成功推销学：拜访前全面调查的重要性

不做调查就不会成功

推销大师原一平的推销经验中有一条十分重要，那就是在决定拜访之前要全面地调查那位准客户，待做好了充分准备之后，才能登门拜访。

推销员需要非常机敏的素质，眼观六路，耳听八方，全天收集各种有用的信息，懒散、麻木的人无法成为优秀的推销员。

对准客户的调查涉及他的工作、爱好、家庭等许多方面，越细致、越准确，拜访的成功率也就越高。

有一次在十字路口等红灯，原一平乘的计程车和另一辆私家车并排停在一起。车内一个很有风度的绅士引起了原一平的注意。原一平迅速记下那人的车牌号，然后通过车辆监理所问清了车辆的主人。接着原一平去查看了那家公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到老板上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司的门外，尾随那辆车找到了绅士的家。

从那幢小楼附近的市场上，原一平了解到这家人的大致情况，如他家里有几口人，一般谁来采购食品，孩子多大了等等。

他还用隐形照相机拍下照片，让自己好多天仔细面对他，最终产生像老朋友一样熟悉的感觉。

等到原一平终于敲开那扇门拜访时，他对这位准客户已怀着老朋友一般的亲情了。和那些一无所知便贸然拜访的推销员相比，成功只能属于原一平。

还有一次，极端沮丧的原一平信步走到一个墓地。他本是想散散心，排解一下不好的心境，但一个刚落葬的墓碑引起了他的注意。他仿佛记得，这是一个很有名望的家庭。(www.xing528.com)

工作的激情霎时就左右了他。他随便找了个借口，便从墓地管理员那里找到了落葬者的家庭住址，然后在夜色掩映下，久久地打量从那幢房里进进出出的人，听着从那里传来的断断续续的说话声音。

这样的调查有时很快就有结果，有时又会拖延很长时间没有进展，既要耐心，又要细心，缺一不可。

在原一平的经历中，引起他注意的人有很多，这些人最终大都成为他的保险客户，但开始时的情景却千差万别。如有位客户是在百货商场里见第一面的，那人选购物品并不在意价格，很爽快地付钱走了。这个细节让原一平放弃了自己购物的打算。又如在电车上，有人浏览报纸，并就报纸上的一幅照片议论什么，原一平侧目之间便注意到了那个有点熟悉的名字，转眼之间他便下了车，拿着那张报纸奔向另一个方向。

像这样的事真是举不胜举。拜访成功的突破口千差万别。有位经理是因为非常热心于同乡会，还有位老板是因为遗产税而伤脑筋，还有位客户是因为没有子女，只有老夫妻两人等等。假如没有事前周密仔细的调查，是找不到这些谈话的突破口的，而拜访的成功又常常是由于这些不起眼的小事。

原一平有一个很形象的比喻，他说一个月里30天，自己只有5天在收获，其余的时间都在辛勤耕耘、灌溉、施肥，从不间断。他不奢望收获的时间越来越多、耕耘的时间越来越短，因为那是一个看起来很美丽的陷阱。

原一平还记录了许多准确详细的客户资料，将它们分门别类整理存放。从第一次注意这个准客户开始，每一次调查、每一点感受都点滴不漏地记录下来，甚至还有自己的分析推理。比如这是个很“幽默风趣”的人，这位准客户“厌恶保险推销人员，从不接待保险推销员”等等。

这项工作很烦琐，要花费很多时间，久蕙为他承担了大部分。丈夫在外奔波的时候，久蕙便默默地整理这些资料。隔一段时间，为了加深记忆，以免遗忘，或者需要调整拜访的客户，夫妻二人便会将全部资料重新清理一遍，看看是否有什么新的变化需要记录下来。

原一平认为，冒昧的直接式访问，除了在某些特定的集中社区外，一般情况下要尽可能少用，因为这样的访问成功率很低。所以，后来原一平总结说，拜访前的调查，一是为打有准备之战，能够找到共同的谈话兴趣；二是对客户的理解，在理解的过程中，找到为客户着想的最好角度，这样才能获得成功。