一、批发商的价值
一个不可否认的事实:在大连锁的高歌猛进中,批发商这辆昔日辉煌一时的销售战车,已被折腾得嘎嘎作响,甚至在某些区域,已经人仰马翻。
但不管在过去、现在还是未来,在厂家销售棋谱中,批发商依然是一枚不可或缺的重棋,依然发挥着巨大的能量,主要是因为他们能为企业提供以下重要增值服务:
银行取款机功能:为厂家发展提供资金支持。资金于企业,就如同人体所需血液、机器所需润滑油。没有了血液、润滑油的“滋润”,身体不可能健康,再庞大的机器迟早也会崩裂。钱从哪里来?批发商就是一个优质“血源”,一棵茂盛的“摇钱树”,它为企业发展注入源源不断新鲜血液。
蓄水池功能:为企业提供仓储支持。如果将渠道比作是灌溉系统,批发商就是系统中一个大容量的中转蓄水池。一方面,不断“分流”企业生产的产品,减轻厂家巨大的库存压力;一方面,不断对下游网络和终端进行“灌溉”,及时满足各方需求。
情报员功能:为企业决策提供信息支持。企业决策的依据是什么?信息!最好的信息从哪里来?从市场一线来!如果把营销比作一场战争的话,批发商就是奔走一线的侦察兵,他能随时将战场前沿动态、状况及时向后方指挥中心—厂家汇报反馈,厂家以此做出相关决策。
播种机功能:为企业提供网络支持。一个产品要实现销售,需要做两件事情:一件事是将产品最大限度的铺到消费者的面前,就如宝洁培训教材中所言“你有世界上最好的产品,有最猛烈的广告支持,如果消费者不能在终端见到它的话,还是不能产生销售”。要想将产品以最快的速度、最小的代价铺到终端和消费者面前,如果能借助批发商的网络力量,对市场进行播种和覆盖,则能事半功倍。产品要实现销售要做的另外一件事,就是想方设法把产品铺到消费者心理,批发商还能发挥—(www.xing528.com)
宣传队长功能:为企业提供推广支持。作为一个厂家,如果你的品牌没别人响,价格比别人高,品质没别人好,政策没多大优势,资源又不是很多,凭什么让渠道支持你?凭什么让消费者买单?一个普通的产品,要想在市场丛林中拥有立锥之地,甚至扬名立威,离不开批发商的摇旗呐喊和鼎立助阵。
搬运工功能:为企业提供运输支持。把货从厂家提回来,又及时送给下游网点,大家称之为“搬箱子”游戏。对企业来说,网络可以自己建,信息可以自己搜,市场推广也可自己做,惟独这搬运工的活做不了,不是不能做,而是成本实在太高。下游网点要两台货,批发商随便搭点别的货就能送下去,你厂家能送吗?成本多高?不“赔死”才怪!很多批发商抱怨“自己干的是牛马活,拿的是搬运工的钱”,殊不知这就是你被厂家看中的USP(独特销售卖点)。所以这箱子不但要搬,更要琢磨如何搬得更有技术含量,节省成本。
公关主任功能:为企业充当救火队员角色。你来我往的商业竞争中,台面上刀光剑影,私下更是暗流涌动。谁能保证在业务工作中,会一点问题不出,一点麻烦没有?厂家虽然强势,但很多时候鞭长莫及,别人的地盘自己做不了主。批发商不一样,因为地缘优势,在当地一般都具有较深渊源和背景,厂家搞不定的事情,在他们手里,也许七搞八弄,就能化干戈为玉帛。他们虽是很多麻烦的制造者,但在要紧关头,更是识大体的问题解决者。
总之,实力决定地位!如果一个批发商有很强资金实力,下游有丰富的网络,能以更低的成本将厂家产品送达终端和消费者,并能为厂家的发展出谋划策、添砖加瓦,遇上这样的批发商,厂家就是想不跟他合作都难。
区域市场销量的提升,一般有两种思路:一是挖掘现有网络潜力,这也是我们大部分业务天天做的事情,勤勤恳恳跑网络,辛辛苦苦做促销,期望有一天把客户培养成参天大树,以后背靠大树好乘凉;还有一种思路,就是通过市场结构的调整,达到优化渠道结构、提升增量的效果,而这其中,批发商选择和调整是重中之重。
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