幽默表达观点的外交和谈判技巧

用机智的幽默表达观点

在外交场合，老练而有素养的谈判代表常用一些委婉含蓄的辞令来暗示出自己的意见。这些暗示语的真正含义往往指向关键性问题，而用这种表面温和的方式表达出来，可以使会谈气氛显得轻松、文雅，从而使实质内容的尖锐所造成的紧张情势得到缓解，不致出现僵硬的局面。谈判代表得体地运用这种语言，表现得幽默从容，文质彬彬，既交流了意见，又不伤了和气。

1969年9月，美国总统顾问基辛格就越南战争问题与苏联驻美大使多勃雷宁会谈。会谈进行期间，尼克松总统给基辛格打电话，基辛格接电话回来后对多勃雷宁说：“总统刚才对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”

老练的多勃雷宁机智地接过话头说：“我希望是架飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”

基辛格立即强调说：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的的确是火车。”

在这次谈判中，基辛格既鲜明、坚定地表明了自己的立场，语气、态度又不是显得十分生硬，令对方容易接受。这种效果的产生，正是基辛格巧妙借用火车作比喻的结果。在谈判中，语言形象生动，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向健康的方向发展。

1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国官员便想放弃援英，看不到唇亡齿寒的严重态势。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。罗斯福并未直接指责这些人目光短浅（这样只能触犯众怒而适得其反），而是用通俗易懂的比喻，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服。

罗斯福说：“假如我的邻居失火，我有一截浇园的水龙带，要是让邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉。我怎么办呢？我总不能在救火之前就对他说：‘朋友，这条管子我花了15元，你得照价付钱’。那么我该怎么办呢？我不要15元，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还是好好的，没有损坏，那他就会连声道谢，原物奉还。但是，假设它被弄坏了，搞了些窟窿，我们也不必讲客套，就对他说，我很高兴地借给你水龙带，现在它被弄坏了，不能再用。他说：‘一共多少英尺？’我告诉他150英尺，他说：‘好，我照赔不误。’现在如果我拿回来的是一条可用的浇园水管，我就不吃亏。”接着罗斯福言归正传：“换句话说，如果你借出一定数量的武器，在战后得到归还，如果军火完好如初，没有损坏，你就不吃亏，如果他们损坏了，或者陈旧了，或者干脆丢失了，只要借的人认赔，在我看来，你就没有吃亏。”

这一番浅显易懂的话，却使四座皆惊，支持罗斯福的人听后击节赞赏，认为是个高招。我们足以看出，罗斯福总统援英的决心是坚决的，但是，他没有直接表达出这种强硬态度，而是用通俗的比喻来表达自己的想法，从而取得了较好的沟通、说服效果。

中国有句俗话叫“不看你说的什么，只看你怎么说的”。同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。与人交流时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉、艺术地表达自己的想法。

1949年国共谈判时，毛泽东分别接见国民党政府的一些代表。4月中旬的一天，刘斐先生受到接见，他忐忑不安，不知怎么开口。

毛泽东说：“你是湖南人吧？”

刘斐先生说：“是，我是醴陵县人，与您是邻县，老乡。”

毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”(www.xing528.com)

这一来，刘斐的紧张心情就减去大半。接着，毛泽东又和刘斐谈起共同关心的问题。刘斐对于和谈的前途尚有疑问，就试探地问毛泽东说：“你会打麻将吗？”

毛泽东回答：“晓得些，晓得些。”

“您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？”毛泽东听出刘斐话中之意，就笑言道：“平和，平和，只要和了就行了。”寓意深长的一番谈话，终使刘斐先生疑虑顿释。

刘斐忧虑和谈的前途，却又不好直言相间，所以就借“打麻将”来个“投石问路”，一语双关地探询毛泽东对谈判的诚意。毛泽东明察秋毫，自然听出弦外之音，然而他理解对方的心理，接过对方原话题，也来个一语双关——“平和，平和，只要和了就行”，含蓄而诚恳地表达了对和谈的诚意，使刘斐先生的疑虑烟消云散。

20世纪70年代，苏美两国在对越南问题上有尖锐的冲突，在重大问题上双方都坚持各自的立场，互不让步。1972年5月，尼克松访问苏联，双方就限制战略核武器进行着艰苦的谈判。休息时，勃列日涅夫对尼克松讲了一个故事：

从前有个农民，要徒步走向一座荒僻的村庄。他知道方向，但不知道距离。可巧前边的桦树林里有一位樵夫，他问：“老爹，到前面的村庄还要走多久呀？”

樵夫耸耸肩，摆摆手说：“我不知道！”

农民倒抽了一口冷气，把褡裢换了个肩，撒腿就走。才走几步，后面的樵夫叫了：“顺着道儿，再走15分钟就到。”

农民感到莫名其妙，转身问樵夫：“那你为什么刚才不说呢？”

樵夫徐徐地笑道：“那我得先看看你的步子有多大呀！”

这个小故事里的外交信息量很大：①限制战略核武器的方向，我们认为是正确的；②进程还不清楚；③美国必须先有诚意，迈开步子；④我们再根据你们的步子大小（速度），采取相应的措施配合。反之，如果你们不先迈开步子，要我们先迈步，那不可能。

尼克松领悟地点点头，笑了。

如果直截了当地说“限制战略核武器，先得看你美国的步子多大，我们再考虑”，势必使谈判举步维艰。