如何突破拜访难关？原一平教你推销法

其他推销法

一、让客户有信服的理由

要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

原一平去拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”

“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

“道理何在呢？”

“没有什么特别的理由。”

原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情：“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”

原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”

原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”

军人先生默不做声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。”真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。

成功处方：

·善待自己。

·对人要诚实，要客气。

·学会真心感谢别人。

接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。

原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。

有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。““非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。

有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈哈”大笑起来。

后来，这位老板成了原一平的客户。

成功处方：

·你的结交的朋友的层次决定你的成就。

·凡事主动出击。

·认识一些比你更优秀的人。

二、以退为进法

人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。

原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而今是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了。

原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大浑蛋。

我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。”

听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上：“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。”

原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”

小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过分了。”

他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。”

两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”

推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能洞察准客户的心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。

成功处方：

·冷静地分析是处理问题的第一步.

·解决总是问题是忌拖延时间。

三、理直气“和”

有一天，原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点，原一平被带进董事长的会客室。

一走进那个房间，原一产就手足无措了。地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有5公分，一踏上去，只觉得身体往下沉；再走几步，颇有腾云驾雾的感觉。

原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大，原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。

从早上9点到11点，原一平在会客室整整待了两个小时。可能是工作太疲倦之故，最后在沙发上睡着了。原一平睡梦中感觉到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈头就大声问：“你找我有什么事？”

原一平慌了手脚，先前的准备在那一刹那忘得一干二净，原一平结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。”

“你找我到底有什么事？”

“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”

“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”

原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂：“你这个混账东西！”董事长愣住了，往后退了一步。原一平继续大声说：“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。你这个老家伙，还是我们公司的董事长啊！我要立刻回总公司向所有员工宣布……”

说完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出.一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。客户永远是客户，再大的问题，你都不能撕破脸皮，这就是原一平的教训。

成功处方：

·每个人都有一个使命，你的使命是什么？

四、激将话术

在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。

所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。

第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。他问道：“你说什么？”原一平回一句：“你好粗心，傻瓜。”准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。

“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”(www.xing528.com)

“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”

“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的了。”

“哈哈哈……”

……

使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.

当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。

此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。

成功处方：

·轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。

·“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。

善于推销的业务人员都晓得，客户讲一句好话的说服力，比你自吹自擂一百句还要来得管用，客户是你的产品发现者的话，客户的实际经验，体会了产品真正的优点，经由他的现身说法，推销大门为你而开。

客户推荐客户是一个最好的推销方法，但是，太多的推销人员都不敢请客户推荐他的好朋友、他的事业伙伴、或是他的亲戚，为什么呢？

1.业务员在服务顾客的过程中，乏善可陈

大多数的业务人员眼光只摆在成交的最后结果，没有服务热忱，也没有和客户建立友好关系，更不能感动客户，所以，客户和推销人员的关系是表面的，甚至连名字都记不得，怎么可能为他推荐客户呢？

最好的解决方法是把客户变成好朋友，用心去对待客户，客户自然为你推荐客户。

2.推销已经很不好意思了，怎能再麻烦客户呢

大多数业务人员都认为推销是件求人施舍的事，这种错误观念，常常使业务人员抬不起头来，其实推销是把最好的产品介绍给最有需要的人，让他因购买而受惠，所以，推销人员与采购人员地位平等，把推销当成是散播福音，是一种彼此互惠的行为，那么，每次推销成功之后，理直气壮，请客户介绍那些需要服务的人。

3.匆匆忙忙推销，常常缺乏适当时机，请客户转介

推销应该是有计划的行动，推销完成之后，要先自我肯定，成功的原因在于满足客户的需求，因此，要记得请客户介绍那些需求尚未被满足的人，转介客户也是推销的一环。

4.害怕因为请客户转介客户而被认为唯利是图

推销的基础是建立在彼此的互利上，当推销成功之后，务必记得向客户致谢并夸奖客户选购你的产品是一个明智的抉择，这样一来，会使得客户有安全感，而认为向你购买是做了一件正确的决定，因此，你请他推荐好朋友或可能购买的人，更是彰显他明智的抉择，他绝不会认为你是唯利是图的人。

5.推销过程中，向来没有人教我要请客户转介客户

要想成为一位成功的推销人员，必须确信客户介绍客介才是成功的捷径，假如推销训练中，没有人教你这一招的话，那就从今天开始使用吧！这是最佳的成功捷径，不使用，很难成功！

推销前做好功课，用什么心态和客户交谈？怎样摆正自己的位置和调整心理？推销员要学会掌握运用。

（一）顾客的经济实力调查

1．谁是拍扳人

推销员出外推销，到了客户处最令人尴尬和不开心的就是找不到话事人。弄得不好给人像足球一样踢来踢去，到最后又耗时间又耗精力，得到的却是——竹篮打水一场空。

学会辨识能帮自己解决问题接订单的人，是需要不断在理论与实践中磨炼的。推销中订单的多少，有权力批准、同意采购也分层次，不一定事事找高层主管﹑经理﹑老板销售。应该根据自己对本公司的认识情况和逐渐了解对方公司的运作情况进行劝说，有事半功倍的效果。例如，自己的报价浮动高低，生产状况及库存，交货运输是否脱节必需清楚。

2．顾客的购买力实况

和自己打交道的顾客经济实力怎样？付款是否及时？都应从其属部门员工了解或通过其它供应商打听。顾客的信誉不好，打交道就要小心应付，步步为营，不可因有单接而不顾事后的货款结算，导致出现“烂账”，使自己和公司都受到损害。现在有些工商企业是有意无意地利用推销员急于做成生意的心态，抓住其心理，用几成的订金就会获得大批的货物。然后，使用“拖字诀”找出多种理由来推搪。更有甚者通过老总签字，财会核账，出纳给钱三种人轮流不在，使你无法按期结清尾数。推销员却不可因客大而忽视其信誉，不可因客小而不为。需知商语有言：“店大欺客”。大客户的条件可能比小客户苛刻很多，重视多个小客户，积少成多也胜过大客户。通俗说法真是：“小刀也可锯大树。”

（二）感情投资与客户购买

社会存在一种偏见总认为无商不奸。在生活中确实有这样一部分人为了利益，达成目的，而不择手段。随着社会进步，人们接触宣传媒体逐渐增多，知识面增、信息面广，靠不光彩行为取得成功恐怕是日渐艰难。我相信，作为推销员只有通过脚踏实地，诚以待人，学习沟通技巧，才能更得客户的信心。

1．以诚待客

推销的目的是双方得益，这样生意才能做得长久，同顾客交心更能获得客户的信赖。推销中总有各类问题出现，如客户资金周转不便，本公司产品不能及时交货，约见客户不能准时到达，用怎样的态度对待客户相信回报是成正比的。

在同客户推销的过程中，有时沟通会变成生活的话题。利用生活上的小节、客户的喜好，寻找共同语言往往有意想不到的惊喜。

我记得自己有这样的体会。因本人是推销装修用胶的，经常会去装修建材铺，五金油漆店联系业务。其中，有一次去到一间五金油漆店见到老板，把产品展示完解释后。

“真是不好意思，我这里的货没有销完，下次再拿吧。”

我可以理解正准备离去，突然从铺内跑出三四岁般的小孩，很天真活泼。

“这小孩真可爱！”我笑着用右手食指逗着男孩的脸。

小孩开心得就像书本上形容的人来疯一样，活蹦乱跳。正好老板娘从里走出听到我赞扬她儿子的话，满脸高兴说：

“可爱是可爱，就是太调皮了。”

“小孩都是这样的，不调皮反而感觉不到他的童真呢。”

“你要买些什么？”老板娘问。

“噢，不是，我是推销胶水的。”我再从包里拿出张图片宣传双手递给她。

“是万能胶啊！好像不多了吧。”她看看货架。

“要不要拿一两箱试卖？”我抱着一线希望主动问道。

老板娘看看丈夫：“反正不多了，就拿一些卖吧。”

我看情况对我有利：“这胶水质量是很不错的，福华路有几家还卖得很好。”老板在犹豫。

“我们产品还包退换。”我补充强调。

“那就拿两箱吧。”……

看看，就这么平常地关注小孩，微不足道的事却成为生意谈成的机会。

2．创造气氛，激发购买

怎样能使自己和客户达成共识，融洽一齐呢？这就要营造一种销售氛围。这有客观环境和精神意识氛围。

何谓销售氛围？就是为成功推销出产品而有意识地经过客观环境的改造和精神意识的沟通形成一种以销售产品为目的周围气氛。

客观环境的改造是最直接看得见的。如商场的灯光、货架的铺排、颜色的设计、音响的效果，使我们在商场中流连忘返，长时间的逗留影响我们的判断力，令人们总是不知不觉买了些看起来有用拿回家后又无实质用途的商品。

精神意识的引导，就如民族精神中的寻根问祖、落叶归根。通过交谈中引起客户和自己有共鸣互通点，消除顾客的心理防线，双方进入和睦的沟通状态，再使客户有相信购买的产品值﹑产品附加值是很合算的心理。

推销员在刚开始时，可能会认为客户是上帝的信条，交流时有拘束感，不敢平起平坐。但要知道，顾客也是人，也有感情，推销员经过一段时间交往后，应该自信地和顾客平等交谈，或许更易引起类似朋友的感觉和客户产生共鸣。

六、“心”引顾客三招

人人皆有弱点，顾客也不例外。人的弱点成百上千，顾客的弱点却只有一个——优柔寡断。也许你恰好是一位经销商，正为自己推销的产品无人问津而苦恼，别着急，这里教你几招专攻优柔寡断的诀窍。

一个年轻人想买一套音响，由于音响品种繁多，加上自身经济条件的限制，他在音响商店前徘徊。这时一位经销商看穿了他的心思，便上前对他说：“我知道你很想买音响，但是这种东西确实很贵，需要慎重考虑选择，你不妨再到其他商店看看，比较一下，俗话说：货比三家，还是慎重些好。”这位年轻人真的去了，然而不久又回到这家商店，而且毫不犹豫地买下了一套音响。因为他在其他商店所作的观察和比较，并没有得出什么结果，而在心理上却已经对那位主动作出劝告的推销商产生了信任感。此绝招之一：当顾客正为购物的场所而优柔寡断时，促使他对你产生信任感是最主要的。要是那位推销商说：“我绝不会骗你，不信你买下试试，肯定没错。”或许这位年轻人便不会听信他了。在心理上接近顾客，会达到“不战面屈人之兵”的效果。

某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有方桌的方便之处。”则这笔生意绝难做成。应说：“像先生你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的个性颇为吻合，若是你买下了可以作个永久的纪念。”顾客听了这番话，顿时从迷惑中解脱而买下它。此绝招之二：当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特征，我们可以巧妙地运用一些说服术。

一位买卖宝石或高档服装的推销员，对一个犹豫不决的顾客说：“您用这些东西一定能使你更美，而您的先生也会更喜欢你。”这句话的含义是说你这么做并非完全是为了自己，同时也是为了你先生，如此她必定极乐意地买下。如果更进一步地说：“即使您买了它，若想脱手也必能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”对方一听说，必定会认为她买下这个东西也并非只为她一人，也是为了家等等。此绝招之三：当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时，必须事先为她(他)设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”唯其如此，方能将其说服。

在某市的一家华侨商店，有一对外商夫妇对一只标价为3万元的翡翠戒指颇感兴趣，意欲购买又嫌价格太贵，不买却又难以释手。售货员看出这对夫妇的心思，巧妙地对这对夫妇说：“某国总统夫人也曾光顾此店对它爱不释手，只因价格太贵，也没舍得买。”言外之意，你们应超过他。这对夫妇闻言果断地付钱买下了这枚翡翠戒指。随后得意扬扬地走出商店，他们为自己比总统夫人还阔气而自豪。此绝招之四：当顾客对买与不买的犹豫只限于价格高下时，不妨采用激将战术，创造条件强化顾客好胜的心理需求，以达到推销商品的目的。