推销商品的常用方法：除了打折，还有更多方法

推销的常用方法

对推销商品，除了打折、降价的促销方法以外，还有很多的方法，不应唯打折一途，而是方法多多。

一、连带推销法

在顾客购物时，可向其推销相关的商品，如买自行车，可介绍与其相关的商品，如车锁、车蓬、车篮等，这不仅推销了其他商品，并且还提醒顾客不致遗忘少买了相关商品，避免到了家里才想起来再要去买的麻烦。

二、点柴引火法

在生意较空闲时，可用某些紧俏商品或廉价商品来带动推销其他商品。

三、比较推销法

拿价格、质量有差别的同类型商品，帮顾客进行比较，以引导消费，诱发购买欲。

四、以小促大法

新产品刚上柜时，因消费者还不甚了解，销量必然较少，但要加强介绍，热情推荐，联络感情，以使顾客注意，促成当场购买或日后来购买。

五、拆零供应法

对与日常生活关系较为密切、使用面较广的商品，其起卖点一定要放到最小单位，如缝衣针可一枚一枚地卖，纽扣可一粒一粒地卖。

六、以卖带修法

商品出售后，如遇到破损或丢失一些零配件，不仅要可以配套，并且还要能代为维修，为顾客排忧解难。

七、可调可退法

商品出售后，如遇到顾客认为不适合，要求调换或退货，只要不影响再次出售，应允许其退、调、换。

八、售中测检法

在商品售出前，尤其是如家电等结构较复杂的，使用操作较麻烦的，一定要当场检查、测试，以减少顾客往返条换的麻烦。

九、示范操作法

营业员要当场作示范操作，并明示商品的功能，优点，以指导消费者使用。

十、先用后买法

最过硬的办法，对高档商品实行先试用后结算，是最受顾客欢迎的推销办法。

十一、单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

十二、连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

十三、“照话学话法”

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由得说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢！”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

十四、刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

十五、重访旧识寻找新欢

现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。有一位纽约二十一世纪房地产公司经纪人，他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。

但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。

譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的；还有这蓝色的……”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗？”

老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时，从你的旧客户中又能发现许多新的客户。

我们的一些推销员常常有“喜新厌旧”的毛病，客户一成交，便放在一边再也不理了。但是你没有想到，那些在你这里成交的客户已经与你有了感情，是你最大的一笔投资，不利用这些资源，你便浪费了你的投资。殊不知耳听为虚，眼见为实，你的旧客户往往是你的“口碑”。像王永庆早年卖米，本着方便客户，永远对客户好一点再好一点，他的名声越来越大，买米的人也越来越多，许多老客户都热情地帮他介绍了新客户，他的生意从此越做越大。

在社会中，每一个人都不是独立的，他都有一个社交网络，随着这个网络的不断发展，你可能结识到许许多多的人。因此必须学会从旧识当中去寻找新客户，你将获益不浅。给客户一些人情礼物大部分人都有一点天性：喜欢贪小便宜，虽然有时贪了小便宜吃了大亏，但心里还是美滋滋的。因此，施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然，这些小惠要在适当的时候施得恰到好处，不能太着痕迹，否则，反而会引起别人的反感。

有时候，推销员准备一些人情小礼物如笔、香烟、小徽章、心形的玩具汽球、名片夹、精制的小笔记本等，随时郑重其事地送给一些客户，会收到意想不到的效果。

伟大的推销员乔·吉拉德举了一个例子颇能说明问题：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。“您愿意抽哪一种”“就要万宝路吧。”“那好，给您。”我会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。“乔，真是谢谢你，我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”我回答道。可是，我都干了些什么我就是要让他感到欠了我的人情!实际上，这些人情小礼物和那种巨富比起来，只能是小巫见大巫，但却能在关键的时候，增进气氛，促成生意。

当然，人情礼物应当便宜一些，否则的话，客户可能会认为你想收买他，为避嫌反而可能中止生意，或者送的礼物太昂贵，即使促成了这笔生意，却做了一次赔本买卖，十分不合算。

十六、趣味相投潜移默化

每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投，一定会越聊越近，一拍即合，这几乎是社会经济生活中无处不在，无处不有的“万有引力定律”。推销，作为一种双向交流和沟通的活动，也必须利用各种正当方式与对方形成心理共识，达到“酒逢知己千杯少”，避免“话不投机半句多”，只有这样，才能最终实现你的推销目标。(www.xing528.com)

对方如果对你经销的事物有相当的爱好，推销起来就比较得心应手。如从事运动竞赛项目的促销，若能对运动竞赛有兴趣的对象深入谈话，让他知道你是运动竞赛的行家，做生意就容易得多。又如从事医学药品的促销，若你能掌握国际、国内最新的医学学术动态，对促销的药品有自己独到的见解，就能与对方进行深入谈话，让对方知道你并不是为促销而促销，而且还对医学有渊博的知识，从而达到心理共识，促成生意。但是如果对方起初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他感染你的热忱，达到潜移默化的效果，于无形之中促成推销目标。

越味相投的要旨在于：寻找生意对象的兴趣、爱好，不谈生意，而围绕他的兴趣、爱好做文章，以此赢得他的信任和好感，促使他产生愉悦心情，进而达到顺利成交的目的。

下面是应用这种方法推销成功的例子。

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

推销是一门学问和艺术，我们应让对方了解或向对方展示新产品的性能、特色，才能让顾客产生兴趣，打动顾客，从而达到推销的目的。

一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品如何好。示范是说服顾客的好方法。靠运用示范的方法，促进产品的销售有许多成功的范例。

在工作现场实际示范，就能充分显示我们产品的特性，显示让顾客购买我们产品的必要性，从而达成推销产品的目的。下面是一个成功地推销洁神清洗剂的案例。

一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象，您说对吧！”顾客只能点头说“是”，而不会断然拒绝，这对于进一步说服顾客极有帮助。

这时，推销人员微笑着介绍说：“‘洁神’就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”并拿出样品，向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，地板上就干干净净了。“‘洁神’清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看！”推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂，过了几分钟，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。此时的示范效果十分有效，推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品的优异性能所打动，最终生意成交了。

从推销人员的实践，笔者认为，通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来，让顾客对产品有一个直观的了解，是介绍产品、说服顾客的好方法，常常能将客户心动变为行动，达到生意成交的目的。20世纪80年代风靡世界的管理杰作《探索企业成功之路》中，作者总结了美国43家成功企业的经验，认为“当‘摸一摸’、‘尝一尝’、‘闻一闻’成为座右铭时，成绩就会斐然卓著。”

十七、如何与人“讨价还价”

你买卖过房子吗？从最初的明码标价到最后的成交价，你能从中看出什么笔者的一位朋友是做房地产推销工作的，他向笔者讲起了最近成交的一笔生意：一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房，在价格上公司的明码标价是每平方米2600元，买方还价为每平方米2350元，卖方还价2580元，买方再还价每平方米2400元。当价钱谈到2450元和2500元时，双方都不肯再让步，经过一番长时间的讨价还价后，卖方让价每平方米20元，而买方只肯让价每平方米10元，最后，由经理出面，达成每平方米2470元，但总房价的百以后数省略，才成交。必须注意，在价格已经接近对方所能接受的极限时，双方谨慎地向目标靠拢，作为推销员，在这个关键时刻做得好一点，便能促使生意成交，否则，你稍不留神，就会让生意在手中溜掉。

作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格，力求做到各方底线了解清楚，才能在关键时候推波助澜，尽快促成生意成交。

十八、学会使用恰当的措辞、语言

如何提高说话技巧是推销员的首要任务。

1.要相信自己说话的声音。

2.每天不断地练习。原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。

他认为说话有八个诀窍。

1.语调要低沉明朗。

明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。

2.发音清晰，段落分明。

发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。

3.说话的语速要时快时慢，恰如其分。

遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。

4.懂得在某些时候停顿。

不要太长，也不要太短，停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。

5.音量的大小要适中。

音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。

6.配合脸部表情。

每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

7.措辞高雅，发音要正确。

学习正确的发音方法，多加练习。

8.加上愉快的笑声。

说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。

有些措辞能够有利于设想推销。首先，你要习惯于说：“当您……的时候……”而不要说“是否您……”例如，“当您拥有这辆车的时候，我保证您会很喜爱它。”这种表达方式显然要比“您想买这辆车吗？”好得多。因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法：“我既可以买，也可以不买。”

此外，在向客户提建议时，应多使用第一人称复数“我们”和“咱们”。这样做的结果是让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起做主。从心理角度看，就是减轻了客户的思想负担，因为他认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任。

有些话常常令客户对你产生反感，从而导致你的推销失败。如“你怎么可以不履行合约？”“你的建议行不通。”“你最近发福了。”“我以前不是对你说过吗？”“我不在乎你的这笔生意。”“你为什么不找我呢？”等等。

必须注意，太言过其实的好话同样令人倒胃口，从而让生意在手中跑掉。

推销每一种商品，都有一点技巧，这些只是技巧中的点点滴滴。只是任何一个成功的推销员都是从点点滴滴做起的。你或许能从中学会这点点滴滴……

笔者以为，正如每家成功的企业(公司)有自己的基本信条一样，你作为一名推销员，也必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。不管你信仰什么，如果你想成为一名成功的推销员的话，有一点必须牢牢记住：为顾客提供优质的售后服务。一旦你做到了这一点，你将顺利地踏上通往成功之路。