供应链环境下客户知识协同获取的重要性

7　结论与研究展望

7.1　本书的结论

客户知识是企业创新的源泉，供应链中客户知识获取渠道的畅通是知识在供应链节点企业之间、在整条供应链中顺利流动的关键，有利于制造商与销售商提高协同效率和推动供应链企业间的知识合作。本书定性分析了客户知识在供应链中流动的基本过程与流通不畅的主要原因，从制造商与销售商如何协同获取客户知识并保证合作的成功的思路出发，建立数学模型对双方的客户知识协同获取激励机制进行了研究，研究得到以下几个方面的结论:

第一，针对制造商与销售商协同获取客户知识过程中参与方知识需求强弱不同导致的主动性不同对合作效率的影响问题，考虑客户知识协同获取的特点，建立博弈模型对制造商主动和销售商主动模式下双方的合作效率进行了分析。研究表明，制造商与销售商的客户知识引致系数、努力弹性系数对双方的收益以及系统整体收益具有重要影响:当制造商与销售商的客户知识引致系数、努力弹性系数处于一定范围内时，销售商主动模式下的参与方最优收益及系统收益才会优于制造商主动模式。

第二，针对客户知识协同获取中不同决策行为下的合作模式选择问题，在分析参与双方协同的层次及其对应行为的基础上，从制造商决策的角度建立博弈模型讨论了制造商单独获取客户知识、销售商部分参与即半协同下的合作以及全协同情况下的合作效率，并进一步对协同知识创新引起的市场变化及参与者的合作行为进行了分析。研究结果表明:销售商的参与能够促进制造商的投入，有利于实现客户知识价值的实现，增加了合作双方及整个供应链的收益；销售商的知识参与程度不仅受自身成本的影响，而且受到制造商投入的影响；研究还得出了合作双方决策选择的临界条件。

第三，针对制造商与零售商协同获取客户知识的过程中双方的自利动机和不可观测（或不可证实）行为导致的双边道德风险问题，根据客户知识获取的特点，考虑该过程中双方的不同努力及其弹性系数对知识绩效的影响，设计了客户知识获取产出函数，并基于委托代理理论建立激励契约模型和分析其主要参数的性质，并给出了相应的算例。研究表明:客户知识协同获取的收益共享激励系数与制造商、销售商的努力和努力成本系数无直接关系；收益共享激励系数随制造商的努力弹性系数的增加而递减，随销售商的努力弹性系数的增加而递增；固定支付与制造商的努力弹性系数正相关，与销售商的努力弹性系数负相关。由此可见，激励契约（F∗，ϕ∗）可以一方面激励制造商真实披露客户知识转化信息与收益信息；另一方面激励销售商保证客户知识获取的数量和质量，从而降低了双边道德风险，达到提高客户知识获取的协同合作效率和绩效的目的。

第四，针对制造商与销售商协同获取客户知识过程中双方的要素投入量不可观测，且无法由第三方（如仲裁机构）验证时如何激励双方共同努力的问题，考虑客户知识获取的特点，研究了客户知识协同获取关系下，制造商和销售商均具有道德风险的正式与非正式激励契约。通过对比分析静态环境下的正式契约激励模型与动态环境的非正式契约（关系契约）激励模型得出结论:收益贴现率是影响关系契约执行效果的最重要的影响因素，随着收益贴现率的增加，基于关系契约的激励机制对双方激励效果越显著，当收益贴现率足够大达到一定临界值时，关系契约激励机制能有效激励双方共同努力，实现系统最优。

7.2　本书的研究展望(www.xing528.com)

本书主要研究了制造商与销售商协同获取客户知识的激励机制，但由于研究时间、条件与水平的限制，还存在一定的局限性与不足，在后续的研究中需要注意以下几个方面的问题:

第一，在客户知识获取激励机制的研究中本书主要研究了双边道德风险下的单任务合作契约，未对多任务合作的情况进行进一步的深入研究。在现实商业活动中，制造商与销售商的知识合作并不是独立于其他任务的，而是与其他任务一起进行或融合在其他任务中。例如，营销、售后服务等活动中的客户知识合作，合作双方不仅要具有获取、利用客户知识促进客户知识顺畅流动的任务，还有营销、服务的任务。因此，可以基于多任务的角度进一步进行合作契约的研究。

第二，在研究客户知识协同获取的投入分配与合作效率问题时，本书仅探讨了一个制造商与一个销售商之间的激励与合作模式，没有考虑多个制造商对一个销售商、一个制造商对多个销售商，多个制造商对多个零售商之间激励与合作问题，这将在下一阶段进行研究。

第三，随着知识经济与信息技术的迅猛发展，电子商务逐渐盛行，客户的行为也发生了变化，如客户网上交易、评价、发表意见和建议、提出新看法新观点、甚至参与产品或服务设计的方式便捷，其知识参与度提高，这一环境下，制造商获取客户知识的渠道发生了变化，由传统的单一渠道变成了多渠道，此时，制造商与销售商在合作中的谈判地位也相应受到影响，同时，面对这一问题，制造商如何协调合作，而销售商又应采取怎样的对策。比如，可以研究多渠道下的客户知识获取模式、关键技术、合作创新以及相应的机制设计问题。

第四，本书主要研究了制造商与销售商就客户知识协同获取问题，就合作模式及其激励问题进行了研究，而双方的合作过程中还存在讨价还价能力问题及其相关的定价问题。后续研究可以针对这一问题，拓宽文章假设，考虑协同双方在知识合作中的讨价还价能力对合作、激励与定价的影响。

第五，本书主要进行的是理论研究，针对供应链环境下制造商与销售商之间的客户知识合作中的信息不对称引发的合作模式及激励问题，运用委托代理理论和博弈论中的相关理论进行了建模研究。但在实证研究方面本书尚未涉及，因此，在后续研究中，可以积极尝试寻找更好的研究样本，对供应链环境下制造商与销售商之间的客户知识合作的激励、合作模式及其绩效与相关影响因素进行实证研究，以验证模型得出的结论。