打造稳定增长的关系网络

打造自己的关系网络

原一平指出，一个稳定而在增长的顾客群是保险推销员的巨大财富。但要形成这样一个大的群体，不是一朝一夕之功。而要通过长年的苦心经营才能办到。

1.不要让别人代替自己推销

作为保险推销员，当你有创意要推销时，不要将此命运交给到别人手中，别人充其量只能支持帮助，但并不知道你计划中的一切内容及详情，因此，你的成功只有靠自己，一定要自己掌握自己的命运，亲自推销自己的主张。在业务活动的过程中，必须切记要与具有决策权的人交涉，这是最快捷有效的成功方法。

2.包装好自己的主张

进行业务活动推销保险时，对问题的包装很重要。开展销售时仍然需要进行精心包装。有时候只顾说话往往会漏掉重要的内容，把计划写在纸上，总是比较明了。对于每一细节，都要彻底思考一番，把基本主张归结成方案，并已不断修饰，直到每一细节都明确为止。

3.引起对方注意

保险推销员必须研究如何把你的正确主张和对方切身利益联系起来传达给对方，并引起注意。要用最简捷的方法表达你的意思，容易使人了解的便是优秀的表达方法。

4.介绍要系统化

作为保险推销员把自己的设想传达给对方时，你谈话的顺序可以左右对方的印象。因此，较为理想的介绍方式可以分为如下四个阶段：

（1）引起对方的好奇心。满足对方的需要便能产生好奇心，在你的计划中，要体现对他或对他的工作有用。只有如此，对方才会对你的话发生兴趣，并认真考虑你的计划。(www.xing528.com)

（2）要努力使对方了解你的计划内容。对方可能会对你的计划提出疑问，预先要准备好简单明了的词句进行说明。

（3）要“证实”计划的有效性。可以介绍别人执行相同计划所带来的效益，暗示某些背景或背后支持的人。假如你有大公司或大人物的支持，可在这里说明，这样的“第三者”会使对方对你产生信任。

（4）让对方下决心实行你的计划。尽力展示实行你的计划后他可以收到的利益，要用明晰的形式，使对方感到非接受你的计划不可。

5.要采用吸引技术

作为保险推销员在向对方推销你的计划时，必须给计划穿上很高级的外衣，就像钻石商，在客人面前，神气十足地亮出了最珍贵的钻石。你可以使用令对方的视觉感到满意的东西，如印制精美的说明书、模型、图表、画页等，这些都可以增强推销效果，使对方认为这值得去做。

6.在群体中预先了解你的支持者

如果参加会议的人中，有一个人支持你的计划，那么这个人便会把讨论推进到对你有利的方向。这一点你事先必须有所安排，寻找一个你计划的支持者，是保证你的主张得以顺利落实的关键，必要的时候，请他出来说话。

7.用让步来赢得客户

作为保险推销员，当你确实做出重大让步时，一定要告诉顾客他得到了特殊的交易。这样，在下一次他就不会自动地希望得到同样的让步，并可以用这种方法来赢得客户的信任和交情。必要时，利用让步达成交易。“如果我们那样做，那么你今天就买吗?”

原一平指出，保险推销员要随时掌握谈判的进展，不断加强你的立场，逐步减少朝顾客要求进展的步伐，让他感到不努力争取就不能有所得。保险推销员要记住，耐心是良好交易的关键。听到报价时不要马上答应，看看顾客是否会提出进一步要求。有时沉默也是一种有效的战略。一句话也不说，你就会发现顾客可能要放弃他的立场。