品选择买的就是“服务”，谁的服务好，谁就是客户的首选。就企业而言，所有提供给客户的服务，不只是向社会的一种奉献，而且是最有效的提高自身市场竞争力，并且最有效的节省竞争成本。比如，IBM把PC卖给了联想，把硬盘卖给了日立，旗帜鲜明地向服务转型，服务正在成为IBM最大的一张王牌。统计数字显示，2000年IBM服务的营业收入占IBM全部营业收入的1/3。在IBM的盈利模式中，有这样一个算式:产品+服务= 1+ 3= 4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元。比起低价无序的产品竞争，服务的利润可说相当可观。也许，当今的商家和企业意识到这一点，纷纷在“微笑服务”、“阳光服务”、“彩虹服务”等听起来让人倍感亲切的服务品牌上大做文章。服务的形式日渐多样化，如“送货上门”、“七小时响应”、“不满足退货”、“零投诉服务”……总之，当今的服务千姿百态，越来越好。

十一、利用资源，盘活资源

资源是企业的血脉筋骨，当开展经营活动陷入资金困境时，可以在企业事实存在的资源上打主意、做文章。也许企业缺资金，但并不缺资源，如资本、资产、技术、信息、品牌、专利、公共关系、人力资源等，甚至时间、空间等生产要素资源，如同十八般兵器都可以放入泛资产的武器库中调用。资产、资源只有在流动和利用中才能创造价值。但是，对于丰富的资源绝不是萝卜白菜捡拾一筐或搭架积木式的简单从事，首先要对内部的资源进行清仓查库，真正认识了解自己拥有的资源家底，然后，把这些资源予以梳理、整合、开发、盘活、利用，完全可以转化为经营活动中的资本，甚至是比较雄厚的经营资本。市场需求已经成为经营创新的主要力量。社会的一切资源都是在市场的需求中循着梯度最小的规律流通。这种梯度是指某种物质、某些资源在空间分布上由一定方向有规律地递增或递减。如实物和能量是沿梯度最大的方向流动;水向落差最大的地方奔流;电向电位差最大的方向流动;热量向温差最大的方向传递;商品向最稀缺的方位流通。正是由于资源流通的梯度规律，我们甚至还可以把那些看似毫不相干的各种经济因素、生产元素糅合起来，在看似纷乱的组合中建立一个通道，形成一个新的平台，如将资源从闲置状态转入开发利用、从过剩部位向短缺部位转移、从低效率部位向高效率部位转移、从劣势部门向优势部门转移，总之要千方百计地将资源转化并扩张成资本。凡在所有的经营活动中，眼睛不只见活，还要见物、见机、见计，这样才能见财、见利。

十二、利用广告，拓展财路

话说经济不是吹出来的，也可以说经济是吹出来的。信息时代的一个突出标志就是广告满天飞，商界竞争的主要手段就是大打广告战争，在市场前方摇旗呐喊的是那些林林总总的广告公司。广告像一个穿着红舞鞋的精灵，无处不在、无孔不入，它利用人们虚荣、攀比、从众、冲动、好奇、炫耀等人性中的弱点，突破你的心理防线，挖空心思掏光你的钱包。从前，在民间就有“来的都是客，全凭嘴一张”的说法，现代生活中，不能没有广告，甚至也不能离开广告。因此，广告作为一种独立的经济行为，以自己特有的内容、形式和运动规律构成了现代经济生活中的一大行业。商品走向社会，的确有一个“为民所知，为民所用，为民所喜”的过程。广告可以提高产品的知名度;公关可以拉近与消费者的距离;而炒作可以吊起消费者的胃口，让消费者饶有兴趣地对产品保持时时关注。有人形象地说:“广告是带马到水边，促销是让马儿喝水。”利用广告促销就是要让消费者最终喝下并多喝商家卖的“水”。美伊战争期间，统一润滑油做足了文章，利用当时社会这个热点，推出了“多一点润滑，少一点摩擦”的广告，一语双关，既点明了产品的功效，又倡导了社会态度。这则促销广告使统一润滑油在广告播出当月销售额突破亿万大关。据有关资料介绍，商品销售额中约有1/3属于随意消费的范畴，即消费者原先持观望态度，可能因为广告的诱发而产生实际消费。以美国为例，现代平均每个美国人每天大约要接触3000条大众广告信息，每天接触广告的时间为8个小时，这已经超过了平均睡眠时间。在国外，对中国产品的无知、陌生和不了解，是我国产品进入国际市场、参与国际竞争的一大羁绊。与之形成鲜明对照的是，外国商品在我国的宣传攻势可谓有声有色，花样百出，独出心裁，高招迭出。我国的“酒好不怕巷子深”、“有麝自然香”的传统观念，以及“人怕出名猪怕壮”的心态已经落伍过时，广告宣传已成为市场营销和竞争的强有力“伴奏”。现代的企业营销目标也从以前单纯的“市场占有率”转为更长期、更牢固、更为有价值的“大脑占有率”。

十三、利用场地，生金长银

许多企业房产占地面积与建筑面积一般都比较大，除了已经开发利用的营业场所以外，其实还有一些空闲之处，或使用不当、利用率不高的场地，完全可以重新规划，引进一些项目，填补一些空白，使所有闲置的场所都能尺金寸银地充分利用起来。如许多酒店利用楼道、拐角、堆物等闲置场地出租或自己开办花店、饼屋、精品店、小卖部、书报亭，既满足了客人的需求，又能为企业生金长银。利用场地，不只是简单地用满场地，还要以高端价值的利用代替廉价的低端价值的利用，使之在固定面积不变的基础上，提高单位面积的增值量，从而达到总价值量的增加与扩充。由于大楼的综合利用率提高而带来空间的含金量增高，使得企业完全可以不做任何投资提高固定收益。

十四、利用政策，争取优惠

改革开放以来，国家和地方政府制定了有关许多国计民生和扶持经济发展的政策、法规。如鼓励外商来华投资，实行针对中外合资、中外合作、外商独资企业在税收上“三免一减”的优惠政策;对我国“瓶颈”行业制定了许多倾斜性法规;为鼓励下岗工人自谋职业提供了许多扶持性优惠条件;为鼓励留学生回国创业实行了许多奖励办法;还有许多诸如针对残疾人、慈善事业、老少边穷地区、外贸出口、环保事业、高新科技等优惠政策和扶持举措等。所有这些对企业和个体，既是商机，又是实惠，特别是在经济活动中如果争取到国家和地方政府的“优”、“投”、“贷”、“减”、“免”、“补”、“贴”、“退”，将是十分有利的。当然，作为企业和个体绝不能为了追求自己的商业利益一味向国家、政府“等”、“靠”、“要”，更不能忘了应向国家支付的“社会成本”，即向国家应尽的纳税人的责任和义务。即使企业合理合法节税，也要防止走入偷税漏税等不法行为的误区。

十五、敢冒风险，变夷为利

玫瑰在散发馨香的同时也生有尖刺，财富以它诱人的面目出现时也伴有风险。市场经济是个气象万千、波涛汹涌、险象环生的汪洋大海，欲想下海经商，驻足市场，参与竞争，需要具有风险意识和胆量。因为市场是动态的，是竞争性的，带有很大的随机性，世界上没有万无一失的创业之道。人在生意场上原本就是一种充满竞争性的挑战，是一项本能的战胜对手的挑战。而风险又总是和机遇联系在一起，人要做生意赚钱就离不开机会。有的时候，冒险的价值不仅在于它可以把握住机会，同时这样的行动还可以创造出新机会，真可谓是险中有夷，危中有利。风险有时变成压力，压力变成动力，动力变成效益体现出来。因此，从一定意义上讲，风险就是利益，一定的风险可能带来一定的利益。风险和利益的大小是成正比的，如果风险小，许多人都会追求这种机会，收益就不会大;如果风险大，许多人就会望而却步，所以得到的利益也就会大些。世界著名的大公司——雀巢公司曾用这样一句话来刺激自己的员工:“不冒风险就是最大的风险。”“明知山有虎，偏向虎山行”，在商场上，有许多成功者就是在这句话的感召下走向成功的。被台湾人誉为“经营之王”的王永庆就是靠冒大风险兴办台塑公司发迹的。当然，对于明知含有风险因素的业务，在权衡得失，有利可图，或者先失后得，仍要铤而走险。善走险棋的人似乎都有一个共同点，即他们都能看出后面好几步棋。环境和局势变动的信息已为他们所掌握，因此，风险率也在他们的预料掌控之中。冒风险并不是主张蛮干，而是要把风险化成效益。勇气和胆略要建立在对客观实际的科学分析上，要有减少风险、规避风险和转移风险的措施。顺应客观规律，充分发挥自觉的能动性就能从风险中获得利益。

十六、争取时间，创造速度

法国启蒙时期的思想家伏尔泰在哲学小说《查第格》中，提到一则有趣的谜语:“世界上哪样东西是最长的又是最短的，最快的又是最慢的，最能分割的又是最广大的，最不受重视的又是最可惋惜的;没有它，什么事情都做不成;它使一切渺小的东西归于消灭，使一切伟大的东西生命不绝?”这就是宇宙赋予人类和万物的、似那东流之水源源逝去的时间;这就是那构成生命存在的要素，点燃智慧火花，闪烁着人生价值光华的神奇的时间。

时间既看不到也摸不着，既买不到也租不来，但这无形的东西有时却是有形财富的唯一源泉。在我国古代就有“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”的说法。在英、美等资本主义国家里，时间被认为是最宝贵的财富和资本，“时间就是金钱”、“时间就是生命”、“浪费时间就等于图财害命”式的格言被奉为口头禅。“时间就是财富”不仅是一般理论性描述，而且更是现实生活的反映。在现代社会生活中，时间的确是财富。你抓住了时间，你就抓住了财富;你放纵了时间，财富就从你手中溜掉了。在当今强调快节奏、高效率的社会中，绝大多数人都感到时间不够用。与时间竞争被称为真正的资本家精神。随着高新科技的发展和运用，当今出现了一个空间贬值、时间增值的时代。历史上曾经的年复一年、日复一日，日出而作、日落而息的传统时代已让位于一个以分分秒秒计算生产价值的时代。珍惜时间，高效率地利用时间，还在于善于运筹时间。因为时间是一个常数，每天都是24小时，每小时都是60分钟，每分钟都是60秒。但是时间又是一个变数，同样的时间，安排和利用的方法不同，功效也不一样。这个差异使许多惜时的勤奋者成为精神上和物质上的富翁，也使得那些浪费时间的浪荡者成为痛苦不堪的穷光蛋。因此，对时间的计算和利用，就是对生命的计算和珍爱。本杰明·富兰克林指出:“你热爱生命吗?那么别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。”当今的互联网改变了人们对商业速度的态度，按一下鼠标，人们就可以周游世界，获取信息，订购货品，整个人类全面进入了一个电子商务社会。许多在消费品领域领先的公司走得更快，甚至在“负时间”中运作，这就意味着在产品生产之前就获得收入回报。比如戴尔电脑公司，要求顾客在订货时就用信用卡付款。这样电脑还没有生产，货款就已到了公司的银行账上，这样意味着戴尔公司可以在其已收回货款之后再付款给其供应商，结果赢得了一个－8天的现金周转期。人们越来越深刻地意识到，现在短缺的不是人力、资金，而是我们已经生活在一个时间不够用的时代，时间就是金钱已成为不争的事实。时间是财富，但时间又不一定是财富。支出时间，所获得的结果是多元的。“天道酬勤”，对于珍惜时间、坚忍不拔、坚持不懈的人们，时间的报偿必将是慷慨大方的。香港首富李嘉诚有一句名言叫:“快一步就赢。”在现代这个日益激烈竞争的社会里，在知识经济逐渐占统治地位的社会里，冒险还是许多人乐此不疲的活动，他们对于时间的把握令人叫绝。还有许多人在商业活动中花有限的时间，不多一步也不少一步，从一个“快”字上寻找创富的落脚点，而又往往就在最后时刻到来的前一步抽身上岸。通过与时间赛跑的冒险活动来掘得财富的人物不在少数。

创造速度，通俗点说就是要“快”。哪怕只是“快半拍”也意味着高瞻远瞩，敢为人先，永远抢在时代的前列。速度是这个时代的特征、标签，谁先进，谁就是赢家，谁落后就要吃亏。“笨鸟先飞”，讲的也是以提前的行动和积累弥补本身智慧或技能的缺陷。早走一步，海阔天高;晚走一步，山穷水尽。想别人还没想的，做别人还没做的，在别人还没涉及的领域开拓自己的王国，甚至创造一个还没出现过的领域，这便是“快半拍”的价值所在。正因为“快”，可以提前占领资源;正因为“快”，可以提前运用规则;正因为“快”，可以提前迈向成功。兵法云:“善守者，藏于九地之下;善功者，动于九天之上。”乔治·索罗斯的量子基金正是凭借着“动于九天之上”的进攻策略多次以“闪电战”的方式，在一两个月内获取数十亿美元的暴利。

有的时候，一件事、一家公司，其价值往往不取决于它本身，而是取决于它所存在的时间，生命力越久越有价值。正如冯仑先生举例所说:“有人去夜总会找小姐，当时给钱是嫖;一个星期后给是礼品;一个月后给是友谊;一年后还给是恋情;一辈子都给是婚姻。显然，时间不同，不仅算账的方式不同，道德评价的尺度也完全不同，它的价值观也不同。”

十七、捕捉机遇，创造商机

所谓机遇，无非是哲学上讲的偶然性。它是事物发展过程中可能出现也可能不出现，可能以这种形式出现，也可能以别的形式出现的现象。古人云:“机不可失，时不再来。”凡是从商的人都要有“生意眼”，这就是要想别人没想到的，要注意别人容易忽略的，从而逮住尾巴，捉住狐狸。除此还要善于创造、利用商机，如“人无我有，人有我优，人优我特，人强我廉，人廉我转”，始终胜人一筹。节假日是推销商品的良机，可以运用适当的手段，使节日的经营方式具有某种象征性意义。许多商人利用“六一”儿童节推销儿童用品、利用春节推销年货、利用世界杯足球赛推销体育用品，等等，都获得了成功，赚得丰厚的利润。浙江商人最擅捕捉商机，不少人就是在路上“荡”出了商机，他们善于捕捉，哪怕在飞机上、火车上，也不放过任何能产生差价的细微之处，然后他们马上行动，开始自己做老板。温州人四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的领域，扎扎实实地干起来，沉沉静静地富起来。

案例:

世界旅馆大王、美国巨富威尔逊是一位善于分析社会发展机遇，并从中找到冷点、利用冷点开辟财富第二落点的高手。在威尔逊创业初期，他的全部家当只有一台分期付款“赊”来的爆玉米花机，价值50美元。

第二次世界大战刚刚结束时，威尔逊做生意赚了点钱，便决定从事地皮生意。当时干这一行的人并不多，因为战后人们都比较穷，买地皮修房子、建商店、盖厂房的人很少，地价一直很低。听说威尔逊要干这种不赚钱的买卖，亲朋好友都反对，但威尔逊却坚持己见，他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国的经济很不景气，但美国是战胜国，它的经济很快会起飞的，到时候买地皮的人一定会很多，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是不会有问题的。

威尔逊用手头的全部资金再加上一部分贷款买下了市郊一块很大的但是没人要的地皮。这块地由于地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所以一直无人问津，可是威尔逊亲自到那里看了两次后，竟以低价买下了这块杂草丛生的荒凉之地。

这一次，连很少过问生意的母亲和妻子都出面干涉。可是威尔逊认为，美国经济很快就会繁荣，城市人口会越来越多，市区也将会不断扩大，他买下的这块地皮一定会成为黄金宝地。

事实正如威尔逊所料，三年之后，城市人口骤增，市区迅速发展，马路一直修到了威尔逊那块地的边上。这时，大多数人才突然发现，该地的风景实在宜人，宽阔的密西西比河从它旁边蜿蜒而过，大河两岸杨柳成阴，是人们消夏避暑的好地方。于是，这块地皮马上身价倍增，许多商人都争相高价购买，但威尔逊并不急于出手，真叫人捉摸不透。

后来，威尔逊自己在这块地皮上盖起了一座汽车旅馆，命名为“假日旅馆”。假日旅馆由于地理位置好，舒适方便，开业后，游客盈门，生意非常兴隆。从那以后，威尔逊的假日旅馆便像雨后春笋般出现在美国及世界其他地方。

案例:

自古以来，用兵打仗者要具有一定的预见能力，这样才能巧妙地战胜敌人。诸葛亮赤壁大战，靠的就是对未来的准确预测。经商也是如此，如果只知赶潮流，不能先人一步下手，那么就会落伍于市场，最终只能被市场无情地淘汰。

从小职员到世界银行行长的伍兹的成功之路，我们就可以看清楚这一点。1934年，伍兹创立了波士顿公司，它是一家经营投资银行业务的金融公司。从那时开始，伍兹善于抓住时机，表现出了超人的预见能力。20世纪40年代初，电子管收音机刚刚起步，伍兹就瞄准了这一领域，致力于大量投资，赢得巨额利润。后来，家用电器业刚露端倪，伍兹觉得发财的机会又来了，于是，他投资于几家大型家电制造商。不出几年，他赚了大量的财富。

20世纪50年代，美国出现了超级市场，伍兹认为，现代人们生活节奏加快，超级市场内商品齐全，方便快捷，一定前途无量。结果，他又发财了。非凡的预测力来自于广博的知识和经验。伍兹正是一个兢兢业业、勤学苦练的人。

十八、抢占先机，巧取利益

光阴宝贵，人生苦短。任何人虽然可以选择像奴隶般辛苦地探索生意场，甚至犯下无数让自己无法翻身的错误，花费很多时间和积累经验去赚钱，但耗费了许多精力，自找了许多麻烦，成功的概率往往还不高。倘若以轻松的方式，选择让别人为你效劳，或利用别人的成果想方设法占为己有，巧借别人的力量为我所用，甚至与别人联合让自己强大，这些都能达到少走弯路、规避风险的目的，收到事半功倍的效果，这真是“先人一步，占尽风光”。例如，三国时代曹操的天下差不多是借来的，从假借皇帝的诏书讨伐董卓到挟天子以令诸侯;借发代首;借王允的宝刀杀董卓;借刘备之力讨伐袁术;借关公之手斩颜良、文丑;一直到借仓官的头稳定军心;等等，无处不施展他空空妙手的才能。EMC公司执行官麦克·鲁特格尔斯有一个很形象的比喻说:“射击在还未被射击过的地方，火力集中在被忽视与未开发的市场，专注精神，小心瞄准，然后发射。你不会有百分之百的讯息来做最正确的决策，到了该行动时，你得冲上山头。”在商场，新产品推出的时机也是竞争的重要关键。麦肯锡顾问公司的研究显示，如果一个符合研发预算的新产品晚了6个月推出，它的赢利将减少33%;相反，一个超出研发预算50%的新产品若能适时推出，它的赢利率仅会减少4%。所以，占领先机远比研发成本来得重要。

案例:

作为商人，预先捕捉市场的先机，发现市场中的一些另类，并马上付诸行动，这是最好的成功机会。

House食品工业公司的浦上董事长，在1963年推出跟原来的咖喱粉大为不同的“不辣咖喱粉”。当时食品工业界对他大加嘲笑，有人当面侮辱他说:“你是个白痴吗?哪儿有这种在咖喱粉里加蜂蜜和苹果的不伦不类的东西!”当时，在世界任何地方，咖喱的味道都是辣的，做梦也没有人曾想到有不辣的咖喱粉出现。结果，被人认为是白痴所做的咖喱粉，推出不到一年就成为日本畅销的食品之一。第二年就售出十多亿瓶，使食品界大吃一惊。House咖喱粉一直畅销十多年，仍然称霸不衰。

浦上说:“技术和畅销商品是无关的。用高技术做出来的制品，可以说是良好产品，但并不是真正受消费者欢迎的好商品。”企业并不是生产自己能满足的东西就大功告成了，而应该把生产的目标放在消费者的满意和喜爱上。不辣咖喱粉就因为是消费者真正喜爱的良好商品，所以才会如此长盛不衰。

魔方原是一位匈牙利的数学家发明的，但使魔方畅销全球的却是一位美国数学家。一次，这位美国数学家到匈牙利数学家的家中做客，发现了桌子上放着的魔方设计图纸，美国数学家很有经济头脑，他一眼就看出里面有“油水”，便把它带回到美国，并进行了有关的咨询。在了解工艺、消耗、成本、市场需求后，他确认这是一笔有利可图的生意，于是，他用五万美元向原发明者买下了专利。然后，他在美国组织了一家生产魔方的公司，通过各种宣传工具大做广告。他说:“这东西可以成为在全世界畅销的玩具。”不出他所料，魔方果真在世界风行起来。更令人钦佩的是，他并没有到此为止。他预测，这个玩具只能风靡一时，所以不是抱着这个拳头产品不放，而是决定只生产几批，等市场出现饱和就立即转产。在几年内，魔方市场果然出现了饱和。但这时，他已经赚了几千万美元，并且早就转产了。

井上工业公司是当今日本厨具工业中的佼佼者。它的发展缘于公司经理偶然从一本妇女杂志中得到的一个启示:随着日本经济的发展和人们生活水平的提高，以往的厨房器具已不再能满足人们生活的需要，必须改革和创造新的厨房设备，使家庭厨具也适应时代发展的要求。于是他召集员工连日研究，提出了制造不锈钢洗刷台的设想。随后走访有关工厂和已经开始生产不锈钢洗刷台的工厂，预计不锈钢洗刷台在日本将有更大的发展趋势。他开始招聘人才，设立专业研究部门，开始新的创业。不久，一台不锈钢洗刷台诞生了，并很快在市场走红，引起了厨房设备生产的革命。

以上几个故事说明，谁能最先捕捉到市场中的先机并着手行动，谁就能走在别人的前面。

十九、业精化愚，勤能补拙

《礼记·中庸》说:“人一能之，己百之;人十能之，己千之。思能此道矣，虽愚必明，虽柔必强。”享誉中外的数学家华罗庚，初中一年级时，数学经过补考及格;著名数学家张广厚，曾因数学不及格连初中都没考上;生物进化论的创立者达尔文，小时候曾被人断言为“既无才智，又少精力”;鼎鼎大名的物理学家牛顿，上小学时成绩在班上列为倒数第一;“发明大王”爱迪生，小时候反应迟钝，曾被校方以“愚钝糊涂”为由开除。上述英才，没有为自己的天赋差而灰心，他们不怨天尤人，反而格外用功，付出了比常人多得多的辛劳汗水，终究化拙为智，才华横溢，笨鸟出林，成绩斐然。科学巨匠爱因斯坦说过:勤奋，几乎是世界上一切成就的催产素。在我国的社会发展进程中，一直贯穿着勤奋自勉的精神，这就使得古老的祖国虽然历经沧桑，饱经磨难，却一直传承不绝，日益辉煌。几千年来，无数勤奋治学立业的人物，以自己的实践证明了“业精于勤”这个真理，证明了勤奋是获取知识、成就事业的关键，是一个人获得成功的桥梁。

案例:

成功大师告诉我们，只有树立了正确的努力方向，我们的辛勤才能有所收获。那么怎样才能确定我们努力的方向呢?专家认为应该从如下几个步骤去实施:

第一步，就是清除所有对愿望达成造成妨害的不纯物质，将那种不正确的努力思想推翻。

第二步，就是加上新的事实、重要的词汇以及主要的观念，让努力恢复本来该有的面貌，成为理想的努力体系。

第三步，光了解是不够的，最重要的还是能实践，而且有惊人成果的努力，这才是真正的目的。

无论一个人平常看起来多么游手好闲、不怎么努力，但是在该认真做事的时候，他就应尽全力做该做的事，不依靠任何人。只要将全身的力量集中、发挥所有的能源去投入，这样的人最终就能够获得成功。

二十、奇思妙想，诡计多端

在社会群体中，企业家和商人原本就是极富创新的群类。无数事实证明，当今世界只有想不到的，没有做不到的，只有想不通的人，没有走不通的路，这就是所谓造化弄人，造就了与众不同的每一个人。也许任何一个在别人看来荒诞不经的想法，都有可能成为你财源广进的绝妙途径，那些“怪招”、“奇点子”还真管用，哪怕是一点点火花，哪怕是一点点改革，都会带来意想不到的财富效应。西门子有句广告词:“灵感点亮生活。”例如重庆著名的鸳鸯火锅，其实是最简单不过的“创意”，也是最赚钱的“革命”。还是那口铝锅，不过中间加上一道弧形的隔板，呈现一种八卦形状，一边是红汤(辣味)，一边是清汤(鲜味)，客人各取所需。这样的火锅在中国乃至日本、东南亚都不鲜见。“鸳鸯火锅”所包含的“创意”事实上仅是一念之差，有人“吃辣”，有人吃“鲜”，仅这一点改动，就满足了成千上万食客的品味，使历史悠久的“重庆火锅”焕发出新的活力。《孙子兵法·势篇》中道:“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡打仗，一般都是用正兵抗敌，用奇兵取胜，所以善于出奇制胜的将帅，其战法像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不止。战场与商场虽不尽相同，但是高明的企业家独具慧眼，在经济行为中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上。相反，若能人亦能，有人亦有，满足于一般经营，习惯于传统管理，或迟或早都会出现危机。

案例:

浙江温州人做生意全国有名，在商场上，他们常常使出一些令人意想不到的高招，让人佩服得五体投地。

在浙江东部有一个风光旖旎的小岛，名叫鹿儿岛，因气候温和、鸟语花香，吸引了大批来自各地的观光游客。有一位名叫刘元的温州商人看中了这块宝地，便在这里选取了一块光秃秃的山坡，修建了一座豪华气派的鹿儿岛度假村。但由于度假村地处秃坡，一些投宿的观光客总觉得有些扫兴，建议刘元尽快绿化此坡，改善度假村的环境。刘元觉得这个建议好是好，但度假村里人手少，资金又不足，要栽树不知栽到哪年哪月才能栽完。不过刘元毕竟是个温州人，天生就是做生意的料，他脑子一转，立即想出了一个高招。时值植树节，他迅速在各大媒体打出了这样一则广告:

各位亲爱的游客:

你想在鹿儿岛留下永久的纪念吗?那么，请到鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵纪念树吧，以纪念你的新婚或旅行!

这一招果真管用，很快就得到了观光旅客的热烈回应，那些常年生活在大都市的城里人，在废气和噪音中生活久了，十分渴望到大自然中去呼吸一下新鲜空气，休息休息，如果能亲手栽上一棵树，留下“到此一游”的永恒纪念，那是很有意义的。于是，各地游客纷纷来鹿儿岛度假村的山坡上栽树。

一时间，鹿儿岛度假村变得游客盈门，热闹非凡。当然，刘元并没有忘记替栽树的游客准备一些花草、树苗、铲子和浇灌的工具，以及一些为栽树者留名的木牌，并规定:游客栽一棵树，鹿儿岛度假村收取10元的工本费，同时在木牌上写上大名，以示纪念。这是很有吸引力的赚钱高招，到此一游的人谁不想留个纪念?因此，一年下来，鹿儿岛度假村除食宿费收入外，还收取了栽树费数百万元，几年以后，随着幼树成材，荒秃的山坡绿化了，刘元也因此发了大财。

二十一、逆向思维，巧使怪招

人们在特定的环境中生长、生存，客观上存在着一定的局限性，加之他们长年浸润着潜移默化的传统文化，吸收着约定俗成的行情定规，久而久之，以至于想问题、办事情往往容易形成思维定式，视物成见，导致行为方式的呆板僵化。此种情形在企业界，在商人中也概莫能外，往往错失了许多商机还浑然不知。正是由于许多人走不出思维定式，所以他们总是走不出宿命般的悲剧性结局。一位商业大师曾经说过，在商业活动中，积极寻求某种新的设想时，要有意识地抛开头脑中已形成的思考同类问题的程序和模式，要警惕和排除它对形成新的思路可能产生的束缚作用，即思维定式。往往换一种思路，也许会使灵光骤现，思路独到，妙法不请自来。事物总是在否定之否定的过程中自我抛弃，问题和解决问题的办法一起诞生。而一旦走出思维定式，也许可以看到许多别样的人生风景，也许能化腐朽为神奇，创造出无数的奇迹。总之，在思维上换个位置、换个角度、换个思路，也许我们面前又是一番新天地。也就是说，我们有时不妨来个“倒立思考”，或许会发现有时候真正解决难关的方案被隔绝在那扇总也打不开的门之后。或许只要来个逆向思维，那些冥思苦想不得法的问题一下子迎刃而解了。当今有许多成功人士之所以脱颖而出，能把一般人想不到的事想到，能把一般人办不成的事办成，除了特定的条件外，其中一个奥秘就是他们思想活跃，不循常规，反向求异，以反求正;他们善于科学思维，逆向思维，奇人使怪招，利用反作用力;他们大胆求新突变，突破事物的局限，从中找到人无我有、人有我新的切入点。因而他们能把别人眼中看不见的东西看到，能把常人不屑一顾的东西变成有价值的东西。其实并不是他们有多么神明，而是他们选择运用了科学的发现观，首先意识到，世界上原本就没有两片相同的叶子。网上有个帖子，说的是黄山观石，同一怪石，不同人会有不同的心境。你看像“鳌鱼戏涛”，我看像“鳌鱼吃螺蛳”，换个角度看又像“鳌鱼驮金龟”，可谓境由心造，对于任何事物，站在不同的角度，以不同的眼光，总有不同的看法，得出不同的结论。在市场经济中，无论何时何地，总有市场开发的空间，总有潜在的宝藏，等待聪明人去发掘，总有冷门等待生意人开发，把一些看似意料之外，又在情理之中，好像是偶然性，但又有其必然性的事情办成，终获成功。机会的场地虽然看上去似乎已经座无虚席，但只要你挤上去，总会找到你的立足之地。看似“歪打”的点子，有时却收到“正着”的效果。虽然有许多不用惯常思路的取胜法好像奇怪，其实也并不奇怪，正如牌局上不按法则出牌，对阵时不按拳路出拳，却往往能够出奇制胜一样。毛泽东军事思想中有一条经典论断:在认识过程，战术决定战略;在实践过程，战略决定战术。这条原则同样适用于经营活动，这也是“战术导向战略”逆向营销的指导思想，这种思想解决了“战略从哪里来”的问题，有效的营销战略不会凭空生成，它往往隐藏在实际的战术实施之中。《三国演义》中的空城计就是一个典故。它说的是司马懿引大军15万，往西城浩浩荡荡开来。诸葛亮当时就在西城中，身边别无大将，只有一班文官和2500名守军。就在这危急关头，他果断传令，将旌旗尽皆隐匿，大开城门，由二十余军士扮作百姓，打扫街道，然后亲自登上城楼，焚香弹琴。司马懿来到城下，见此情景，疑有埋伏，立即传令退去。这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼抚琴的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种技术的妙用，虽系“不得已而为之”，却产生了奇效。

案例:

机遇总是惠顾那些有准备的人，因为一旦错过，它就再也不会回来。但抓住机遇的关键在于你本人具有一种逆向思维的能力，就是这种反常规的思维方式促使人抓住瞬间而逝的机会。而抓住机遇的那些人，往往就能够“轻松赚钱”。

创造了创业奇迹的吉列，无论是经济萧条期还是繁荣发展期，也无论是在战争环境还是在和平时代，他都能够走向成功。在他那里，有一种作为商业奇才的先天因素在起作用。他那敏锐的眼光，无疑是后人所无法企及的，或许有一点，所有的有识之士都不能忘记:改变你的思维方式!

敏锐的思维是一笔巨大的财富，而独特的思维更能成就一番事业，优秀的商人只有善于运用各种各样的思维方式，才能在商战中出奇制胜。吉列发明的男用剃须刀就是运用了逆向思维。

案例:

老一辈的富人大都有勤俭创业的历史，但在知识经济时代，致富更需要的是智慧。

利用智慧、创新走向成功的人在当今可谓不胜枚举。美国奥尔康公司推出一种“椰菜娃娃”的玩具，这种玩具采用了先进的电脑技术，用电脑设计，既能大批量生产，产品样式又不重复。“椰菜娃娃”一概是40厘米长、6厘米宽，但由于有各种各样的款式和不同的发型、容貌、服装等，这就避开了原来所有玩具“千人一面”的缺点。该公司最成功的还不止于此，他们是将“销售”概念演变成“领养”，从而大获成功。设计者罗伯斯别出心裁，在“椰菜娃娃”身上都附上出生日期、姓名，在其臂部还盖有“接生人员”的印章。当顾客选购时，不是购买它，而是“领养”它，甚至要签署“领养证”。

通过办理“领养手续”，娃娃和买主建立起了“养子女和养父母”的关系。每到该“椰菜娃娃”生日那天，奥尔康公司的推销员还给它寄上“生日卡”。由这种“情感之线”制造出产品同顾客之间长期的感情关系，使“椰菜娃娃”日益走俏。设计者罗伯斯依靠这个创意，一举步入富人的行列。

无独有偶，美国俄亥俄州一名女子开办了一家道歉公司，将“道歉”这一概念用于商业目的。

这位公司创办人发现，代人用电话向对方道歉是一种非常有意思的服务，对那些认识到自己有错，想承认错误但又碍于面子不愿当面“低头认错”的人来说，无疑是最理想的选择。

这名女子自己设计了一套“道歉”程序:当她接到客户的请求电话时，首先要了解矛盾产生的原委以及道歉的原因，再征询客户的意见，赔罪要到什么程度。然后，她会严谨构思，斟酌字句，力求做到有理、有利、有节，在道歉电话中她甜美的声音加上真诚的道歉语言，很快会让对方怒气全消，矛盾双方皆大欢喜。这家道歉公司的收费是每次6美元，另加3美元电话费，自公司开业以来，电话铃声不断，生意兴隆。

二十二、好奇求新，崇尚科学

大千世界，无奇不有。自古以来，人类具有很强的好奇心。从微观经济上来讲，“新”、“奇”容易成为人们的兴奋点，因此也往往被有头脑的人作为获取财富的切入口。如果能做到既“新”、“奇”，又确实更进步、更高明，对于商家，无疑是拥有了一个最“时髦”的赚钱机器。从宏观经济上来讲，现代社会财富的增长，不再主要依靠延长劳动时间和提高劳动强度，也不再依靠资本、土地、矿藏等，而主要依靠人类科学技术的进步，爱科学、学科学、用科学、创科学，已经成为当代人们追求的潮流。新事物总是美好的，它符合客观事物的发展规律，代表着事物发展的方向，人类社会的历史，总是一幅万象更新的画卷。好奇求新是人类的一大心理特征，是一种对新思想、新观念、新事物的热烈追求。它使你心胸开阔，思想活跃，富于创造。总跟着别人成功的脚步去拾甘蔗渣咀嚼是没有味道的，只有创新的东西才有发展的空间。中华民族历来就是一个勇于创新的民族。东方学者张衡正是以好奇求新的精神发明了地动仪;伽利略正是在教堂里对吊灯均匀摆动感到好奇，从而发现了摆的等时性;瓦特正是对壶盖被沸水冲开产生好奇，促使他以求新的精神发明了蒸汽机。居里夫人的女儿曾把居里夫人的好奇心称为“学者的第一美德”。在日新月异的现代社会中，抱残守缺、故步自封意味着衰败。只有不断地采用新方法、新技术，不断地有新发明、新创造，不断地推出新成果，事业才能兴旺发达。科学技术的飞速发展催生了很多高新科技发明，但不是每一件发明都会被普通大众立刻接受。发明需要过程，让人接受也需要过程，所以很多人都在观望，对这个新事物品头论足。但是，那些眼光独特、判断准确的人可以立刻预感到新生事物的商机，利用人们对新生事物认识过程中的盲点，迅速抢占先机，跻身富贾之列。

二十三、借脑想事，借手办事

企业家、商人无论多么精明能干，但他们毕竟不是万能的，他们的精力、能力非常有限。任何企业、商家也不是无所不能的，它们的创造力也是有限的。面对飞速发展的社会，面对激烈竞争的市场经济，面对知识爆炸的大趋势，往往显得势单力薄，黔驴技穷，力不从心，于是乎，人脑不够加电脑，主脑不够加外脑，眼光不够加视屏，耳朵不够加声讯，企业家和企业为了与时俱进，纷纷换“芯片”、装“软件”，不惜血本升级换代。即使上溯到古代，那些叱咤风云的人物，无一不是有“谋士”、“智多星”的加盟参与，才使得他们定军江山，一统霸业。的确，任何人都需要突破自我局限，而在外部世界，大有专才可聘可用，大有专业公司可借可合，通过走出去、请进来，使我们频生三头六臂，利用当代的分身术，不断超越自我，创造出一个又一个经济奇迹。

二十四、转变职能，发挥优势

许多企业或许多人常常是捧着金饭碗找饭吃。比如酒店内部的房务、餐饮、娱乐、商务等部门称为一线营业部门，而人事、培训、保安、工程等后勤部门称为二线后勤保障部门。根据这一分工，似乎二线部门就是天经地义的花钱部门，但二线部门其实也存在许多潜力可挖，有许多资源可以利用，他们完全可以转变一下职能，承担起部分经营责任。例如，开展创收节能、节耗、节费活动;培训部门在做好企业内部培训的同时，对外接纳其他企业的有偿培训，输出管理，做咨询服务等，同样可以实现营业创收盈利。

案例:

一百多年前去世的音乐家贝多芬，是作为一个后世永远无法企及的天才活在世人心中的。回顾他的一生，对于我们，尤其是意志薄弱的人，颇具启发与鼓舞意义!

可以这样说，人的一生未必一帆风顺，但天才逆难而进，迎刃而上。凡人则只能身陷无穷无尽的担忧和埋怨中无法自拔。

对于贝多芬这个音乐天才来说，耳朵渐聋，爱情弃他而去，金钱弄得他疲惫不堪……但幻灭之后的清醒，煎熬之后的反抗，贝多芬对命运公开说“不”。痛苦激起的是他丰富的灵感，命运唤醒的是他激昂的抗拒。

二十五、以小变大，由弱变强

许多国营企业因为规模小，资源配置短缺，资源的集中度低，使得产品成本高，规模效益差，市场竞争能力差，抗风险能力弱。特别是那些没有达到最小规模临界点的企业，必须发展壮大，走扩大规模经济之路，否则在大鱼吃小鱼的市场竞争中，必然充满生死存亡的危机。也就是说:企业发展不到一定的规模就很难参与市场竞争，很难与垄断性经营相抗衡，很难站在市场的制高点。只要具有这样的胆识和魄力，完全是大有作为的:在行业中联合、联盟、加盟;在企业间借风、借力、合作、联姻;在市场中融资、贷款、增资、扩股、重组、收购、兼并，等等。所有这些办法，都是当今企业界走向成功的必经之路。

二十六、寻找支持，倚重他人

俗话说:“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”个人再神通广大，也有他“玩不转”的地方，要想让事业发达，买卖兴隆，没有一些能人鼎力相助，注定是难以成功的。一个人在创业之初，往往要历尽艰辛。为了成功提升自己的财气，他们不懈地寻找各种支持与扶助。大凡没有本钱而谋求发大财的人，应当是卓尔不群的。他们能够清醒地认识到，只有倚重他人，依靠或者引导别人为自己出力出钱，自己才能赚到大钱。成功学大师卡耐基曾说:“当一个人认识到借助别人的力量比独自劳作更有效益时，标志着他的一次质的飞跃。”对于每一位身无分文而又谋求发财的人来说，要实现自己的宏伟发财计划，关键不在于自己有没有本钱，而取决于他会不会倚重外界事物，倚重他人。古人云:“登高而招，臂非加长也，而见者多;顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。”这句话形象地说明了借取外界力量的重要。还有一种方式，那就是如果你能站在巨人的肩膀上，那么你就一定比别人高。为达到此一目的，你就一定要想方设法让自己爬上并站在巨人的肩膀上，这样你才能让自己达到更高的位置。

二十七、广交朋友，左右逢源

人是社会化的万物之灵，人区别于自然界其他动物的显著特点是人的社会性，因而社会交往成为联结人类活动的纽带。我们的祖先早在古代就倡导“广结善缘”、“朋友遍天下”，就是提倡广泛结交，善于争取支持和帮助。当今，民间常有俗话说，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”;“朋友多了路好走”;“多一个朋友多一条路”。朋友在人的生活中起着重要的作用。有时，朋友的一句劝告可以改变你的一生;有时，朋友的帮助又可以使你渡过危机。在创业中，朋友的支持和帮助是必不可少的，它往往起到举足轻重的作用。也许你的一个思路、一个点子、一出奇招、一个办法，甚至是你的一个项目、一笔资金、一项技术、一条信息、产品销路等都是朋友提供的。也许当你遇到危难之时，你能绝处逢生，你能左右逢源，也是得益于你的朋友鼎力相助。孤掌难鸣，独木难以成材。本事再大的人，如果失去众人的扶助，也难成气候。广交朋友的人，有了忧愁烦恼或是遇到了难处、坎坷，往往会得到人们多方的关心和帮助，能够顺利地战胜困难，走出逆境。无数事实说明，有时朋友相助的一臂之力，就是助你通往成功之路的桥梁。因此，无论何时何地，朋友永远是人生取之不尽、用之不竭的资源。对于企业家和商人来说，在当今社会，广结缘，多交友，构筑关系网，打好朋友牌，是在商海横渡中不可缺失的彼岸。如果你是一位朋友多、关系广、口碑好、信誉强的人，那么你就拥有了一笔无形的资产和任意开发的财富。

人与人的相交，也不乏利益的作用。人要生存必须有自己的利益，人与人的交往，也会从对方那里取得利益。从不同的朋友那里，我们可以取得不同的利益，也许是经济上的，比如金钱、物质;也许是精神上的，比如鼓励和帮助。在市场竞争中，一个企业除了面临一系列竞争对手外，还会极力“拉关系”，找朋友，从这种“友谊”的关系中取得一种联合的力量，以利于参与激烈的竞争。但是这种友谊不是固定不变的，朋友可能成为对手，对手也可能变成朋友，这种变化是利益关系的改变起着作用。商业友谊是一种互利互惠的关系，当这种利益或优惠不存在了，朋友关系也会随之发生变化。因此，商人之间友情的基础是经济利益上的互惠。

案例:

奥格·曼狄诺列举了一个成功商人的故事。他以不到200美元的资本来到奥克兰，首先以一半的资金购买一本《思考致富》，同时把这本书借给邻居们，限期一人一个礼拜，期限到时他就收回书再交于其他人。

“因为我想把使人生改变的哲学让大家分享。”他又继续说道:“所以把你的书借给大家，乃因我向邻居们散发充满友情的哲学，致使和他们成为好朋友，除此之外别无其他目的。”

但不久之后，却发生了“除此之外”的事情。当时，他只依赖一座小小的车厂维持生计，然而他做了这件事情以后，附近的人开始为他做宣传，因此订单即源源不断地涌来，并未花上一毛钱的宣传费，工作量就大量增加。没过多久，他店里即安装了一台价值10万美金的大型机器，总营业额也很快地达到100万美金。这件事说明:“人在把自己的财富(金钱、时间、亲切服务以及爱)分赠与别人时，自己也能够获得丰富的财富。”

二十八、绕道进取，迂回发展

任何企业和商人，开展经营活动总是追求不断增加的盈利，然而在激烈的市场竞争中总会面临许多障碍，遇到重重困难，很少能一帆风顺，直线发展。孙子曰:“军急之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”我国军事上就有诸如“以守为攻，以退为进，以逸待劳”等成功战术计谋。因此，迂回发展是必然之路。倘若遇到强大的竞争对手，必须采取迂强避之，不要在同一地区、同一商品上展开争夺，而去另寻他途，另辟蹊径，求得发展。有时还得以退求进，以屈求伸，变迂为直，转害为利;有时还得放长线，方能钓大鱼。瞄准同行业竞争中的薄弱环节、冷门项目，你会发现许多市场空隙和发财的机会，通过迂回取胜，最终战胜对手。这就是所谓的“退一步海阔天空”的商道境界。

案例:

市场竞争非常激烈，硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，在买方市场中做出卖方市场的生意来。

寻找市场的盲点，开辟商业道路。一家生产皮装的乡镇企业经过市场调查发现一个市场盲点，在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，订单络绎不绝，生意甚是红火。

在夹缝中寻找机遇。苏南一家街道无线电厂，抓住市场缝隙，在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下，瞄准家电大市场的“夹缝”，开发学生用微型收音机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击，市场销路一直很好。不久前，一名外商慕名前来订货，这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。

在竞争对手的优势中寻觅缺陷，开创自己的产品。研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是捕捉商机的有效方法之一。美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争，“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式。在竞争对手塔普公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品品质虽然好，却都是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是对其加以改进，开发出性能更好、价格更低、又能节省存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯梅公司却已将之转化为极重要的竞争优势了。

拾边角儿，利用别人忽视的地方发展自己的事业。事物的边边角角往往容易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。日本东京有家面积只有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地其他人谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏制的潮流。因此，他毫不犹豫地拿出全部财产，又大量借债将该块地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地，而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理。结果不到一年，土地就卖出4/5，净赚了50多亿日元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角儿”生意。这也正如他所说的:“别人认为千万做不得的生意或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。”

捡“芝麻”，在小事情上做文章。深圳一家小企业有一个经营诀窍，即捡“芝麻”。凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去做，并尽心尽力做好，从而获取了客商的依赖，在强手如林的市场营销中独树一帜，招揽了大量生意。这家企业立足于人弃我取，在小生意中独辟蹊径，是市场营销的一条重要制胜之道。

上低档，满足一般老百姓的需要。大批中低层次消费者十分需要的其实还是一些生活必需的低档产品，由于利润率较低，开发者越来越少，以至于市场上严重供货不足。江苏海门县秀山灯泡厂是个只有100多名职工的乡办小厂，但由于坚持生产市面上紧缺而不少厂家因利薄又不愿生产的灯泡，受到港商青睐，年销香港的灯泡竟达400万只，成为香港灯泡市场的巨头。

挖掘潜在需求，满足社会需要。浙江一家乡办无线电厂，致力开发潜在市场。他们发现收音机市场出现供求矛盾。随着关心政治、经济信息的中低收入消费者越来越多，他们在开拓就业和积极致富的努力中，对价廉物美的收音机发生兴趣，不断增加的外出旅游者，对收音机也产生了一定需求。于是，根据潜在需求，他们积极研制便携式收音机，投放市场后，受到广泛欢迎，销路非常好。

近年来，市场上一些商品难觅踪影，如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。目前，江苏盐城一家镇办胶鞋厂，重新生产已经停了几年、市场冷僻的解放鞋，全国各地修建冬春水利的民工们，对解放鞋的需求量很大，所以，订货者纷至沓来，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。

二十九、模仿起步，承袭创业

古人云:“他山之石，可以攻玉。”一切中外先进成功的事物和经验都可以为我所用，其中模仿、承袭不失为一种行之有效的好途径。第二次世界大战后，日本首先是依靠“模仿和追随”，以后又改进和改革欧美国家现成的科技成果，采取“站在前人肩膀上”的策略，从而使日本在很短的时间内，以较快的速度和较低的代价一跃而成为世界经济第二大国。温州商人就是“拿来主义的实践者”，他们善用模仿之道，小到纽扣、打火机，大到皮鞋、服装流水生产线，他们都能放开眼界，模仿学习。温州的眼镜业就是仿造兴起来的。

模仿是人们在日常生活中运用得最为普遍的手段。呱呱落地的婴儿，在其生长的过程中，从牙牙学语，到独自走路;从鹦鹉学舌，到邯郸学步，无一不是模仿大人的样子。雷达的研制、超声波的问世等，无一不是对动物的特性模仿的杰作。飞机的发明创造，就是科技人员对飞鸟的成功模仿，尽管当今的飞机形状五花八门，但都没有离开飞鸟的运动体态和基本飞翔样式。人类制造船只时，为了减少水的阻力，提高速度，加大载重量，也是从鱼的形状中得到启发，按照鱼在水中游的形态制造出轮船。所有上述科研成果，被现代科学称之为“仿生学”。

要模仿就要对被模仿对象有非常全面、细致、深刻的了解，而不是拾人牙慧，人云亦云;步人后尘，亦步亦趋;不是东施效颦，囫囵吞枣;更不是信手拈来，照抄照搬。而是要对被模仿对象有非常全面、深刻、细致的了解，需要切实掌握被模仿对象的特点和规律，取得“青出于蓝而胜于蓝”的效果。其一是要立足于精神模仿。如日本的著名企业松下、东芝等，采用中国的《孙子兵法》中的计谋，将产品成功地打入国际市场。他们变中国的“兵书”为企业的“商书”，作为企业克敌制胜的法宝。其二是管理模仿，即学习引进海内外的先进管理制度、管理经验。当特勒总结出提高工作效率、增加工厂利润的“特勒制”之后，举世轰动，成为企业界效仿的榜样。其三是技术模仿。引进借鉴先进的技术，善于发现细微之处的变化，研究共性与个性的差异，掌握内在的规律和特征。日本人的现代科技，差不多都是模仿美国、欧洲的，正因为这样，日本人被称为“国际模仿大师”。其四是创新模仿。一味模仿而不创新，只能是“盗版”、“翻版”、“抄袭”，永远不能把别人的东西变成自己的东西。模仿只是基础或手段，而唯有创新才是出路。我们强调创新中的模仿，犹如散文中的“形散而神不散”，也就是要追求神似而非形似，最终达到实现赢利的目的。总之，运用模仿起步，承袭创业是大有可为的，不能不以为然，不屑一顾。日本的摩托车、汽车、电器等享誉世界，几乎成为当代物质文明的象征，但日本许许多多的先进科技的确也是在模仿各国先进技术的基础上创新发展起来的。日本许许多多的经济奇迹的确也是在承袭世界先进的现代文明中进步的。有谁能说得清，日本的丰田汽车是美国通用和德国奔驰的变种?有谁能辨得清，日本三菱冰箱就是意大利阿里斯顿的改头换面呢?只有成功，才是属于自己的金字招牌!

三十、规避风险，化解危机

在漫长的社会生活中，“天有不测风云，人有旦夕祸福”。当今市场经济条件下，瞬息万变，竞争激烈，机遇与风险并存，危机在所难免。如同在战场上没有常胜将军一样，在现代商场中也没有一帆风顺的企业，任何一个企业都有遭遇挫折和危机的可能性。从某种程度上来讲，企业在经营发展的过程中遇到挫折和危机是正常和难免的，危机是企业生存和发展中的一种普遍现象。在经济活动中，比较频繁出现的就有信息危机、原材料危机、价格危机、商誉危机、财务危机等。从分类来看，有人力资源危机、产品危机、服务危机、客户危机、行业危机、债务危机、媒体危机、计算机技术危机、安全事故危机、诉讼危机、侵犯危机、合同危机、设备危机、政策法规变更危机、天灾人祸危机、破产危机、并购危机、企业战略危机、供应链危机、文化冲突危机、权力交换危机等危机模式。严重的还会出现亏损，甚至导致公司破产和企业倒闭。一个企业的发展历程，就是不断地权衡风险与收益，不断地进行风险规避与风险承担的过程。只要收益，不承担风险或者完全规避风险，均是不可能的。对企业来说，唯一的选择是管理和控制风险，转移和规避风险，以实现企业的持续健康发展。因此，出现危机并不可怕，但关键是能否对危机形成风险机制。“隐患险于明火，预防胜于救灾。”在企业的危机管理中，要有有效的预测、防范、控制和化解的手段和措施，因为防范危机同样胜于处理危机，危机防范是成本最为低廉的管理方式。总结一些成功企业的经验，主要是抓好三个环节:一是要预测分析可能发生的危机情境。对于危机情报可以采取:①坚持“报忧不报喜”的原则;②坚持“巧迟不如拙速”的原则;③坚持“紧急预警报告”原则;④坚持“再确认原则”。二是超前决策，有应急预案计划，有危机处理专责机构，有经过训练能处理危机的专业人员。三是采取避险经营。即采取最佳的经营方式，如实行多元化、多角化经营，用于分散市场风险;实行联合经营，争取风险共担、利益分沾;实行市场多域化，扩大产品销售辐射面;实行多渠道经营，防止单一经销渠道受阻坏死;实行产品升级换代，防止出现产品被淘汰断档的困境，等等。“祸兮福所倚，福兮祸所伏”。经历危机，克服危机并不是坏事，这样危机就有可能成为企业的转机，就像蛇经过更年脱皮，通过某种蜕变，使蛇更加充满生命活力。走过严冬，便是万木复苏的春天。对于危机，许多成功的经验表明，不能被动地应付，而应积极主动地加强管理。有效的危机管理通常有四个层次:最低的层次是正确地应对和处理危机。第二个层次是化解危机，就是在危机爆发之前，于其尚在胚胎萌芽中将其化解。较高的一个层次则是真正的高手之道，那就是利用危机，甚至制造危机，为我所用。更高的高手，甚至可以做到设计危机，通过危机引诱竞争对手。静观其变。待其变，再用事先设计好的战略来攻击竞争对手。利用危机，把坏事变成好事，可以有效地起到别的方法起不到的作用。企业中高层管理人员掌握正确的危机管理观念，具备较强的危机识别能力，采取有效的危机防范措施，熟悉并能灵活运用危机管理策略和危机处理技巧，巧妙利用媒体这把“双刃剑”，对于化危机为转机具有十分重要的作用。

三十一、去芜存菁，披沙拣金

在市场经济的大潮中，泥沙俱下在所难免。如稻田中有杂草，文物珍宝中有赝品，开放的市场中，也夹杂着不法分子制造的假酒、假药、假烟、假币、假凭证、假合同等。随着科学技术的发达，一些不法之徒造假有术，作假有招，乘机浑水摸鱼，大发横财。加之我国暂时还没有建立健全完善的、适应市场经济体制的市场经济法制，使得市场中鱼龙混杂、以假乱真的现象比比皆是，使一些商人、企业、家庭为此付出了沉重的代价，有的还造成了重大的经济损失。因此，在开展经济活动中，在商品交易中，一定要以去芜存菁，披沙拣金的精神，避免上当受骗，蒙受不必要的经济损失。比如在如何识别合同欺诈行为与合同诈骗犯罪，以及如何警惕合同欺诈陷阱时，以下方法是值得借鉴的:一是要认真审查对方的主体资格和履约能力;二是要严格审查合同条款内容;三是对于索要各种名目费用的要当心;四是要核实对方企业人员身份;五是对各种中介机构要慎用;六是要有防范制约措施。此外，合作过程中，应注意随时与工商等监管部门保持联系。对于异地合作企业，可以委托工商部门向企业所在地工商部门了解其主体资格的真实性和合法性。切忌单凭老关系、熟面孔走后门等做法草率签订合同。(www.xing528.com)

三十二、补漏拾遗，引火复燃

许多企业，由于诸多原因，造成了一些“半拉子”工程、半途而废的事件，还有一些经营项目因为亏损而歇业，也许这些泡汤的事物成了企业背上的包袱。但如果它不是什么不治之症，只是由于经营管理不善或某种人为因素所致，只要它还具有某种救药的可能性，不妨借用我国中医丰富的临床经验，“痛则不通，通则不痛”，通过望、闻、问、切，把脉诊断，点中企业的关键穴位，进行一番辨证施治，舒筋活血，补漏拾遗，引火复燃，甚至是死马当活马医，也许可能取得妙手回春、起死回生的效果。当今许多发生在企业和个体身上的咸鱼翻身的故事，其实就是完成了化腐朽为神奇的转化过程，终于挽回了颓落的事业。

三十三、顺风撑帆，杠杆融资

每个人都有做对和出错的时候，关键在于在经济活动中，在判断正确与否时，在进行经营抉择时，有多少胜算把握。的确，市场上有很多盈利的机会，可是十次有九次往往错过了;市场上也有很多亏损的陷阱，恰恰不幸地让你给碰上了。像乔治·索罗斯这样世界著名的投资大师也不例外，但索罗斯的超常之处在于把握住1/10的盈利机会，“顺风撑足帆”，充分利用借贷和抵押杠杆，把投资放大若干倍，以收到“决积水于千仞之溪，转圆石于千仞之山”的效果。比如他在1992年“英镑之战”时，量子基金的总资产为60多亿美元，总经理朱肯米勒决定建立一个30亿美元的仓位买空英镑，但索罗斯建议他把仓位放大到100亿美元，因为这样做的好处有二:其一，不用重炮就不足以摧毁对手，甚至可能败北;其二，不敢投入巨资就无法获取超常收益。索罗斯在这场战役中盈利最丰，这也是对其大智大勇的褒奖。

三十四、潮涨潮落，顺势而为

处在当代激烈的市场经济竞争中，经营思维切忌僵化定式。而要变封闭思维为开放性思维，变线性思维为发散性思维，变量入为出思维为量出为入思维。系统管理中的木桶管理理论告诉我们，任何模块结构的缺口和漏洞都会导致企业的衰落。就像木桶中有长板，也有短板，一般的做法是就势依短，结果降低了整个桶装水平。反之，我们可以来个整合思维，让企业形成最佳的核心能力，即以最长的桶壁为据，到市场上去整合集纳其他资源来一番扬长补短，使木桶变成与最长的桶壁一样高，从而提高整个桶装水平。这个方法既突破了企业乃至个人现实境况中的局限性，同时又最大限度地释放与发挥了自身的创造性和无限性。所谓的顺势而为，就是要善于“借势”、“造势”，抓住机遇，把握机遇，利用机遇，通过借助外力，形成自己的优势，实现商业目的。

三十五、穿针引线，融会贯通

在企业内部或外部，潜在着许多孤立分散的信息、资源，或者没有直接相联系的信息、资源，如同河流上的漂物、野外的遗财，如果以商家的眼光、哲人的思维、企业的行为来一番穿针引线，融会贯通，说不定会开拓出一条新的财源，挣来一笔生意。运用此种方法，首先是要弄清市场中、企业间、个体间有无供求关系，而后有的放矢地进行契约或联通，运用利益均沾或组合，从而形成一种经营新格局，达到实现某种效益的目的。那些民间的媒婆说客、商业中介人、项目策划机构、媒体传播广告、专业商务公司就是此种属性的职业行当。

三十六、放水养鱼，开门接喜

许多企业本身条件非常好，资产非常雄厚，技术力量也很强，可为什么效益不好呢?原因就是思想守旧，体制落后，自我封闭。如若解放思想，创新体制，引进竞争，开放资源，搞活经营，很快企业就像大病初愈一样，充满生机活力，如同我国打破闭关锁国、实行改革开放一样，同样是这方天，同样是这块地，同样是这些华夏儿女，但很快走上了繁荣富强的康庄大道。假如徜徉浙江义乌街头，你会有一种身处何境的困惑?英文、韩文、阿拉伯文的招牌猎取人们好奇的眼光;美式快餐、韩国料理、日本生鱼片挑动着人们敏感的味蕾。这哪像是浙江中部的一座县级小城?这分明是一个万商云集的国际商贸港。义乌的经济奇迹就是在与市场竞争中，特别是在参与国际经济的竞争中发展起来的。

三十七、搬有送无，联结供需

在不受外界条件的约束下，具有利己动机的经济行为是人的最合理的选择，亦即在最短的时间内利用最省力的策略去获取最大的经济利益。而这正是所有投资者的共同点。所有市场参与者都这么做的结果是不断创造出更合理、更有效率的市场，从而推动人类经济社会不断向前发展。这种商业特性也就决定了投资者必然要频繁地进出市场，这就为市场提供了必要的交易意愿，从而保证了市场的流动性。这也是市场这只“看不见的手”在起作用。人们更清楚地认识到，其实“生意”原本就是“搬有送无”，即将商品由甲地流通到乙地，满足“供”与“需”的关系，商人也就是这样借“联结”供需，调节市场来达到获利，而联结供需的规模与资本大小以及获利比例相互成正比。这也许就是商人赚钱盈利的一种奥秘。当然，我们要把它与以损人利己为目的的投机倒把行为区别开来。

三十八、借冕播誉，借势造市

在激烈竞争的市场中，借冕不失为一种提高企业知名度的捷径，它可以收到借别人之花，献市场之“佛”的效果。为此，有的请领导来剪彩，有的请名人做广告，有的花钱请记者写文章，有的则独出心裁制造轰动效应，其目的就是播誉，扩大知名度和美誉度。在商界中，诸如名人效应、名牌效应、名城效应、名山效应、名产效应等，不一而足。借“名”经营，借“名”促销，是古今商界的重要策略，除此之外，还有的拉大旗作虎皮，借助某种权威的力量，通过“借光”之术，扩大自己的影响。比如本是无名小辈的“黄河娃”，在柯受良驾汽车飞越黄河后，他想出了驾摩托飞越黄河壶口瀑布的招数，并把这种冒险的游戏上升到为国争光的高度，同样引起万众瞩目，一举成名。所谓势，从字面意义理解就是一种趋势，从哲学的角度来讲，势的发展是事物运动的必然结果。中国古代法家治天下，讲的就是“法、求、势”三者的结合，把造势借势当做治理天下的三大要点之一。它不仅是治国之大略，也是人生之要领。我国著名旅游策划专家欧阳斌先生，以他多年成功的实践经验，总结出旅游策划中的借势八大方法:“一是借事件之势;二是借决策之势;三是借时间之势;四是借人物之势;五是借山水之势;六是借建筑之势;七是借特产之势;八是借民俗、宗教之势。”这八种旅游策划“借势法”已在旅游界运用颇广。

三十九、受众传播，蜂鸣营销

“蜂鸣营销”(BUZZ MARKETING)以其独特的营销手段对传统营销手段带来极大的挑战，已成为新经济下营销界最热门的名词之一。

“蜂鸣营销”原本是个舶来语，英文原意为叽叽喳喳的、嗡嗡的声音，引申为消费群体相互之间的信息传播，即信息从知情者传播到不知情者。蜂鸣营销可定义为:一种主要通过消费者或是企业的营销人员向目标受众传播企业的产品或服务的信息而进行的非常规的营销方法。它区别于传统的广告、营销推广等手段，是一种独立的营销技术。

蜂鸣营销创始人埃曼纽尔·罗森认为:“消费者基本不听厂商的推销，但都听朋友说的话;他们都上过当，都对推销的辞令和手段有怀疑;他们也都有自己的个人关系网。”蜂鸣营销不再是企业与消费者之间你卖我买(或不买)的一种简单、机械的交易过程，而是融进了消费者之间亲情、友情、爱情等的感情因素，这些因素恰好是消费者消费动机的决定因素。同时，蜂鸣营销主要基于人们对于企业产品和服务的直接体验进行的自主、自觉、自发式的宣传促销。这样，消费者不仅是企业产品信息的客体被动式接受者，更变成了企业产品信息的主体传播者，甚至成为整个营销过程的中心群体。其成本主要集中在寻找和激励一小部分传播者身上，大大地省去了越来越昂贵的媒体购买和广告制作费用，因此被称为“无本营销”、“微费营销”。例如，星巴克是目前世界上唯一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美国西雅图开业以来，发展极为迅速。星巴克咖啡店的经营模式为25元/杯的咖啡= 5元咖啡+20元体验轻松氛围，最被广泛引用的有这样一句话:“星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验。”消费者不仅在此感受到了轻松的氛围，更将这份感受传递给其亲朋好友。星巴克人常说:“我们的店就是最好的广告。”

四十、长袖善舞，多财善贾

“长袖善舞，多财善贾”，其意为:舞蹈者靠着袖子长，跳起来便婀娜多姿，容易达到体态优美的效果;做买卖的人，凭着资本优厚的实力，其经商也就游刃有余。其实质是做什么事都要凭借自己的优势，利用优越的条件，施尽各种手段，达到自己的目的。“长袖”和“多财”固然为跳舞和经商提供了好的基础，但并不等于一定“善舞”、“善贾”，只有善用“长袖”，善使“钱财”，才能使舞姿优美，使生意兴隆。商人经商，赚取财富，离不开自身的商业嗅觉和经济头脑，但是总要有能够实现其经营目的的实体，也就是商人的智慧依靠什么得以体现。有人讲:“善假于物。”而有时“物”要比“善假”重要，正所谓“情以物信，物以情观”。众人之盲成就了你的目光清明，而你目光独到则能帮助你抢占先机。所以，将目光凝聚在蕴藏无限商机的“物”上，实在是经商的要诀之一。新事物、新发明正因为有市场需求才会被发明出来，他们就成了“善贾”者成功的落脚点，既有“物”，又“善贾”，无一不成功。比如前一段刚上市的一种涂料，因为没有知名度而打不开市场销路，于是该公司决定运用产品的环保优势打开市场。有一次该公司经理为了证明其涂料不含毒素，竟然当众喝下了一杯涂料，轰动一时，大获成功。

四十一、寻找卖点，包装产品

有句商业谚语“货卖一张皮”，说的是做买卖要注意商品的外观。爱美之心人皆有之，人为了获得外界的好印象，从古到今都有“打肿脸充胖子”的时候。商品也同样如此，商品质量不管多好，如果外包装丑陋，给消费者的第一印象就不好，这就应验了我国商界的一句老话，“美食不如美器”。为什么食物装潢是增加商品的一条途径呢?从经济学的观点看，商品的包装装潢是实现商品价值、使用价值，以至增加价值的手段，因为消费者是通过外观认识商品的，消费者才是查验商品的试金石。“人靠衣裳马靠鞍”，商品要靠包装来打扮。我国不乏一流质量的产品，但却缺乏一流的包装，一流的商标，中国每年因包装问题造成的损失就达上百亿元之多，中国大量物美价廉的商品却无人知晓。因此，中国的企业既要“打天下”，产品又要“创牌子”，还要“图面子”。为此，商家们都在寻找、发掘商品的“卖点”上狠下工夫，不惜重金请人设计，改进包装，使产品增辉添彩，达到千方百计吸引消费者“眼球”的目的。

案例:

派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅的产品。派克成为身份的象征，尽管派克定价很高，仍然非常畅销。早已经成为“钢笔之王”的派克公司，20世纪80年代已经在154个国家中销售它的产品，并因为公司松散的管理形式而大获成功。

派克公司之所以能够获得这样的成就，同它的产品定位有很大关系。派克一开始就把产品的销售对象限定在社会地位高的人群，公司的广告策略也是据此而定的。1943年，在第二次世界大战激战正酣时，派克公司送给盟军总司令艾森豪威尔一支派克笔，这支笔特地镶有四颗用纯金制作的星，象征将军的四星上将地位。

1962年，美国人格林上校遨游太空，派克公司也不忘记送他一支笔，这支笔用的材料是制造火箭的太空材料，笔身上刻有“美国进入太空”字样。1972年，中美关系史掀开新的一页，派克公司也来凑热闹，请尼克松送给毛泽东一支派克笔。1987年，美国总统里根和前苏联总书记戈尔巴乔夫谈判，两人在谈判协议上签字用的笔仍然是派克笔。

四十二、玩转概念，推陈出新

商家不仅要创造和开发消费者的需求，同时也要引导消费者的消费需求。这不仅是因为产品的更新换代，还需要挖掘产品的内在潜力。为此，就要不断根据市场出现的新情况，针对消费者求新求利的心理，从商品的品质变化，到营销手段都需要注入新的概念。所谓“概念营销”就是利用一种新的消费观念向消费者宣传推广，引起消费者的新奇感，进而产生购买行为，从而起到促销产品的目的。比如高露洁牙膏的广告促销强调牙膏使牙齿洁白的同时具有清新口气的功能，使一管普通的牙膏满足了两种需求。利用概念营销比较成功的还有“脑白金”广告。这则广告在大量软文铺陈的基础上，虽然粗俗但却首先在市场上建立了保健品礼品的概念，使得“送礼就送脑白金”在一段时间内几乎成为消费者送礼的思维模式，达到了我有你无、知己知彼、胜算多多的效果。

四十三、趋时贵速，货不停留

对于商业资本营运，我国从古到今的商业谚语中也有很成熟的经验。例如，资本周转，由于古代商人在封建制度“困商”政策束缚下发展不畅，多以中小商为主，他们的资本存量有限，“店业甚微，辛资菲薄”，便更加讲求加快周转，少花钱，多办事。“小本经营，全在运转快”，“货不停留利自生”，“多做生意少占本，一年多打几个滚”。为此，商人们就在“趋时”、“贵速”、“周转”上做文章，大凡商人做买卖、谈生意讲究一个“快”字，“勤进快销，生意活套”，“嘴快揽买主，手快出生意”，“有钱不买冷背货，有钱不置半年闲”，“季节商品一溜烟，抓头去尾补中间”。而且讲究廉价招徕，以加快商品销售，完成商品向货币的转化。当今已进入市场经济时代，商品经济竞争格局越来越激烈，真可谓日新月异，产品更新换代周期加快，稍有停滞便被淘汰，商人及企业界更加注重趋时贵速，求快、求新、求变成为一种时代的必然。

四十四、薄利多销，积少成多

广种薄收，薄利多销，往往让人对蝇头小利式致富之道漫不经心，不屑一顾。这是许多中国人传统的“面子”心理在作怪，他们不懂得“面子”和“票子”的辩证关系。但它之所以成为当今比较流行的商业行为，是因为它也是一种商机运作，它一直是犹太人的成功营销模式。它的特点是:一是它适应市场上“一个便宜三个爱”的求廉消费心理;二是对业主来说投入小，几近零，船小掉头快，经营成交快，风险小。因而，它能积少成多，万涓成水，聚沙成塔。司马迁说过:“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利少，所以没有人买他的货物，因而得利就少;而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就是“薄利多销”的道理。有些人虽然做梦都想发财，可他们却不屑于生活中的细微商机，总认为这样发财太慢，于是让这些触手可及的财富白白从身边溜走。殊不知:“星星之火，可以燎原。”如果从一些起点低、利润低的行业入手，天长日久，积少成多，也能成为笑傲一方的富翁。大凡成功的商家，都懂得微利起值，才能永续经营。“以小博大”往往是商人惯用的手段。解放前，上海银行的创办人陈光甫，致力于小额存款储蓄，大力宣传“1元即可开户”，这是当时任何银行都不愿意做的，而且在金融界成为笑料。有一次，一位顾客以100元开了100户，消息传开后，迅速受到下层人士的欢迎，经过若干年后大获成功。于是各银行又都唯其马首是瞻，仿效起来，以至于后来发展为零存整取、整存零付、存本付息、子女教育储金、养老储金、礼券储金等业务，在金融界开拓出新局面。在经营决策时，绝不能贪大弃小，大生意要做，小生意也要做;赚钱的生意要做，不赚钱的生意也要做一些。不为其小而不做，不为其少而不为，不为其大而妄为，不为其小而不为。万丈高楼平地起，千万不要认为为了一分钱与别人讨价还价是一件丑事，也不要认为小商小贩没什么出息，金钱需要一分一厘积攒，而人生经验也需要一点一滴积累。只要产品适销，不愁没有利润。比如温州人走的是小商品、大市场的路子。他们办起企业，不像北京人、广东人追求大气派、大产品，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。再比如浙江义乌的商品还真是小，不要说财大气粗的老广不屑一顾，就连穷得起火的内地人也未必看得上，无论是体积还是价格，针线、纽扣、拉链、袜子、头饰、干花、玩具……随便拎个包，都能背回一大堆。东西小，利润也薄，一付伞骨赚1分钱，一颗纽扣赚不到三厘。但就是靠着这许许多多的“小打小闹”，义乌小商品市场走出了一批千万富翁、亿万富翁。当地人说:“义乌的老板多过农民。”正如李嘉诚所说:“长江取‘长江不择细流’之意，因为你首先要有这样旷达的胸襟，然后才可容纳细流。没有小的支流，又怎能成长江?”李嘉诚的境界，是富商的境界，也是富民的境界。亦如古人所言:“大海不择细流，故能成其大;高山不弃微尘，故能垒其高。”

四十五、掌握心态，投其所好

话说生意难做，也易做，就看你怎么去做。俗话说:“十人生九品，品品不同人。”不同的人，有不同的消费需求，不同的消费动机，不同的消费心理，正所谓“萝卜白菜，各有所爱”。无论消费者具有怎样千差万别的消费特征，但只要仔细观察就不难发现他们具有以下相同的商业规律:在消费模式中存在着本能模式、心理模式、社会模式;在消费心理中存在着求实心理，求新心理，求美心理，求荣心理，求贵心理，求异心理，求廉心理。正如流行说法:吃的讲营养，穿的讲漂亮，用的讲时尚，住的讲宽敞。在消费购物中，大都顺次通过“注意”→“兴趣”→“比较”→“选择”→“购买”等各个心理活动阶段。在消费者对商品的认识方面，首先是从感觉开始的。所谓感觉，就是人自己对直接作用于感觉器官(眼、耳、鼻、舌、身)的某种商品个性的反映，需要适当运用“视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉”五种功能，刺激他们的购买欲望。有的商人根据当今人们的消费心态，专门开发了一批“热门”+“冷门”客户领域，如延年益寿领域、满足虚荣心领域、休闲娱乐领域、“物以稀为贵”领域、助人方便领域、“独生子女”领域、高档(或“廉价”)领域、“女性领域”，等等，大都获得成功。只要能影响目标市场，企业绝不吝惜撒下大把钞票。如果客户喜欢某位演员或歌手，不久这位明星就会出现在收音机或电视、媒体广告上促销该产品;如果该目标市场喜欢某种外观、感觉或生活形态，一群风格大师、设计师就会驾临摄影棚带动风潮。消费者就像被猎人在近距离内以望远镜看得一清二楚的驯鹿，毫无逃脱的机会。以上种种，仅是举例。作为经营者，研究商场特点，掌握消费心理，投其所好，供其所需，是一定能成功的，因为“需求是永远的商机”。当商品越来越丰富，也越来越同质化的今天，客户需要更多的人文关怀，需要值得记忆的全新体验。企业或商家只有为客户谋取了最大的利益，最后自己也才会获得最丰厚的利润回报。

案例:

英国伦敦苏豪区彼科街有一家商店，店主是威廉·格卢彼夫妇。虽然赚钱不多，但格卢彼夫妇仍然生活得很快乐。因为，他俩很有同情心，待人友好，朋友很多，有时，人们来到他们开的小店里，并不是为了买东西，只是聊天，或者倒苦水，或者说些开心的事。

有一天，店里来了四位客人，巧得很，这四人都是左撇子。几个左撇子碰到一起，自然会谈起与左手有关的事。无一例外，他们都大念苦经，说左撇子如何如何不方便，因为所有的物品都是按右撇子的需要设计的，左撇子用什么都觉得不顺手。

左撇子们的谈话使格卢彼夫妇深受触动，他们想:这些人太不幸了，生活中竟有这么多不便。可为什么没有人考虑他们的需要呢?如果自己开一家专门卖左撇子用品的商店，不是对他们有益，自己也可以获利吗?不过，办这种商店的前景如何，格卢彼夫妇心里根本没底，因为他们不知道:在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要这种专门性的商品也是个问题。为此，他们做了深入的社会调查，以便了解用左手工作的人到底有多少，以及他们对左撇子用具的需求度。

后来，他们从美国心理学家拜尼逊博士那里得知:全人类中估计有34%的人是用左手工作的，不过有许多人从小就被迫矫正了。这位博士还告诉他们，其实这种人为的矫正是不足取的。格卢彼夫妇还从日本学者研究的结果中了解到，中老年人改用左手是一种健康长寿之道。因为惯用右手的人，支配右手的左脑血管比右脑发达，从而使60%的脑溢血发生在右半脑，如果有意识改用左手会大有益处，并能对右眼和右耳起到保健作用。

格卢彼夫妇经过一段时间的调查研究后，大约花了半年时间开设了一家“左撇子用品商店”。这是伦敦独一无二的特种商店。他们在商店里陈列的左撇子用的商品几乎不亚于名流商店，商品一应俱全，从花卉剪、开罐器、指甲剪，到高尔夫球杆、手气枪等，都是供左手用的。这些产品都是他们要求各大厂家特别制造的。另外，他们还在商店里宣传拜尼逊博士和日本学者的有关见解。结果，经过一段时间的经营，果然取得成功，生意越来越兴隆。近年来，其营业额每年达数百万英镑。

四十六、利益诱导，和气生财

爱因斯坦曾经说过:“人，是一种计算的动物。”心理学家阿斯德里西也说过，人类是计算兼感情的动物。人，这一计算的动物不仅希望得到更多，而且总是害怕失去已有的。人们都认为自己的奋斗能为自己带来利益，而事实并非总是这样。人，哪怕是最聪明、最有理性的人，在价值标准多元化面前并不一定能够时时、事事、处处都做出对自己有利的选择。一个真正文明的经营者，他会运用自己的全部知识、能力，使客户相信他的建议会给自己带来最大的利益。正如孙子兵法所言:“攻心为上，不战而胜。”只有利益才是改变客户选择的重要杠杆。使用利益诱导甚至不乏运用恐惧唤醒，使对方意识到不听劝告将会面临某种后果，而且这种方法在现实生活中被广泛运用。政治家警告人们，如果他们的对手上台，国家将会毁灭，人们将会遭殃，文明将会衰退;老人对后生说，少壮不努力，老大徒伤悲;老师则用留级来教导学生学习;医生大声疾呼，吸烟会患肺癌、损害健康，等等，不一而足。讲到“家和万事兴”、“和气生财”，对中国人来说是无人不知、无人不晓的道理，早在古代，荀子指出:“上不失天时，下不失地利，中得人和，而百事不废。”《庄子·天道篇》中认为，天之和，人之和，是日月运转，云行雨施、不分昼夜的天地之大美。“和气致祥”是我国千百年来总结出来的深刻的人生经验，意思是说:和睦融洽可以招致吉祥幸运。《国语·郑语》记载周太史史伯对郑桓公说:只有“和”才是产生万物的法则。他举例:可以先用金木水火土等五种元素相配合，而产生万物;用五种滋味相调配，以适合人的口味;用六种声调相合，以令人悦耳动听;端正七窍，而为心所役使;协调身体的八个部分，而使人完整;充实九脏，以建立纯德;设立十种等级，以训导百官;乃至产生千种品位，提出万条方案，计划亿件事情，经营兆数的财物，职得京数的收入，等等。他说当君主如果能够做到这样，那就是运用“和”的法则而达到登峰造极的地步了。

案例:

在深圳，最热的地方一定是东门。最近由茂业引发，天虹、太阳百货跟进的减价促销大战吸引了大批市民前去抢购。这次促销大战，茂业和天虹都喊出“买200送218”的口号，降幅之大，前所未有，许多人都在问，这样做，商家能赚钱吗?此番商战，到底谁是赢家，谁是输家?

从表面上看，商家是输家，顾客是赢家。据东门茂业店总经理介绍，不久前茂业发起的“买100送100”活动，就亏了几十万。这次打算亏上百万，再加上公司临时增调的大量人力，赔本是肯定的。至于其他两家公司，情况也大抵如此。而顾客则把“赢家”的表情写在了脸上，从来不逛东门的人来了，没打算购物的购物了，更多的人拿着打折券刹不住车。显然，消费者是赢家，是最开心的赢家。

可是，人们都说，买的没有卖的精，商家此举难道只是赔本赚吆喝吗?根据传统的商业理论，一个商业区的成败取决于人流。首先是要能锁定一批固定人流，然后，要有一些手段，吸引非固定人流，并最终把非固定人流变成固定人流。这样，一个商圈才能越做越旺。11月是传统的消费淡季，可是，接下来就是圣诞节、元旦、春节。作为商家，如果能在“三节”之前先聚拢人气，就能于决战之前奠定胜局。据茂业店总经理介绍，上一次的促销活动之后，他们不仅没有迅速进入人流低谷，人流与销售反而呈上升趋势。这决定了他们这一次继续用这种手段去吸引非固定人流，为“三节”做铺垫。可见，商家不是输家，他们是最后的赢家。

而这些活动带来的人流显然不会只为几间大型百货公司独享。按照国外商业地产界的习惯，他们把商业区里的几间最重要的商铺称为“金钉子”，这几根“金钉子”扎稳了，做旺了，整个区域也就被带旺了。所以，一些商业区拼命争取宜家、沃尔玛、麦当劳等这样的商家进场。而在东门，这几个促销大战的主角无疑是东门商圈的“金钉子”，他们做旺了，整个东门商圈都是赢家，而且是最大的赢家。

这些年来，我们看惯了商战中你死我活的价格战，一看到商家减价割肉，就认为又是一场这样的恶性竞争。其实，商战远比真正的战争变幻莫测，亏钱的未必是输家，赚钱的未必是赢家。从东门商战来看，这是一场没有输家的战争!

四十七、抛砖引玉，放线钓鱼

古代《兵经百篇·委字》中说，在战场上，有意扔掉一些作战物资，使敌人发生混乱，用一些人作诱饵来调动敌人，放弃一些壁垒、土地，使敌人产生轻我之心。这个计谋告诉人们，暂时的放弃是为了长远的取得;局部的丧失是为了全局的获取;少量的牺牲是为了换取更大的胜利。当今有一种流行的说法:“没有什么千万别没钱，有什么千万别有病，做什么千万别做近视眼。”意思是说，干任何事情都要看远一点。犹太人有这样一句格言:“向陌生人施惠即是向天使施惠。”中国传统的说法中有“将欲取之，必先予之”，这也是中国古代兵法中常用的招术。在商业谈判中，抛砖引玉含有“利而诱之”的意思，其实是先让他人尝到甜头，哪怕是一点点甜头，而自己得到的却是更大的利益。抛“砖”是本计的手段，引“玉”是本计的目的。世界上的任何给予都不是白给的，没有免费的午餐，而以利诱人比较常见，而且也容易成功。如果说在为人处世上“退一步”能“海阔天空”，那么在做生意上，“让一利”则会顾客盈门。中国的火柴大王刘鸿生曾经说过:“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财。”“舍不得银弹丸，打不到金凤凰”，舍不得失就不能有所得。这是很多商家都认同的一种放眼长久的策略，就像钓鱼一样，钓鱼之前就得抛出诱饵，“送你一盏灯，让你来买我的油。”先吃点小亏，就有可能占上大便宜。乐施助者，人们自然会与之交往，有了人缘，自然就会赢得许多商机。不吝惜蝇头小利，不计较眼前利益，眼光放长放远，才能赢得大利，赚得大钱。

案例:

美国加利福尼亚州萨克门多有一个叫唐纳德的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的妇女杂志刊载他的“一美元商品”广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20%的商品进货价格超出一美元，60%的进货价格刚好是一美元。所以，广告一刊登出来，订购单就像雪片儿般多得使他喘不过气来。

他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。

当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种3美元以上100美元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。

这样，虽然卖一美元商品有些亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的“安心感”和“信用”，顾客就会毫无戒心地向他买昂贵的东西了。如此，昂贵的商品不仅可以弥补一元商品的亏损，而且可以获取很大利润。

就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家唐纳德通信销售公司。3年后，他雇用了50多名员工。1974年，该公司的销售额多达5000万美元。

他的这种钓大鱼的办法，有着惊人的效力。这位先生起初一无所有，可是开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就偷天换日般地建立起他的唐纳德通信销售公司。当时他不过是一个29岁的小伙子而已。

四十八、讨好卖乖，投机取巧

一说到讨好卖乖，投机取巧，就会引起众人的反感，的确，长期以来，这两句成语一直用于贬义说法。其实把它用于企业的经济行为中，却不失为一种很好的商道之为。比如，为了企业内部留住管理人才、技术骨干、业务尖子等不一定要开多高的工资，给多高的福利，也许采取一些“收买人心”的手法更加有效，如对部下多一些人格尊重、多一些感情亲近、多一些工作激励、多一些体贴、多让他们参加企业的决策创新，都会收到很好的稳定军心、留住人才的效果。在企业内部调动下属的积极性也完全可以投其所好，比如:可以封个好听的名誉头衔，以此作为提升社会地位的诱因;也可以给足下级的脸面，让他们获得精神上的满足感;还可以给一个堂而皇之的说法，让部下获得褒奖;可以做一个宽宏大量而又温情味十足的施予者，使下级由励众依赖到情感回报;可以给下级送顶高帽，为人遮丑、替打圆场或略施恩惠，等等。同样，对企业的客户也可以大施卖乖、投机取巧之术。如对客户实施管家式服务;对产品实施跟踪调查，终身维修;对散客施以买一送一、打折优惠、有奖销售、以旧换新;组织客户来厂考察旅游;邀请客户举办回报型演唱会;等等。凡此种种，用信用、奖赏、情感、心理的方法都是不需要成本而又能很好卖乖的伶俐乖巧之术。总之，善于率众的企业家，必定要像水那样安于卑下，同时又要像水那样帮助万物，而不与万物相争，然后才能久享昌盛，兴旺发达。

四十九、将错就错，拨乱反正

一天，一位年轻的女顾客逛商店，突然她兴奋莫名，本不想买东西的她，立即要买一架德国制造的名牌——斯坦威三角钢琴。售货员看了价牌，竟然不敢卖，而女顾客执意要买。原来那架价值数千美元的名牌钢琴，标价少了一个零!这显然是商店疏忽大意所致。当时在场的值班经理了解情况后也婉谢不卖。最后惊动了老板，老板虽面有难色，但随即决定按标价卖，而且送货上门，免费调音，直到满足。

消息传出，这家商店的钢琴及其他货物被抢购一空。

面对错误的标价，这位老板意识到，如果坚持眼前的错误，不只是失去眼前的顾客，而且也会失去商店的卖方信用。而一家商店失去了客户的信任，迟早会失去越来越多的生意。虽然将错就错下去，但他以最低的价格为商店做了最好的广告。

在生意场上，从来就没有常胜将军，世上原本就没有万无一失的经营者。有时做错了一件事，不是非要竭力挽回错误，不妨“错”将下去，反而为你挽回信用，挽回不可估量的商业信誉。也许错误是一种损失，但同时又是一种机遇，有时“错”下去的结果，却带来另一种意外的甚至超常的收获。这就是古训中的“失之东隅，收之桑榆”。

当然，在一般情况下，出现错误时，千万不要惊慌，要首先分析错误的性质，若是危害他人或社会的，那么就要坚决改正错误，想方设法做好善后处理，并争取他人的谅解。若错及自身，那么就权衡一下，付给出错的代价与弥补错误带来的潜在利益孰高孰低，不妨踏过错误走向正确。也就是这种将错就错或错将下去，绝不是错误的重叠式连续，而是“错”质的迁徙转化;绝不是错误的覆辙重蹈，而是另辟蹊径，再开新渠;绝不是将错误平移下滑，而是拨乱反正。这样安“错”若素，尽心竭力，即使遭遇“山穷水尽”的绝境，也会变为“柳暗花明又一村”。

五十、一石三鸟、步步连环

企业或商人在经营活动中，在经济行为中，不是商家与客户、买方与卖方一对一的单边交易关系，商业活动中的表现方式真可谓是灵活多变，不可穷尽。比如对同一宗买卖、同一件商务，只要能实现目标并获得最大回报，可以把单边关系变成双边关系，甚至是多边关系;把一种投入变成多种回报;把一种行为变成多种效果。当然，要实现“一石三鸟”的经营手法，必须首先确定好目标，选准实行的突破口，特别是要找到那些牵一发而动全身的地方下手，从而达到事半功倍的效果。为此，不妨借鉴一下“倍增学”。“倍增学”是当今西方比较流行的一门新兴科学，它研究的是人、事、物等在几何级数状态上的增长状况以及人类如何应用倍增学原理来为自己服务。而倍增市场学也被称为今日最新及令人鼓舞的商业趋势，这个趋势就是要多层次收益或多元化收益。有人预测:未来将会有50%～65%的商品及服务是通过倍增市场来销售的。而我们通常习惯于一元化式的单项收入，这应该成为当代经营者的一种启发创新。还有许多商人、企业家不仅善于运用“一箭双雕”、“一石三鸟”、“一举多得”、“一本万利”的经营手法，同时还把我国古代兵书中的“连环计”应用到经济活动中去，也都屡屡获得成功，这些都是值得研究和借鉴的。比如为了争取消费者成为长期回头客，往往采取积分式消费、奖励式消费、升级式消费、VIP式消费等方式，这些都是用环环相扣的手法，用“甜头”铐住老客户。

案例:

“步步连环”是中国古代兵法“连环计”的一种。古代兵家用其取胜的例子甚多，而在拉美的一个现代商人，他巧设步步连环，使自己从一个普通的小商贩变成了赫赫有名的大富豪。这个人就是在委内瑞拉的石油和航运业中知名度甚高的企业家，名叫拉菲尔·杜德拉。原先他只是一个普通的小商贩，但经过约20年时间的发展，他已成为一个拥有10亿美元以上资产的大富豪。

在20世纪60年代中期，当时还是小商贩的杜德拉偶然在报刊上获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。这则信息引起了杜德拉的注意，为此他决定前往阿根廷去考察个究竟，看看此则信息是否确实。他到那里打听到此事是千真万确以后，就开始盘算怎样争取到这笔生意。当然，作为小商贩的他，自己也知道这是一宗大买卖，若以自身的实力和资本去实现“蛇吞象”，其难度是非常大的，而且从一般人的角度来看这是根本不可能的事情。再说他也从未接触过石油行业，对该行业可谓一窍不通。况且，这宗生意已有两个非常强大的竞争者:一个是英国石油公司;另一个壳牌石油公司。在当时，这两个公司在世界石油界已赫赫有名，他们财雄势大，并且有着丰富的石油经营经验。杜德拉想，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异于“以卵击石”。于是，他决定采取侧面进攻战术，巧借他人之力参与2000万美元买卖的竞争战。

杜德拉先对阿根廷市场做了深入的调查研究，结果发现那里的牛肉过剩，急于寻找出路。他想，如果自己能帮助阿根廷推销过剩的牛肉，就可创造出阿根廷购买自己的丁烷气的条件。有了这个条件，竞争力量就会胜于英国石油公司和壳牌石油公司了。于是，杜德拉着手开展对牛肉市场的调查和推销工作。与此同时，他向阿根廷政府承诺说:“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急问题，于是便做出决定，把采购丁烷气的投标机会给了他。

杜德拉在四处调查和推销工作时，发现西班牙有一家制造能力很强的船厂，该厂由于缺少订单，致使工厂一直处于半停产状态，西班牙政府对此十分关注。杜德拉认为这则信息又是一个很好的机遇，他前往该国向政府有关部门表示:“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂定制一艘价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为平时他们也要进口牛肉。于是，他们立即确认，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷政府将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉时，已开始到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司，他对这家公司的老板说:“如果你们肯出2000万美元租用我的一艘超级油轮，我就向你们购买价值2000万美元的丁烷气。”太阳公司的决策者想，反正自己是要租用油轮的，现在他能买自己的产品，这条件是有利的，所以欣然接受了。

就这样，这宗步步连环、一环扣一环的买卖终于做成了。从中人们可以看到，杜德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这宗巨额交易中，不但分文资本不出，反而从中获得了巨额利润，这在商业史上是罕见的。在此之后，这种集推销和经营于一身的策略杜德拉又连续运用了几次，屡获成功。

五十一、核心回归，价值挖潜

随着市场的不断发展，企业下步的发展方向在哪里?企业的增长空间在哪里?这些都是企业经营者既困惑又不能回避的问题。无数成功企业的经验证明，一个企业至少要拥有一种强大的、具有特色的核心业务，否则企业很难获得持续的赢利性发展。因此，企业成长的最佳途径应当选择在这里:专注于一个强大的核心业务(即强项优势业务)，或者说从多元化扩张中回归到核心业务，使它做专、做精、做大、做强，从各个方面和层面开发其最大潜力，以核心业务为基础，创造一套可重复运用的扩张模式，向周边的相邻领域一步步扩张，从而实现企业的有机增长，并选择适当的时机不断重新界定自己的核心业务。那么，什么是企业的核心业务呢?一是你最有可能赢利的、忠诚度高的客户;二是你独有和最具战略定义的能力;三是你重要的产品;四是你最重要的销售网络和渠道;五是为上述做出贡献的其他重要的具有战略意义的资产(如专利、商标权、在网络中的控制地位、在市场中的操控能力)。许多业绩突出的公司，通常是先在一个至多两个核心业务领域处于领先地位，然后从核心业务向相邻领域扩张，与此同时，向新客户、新销售渠道、新产品或新用途的扩展又进一步加强了其原有的核心业务。相邻扩张是指公司持续地进入相关业务或行业，这种扩张既借助核心业务，同时又增强赢利性核心业务的实力。相邻业务则是指企业通过扩展核心业务边界，从而获得增长的机会。相邻业务与其总增长机会的区别在于多大程度上依靠核心业务的客户关系，技术和手段，从而在一个新的相邻竞争领域建立竞争优势。在明确了核心业务之后，还必须明确核心业务的根本价值在哪里，应该如何将其潜力(利润增长潜能)挖掘出来，然后对核心业务的各个方面不断投资，不断引入新的技术和管理措施，不断增强其竞争力。在市场运行中可以看到，每一项赢利的核心业务也都是一个复杂的价值网络中心，这个价值网络联系着直接供应商、间接供应商、直接消费者、间接消费者、互补商品、替代商品、竞争者等，而且包括企业的核心业务在市场中、在业界中的影响能力。因此，挖掘核心业务潜在价值的一个重要措施就是努力成为这个领域的中心，让其他相关的企业主要围绕行业领先者制定市场计划，获得这个核心市场的主动权。通过形成良好的市场环境和强大的市场能力给企业带来更高的利润，更紧密地控制所在竞争领域的可供投资资本，对行业利润有更强的控制权。

五十二、会赚会省，节约有术

我国自古以来就是一个崇尚勤俭持家、艰苦创业的民族。无论是家业操持，还是企业经营管理，总是“开源节流两手抓”，缺一不可。一方面不齿于赚“小钱”，不让任何一个赚钱的机会从身边溜走;另一方面消费开支有节制，养成不乱花钱的习惯。平时注重节约，哪怕是一粒粮、一滴水、一度电、一张纸、一笔开销，都不马虎，绝不以小而忽略，以小而不为。从一定意义上讲，节省下来的一元钱与收入所得的一元钱的含金量是不同的，因为营业创收的一元钱扣除成本、费用，其纯利润只有几毛钱，甚至是微利，而节省下来的一元钱却是百分之百的利润。因此，开源与节流同样重要，任何铺张浪费、挥金如土的败家子习气是不可取的。美国的伊科诺米季斯一家，由于成功地实施了“科学节约战略”，将“省下的就是赚下的”、“花最少的钱，办尽可能多的事”的理念演绎得淋漓尽致，被美国人称为“最节约家庭”。目前他们家不仅成为全美很多脱口秀节目炙手可热的当红嘉宾，还在网上向广大民众传授他们理财的各种绝招。其主要招术有:一是穷追不舍买便宜货;二是每个月只购物一次;三是购物一定要有计划;四是提前购买节日物品;五是巧妙利用购物优惠;六是提前预算不立危墙;七是永不花费超过信封内总额80%的钱;八是节约省钱持之以恒。降低成本，控制费用对一家公司、一家企业尤为重要，因为它的作用成为获取利润的基本保证。由小型企业发展成为中国门业大军领头羊的美心集团的经验对人们是大有启迪的，美心集团掌门人夏明宪在总结中说道:“这个企业有很多个成本控制圈，都和利润挂钩。它们的表现无非体现在从时间上节约一两分钟，从消耗上减少一两个点。这些都并不是什么轰轰烈烈的大事，但我们相信，只要把简单的事情做深、做实、做透，企业的竞争力就自然会水到渠成。”夏明宪还说:“一切效率都是成本，一切成本都是价格，一切价格都是市场，一切市场都是生命。”对于这样的理念，美心集团在高层中年年讲、月月讲、天天讲，有人说夏明宪这两年多对企业最大的贡献，就是主导了全员成本控制观念，令这家企业从方方面面浸透了这样的条件反射。今天的美心人似乎更加明白，这多一点和少一点，提前一分钟和延后一分钟，看似差别不大，其实之间隔着生与死、成与败、企业良性循环与恶性循环的深沟大壑。

案例:

有句俗话叫“人两脚，钱四脚”，意思是钱有四只脚，钱追钱，比人追钱快多了。和信企业集团是我国台湾排名前五位的大集团，由和信企业集团会长辜振甫和台湾信托董事长辜濂松领军。外界总想知道这叔侄俩究竟谁比较有钱，有钱与否其实与个性有很大关系。辜振甫属于慢郎中型，而辜濂松属于急惊风型。辜振甫的长子——台湾人寿总经理辜启允非常了解他们，他说:“钱放进辜振甫的口袋就出不来了，但是放在辜濂松的口袋就会不见了。”因为辜振甫赚的钱都存到银行，而辜濂松赚到的钱都拿出来投资。结果是:虽然两人年龄相差17岁，但是侄子辜濂松的资产却遥遥领先于其叔辜振甫。因此，一生能积累多少钱，不是取决于你赚了多少钱，而是看你如何理财。致富的关键在如何理财，并非开源节流。

五十三、勤巧持家，精细理财

在当今激烈的市场竞争中，怎样才能使企业始终立于不败之地呢?有本肯定地做了回答的书叫《细节决定成败》，它认为现代商业领域已经进入了一个经营微利时代，大量财力、物力、人力的投入，往往只为了赢取几个百分点的利润，在某一个细节的忽略失误就足以让有限的利润化为乌有。因此，细节的竞争既是成本的竞争、工艺创新的竞争，也是各个环节协调能力的竞争。古人说:“成大业若烹小鲜，做大事必重细节。”无论做人、做事都要注重细节，从小事做起，特别是在当代企业界中，我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者;不缺少各类管理规章制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。曾经有这样一个故事:东北一家国有企业破产，被日本某财团收购，厂里的人都翘首盼望着日方能带来让人耳目一新的先进的管理办法。出人意料的是，日本人来了，却什么也没变:制度没变，人没变，机器设备没变。日方就只有一个要求:把先前制定的规章制度坚定不移地执行下去。结果不到一年，企业扭亏为盈。日本人的绝招是什么?是执行，是无条件的执行。

历史和当代的事实证明，资本的多少并不能完全决定商家竞争的胜负，关键在于怎样善于运用仅有的资金，善于将手中的小钱变成大钱，将小资本转化为大资本。俗话说:“抓好搂钱的耙子，管住盛钱的匣子。”生财、聚财、用财是企业理财的三大关键。你不理钱，钱不理你。无论企业经营条件怎样好，实力怎样雄厚，但不会理财，“盛钱的匣子”四面都是洞，恐怕赢利再高，也经不起“跑、冒、滴、漏”。所以，经营者既要会生财、聚财，又要会理财、用财，真正做到“锱铢必较”，精打细算，哪怕是一分钱、一度电、一滴油、一两棉纱也不浪费，使人、财、物的消耗达到最低限度，让每一种费用支出都发挥出应有的效用。一代推销大师奥格·曼狄诺曾经告诉人们，别浪费任何东西，因为现在你所拥有的每一件东西，都可能是日后事业的一个支点。美国“石油大王”洛克菲勒虽然拥有大量的财富，但是他始终保持精打细算的理财态度，他对各种开销都要做记录，就连三分钱的邮票也不漏记。世界上不少著名的大企业就是靠这种“小气”起家和发展起来的，也正是靠这种“小气”达到了今天称雄世界的地位。他们之所以非常珍惜手中的钱，是因为在他们看来，钱不仅是商品交换的中介，更是赚取更多财富的工具，“钱要用到刀刃上”。

案例:

善于理财是致富的一个必要条件。这就是说如果你没有钱，但你善于用钱，也能致富。

许多听过李嘉诚演讲的人，经常会提出相同的疑问:“一年存1.4万元就能成为亿万富翁，的确令人印象深刻。要40年才能成为亿万富翁，搞不好已经白骨一堆了，要亿万元做什么?”“你是否可传授一些快速理财致富的秘诀?”

40年，连李嘉诚自己都觉得太久了。应听众一再要求，李嘉诚确实花了一番工夫，针对这个问题深入研究。其结果是:理财必须花费长久的时间，短时间是看不出效果的。如果一个人从现在开始，每年年底存1.4万元，如果他每年所存下的钱都能投资到股票或房地产，因而获得每年平均20%的投资回报率，我们已知道，40年后财富会成长为1.0281亿元，现在试问10年后他能累积多少财富?大部分人认为报酬这么高，只是时间短了些，经过10年的作用，少说也应该有500万元，甚至有人猜1000万元，其实这又是一个令人惊异的答案: 36万元!

同样20%收益率的情况下，每年1.4万元，经过40年的理财结果是1.0281亿元;而经过10年却只累积36万，令人不敢置信!两者相差300余倍!

这里适时向读者提出这个观念，否则若有读者利用李嘉诚所提的方法，每年存下1.4万元，将其全数投资股票，心想如此便能成为亿万富翁，哪知经过长达10年的奋斗，所投资的股票每年平均有20%的报酬率，如果屈指一算，财富才累积36万!届时可能会认为被骗了，否则照着所提的方法，熬了漫长的10年，竟然连一辆车都买不起，更甭谈成为亿万富翁了!

李嘉诚指出，理财者必须了解，理财活动是“马拉松竞赛”，而非“百米冲刺”，比的是耐力而不是爆发力。投资理财要想致富，其先决条件就是时间，而且是漫长的时间。为了获得成功，你必须经过一段非常漫长时期的等待，才可以看出结果。如果投入的资金很少的话，经过十年是看不出成果的。但李嘉诚坦言，赚第二个百万比第一个一百万简单容易得多。如果每年年底存1.4万元，平均投资回报率有20%，即使过了20年后，资产也只累积261万元，要到30年才能累积到1655万元，勉强攀上千万级的富翁宝座。

五十四、修旧利废，物尽循环

当今世界正面临着土地、资源、人口、环境“四个难以为继”的制约，随着全球性资源的紧缺，特别是一次能源储存量逐年下降以及国际石油价格不断飞涨，二次能源的开发和利用问题摆在人们的眼前。为此，许多国家正在用“资源——产品——再生资源”的理念重构经济运行过程。英国已完成一系列法律促进经济社会结构循环式发展，还制定了包括减少、循环、回收在内的废弃物管理国家战略。我国已正式提出大力发展节约型经济、循环型经济，还将出台《循环经济法》。循环经济是以资源高效利用和循环利用为核心，以“减量化、再利用、资源化”为原则，以低能耗、低排放、高效率为基本特征，符合可持续发展理念的经济增长模式。发展循环经济，以尽可能少的资源消耗和环境成本，获得尽可能大的经济效益和社会效益，使经济系统与自然系统在物质循环上实现相互和谐，促进资源永续利用。这体现了科学发展观的内涵和精神实质。以循环经济为代表的可持续发展战略，已经成为当今世界各国普遍认同的发展路径、原则和目标。这种国际化大趋势，最终都是为了实现最优生产、最适消费、最少废弃的根本目的。这种循环经济，不论是生产还是生活，不只是一种科研和一种理论，如何做到“废物不废”、“弃物不弃”、“物尽其用”，这其实与每个企业、每个人都是息息相关的，只要任何企业、任何个人坚持这样做了，就会大有可为。如欧洲多数国家回收处理技术专业化程度已经很高，业务分工很细。其处理方法大致可归纳为五个阶段:回收、产品分类、部件拆卸、部件分类、专业化处理。深圳市委、市政府把培育和形成循环经济，即减少资源消耗，减少资源废弃和推进“循环利用行动”，增加废弃物的再利用，作为未来的经济发展战略，并提出了“实践者受益、使用者付费、污染者受罚”的原则，让滥用资源、损害环境者“买单”，让实践资源耗费减量和循环利用的企业有利可图，扶持发展循环经济的有效商业运作模式。在深圳特区，电子产业走环保、节约和可回收之路，大力发展循环经济，有许多可供借鉴的经验。比如被誉为“后石油时代”领导能源的铅酸电池，又被称为二次电池，可应用于UPS电源、电动车、电动工具、电动玩具、紧急照明系统、消防系统等。目前，深圳市从事铅酸电池研发、生产的企业就有20多家，其中深圳端达电源有限公司可谓是引领者，他们还从实践中总结出了“大循环”套住“小循环”的原理。所谓“大循环”，即铅酸电池报废后有专门厂家上门回收，而后通过冶炼变成精铅(铅酸电池的原材料)，再被生产厂商购回制作成电池。据称，废旧电池回收价格可达到5300元/吨，冶炼过程中精铅回收率可达到100%。所谓“小循环”，即电池相继进行电能、化学能、动能的转换，电力使用完后可进行再充电，重新进入下一轮使用循环。据介绍，铅酸电池大约充电500余次，此后才会报废转入大循环系统。

案例:英国“零能源”社区创造废物利用神话

作为发达的西方国家，英国已完成一系列法律促进经济社会结构循环式发展。英国还制定了包括减少、循环、回收在内的废弃物管理国家战略。

尤其在最小排放社区建设中，英国进行了许多有益的探索。在节能、降耗、循环利用资源方面，最具代表性的是基本实现了“零能源发展”的伯丁顿社区。该社区成为英国城市可持续发展建设的典范。

生活垃圾生热能，可保日常用电

在该小区内，每家厨房灶台上均安装有分类装置，先进的生活垃圾焚烧装置的使用，不但解决了小区内的垃圾处理问题，还能为小区居民提供热能，如蒸汽、热水等。一个使用废弃物作燃料的加热和发电装置，为这里的办公室和家庭供暖。这个装置能提供足够的电力或在负荷增加时获取电力支持。高效的环保保温材料和水循环，使得室内温度在不使用空调的情况下达到夏季摄氏20～25度，冬季摄氏10～15度。该社区由于采用了最先进的太阳能技术，加上垃圾焚烧所产生的热能，使小区居民的用电基本可以做到自给自足。

雨水存储用于冲洗厕所

水的循环和过滤技术的使用，大大降低了小区居民对自来水的需求。雨水被储存在阳台下的水箱内用于冲洗厕所。小区所有家庭使用的都是节水型洗衣机和抽水马桶。生活污水经生物处理装置就地进行净化处理，处理后的水再输入储水箱供冲洗厕所之用。目前，该小区内居民的用水量仅是普通住宅的1/3。

为了减少车辆的使用，房屋设计成办公与住宅共存的模式。由于离地铁仅20分钟的路程，小区设计者组织了电动汽车公用俱乐部，使大家结伴而行，住户不必每人或每个家庭都拥有汽车。此外，俱乐部还向业主出借自行车。安装在建筑物上的太阳能电池板足以为40辆俱乐部的电动汽车充电。

户户向南方顶绿化，能耗降90%

位居英国伦敦附近的伯丁顿社区始建于2000年。这项计划所以被称为“零能源发展”，是因为这里的建筑物所需的电力和热力供应都不再使用传统的能源，建筑物也不再向大气排放二氧化碳，采用的所有建材均可循环使用。

建筑物户户朝南，可以最大限度吸收太阳能量。每个阳台后是北向的办公室或居室，北向的房间能照射到的阳光较少，所以夏天不热，减少了空调使用量。此外，无论住户还是办公室，均安装能耗低、效率高的电器产品。同时，屋顶被广泛绿化，以减少热辐射。各个方面综合节能的结果，使得这里建筑物的电力和热能需求只有普通建筑的10%。

五十五、管理制胜，经营夺魁

企业管理的基本职能是:计划、组织、指挥、协调、控制。依据世界经济发展的实践，充分证明管理也是生产力。我国企业管理水平较之国际先进管理水平相比，还是比较落后的，主要是管理制度不健全，缺乏专业管理人才，对于人力、物力、财力、技术等方面的管理利用上还很不严密科学，存在着大量而普遍的跑、冒、滴、漏等浪费现象。为什么人们普遍感到在“三资”企业工作一天，犹如在国营企业工作一个星期。在西方发达国家，早在“摩登时代”就出现了操作动作管理。一些企业还把工人操作动作拍下来，反复研究，看哪些是必要的动作，哪些是无效的动作，然后制定操作规程。对比之下，我们就松散多了。更有甚者，大量的国有资产非正当的流失，致使多年来出现全国性全行业性亏损。因此，转换企业机制，引进国际先进管理经验，理顺产权归属关系，优化企业资源配置，改善生产力各因素结合状态，把企业推向市场，增强企业经营活力，从而达到向管理要效益、向经营要利润的目的，的确是企业刻不容缓、必须选择的重要途径。

五十六、制度治理，文明维系

经营是目的，管理是基础。按照零费用经营理论，企业只有良好的管理，才得保证良好的经营。而在企业管理中，最基本的是靠制度治理，靠文明(企业文化)维系，这就是说要靠一硬一软这两手才能形成企业良好的运营局面。正如人们常说“人管人气死人，制度管人慑服人”。制度是企业制度建设中的硬件，企业文明(企业文化)是企业运行中的软件。当一个企业创业过程结束后，企业家的作用就不应继续停留在硬件组合、产品开发经营方式上，而应把主要精力放在制定公司策略和不断完善推进战略实施的制度上，其中包括治理结构、人力资源开发、产品研制、生产和销售，也包括投资者关系、风险管理以及价值观训练等方面。公司有所谓重要的和紧急的事，只有创造制度和制度文化(企业价值观、理念、管理、技术、产权等)才是头等重要的事，只有这件事做好了，才会逐渐消灭紧急的事，从而自由进退和自如驾驭企业的未来。当然，创造一套适合企业需要的完整的制度岂非易事，它需要坚持不懈和经年累月的磨合，才能逐步建立适合自己企业并且优于竞争对手的整套公司制度。建立制度难，坚持执行制度更难，而使制度形成文化，并使它强化为制度文明更是难上加难。推进企业的制度文明，不单是一个长期宣传教化的过程，而且是依靠制度生存的每一个个体，不断以自己的实际利益作代价与制度进行反复博弈的结果。只有当人们一次又一次从遵守制度中得到不断扩大的实际利益时，人们才会真正从心底里认同制度的合法性，从而自愿接受它，认真执行它，坚决捍卫它。总之，制度文明比起制度本身更是一个长期的信念和文化，而一旦制度文明形成了，这个企业持续制造财富的基础才会像磐石一般不可动摇，也可谓之基业常青。

五十七、固本培元，标本兼治

任何企业其现状都存在着有待调整和改进的地方，即所谓“没有最好，只有更好”。优秀的经营者，总是不断地对其公司的资产、业务和管理进行调整和重组，以使公司的素质和业绩变得更好。这种使公司变得更好的调整和重组，即是“公司正向重组”，或曰公司优化整合。还有一些陷入困境的公司，管理松懈、冗员厚积、投资决策失误、资产质量低劣、业务结构不合理、企业亏损严重，等等，要解决这些问题，如同治病救人，不能头痛医头，脚痛医脚，既要治标，更要治本，多管齐下，全方位治理。不重固本培元，不搞标本兼治，公司的优化重组就不可能达到理想的效果。

五十八、借风借力，借鸡生蛋

古诗云:“好风凭借力，送我上青云。”从前无论渡江渡海，扬帆招风，其实都是借力推船。借助江河，行驶舟楫，这是一个古今普遍现象。古代的刘备借荆州，孔明借箭、借东风火烧赤壁的故事不胜枚举，说明一个“借”字，大有文章，一个“借”字，带来一片生机。“他山之石可以攻玉”，在经营活动中，当我无人有时，不妨来一个巧借，办成一件大事，可能引出“源头活水来”。其实“巧借”也是一门艺术，借中大有文章，比如经常听到借船出海、借水行舟、借鸡生蛋、借梯上楼、借壳上市、借风搭力的成功事例。许多企业投资缺乏资金，经营缺乏流动资金，便向金融机构举债贷款，这已是当今普遍的企业行为。因此，在生意场上，务必丢掉羞愧感，别人的东西永远可以为你所用，比如资金、资产、品牌、名誉、权力、智慧、技术、专利等。还有诸如借人、借势、借机、借功、借别人资金为我发财、借别人的地盘为我掘宝、借别人名望为我扬名、借别人的技术为我发展、借助法律的力量为我除患、借助保险的作用为我免灾，等等。

案例:

日本东京的SKYLARK家庭餐厅是一家因善择经营方向和善于经营管理而取得成功的典型。该公司创始人茅野先生遇到的餐厅经营者很多，但他发现全日本却没有一间以家庭为销售对象的餐厅，他断定这是一个很好的经营目标。经过深入的调查研究后，他在1970年7月开始创办了第一间家庭餐厅，取名为SKYLARK。实践证明了他的判断，十多年的经营使这家小店发展成为了一家大公司。现在，该公司成为拥有近千家连锁餐厅的食品系列店。

据说世界上现有商品超过20万种，其具体名称是无法列全的，而经营行业之多，看来也是举不胜举。至于公司和商店之类的企业，也是千千万万的，据说中国的公司有30多万家。在这个波涛汹涌的市场海洋里，百舸争流，优胜劣汰，有经验，有教训。SKYLARK餐厅公司能获得如此高速的发展，诀窍就是善借力量。SKYLARK公司为了扩展业务，以“借地借屋方式开店”而获取与众不同的成功。该公司与土地所有者商定，物色到的地点由土地所有者自己兴建餐厅楼房，由该公司承租，支付房租、地租，然后开始餐厅业务经营。

这对土地所有者而言是非常合算的，如果将土地卖给SKYLARK或别人，按日本政府规定，要缴纳收入的大半为收入税，而租给SKYLARK则不必付收入税。就SKYLARK而言，购买土地和盖楼房，没有那么庞大的资金，而且降低了发展的速度。为了两者得益，SKYLARK与土地所有者签订租地租屋协议，并预付一部分租金，使土地所有者放心并有一定资金建设该楼房。

SKYLARK公司使用这种办法，很快在东京和全国许多城市将连锁分店建立起来。

五十九、举债投资，借钱生财

在现代经济活动中，假如办实业而又身无分文，假如施展经济才干而苦于没有舞台，假如想发展自己的企业而经济力量不足，如何觅得妙计、找到捷径来达到自己的目的呢?较为切实有效的途径就是举债经营，借得钱来开发项目，投资生产，赚回钱来后，滚动式发展壮大自己的实务。总之，举债是一种杠杆，是一种使你的企业的业务从地面起飞的有效方法，即使是把明天(未来)的钱挪到今天来用，只要能发财致富，也应毫不犹豫，在所不惜。许多没有本钱的人，也都可以做借贷生意，只要你的信誉不成问题，只要你用借来的钱去干有益的事情，总会有方法助你如愿的。西方生意经中有句名言:只有傻瓜才拿自己的钱去冒风险。“钱的特性是多产的，它可以生生不息，这就是钱生钱，利滚利。”当然借钱就得付利息，但利用别人的资本赚钱，你赢得的部分可能远远超出你所付出的利息。何况世界上不想冒风险成为富豪是绝对不可能的。

案例:

林思齐祖籍广东省揭阳市，1924年出生于香港。他的祖父林绍勋是牧师，父亲林子丰是我国香港的教育家和金融家，也是香港培正中学、浸会学院和嘉华银行的创办人。

林思齐先后在香港和广州市的培正学校读完了小学和中学，1947年毕业于广州岭南大学，1948年到美国宾夕法尼亚州的费城坦普尔大学攻读工商管理硕士学位。取得了学位后，他又到纽约大学研究经济学，1950年返回香港，从事教育、工商、金融事业，曾任嘉华银行总经理。

到1967年，林思齐已44岁。他想收购一家濒临倒闭的信托公司，但遭到家族成员的反对，他只好自行创业，并移居加拿大。当时他只有四万加元的资产，带着妻子和三个女儿来到陌生之地温哥华，准备创一番事业。岂知天涯处处都有不尽如人意的事情，他到达温哥华后很久都找不到工作，一家五口人很快就把带来的钱花去一大半。有志气的林思齐并不因身处逆境而气馁，他在找工作的同时，进入了不列颠哥伦比亚大学夜校攻读房地产估价课程。作为一位年近半百的人，在生活重压之下还坚持读夜校，可见他的决心和毅力确实过人。

工夫不负有心人。林思齐掌握了一定的房地产业务知识后，在温哥华找到了一份房地产经纪人的工作。他就任后，尽管极为努力地工作，但工资微薄，家庭生活仍较为艰难。然而，机会总会降临到有毅力的人的头上。林思齐在香港嘉华银行工作时，与香港不少客户有接触，他的为人深受好评。在20世纪70年代初，香港人出现一种移民加拿大的热潮，其中有位老朋友找到林思齐请他帮助在加拿大买地产。这位老朋友出自对林思齐的信任和了解，愿借钱给他合作经营房地产买卖。他们的合作方式是各出资一半，林思齐的资金由那位朋友先借给他。这样，林思齐获得了施展自己才华的机会，于1973年创立了加拿大国际房地产公司。

林思齐运用自己在美国读书及在加拿大夜校时学习到的知识，以及在香港从事金融业务的经验，充分发挥合作者的资金作用，不断地把握时机，吸纳地皮，然后与人合作，建成物业。在短短十年时间，林思齐春风得意，如鱼得水，在房地产经营中名利双收。他拥有的二十多处物业价值高达五亿多美元。

林思齐创业的成功，验证了当今工商界的一句名言:当今一切经济活动，都必须注意吸取别人的经验教训和善于利用别人的金钱，在借助外来力量的同时，使自己的力量发挥得更充分、更有成效。

六十、专利入股，授权经营

专利，是一种独家拥有的创造发明专业技术，它是一种专业品牌，也是一种无形资产，享有一定的商业价值。在当今的市场经济中，许多“专利”拥有者，把“专利”经过商业性评估和作价后，常常以自己的“专利”作为资本，以有偿报酬为条件，固定一定的范围和期限，授权给出资人经营。还有的专利拥有者，干脆以直接作价入股为条件，与其他出资人及合作者共同兴办合作、合资企业。上述两种方法，在当今社会较为普遍，并且大都收到较好的效果。

特许经营是特许商和加盟商之间的契约关系，特许商提供拥有产权的商业技术和经营诀窍并对加盟商进行培训，加盟商交纳一定的费用取得使用权。这些费用包括加盟金、特许权使用费、保证金等费用。特许经营实质上是一种销售商品或服务的方法，而非一个行业，它的核心内容是知识产权的转让。

据《2005年中国特许经营发展状况蓝皮书》介绍，特许经营已经有近150年的历史了，最早是1865年美国胜家缝纫机公司采用特许方式建立各地的销售网络。在20世纪50年代开始盛行，代表有肯德基、麦当劳。中国目前导入特许经营的行业已经超过60多种，特许体系总部已经达到2100个，特许体系平均拥有店数57家。据美国国际连锁经营协会总裁马修·R．谢介绍，经过普华永道全面调查显示，美国共有超过76万家特许经营企业，这些企业每年创造的经济总产值超过1.5万亿美元。这些特许经营企业包括快餐厅、房地产中介、汽车维修和酒店等行业，创造的经济产值占美国私营企业总产值的将近10%。特许经营企业为1800多万美国人提供了直接和间接的工作机会，占私营企业雇员总数的1/7。同时，2000年就有统计显示，每10美元的产出就有1美元是特许经营企业创造的。在过去的5年里，这一数据还有很大上升。

六十一、发行股票，上市融资

股票是股份有限公司在筹集资金时向出资人发行的股份凭证。股票发行市场是资金使用者进入资本市场的有效途径。

股票代表着其持有者(即股东)对股份公司的所有权。同一类别的每一份股票所代表的公司所有权是相等的。每个股东所拥有的公司所有权份额的大小，取决于其持有的股票数量占公司总股本的比重。股东与公司之间的关系不是债权债务关系，股东是公司的所有者，以其出资份额为限对公司负有限责任，承担风险，分担收益。股票的形成完全是社会化大生产的产物，已有近400年的历史。作为人类文明的成果，股份制和股票同样也适用于我国社会主义市场经济。企业可以通过向社会公开发行股票，筹集资金用于生产经营，壮大企业实力。国家可以通过控制多数股权的方式，用同样的资金控制更多的资源。如果企业能够求得上市，对企业而言，则可谓是如虎添翼。企业上市后，会有更多的投资者认购公司股份，从而使企业资本大众化。同时，公司可以将部分股权转售给投资者，再将得到的资金用于其他方面，这就分散了企业的风险。企业上市了，知名度提高了，又可增发、配股，融资能力大为提高，通过其所形成的融资平台，对解决企业未来发展中可能遇到的资金“瓶颈”是一个大利好。公司上市后，公司股价有市价可循，便于确定公司的价值，有利于促进公司财富的最大化。例如百度在纳斯达克上市首日创下美国股市5年来新上市公司股价涨幅之最，书写了最令人咋舌的造富神话。百度上市的火热、百度创造的数百名百万富翁和身价近10亿元的两大富豪，让中国老百姓打心眼里羡慕了一把。

六十二、债务融资，债券筹资

债务融资，就是从银行和公众那里借钱，然后按约定条件还本付息。在企业运营中我们可以利用债务来达到以小博大、四两拨千斤的效应。这种效应是一个财务上应用很广的概念，称之为财务杠杆。其实，很多企业运用这种方法，利用自己的已有资本作抵押，从银行贷了大量的资金进行投资，尤其是一些房地产企业，他们很多通过银行贷款来开发房地产，然后通过销售收入还款。在中国房地产界大名鼎鼎的万通集团主席冯仑说:“买地、挖坑、盖房子，然后卖掉，接着换个地方再来一次。”就这么简单，但做起来难，仅买地一项，就需要大量资金。于是，房地产界盛行“以小博大”的资本技巧:大量利用银行资金来完成“买地、挖坑”的前奏，后两步盖房卖房合起来，即所谓“按揭”——这也是银行贷给个人的购房资金。据《南方周末》调查，实际运作中很多房地产开发商自己的投入不足10%，只有几亿元资金却敢做几十亿元大项目的开发商不在少数，其基本做法是“前期靠建筑商垫资，中间靠银行贷款，后期靠个人按揭”。

可见，利用银行资金可以做一些想都不敢想的项目，公司利用银行贷款不但可以很大程度上提高资金的利用率，而且可以转移风险，把本应由公司承担的风险转嫁到了银行身上。此外，企业债务融资的另一种主要方式是发行债券。企业债券是指从事生产、贸易、运输等经济活动的企业发行的筹资债券。

案例:

有两家公司:一家是海影电子;另一家是凯克电子。两家公司的销售毛利相同，都是20万元，资本总额相同，都是200万元。这两家公司的区别是海影电子没有债务，全是股本，而凯克电子，除了股本之外还从银行贷到100万元。我们可以通过下表来说明两个公司最后纯利润的差别。

海影公司和凯克公司的每股盈利情况对比表　(单位:元)

从上表我们可以发现，凯克公司的每股收益高于海影公司，每股多收入1.4元，这就是财务杠杆的作用，其主要原因有两个方面:一是净利减少幅度小于股票减少幅度。由于凯克企业运用财务杠杆，股票数额比海影企业减少50%(海影公司2万股，凯克公司1万股)，净利润减少40%(海影公司14万元，凯克公司8.4万元)，其净利润减少幅度小于股票数额。二是息税前利润率高于债务成本率。运用财务杠杆的凯克公司，营业利润为20万元，总资本为200万元，营业利润率为10%，而其债务成本率为8%，这说明可以有2%的利润分配给股东，从而使每股收益上升。

不论企业息税前利润是多少，债务的利息是固定不变的。当息税前利润增大，每1元盈利所负担的固定财务费用就会相对减少，这能够给股东带来较多的盈利。反之，当息税前税利润减少时，每1元盈利所负担的固定财务费用就会相对增加，这就会大幅减少股东的盈利。

股权融资与债权融资是企业腾飞的双翅，只有利用好这两只翅膀，企业才能够在广袤的天空自由翱翔。

六十三、资源共享，优势互补

古希腊哲学家亚里士多德曾经提出一个著名的命题:“整体大于各部分之和。”任何企业和个人，既有各种内部资源，也有许多外部资源，如果孤立、割裂地对待它，就不具备形成商品经济或者开展经济活动的条件。好比虽然拥有油、盐、酱、辣椒、大蒜等，任何个别单体都不能成为菜，只有当厨师把它们烹饪炒制在一起，才能形成菜品佳肴。同理，如果把内部或外部的资源在互利互惠的原则下，彼此融通，相互嫁接，集约充盈，综合利用，联手演戏，是完全大有作为的。比如银行之间的资金拆借;再比如甲方有土地，但苦于没有资金开发它，而乙方有资金，正在寻找土地，如果双方能够在资源共享、优势互补的思路下，通过达成某种协议，联合开发房地产，这应当是最佳的抉择。事实上，当今许多房地产开发商就是采取这种模式。一只猴子如果骑上了老虎背，那它就不再仅仅是一只猴子了，因为它占有了老虎的优势。同样一个企业能拥有另一个更强的企业，在技术、管理、资源上都上了一个层次，肯定会使整个企业更上一层楼。青岛啤酒公司总裁金志国在总结成功经验时说:“当你的资源不够的情况下，当你的能力不够的情况下，一定要寻求对你有利的资源。所以，青岛啤酒不是把自己占有的资源才算做是自己的资源，而是把可以通过一切手段来支配调动的社会资源都作为自己的资源来管理，只有这种心态，才能整合国际上优良的资源为我所用，帮助我们成长。”1998年3月30日，世界汽车界又掀起兼并巨浪。德国“宝马”汽车公司以10亿马克的标价，击败德国“大众”和另外两家汽车公司，收购了被视为英国皇家“坐骑”制造商的“劳斯莱斯”汽车公司。“宝马”公司收购“劳斯莱斯”就是看准了其“世界第一”的汽车核心技术，这样的核心技术，对“宝马”可能带来的发展机遇是无价之宝。“宝马”没有一味依靠自身的研究和开发，而是采取购买方式获取了“劳斯莱斯”的核心技术。

六十四、互利互惠，合作双赢

求利之心，古往今来，人皆有之。正是求利之心，联结了你我;正是为了求利，我们遭遇了对手。企业与企业之间，商人与商人之间，既是竞争对手，又是伙伴关系，就像生物链上的动物一样息息相关。有对手才有自身发展的动力，蓄意毁灭对手，自己最终也会毁灭，想吃独食却什么也得不到。由玩“空手道”到最后成为富翁的大有人在。他们大多是白手起家，靠着自己的智慧，理清了各个利益相关者之间的利害关系，以其之间的利益补偿作为突破口，在各个利益相关者之间穿针引线，在循环交易中产生的增值利益就成为自己的财富，这就是所谓的空手道。这种办法奇就奇在不用投入一分钱，到最后自己却盆钵皆满。商场虽如战场，但在一些行业中，合作、合伙是一种古老而又传统的做法，也是一种事业上的联姻。它能使整体大于个体之和，它能使成功的概率成倍提高。当今社会，个人合作、企业合作、政府合作、国际合作日趋普遍。英国首相丘吉尔曾经说过:“没有永远的敌人，没有永远的朋友，只有永远的利益!”这句话不仅可用于政界，也适用于商界。只要有利益存在，那么和竞争对手合作又何妨!在与对手的合作与竞争中，与人方便就是与己方便，这样我们才能求到各自的利益，收到双赢的效果，出现投桃报李的局面，正所谓“小利不让，大利不得”。比如在买卖活动中，卖方想赚钱，买方想省钱，表面上似乎是一对矛盾，但是这种买卖双方关系就是通过这种“赚”与“省”的关系而发生、发展的。但两者又处在同质统一体中，假如缺失了任何一方，这种买卖关系也就不存在了。如若争取和维持这种关系，就不得不考虑在双方互利互惠的原则下行事，做一场“只有分利，才能获利”的游戏。根据经典的专业分工理论，一个企业应该专注在自己最擅长的领域，达成最优，同时将另外的工作外包给其他企业，这些企业通过聚合行业中的同类性质的工作，实现规模化效益和专业化效率。许多商业公司为了鼓励渠道商(经销商)多进货，多销货，并维系经销商、代理商的忠诚度，大多承诺并付出一定的现金返利、广告返利或实物返利等。而返利所得通常被分销商视为额外的鼓励性纯利，哪怕返利出的只是一小点鸡肋，也会被分销商视为一块极有诱惑的金馅饼。所以，企业间、商人与商人之间应该在竞争中互滋互补，在取长补短中求发展，在“同舟共济”中获得利益。这种双赢策略是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段，进入竞争和垄断竞争阶段的必然产物。

六十五、连锁加盟，特许经营

当今时代，越来越多的国内商业投资人士，开始运用连锁加盟的方式，与一些国内外知名的品牌进行合作，成为这些经营业绩优良的企业在当地的加盟者，这些投资者在获权经营畅销产品或服务的同时，也为自己带来了大量的致富机会。连锁经营已成为当今商品流通业中最具活力的经营方式。

所谓连锁加盟，就是一家成功企业将自己积累多年的成功经验、经营模式、产品等以连锁加盟合同的形式授予加盟者使用。加盟者可充分利用现有成功企业的各种优势迅速创建自己的企业，实际上是获权经营了一种已经畅销的产品或服务，而所有权归属于加盟者自有，且开业后仍能够得到总部的支持。这是一种国家特许经营的模式，故又称“特许加盟”、“特许经营”。

这种连锁加盟的方式起源于美国，在短短的100多年发展历史中，造就了肯德基等众多商业巨头，已被证明是当今成功的一种商业模式。在发达国家的商业体系中，有60%以上都是以连锁加盟的方式来经营的。这种利用成功模式进行低成本扩张与传统的商业模式相比，连锁加盟这种运作模式有相当高的成功率。数据显示，使用连锁加盟模式进行经营的成功率达到85%，而传统模式的成功率只有25%。但投资者不能以连锁加盟形式利好而贸然入局。专家指出，连锁加盟的商业模式里有一个业界共同遵循的原则:“一连品牌，二连标准，三连特色及文化，四连创新，五连管理”;“一锁定值，二锁秘方”。这一原则必须贯彻始终，方能有所作为而获成功。

六十六、资产置换，要素契合

企业始终是一个资源需求与资源供给不足的矛盾统一体。资产的有限性，资源的稀缺性及其他方式的排他性，不仅将企业推向市场，而且使其必须直面严酷的市场竞争并在竞争中求得生存与发展。单个企业能否突破生产要素的制约和资产资源不足的“瓶颈”，是能否在激烈的市场竞争中取得成功的关键。这是因为，在企业内部资源给定的情况下，能否把内部资源的利用与外部资源的开发有机结合起来，将更多的外部资源为本企业所用，是现代市场经济条件下企业能否形成更大竞争力的重要条件。无数成功企业的经验证明，在企业间进行“资产”、“资源”置换和“要素契合”，是实现企业跨越式发展的良好途径。企业不仅可以，而且应当从降低企业运营成本和规避企业经营风险的角度考虑，把一部分“资产”、“资源”、“运营要素”从企业内置换到企业外，并通过这种置换，调动更多的外部力量加入本企业的总体运营过程，以现代资源的柔性组合弥补传统资源的刚性限制，拓展企业的资源边界，通过契约整合企业的核心能力，以此来推动本企业实现更快的扩张和更大的发展。

六十七、收购兼并，扩充实力

企业发展一般来说有两种途径:一种途径是依靠自己的力量慢慢地积累，可能经过长时间等待之后，能够在自己所在的行业中逐渐发展壮大;另一种途径就是通过并购其他企业，迅速扩大自己的规模。收购兼并是企业面对市场竞争、求得生存发展的战略行动。通过收购兼并，新企业的整体价值要大于两个独立企业经济价值的算术和，即出现1+ 1＞2的协同效应。它包括经营协同效应和财务协同效应。随着全球化进程的推进，企业寻求发展壮大、不断升级的要求越来越强烈，促使国际化企业都在考虑收购兼并的问题。这种潮流代表了当今经济格局的演变趋势，也反映了全球经济一体化程度的加深、国际竞争的加剧以及技术进步加快的总体趋势。随着中国加入世界贸易组织、监管环境的放松以及混合所有制经济的快速推进，收购兼并已经成为越来越多企业奠定市场地位、整合企业生产链、降低生产成本、提高边际利润、实现规模经济、实现优势互补以及发挥协同效应、增强企业核心竞争力的战略选择。格兰仕就是借助亚洲金融危机并购韩国微波炉企业的生产线，成为世界加工车间，占有国际市场的半壁江山，并且最终拥有了几乎全部微波炉专利技术。

六十八、战略联盟，策略联姻

曾经有管理学家预言，未来的市场竞争将从传统的单个企业之间的竞争转入企业联盟之间的竞争。随着时代的发展，越来越多的企业认识到，本企业要取得更大的成功必须有其他企业的成功与发展相配合与补充。没有其他企业的成功与补充作用，本企业成功的可能性和发展的空间也必然是有限的。企业依靠自身的力量单打独斗，孤军奋战已很难在市场上立足，甚至很难打入现有市场组织体系之中。企业只有积极主动地建立并运用策略联盟，在市场竞争格局中寻找合作伙伴，形成某种“合力”优势，才能在未来激烈的市场竞争中占据一席之地。我们要改变我国久远的“零和博弈”思维，即“彼之所得必为我之所失，得失相加只能得零”的逻辑思维，由追求“相对收益”的利己行为，转向“绝对收益”的互惠逻辑，由“彼得我失”的零和思维转向相得益彰的“正和博弈”。唯此各竞争对手才能达到双赢，以平等协商促成互惠合作，在发展中实现利益平衡。因此，承认竞争，但更强调竞合;鼓励竞争，但更支持竞争中的合作;推进竞争，但要致力于竞争中的联合。海尔集团与日本三洋结成战略联盟、TCL通过收购德国施耐德彩电业务进入欧盟市场艾默生公司收购华为集团电气业务部门、加拿大格林科尔公司收购科龙电气股权，等等，均属于通过置换联合，对企业资源进行整合与重组，并在此基础上实现跨越式发展。尤其是在当今世界经济全球化和政治多极化两种趋势的相互作用下，采取“强强联合”的“巨无霸”企业联盟式相互兼并战略，其所产生的力不仅是一种合力，而且是一种倍加力，这种战略联盟已成为世界上很多国家凝聚综合国力，集中财政实力，占领国际市场的重要经济手段。许多企业之间通过购并、重组等资本运营方式进行“强弱联合”、“强强联合”的扩张，使得企业起点更高，规模迅速扩大，增加市场份额和发挥竞争优势，达到超常规发展的目的，因而成为著名企业常用的扩张策略之一。例如，日本东京银行和三菱银行、美国波音和麦道公司的兼并，使资本总额迅速膨胀，实力大增，成为无可匹敌的国际超级企业。

案例:

鸡西市钢铁公司是鸡西市属最大的骨干企业，企业辉煌时固定资产达19.9亿元。步入市场经济后，由于机制不活、竞争乏力，企业债台高筑，连年亏损，欠发职工工资多达9个月，近2000万元。1999年9月，企业被迫停产。鸡西市政府做出了引进战略投资者的决定，提出了“以退为进”、“不求所有，但求所得”的战略思想，正式派出了考察组到沈阳东方钢铁公司进行实地考察。资信度高、实力雄厚、管理先进的沈阳东方钢铁公司给鸡西市决策者带来了信心，鸡西市钢铁公司先进的主体设备和技术力量，以及低成本的地方煤炭资源也让沈阳东方钢铁公司看到了发展潜力。民营企业沈阳东方钢铁公司以年1200万元的租赁费，正式租赁鸡西市钢铁公司主体资产，组建北方制钢有限公司，实行“国有民营”，通过输入新的血液，使国有企业技术人才优势和优良传统释放出巨大能量。之后的三年，北钢公司刷新了一个又一个历史纪录，三年共完成产值16.97亿元，实现销售收入9.96亿元，上缴利税1.55亿元，一跃成为地方工业企业纳税第一大户，纳税额在辽宁省民营企业排名第五，在全国大型冶金企业排名中迅速升至115位。

六十九、电子商务，一应俱全

随着信息技术的发展和经济全球化格局的形成，“地球村”已经不再是一个梦想或幻觉。应时而出的电子商务已经使我们的时代经济生活出现了一个崭新的格局，即e时代，它从根本上改变了整个人类的社会生活方式，同时也改变了企业的生产经营方式。现代电子科技包含互联网、电话、传真、手机、PDA资料中心、Data Center(HUB)交易平台、ASP应用软件和ISP网络服务商，由这些科技所构成的功能结合，我们称为电子商务网络系统。在这系统里形成一个虚拟的商务环境，任何形式的交易模式都可以在瞬间完成。电子商务具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等功能，从而达到扩大市场、增加销售、服务客户、网上联营的目的。与传统的交易模式相比，电子商务具有以下特点:一是由于它不是有形物质世界的现实市场，而是虚拟市场，可以超越时空限制，不仅能够保证24小时不间断的网上交易，而且能够打破物理空间限制，跨越国家和地区界限，实现全球交易，从而扩大了市场范围，正所谓无远弗至，无微不至。二是在电子商务交易过程中，消费者可以根据个人的喜好在网上与生产厂家直接做出订购约定，并在网上直接实现支付，这样就简化了交易程序，节约了交易成本。三是消费者可以通过互联网对同一商品进行价格和功能的搜索比较，自主选择。生产者也可以通过互联网，发现最有利的市场，找到最合适的伙伴，实现资源的最佳配置。消费者和生产者之间可以通过互联网达到信息双向交流，既满足消费者的个性化和效用最大化要求，也满足生产者的利润最大化要求，从而提高交易率。总之，电子网络营销具有顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的特性，它的出现将营销管理上的4P(产品、价格、地点、促销)与4C(顾客、成本、方便、沟通)进行充分结合。因此，随着科技的发展以及电脑的普及化，我们可以预期它将是21世纪商业与企业经济活动中最重要的营销工具和方式。

七十、信息引财，网络淘金

我们这个社会新的时代已经诞生，有人叫它信息时代，也有人叫它互联网时代、电脑时代、e时代。当代信息化和网络化这些新技术的广泛应用，对企业形成了重要的影响，最突出的是经营方式的网络化。这就造成了传统的一体化生产方式开始让位于纵向分离的非一体化方式。以OEM式网络化经营为例，随着信息化和网络化的发展，将企业生产经营的某些环节特别是制造环节，从原来一体化企业中分离出来，外包给其他更专业化的企业，即OEM式网络化经营，也叫外包生产方式，获得了迅速发展，并成为成功企业的一种新的生产经营方式选择。国际著名的耐克公司将97%的产品加工业务包给我国内地、台湾以及东南亚许多国家和地区的工厂进行生产，公司总部只负责设计、试验、广告和销售业务，就是典型的OEM方式。通过网络化经营，不仅加快了企业的资源置换，而且实现了网络内部各企业整体资源的有效整合和跨要素置换，强化了企业间的分工与合作，使网络企业的比较优势得到了最大程度的发挥。互联网的开通与不断完善，为企业营销带来了新的契机，也向传统营销模式提出了新的挑战，它预示着新的营销革命即将发生，网络营销时代已经来临。随着信息技术的发展，采集处理和传递信息的成本越来越低，形式也从简单的文字发展到声像同步，无所不及，无所不能。上网公司可以以很低的成本进行国内商品信息的查询;对网上目标顾客进行产品测试与满意度调查，让顾客自行设计产品，满足个性化需求;可以网上发布有关信息，进行广告、促销活动;利用网络渠道进行直接的网上交易;或配合传统的送货上门、结算完成交易过程;也可以通过网络提供各种售后服务，建立顾客档案，与顾客进行一对一的双向互动沟通。同时，我们还看到，传统企业是一个生产经营实体，在其长期的生产经营中，具有广泛的合作伙伴，包括众多的供应商、代理商、运输商、服务部门等，利用信息化手段，传统企业与这些合作伙伴形成了自己的社会关系网络，实现资源共享。在这种网络中，伙伴间彼此合作，互惠互利，共同开拓市场，扩大了单个企业的内涵和外延，形成网络型虚拟企业，实现商流、物流、资金流、信息流的一体化，完成单个企业自身无法单独完成的业务，它不仅深刻地改变着传统企业的作业模式，而且将是未来经济的发展方向。根据有关材料统计，互联网用户的增加速度相当惊人，从推出至达到1000万个用户的时间，电话花了30年，录像机是9年，环球网(互联网的一个主要部分)仅花了3年时间。目前，互联网用户的数量已突破1亿。西方媒体称，快速增长的用户群使得互联网成为新世纪的新金矿。

七十一、科技取财，创新造富

“科学技术是第一生产力”，这一马克思主义的科学论断，时时刻刻被实践所证明。以信息技术，微电子技术，生物工程，海洋工程，新材料、新能源为代表的高新科技产业伴随着全球经济的发展而突飞猛进，今天的高新技术产业日益成为知识经济时代各国发展的第一支柱。我国在科学技术方面与发达国家相比还有一定差距，特别是在把科学技术转化成经济行为，产生经济效益，变成社会财富方面更有距离。20世纪末，美国洛克菲勒、卡内基、摩根、杜邦等财团纷纷开办了工业研究实验室以进行工业创新研究，可以说，目前世界性大公司、大企业都有自己的科研机构。而对我国的企业界来说，假定企业的生产、经营状况是正常的，不存在人力、物力、财力浪费，那么影响产品成本的因素除了产量规模之外，就是与技术进步有关的因素了。因此，大力发展科学技术，引进和利用国际先进科技成果，通过增强企业的科技素质提高企业的劳动生产率，这是增加企业盈利的有效途径。

七十二、权衡取舍，失中求得

中国有句古语:“求其上得其中，求其中得其下。”任何商人、任何企业，只要是开展经济活动，谁也甩不脱得与失的纠缠，谁也避不开对得与失的选择。人类社会的辩证法告诉我们:得中有失，失中有得。人的得与失是可以相互转化的，我们或许记得老子的“福兮祸所伏，祸兮福所倚”之说，这种“福祸相倚”、“得失相伏”的哲理启发我们眼前的“得”，可能在背后隐藏着“失”的因素，甚至伴随着某种潜在的危机;眼前的“失”，也可能蕴藏着“得”的种子，甚至成为度过厄运的转机。中国有句俗语，叫“舍得”，这句富有哲理性的话是说只有“舍”，或先有“舍”，而后才有所“得”，“得”是结果，“舍”是手段，先“舍”后“得”才成为事物的必然。不管是经商也好，生活也好，免不了要与失落、失意、失势、失算、失策、失误、失手、失控、失盗、失利、失败打交道。因此，我们除了要有不失态、不失志的勇气外，还要研究和运用“权衡取舍”，“失中求得”这门学问。威廉·波恩索曾经说过一段发人深省的话:“生命中有一件最危险的事，就是不要把你的收入算做资本。任何傻子都会这样做，但真正重要的事是从你的损失里去获利。这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子之间的区别。”当然，要做到失中求得，还需要有事不转化誓不休的恒心。如爱迪生一生中的所有发明，几乎都是经过千百次的失败才取得的，他发明的灯泡就经历了8000多次的失败才取得成功。也许，失中求得比什么都宝贵，因为它是你从痛苦走向幸福的跳板，是你从低谷走向高峰的途径。

案例(A):

索罗斯不仅在进攻时“顺风撑足帆”，在退却时同样有壮士断腕的勇气。因为每个人都有判断失误的时候，索罗斯也不例外，所以，他一直强调“投资的关键在于懂得如何自救”。当由于市场的突然波动或是自己的疏忽而出现损失时，索罗斯的做法是:仔细盘查，承认错误，果断止损，保存实力。

1987年华尔街“股灾”中索罗斯的及时止损就是一个经典案例。1987年，日本股市出现了严重的“泡沫”，许多日本的银行和保险公司大量购买其他日本公司的股票，有些公司甚至通过发行债券来融资炒股，当时日本股市的市盈率已经高达48.5倍，索罗斯认为日本证券市场即将崩溃。当时，美国证券市场的市盈率仅为19.7倍，索罗斯认为美国股市还处于安全区间，于是在当年9月索罗斯把几十亿美元的投资从东京转移到华尔街。然而，日本股市依然强劲，华尔街却首先崩盘了，1987年10月19日纽约道·琼斯平均指数狂跌508.5点，在接下来的一个星期里，纽约股市一路下滑。索罗斯察觉到自己的错误后，不惜以每日损失2亿多美元的代价，把自己手中几个大的长期股票份额全部抛出。据报载，索罗斯在这次崩盘事件中损失了6.5亿～8亿美元。事后，面对记者的提问，索罗斯平静地承认了自己的错误，并表示“仍然很开心”，因为他已经找到了错误的原因——美国债市在1987年春天就开始逐步下降，在这种形势下股市不可能继续健康发展——而且他预计美国股市将继续下跌，及时撤出市场是为了把损失降到最低。

案例(B):

深圳长园新材料股份有限公司总裁许晓文说:“别人做企业都是从做‘加法’开始的，而我恰恰相反，从决定‘放弃’、从做‘减法’开始。‘减法’首先从业务领域减起。”许晓文说:“做企业不能心眼太活，经不住诱惑会吃大亏。长园新材创业初期之所以会走弯路，与当时的管理层盲目‘多元化’有很大关系。”

1992～1994年，正是深圳经济最“热”的时期，长园的决策者们头脑也跟着发热，把资金投向了既不熟悉又缺乏资源的期货、股票、汇市、地产等行业。他们错误地认为，投资热缩材料不如期货、股票、汇市、地产赚钱快、赚钱多。结果人力财力严重分散，热缩材料等主营业务大幅滑坡，而期货、股票、汇市、地产等业务又巨额亏损。与此同时，内部管理失控，有的销售网点发货300多万元，回款却只有几十万元。内忧外患，使长园新材债台高筑，从此由盛到衰。此时账面亏损加隐性亏损竟达3500万元之巨。1995年，许晓文所在的李嘉诚旗下的长和公司，通过资产重组控股长园新材，年轻的许晓文临危受命，走上了长园董事长的领导岗位。

“当时确实很难，催债的电话一个接一个地打了进来。要水电费的、要房租的、要还贷的、要利息的，还有法院要送达判决书的……”许晓文回忆当时的情形说:“总裁办公室更是闹得天翻地覆，债主冲进办公室拍桌打椅，好在这些都过去了。”记者采访了解到，年轻的许晓文之所以得到李嘉诚赏识，很重要的原因是由于他“沉得住气”。

“如果长园当初不是个烂摊子，也轮不上我来这里当董事长。”当过运动员的许晓文总能以积极的态度面对考验，将挑战当机遇，全力以赴整顿陷入困境的长园。许晓文说:“在长园我没有技术方面的优势，但学管理的背景帮了我大忙。管理一个企业，决策者仅仅知道做什么能赚钱是不够的，更要知道不应该做什么。我没有别的过人之处，但我有一个优点，那就是经得住诱惑，少犯错误。”

长园重组是从收缩业务开始的。凡与主业关系不大的，能退出的尽快退出。在以后几个月内，长园人发现这个从不说硬话的年轻当家连连出招，每一招都切中要害，每一招都是重手:抽出期货、卖掉股票、中止汇市、退出地产;清理销售网点，对长期发货多、回款少的销售点立即予以淘汰。许晓文亲自上银行当说客，诚恳地请求他们通融，让长园借新还旧，给长园起死回生的机会。凭借个人信用与高新技术投资公司融通，借贷一部分周转金解燃眉之急。

一系列举措出台后，长园新材开始走上了轻装上阵、良性循环的发展轨道。到1997年底，长园逾期债务的包袱全部解除，业务收缩到专做热缩材料一块，初步形成了电力、电子、通信“三驾马车”并驾齐驱的产品系列。

七十三、处变不惊，随机应对

《楞严经·卷二》中所云:“岂惟年变，亦兼月化，保直(止)月化，兼又日迁。”意思是说:岂止是年年有变化，而且是月月有变化;又何止是月月有变化，而且日日都在变化。自古以来，商场如战场，瞬息万变。面对市场经济中激烈的竞争格局，面对复杂多变的经济活动，经营者只有迅速做出正确的判断，采取恰当的应变之策，才能驾驭事态之舟，使之朝着有利的方向前进。萧伯纳有一句通俗而又富有哲理的名言:“明白事理的人使自己适应世界，不明事理的人硬想使世界适应自己。”硬让世界适应自己的人，必然会碰壁、吃亏、倒霉、亏损、失败。社会实践告诉我们:变则灵，变则活，变则新，变则赢。在企业界，遇到内外部突然的变化，几乎是常有的事，只要能审时度势，采取灵活应变的措施，运用切实可行的方法，是完全可以从容应对的，并且能化被动为主动，化危机为生机，化不利为有利。犹太人经商4000多年，总结出两条经验:其中一条就是瞄准女人。毋庸置疑，女人是购物的主力军，是消费的引导者。为了女人的消费习惯以及流行品味而经常变化，变得适得其所，变得理所当然。谁要是不解风情，依然如故，那么女人的冷漠则会向你瞄准，让你“死”得其所。成功学家希尔认为，如果一开始没成功，再试一次，仍不成功就该放弃，愚蠢的坚持毫无益处。俗话说:东方不亮西方亮，黑了南方走北方。在生意场上，如果某个项目几乎没有成功的把握，索性放弃，另谋他途。当然，我们所提倡的随机善变，并不是“投机”、“诡变”，是要不失原则，有理、有利、有节地去应对。应变是商家精明的表现。此路不通就绕行，怎样发财怎样来，这种以变应变不能算是被动，而是一种积极灵活的以变制变的高明决策。也只有这样才能遇变不乱，处变不惊，临机应变，以变取胜。

七十四、化险为利，求安为金

从业于商海之人，犹如驾船航行，一生中不总是风平浪静，波光泛金，顺流如帆，也会遇到月黑风高，骇浪滔天，沉戈折戟。机会与风险总是如影相随。比如经营失策、失误、失盗、失手、失控、失败、亏损、债务缠身、清盘倒闭;或突遇天灾、人祸;或无端遭人误解、猜疑、嫉恨、攻击、毁谤、挑拨、离间、围攻、欺诈、诉讼、绑架;甚至合作伙伴釜底抽薪、反目成仇;遭人暗算、落井下石，等等。生存乃至事业，对每个人来说，正像高占祥书中所说的那样:“绝对安全是一则神话，唯一获得安全的人是躺在棺材中、埋在地底下的人。”俗话说:“平安是金”，“平安是喜”，“平安是福”，“平安是财”，“平安是宝”。今天我们面对市场经济的大潮，虽然是公开、公平竞争，但风险是客观存在的，它是不以人的意志为转移的。有的人能成为时代的弄潮儿，有的人却被大潮所淹没。大凡从商者，必然要有风险防范和自我保护意识。成功的商人总能正确估量风险的代价，做出最佳的处置决策。为此，首先就要对人生可能出现的大是大非、大灾大难、大起大落、大喜大悲，有一种大彻大悟、超然大度的思想准备，有每临大事有静气的修养，有每逢大节“视死如归”的气概，有履险如夷的智慧和本领。也就是说，要有危中求安的动力、祸中求福的智慧、逆中求顺的魄力、败中求胜的韧力。平时要有未雨绸缪、防患未然、安全预警机制。而当险境临头之时，迎接命运的挑战在所难免。其时，泰然自若，机智灵活，沉着应对，从险象环生中找到转危为安的办法，化险恶为平安，化坎坷为平地，从而把风险减少到最低程度，使自己永远立于不败之地。

七十五、依法用法，保财护富

我国是个拥有五千年文明历史的古国，在漫长的社会发展过程中，经商之道也随之发扬光大。经商者虽然是“将本求利”，“利上滚利”，但买卖双方交往，素来都以“情”、“理”为先，视“法”为末路，主“和”为贵，以“讼”为凶。就是在今天的商场上，人情的运用、情谊的迎合以及“买卖算分，相请不论”的生意道德，依然是买卖双方往来的基本条件。在经济活动中，要保证自身的正当权益不受侵害，无论是从商者，还是经营者，除了秉持“情”、“理”原则，还必须注意法律的运用和保护，这样才能既有和气，又能生财。这是因为当今的市场经济是法制经济，法律是企业经营管理的基本依据;法律是经商者处理内外经济关系的基本准则;法律是维护企业合法权益的有力武器;法律是市场经济得以生存和发展的“保护神”。因此，一切参与经济活动的人都应该懂得并学会运用法律武器维护企业乃至个人的经济利益。