推销员销售礼仪：恰当装扮助增信心，助销售

推销员的销售礼仪

一、推销员的形象

精干的外表、得体的服装、适宜的体格，一个人所具有的这些外表，会令人形成一种整体的印象，良好的形象在销售活动中可以产生巨大作用，尤其是第一次向顾客销售商品。第一印象的重要性是绝对不可忽视的。著名的销售员佛朗戈贝德格在其所著的《我怎样成功地进行销售》一书中写道：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”

恰当的仪表和装束不仅对顾客而且对推销员自身都会产生良好的效果，恰当的衣着打扮应该是既能增强自信心，又有助于销售。

推销员的穿着打扮要和所推销的产品，所接触的顾客及其居住地区的特点相协调、相适应。过于标新立异的服装，会把顾客的注意力吸引过去，使他们难以专心听取推销员传达的信息。IBM的总裁托马斯沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装，系黑领带，穿黑皮鞋和白衬衣。这种着装在早期IBM产品的推销为其树立了良好的服务形象。

请推销员对照下列标准，检查各项是否符合要求

帽子：清洁、端正

头发：不要太长，而且要梳理整洁

耳朵：看看有无耳垢，最好一星期清理两次以上

脸：胡须要刮干净，最好鼻毛也能整理一下

衣领：这是最引人注意的地方，应经常保持干净、硬挺

领带：花纹与颜色要调配得当，应避免刺眼的颜色。保持干净，穿戴时决不可弄松或歪曲。

手帕：经常换洗，最好也能烫平

衣服：花色不宜太鲜艳，大小要合适

纽扣：掉了要马上缝好，注意是否扣好

拉链：是否拉好了

袖口：保持干净，检查袖边是否磨破

手：指甲要剪短，并经常保持干净

外套：花色不宜太鲜艳，皱纹要烫平，还要留意穿脱的礼节

裤子：烫直、洗净、口袋内最好不要放杂物

袜子：要干净，无异味，破了的最好不要穿

鞋子：擦亮，鞋带系好，注意有无磨损

手提箱：形状、花色要合适，以长方形黑色或棕色为宜

二、推销员的礼仪

端庄的举止。推销员要能够和各种顾客打交道，必须有一个合乎推销员身份的举止。举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，做到不卑不亢，落落大方。

彬彬有礼。礼貌待客能满足顾客自尊自爱的心理需求，所以彬彬有礼是一件有力的销售武器。在销售过程中讲礼貌，对顾客用尊称，表示尊重；在销售商品时，要言之有理，心平气和，尊重别人的选择权利；赴约要守时，尊重顾客的时间安排。

神态、语言、动作等方面都可以显示出礼貌。神态自然不做作，说话轻松自如不紧张，握手力度恰当。会谈时，精神集中，姿态端正，没有不良小动作。

特别需要注意以下推销礼仪

握手

1.一定要用右手握手。

2.要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

3.被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。

4.握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。

5.握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。

6.在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。

名片

（一）使用名片的场合

送名片

与人第一次见面，赠送一张名片是十分得体的礼仪。

展销会开始时，销售人员与客户之间互换名片是一种传统。

刚到办公室的来客向接待者出示名片，以便被介绍或引见给有关人员。见到主人时要送给主人一张名片。

本人不能亲自前往，可以送上名片来“代表”你。

用餐时不要出示名片，要等到用餐结束。不要散发名片。

收名片

宾客较多的场合，接受名片可帮助你及早了解来客的身份。

去拜访某人时，如果主人没有出示名片，可在道别前索要。

（二）出示与接受

出示时礼仪与握手相似。但可以主动出示后向对方索要。名字反向对着自己。以便对方阅读。

人数较多的场合或聚会上，交换名片应在私下进行。每次仅在两个人之间进行。

名片应放在伸手可及的地方，以便随时取出。

外观应保持良好——不要破损或折叠。

首次接受时应说谢谢，轻读对方名字及职务。然后妥善收好。

（三）语言

你有名片吗？你能给我一张名片吗？

这是我的名片，如果有别的问题，尽管打电话给我好了。(www.xing528.com)

我给过你名片吗？我一直想给你一张名片。

这是我的新名片。

对不起，我的名片都用光了，我忘带了。

正确体态

站姿：女人的站立姿势应该是抬头，挺胸，收腹，两腿稍微分开，脸上带有自信，也要有一个挺拔的感觉。男人的站姿除两腿分开的距离比女性宽之外，其他并没有太多差异。

坐姿：正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个脐盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果是女性穿的裙子是很短的话，一定要小心盖住。

行姿：正确的行姿是抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地放在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

不良的手势

双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。手势太多。交际场合手势宜少不宜多。多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。三是要避免出现的手势。令人反感的手势。在交际活动时，当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等严重影响形象。

视线的落点

目光（用眼睛说话）在公事活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意。在交谈过程中，你的目光如果是中落在这个三角部位，你就会把我谈话的主动权和控制权。

在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶发会、舞会及各种类型的友谊聚会。商谈的距离与方位

通常与较熟悉客户间的谈话距离约70～80厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离约100～120厘米。

商谈的方位最好不要采用与客户成180°角的位置，尤其是多个业务员去和一个顾客商谈时，一定要注意到本方人员最好可以相互用目光沟通，而不让顾客产生与其对立的感觉。

离开与关门

推销员在洽谈结束之后，与顾客道别。离开洽谈顾客的地点时，要面向顾客渐渐退出并轻轻带好房门。

吸烟

最好不吸烟。吸烟会引起别人的反感。

如果推销员吸烟，走访的客户也吸烟时，可以主动地递上香烟。要是客户首先拿烟招待时，推销员应该赶快取出自己的香烟递给顾客，并说“先抽我的”，要是已经来不及，应起身双手接烟并致谢。

宴请

正式宴会要提前用邀请函或电话的方式告知客户。如果是临时应酬则可随意一些。

宴请地点要考虑顾客心理；菜肴要适合顾客的胃口，最好由顾客点菜；陪客人数要适度，一般不能超过顾客人数；不能醉酒，劝酒要适度；最好自己单独去结账；宴毕应请客人先走。

三、推销中的礼仪全过程

“推销由拒绝开始”，似乎已成为推销员入门培训的经典字句。推销员在推销过程中肯定会遇到各种各样的问题，如何避免顾客的拒绝，遭到拒绝调整良好的心态进行工作，每一推销人员都应了解推销中的困难，遇到挫折时怎样面对。

第一次接近顾客，给对方一个舒适的第一印象至关重要。初次见面，顾客容易以貌取人，一定要衣着大方合体，与自己的身材、年龄、个性以及所推销产品的风格相配合。同时一定要精神面貌良好，面带微笑，保持诚恳、尊重、自信、热情的态度。举止要从容优雅，谈吐亲切自如。

由于推销员是陌生人，顾客会有怀疑和防备心理。因此，坦诚而关心是推销之初最好的缩短双方距离的武器。首先要明明白白地介绍自己的姓名、身份、愿望。其次要真诚地关心顾客，帮助拿重东西，逗逗孩子，谈谈对方的工作、家务、身体等话题。同时别忘了适当地赞美对方，注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。这样，顾客很容易接受你，消除陌生感。在接近顾客时，往往会遭到拒绝。这时保持心平气和，从容不迫的良好礼仪十分重要。应保持微笑，目光正视对方，不必难为情地低下头或转身就走，仍应礼貌地道声“打扰了”、“谢谢”，然后告辞。

这些是作为推销员在推销时必备的一些礼仪和技巧，下面我们来详细的介绍一下再拓销过程中的具体的礼仪。

（一）行前后装束打扮﹑言行举止

拜访客户前，首先要注意穿着。你的装束如何，表明或令顾客暗示着对他的看法或态度怎样。从现代新观念来说，你的每种打扮都是一种无言的服饰语言。在某种特定环境下，可能会有意想不到的效果使你达到目的。穿着打扮看起来很简单，但实际生活中却有许多事例显示着很多人不注意装束小节。

例如：夏天推销员去写字楼推销产品时，头发虽然齐整，但白衬衣或T恤的胸袋上插的笔（签字笔﹑钢笔等）总是不自然地东歪西倒；裤腰前的皮带头残旧不堪或不伦不类地配搭西裤；脚下的皮鞋尘土遮盖与写字楼的装饰格格不入，给人看起来很不舒服。

很多初入行者总认为推销员应穿着周身名牌拿个真皮包，腰挂传呼机和大哥大。其实，穿着只要整洁得体，有必要的固定通信地址或联系方法，并非一定要这么多电子产品挂在裤带撑腰的，更不能简单认为推销员的每张合同都似电影一样在饭桌上谈成的。在现实生活中，特别是中小型企业，有很多的合同订单都是推销员通过不断的拜访宣传用汗水换来的。

推销过程中，推销员的谈吐举止是否大方得体，是否令顾客满意，证明其办事能力和工作能力。要做到这样，洽谈前要先理清思路，做好推销前功夫，分清主次，推销时才会思路清晰，言语不会啰唆，使洽谈完满结束，获取订单。

（二）守信﹑守时

作为推销员，做好守时守信是非常重要。一个没有时间观念﹑不守承诺的人是绝对得不到客户的信任和长久支持的。如何得到客户就要对推销过程中的一切言语行为认真负责。例如：约见客户来访，必须准时恭候，非一般业务不得随意改期或离去。拜访客户更要准时到会，以免引起不必要的误会，让同行捷足先登，自己功亏一篑。还有就是答应过顾客的诺言要如期完成，不可用各种理由来解释自己的过失和推卸责任。应承顾客的承诺完不成或有所变化都应尽量在事前做好工作，给予客户满意的答复。

可以说守时守信是尊重自己，尊重对方的同时，亦是获得顾客理解支持的其一条件。

（三）认人和交换名片﹑告辞

一个推销员初出道时都有这样的体会，去到客户处时，由于写字楼人员多、办公室多，搞到自己束手无策、不知所措。谁是你要找的人、怎样快速找到，这就需要一定的技巧。说起来最简单就是不耻下问，旁敲侧击找合眼缘的闲人打听你所需要的信息。找到联系人后，要用双手递上名片，名片印字是顺向对方，让对方能感到你的礼貌和诚意。并主动向顾客索取名片，有意识提高对方身价，收到对方名片后，用合适时间认清卡片上联系人的部门﹑职位，并要向对方致谢。

找人和交换名片看起来是一件微不足道的小事，但从中却可以看出推销员的某些优点和缺陷。而这些往往也是顾客对推销人员本质是否喜爱，影响对推销产品的判断和接受，重者会使生意泡汤。

洽谈完时，告辞尽量地有礼，以给对方留下深刻印象。对尚未商谈好的业务约好下次时间，留下伏笔，方便再联系时有合适的理由，让顾客不觉得唐突，引起反感，不至于自己成为不受欢迎的人。

四、推销人素质

1．有计划性、行动力、实行力，且能信守承诺

通常，一个人只要接受过相当教育或训练，多少总会学到相当能力。

不到外面跑跑，整天守在公司里东转西转，尽是做办公室工作，访问件数多不起来，更不要说掌握客户情报了。收获成果的推销人员必须是具有行动力、实行力的人。

有了行动力，但不擅长于计划，也颇令推销人员感到棘手。然而，一流推销人员，不仅能按计划采取行动，并且善于利用时间；每次与客户一但约定，必能严守约定日期时间，这也是赢取对方信赖之基础。

2．能了解对方立场，富有弹性

要是不能为对方设想或留意对方，便很难找到共同的话题。一名成功的推销员，必须是一名擅长于诱惑对方说话的人，且能巧妙地附和或提出问题，以及聊起深感趣味性之话题。善于听旁人讲话的人，也才是具有说服力的人。富有柔软（圆滑）性的头脑，站在对方立场上说话；在必要时，则紧紧把握适当时机，达成交易。

3．有求知欲常自我反省

富有好奇心，经常有从每天所会见的各类人士身上，学到些什么的意愿；必须充分了解自身的行动或态度的缺点在那里、并且努力去改正它。

4．常持笑容且有耐性

给予对方好的印象，乃是推销人员最起码的事。即使遇到不高兴的事情，当会见对方时，也必须使气氛和谐愉快。要是没有争取到订货，那么就一次又一次地拜访，决不露出不耐烦的神色，总要让对方留下良好的印象。

5．对情报具有敏感性

常言道：注视你所看不见的事物！实际上，如果是缺乏兴趣的事物，即使呈现在眼前，也会视而不见。对重要的情报，如欠缺警觉，不经多久就消失得无影无踪。一名成功的销售人员，当听到某一句话时，必须具有了解原因、背景及揣度未来可能发展之灵敏度。

6．做彻底专业人

必须对所担任的销售工作感到自豪，而且能倾其全力以赴的人。工作完成时感到喜悦，每天的生活朝气蓬勃；随时留意自己身体的健康；时时刻刻约束自己，使自己在与顾客应对时，永远保持在最佳状态。