如何合理使用推销语言？

使用推销语言应注意的问题

语言是双方信息沟通的桥梁，是双方思想感情交流的渠道。语言在人际交往中占据着最基本、最重要的位置。语言作为一种表达方式，能随着时间、场合、对象的不同，而表达出各种各样的信息和丰富多彩的思想感情。语言表达出来。说话礼貌的关键在于尊重对方和自我谦让。要做到礼貌说话必须做到以下几点。

一、使用敬语、谦语、雅语

（一）敬语

敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌的词语。除了礼貌上的必须之外，能多使用敬语，还可体现一个人的文化修养。

1.敬语的运用场合

第一，比较正规的社交场合。

第二，与师长或身份、地位较高的人的交谈。

第三，与人初次打交道或会见不太熟悉的人。

第四，会议、谈判等公务场合等。

2.常用敬语我们日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等，另外还有一些常用的用法，如初次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人批评称“请教，”请人原谅称“包涵”，麻烦别人称“打扰”，托人办事称“拜托”，赞人见解称“高见”等等。

（二）谦语

谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。

（三）雅语

雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶”。如果还用点心招待，可以用“请用一些茶点。”假如你先于别人结束用餐，你应该向其他人打招呼说：“请大家慢用。”雅语的使用不是机械的、固定的。只要你的言谈举止彬彬有礼，人们就会对你的修养留下较深的印象。只要大家注意使用雅语，必然会对形成文明、高尚的社会风气大有益处，并对我国整体民族素质的提高有所帮助。

二、日常场合应对

（一）与人保持适当距离

说话通常是为了与别人沟通思想，要达到这一目的，首先当然必须注意说话的内容，其次也必须注意说话时声音的轻重，使对话者能够听明白。这样在说话时必须注意保持与对话者的距离。说话时与人保持适当距离也并非完全出于考虑对方能否听清自己的说话，另外还存在一个怎样才更合乎礼貌的问题。从礼仪上说，说话时与对方离得过远，会使对话者误认为你不愿向他表示友好和亲近，这显然是失礼的。然而如果在较近的距离和人交谈，稍有不慎就会把口沫溅在别人脸上，这是最令人讨厌的。有些人，因为有凑近和别人交谈的习惯，又明知别人顾忌被自己的口沫溅到，于是先知趣地用手掩住自己的口。这样做形同“交头接耳”，样子难看也不够大方。因此从礼仪角度来讲一般保持一两个人的距离最为适合。这样做，既让对方感到有种亲切的气氛，同时又保持一定的“社交距离”，在常人的主观感受上，这也是最舒服的。

（二）恰当地称呼他人

无论是新老朋友，一见面就得称呼对方。每个人都希望得到他人的尊重，人们比较看重自己业已取得的地位。对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。直呼其名仅适用于关系密切的人之间。你若与有头衔的人关系非同一般，直呼其名来得更亲切，但若是在公众和社交场合，你还是称呼他的头衔会更得体。对于知识界人士，可以直接称呼其职称。但是，对于学位，除了博士外，其他学位，就不能作为称谓来用。

（三）善于言辞的谈吐

不管是名流显贵，还是平民百姓，作为交谈的双方，他们应该是平等的。交谈一般选择大家共同感兴趣的话题，但是，有些不该触及的问题：比方对方的年龄、收入、个人物品的价值、婚姻状况、宗教信仰，还是不谈为好。打听这些是不礼貌和缺乏教养的表现。

语言是人际交往的基本工具，也是构成人际交往中美的一个重要环节，文明礼貌，幽默风趣，用词适当，语气得体，轻重相宜等等，这些构成了人际交往中语言美的有机整体，业务员必须在人际交往中不断地加以总结，提高和培养社交的语言艺术。

1.注意语言的使用技巧

语言是人际交往的基本工具，也是构成人际交往中美的一个重要环节，文明礼貌，幽默风趣，用词适当，语气得体，轻重相宜等，这些构成了人际交往中语言美的有机整体，青年必须在人际交往中不断地加以总结，提高和培养。

使用语言技巧高明的人，能利用符合听众、环境、形势及话题的说话技巧说话，而且态势语言，音调也能和语言充分配合。所以，在与人沟通时，社交的语言艺术占有相当重要的地位。况且我们所谓的“沟通”，大都是通过语言进行的。

所以业务员在人际交往中要特别注意社交的语言艺术。如果对方对你的态势语言感到满意，接着就会注意你所说的话。这时，你所说的话必须能配合整体性的第一印象，以引起对方的注意。以适当的用语，有条不紊地把自己要说的事传达给对方，巩固你语言之外的因素留给对方的好印象。

和态势语言、音调一样，良好的说话技巧也能吸引对方，相反，不适当的语言也会使你失去信心，或使他人产生不愉快的感觉。

社交的语言艺术，是在实践中摸索掌握的。也可在非交往中学习，总结和提高，如在交往前先听听自己说话的录音并加以分析。你也可以回忆一段你说话时所引起的反应，有利还是不利；然后分析原因，加以纠正；你还可以从别人成功说话的例子中找出给你强烈印象的原因。以此来不断提高自己说话的技巧。

要尽量克服和少用不理想用语。这是在人际交往中必须把握的重要语言技巧。所谓不理想用语，就是会伤害到语言的影响力及感染力的语言，大致包括“连接语”、“限定语”、“差别语”三种。

连接语——如“嗯”、“呃”、“啊”等无意义的字眼，在人际交往中使用这些无意义的字眼会破坏话语的连贯性及节奏，而且会使对方感到焦躁，甚至转移对方对你所要表达的意思的注意力。最好是有意识地注意，避免话语中带这类字眼。每当你即将脱口说出它们时，便保持一段沉默，给对方思考你刚所说的话的时间，有时沉默还能营造出特殊的效果。

限定语——如“不过……”“虽然不能断言，不过……”“我虽然不知道详细情况，可是……”等，在人际交往中，限定语也是一种不理想的用语，它会伤害到你的信用度，还会降低你发言的价值，比连接语更不易处理。

这种种借口常伴随着没有自信和态势的语言，如垂下眼皮，身体前屈，不自然地微笑等，以及没有自信心的声音出现。这种情况当然会使你的话失去权威性。尤其在与别人初交的场合中。

在人际交往中，要避免使用限定语，同时注意避免诸如眼看下方，不敢正视对方，用不安的细小声音说话等。这样可避免对方认为你毫无自信、拿不定主意。说话要用明确的语气。

差异语——是三种不理想语言中最不理想的语言，连接语，限定语并不一定会得罪对方，也较易获得原谅，而差异语则会疏远他人，批评他人，侮辱他人，使对方耿耿于怀，使交往失败，即使你是无意的，即使你表情诚恳，口气温和。

在男女同处的场合，不要有重一方轻一方的语言；不同年龄的人同处，不要有轻小蔑老的语言，也不要用不敬的称呼，如称老人为“老头子”“老婆子”等。

说话还要注意，不要随便使用专用语或别人不太懂的术语，以免使人产生疏远感。千万不要卖弄技术用语、法律用语、职业用语，给对方以听天书般的感觉，不然，对方定会认为你过于自大，丝毫不考虑谈话的对象。

另外，不适用于当时场合、情况的语言也要在人际交往中尽量避免，如，用开玩笑的口吻说正经事，轻松谈天时你一本正经地板着面孔；在别人谈话时，插不相干的话，都会使对方感受不悦。

总之，在交往中，千万不可使用造成你与对方不欢而散的语言。如果担心发生这种情况，你可以直接问对方希望用哪种方法表达；可以事先了解对方的性格；可以征求对方希望你所用的称呼方式，这总比事后道歉更具效果。

2.丰富自己的语言词汇

语言乃沟通人际关系、人类感情的主要工具。然而，常有业务员说：“讲话时不知该如何使用语言。”或曰：“真不知道如何来表达。”一个问题，就是要注意不断丰富自己的词汇，提高自己的表达能力。丰富的词汇可供你选择最恰当，最准确，最生动，最吸引人的用语；丰富的词汇可帮助你解决难题，成功交涉。

当然，丰富的词汇靠学习，靠积累，从书本、报纸、广播、影视、同事……那儿都可以学来，只要你用心。但丰富自己的语言词汇，主要靠实践。

3.讲究交往中的语言美

如果说，眼睛是心灵的窗户，那么，语言便是心灵的泉水。人们总是喜欢明澈的清流，而讨厌浑浊的污水，语言美是交际美中的重要内容。

（1）干净。满口脏话，俗不可耐，有失教养，令人讨厌。这是在业务员人际交往中应注意的重要方面，业务员都具有一定的文化修养，要讲究语言美，这是基础，也是关键。

（2）高雅。语言人人在用，但有雅俗，文野之别。比如，火燃烧过后，火光没有了，但火屑还在，有些地方称火屑为火屎或火末子。吸过烟后，剩下的烟蒂，有些人叫烟蒂子或烟屁股。火屑、烟蒂比较火屎、烟屁股，就要高雅，优美一些。人际交往中，要使语言高雅，主要的是要提高自己的知识修养，同时，学会使用委婉语言也很重要，如问别人姓什么，说“您贵姓”；希望别人前来串门，说“欢迎大驾光临”；让别人提意见，说“请赐教”；问老年人年龄，说“您高龄多少？”善于使用委婉语言，会让人感到你很有知识，很有修养，心里就平添了一阵喜欢。当然，我们提倡语言要高雅，不是要人咬文嚼字或者故弄玄虚，这样就成为做作而走向语言美的反面去了。

（3）传情。也就是语言要带感情色彩。语言的感情不仅蕴涵在它的内容里，也跃然于它的表达上。向人祝贺时的语言，同向人致哀或对人劝慰时的语言，内容不一样是显而易见的，语调、音感也有区别。传情的语言，能大大加强语言的效果，而没有感情的语言，总是不受人喜欢。我们要善于把感情充实到语言中去。

（4）幽默。所谓幽默，是人们善于抓住生活中可笑的或喜剧性的特征并加以表达的一种能力。幽默感是智慧的闪光，才华的风采。语言幽默的人，具有得天独厚的交往优势。许多喜剧大师，长得并不出众，但人们都喜欢他们，因为他们语言幽默，诙谐。德国著名作家歌德，有一天在公园的一条小径上，与一位曾经猛烈攻击过他的人邂逅，这位批评家很傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德却回答说：“我正好相反。”说完就让到一边去了。这就是幽默。我们要学会理解和善于运用幽默，需要从两方面加强修养。一是陶冶情怀，提高人格，乐观生活；二是增长才智，丰富知识，锻炼机警，虽然远不是人人都能成为幽默大师，但是让幽默的细胞在自己身上不断生长，则是可以做到的。

幽默风趣的语言

说话风趣诙谐，幽默睿智，这是很高的艺术。在社会谈话中运用这种艺术会收到好的效果。

与别人初次见面，幽默的谈话会赢得对方的好感。当双方发生矛盾冲突时，幽默的谈话会冰释前嫌。具有幽默感的批评性谈话，使人乐意接受。在工作劳累的时候，来点幽默的笑话，使人得到积极的休息。总之，幽默是社交中不可缺少的润滑剂。

抗日战争胜利后，著名国画大师张大千要从上海返回四川老家。行前，他的学生糜耕云设宴为大师饯行。这次宴会邀请了梅兰芳等社会名流出席。宴会伊始，张大千先生向梅兰芳敬酒时说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯。”梅兰芳不解其意，忙含笑问：“此作何解？”大千先生笑着答道：“你是君子——动口，我是小人——动手。”张大千先生的幽默引得宾客为之大笑。

里根说：“在生活中，幽默能促进人体健康；在政治上，幽默有利于自己的形象和得分。”他就任美国总统后第一次访问加拿大期间，他发表演说不时被举行反美示威的人群所打断，加拿大总理皮埃尔·特鲁多感到难堪，紧皱双眉，而他却满脸笑容地对特鲁多说：“这种事情在美国时有发生。我想这些人一定是特地从美国来到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”这幽默的话把特鲁多说得眉开眼笑了。里根决定恢复生产新式的B-1轰炸机时，引起了许多美国人的反对。在一次记者招待会上，他面对一帮反对他的这一决定的人说：“我怎么不知道B-1是一种飞机呢？我只知道B-1是人体不可缺少的维生素。我想，我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。”他这话既幽默又坚定，反对人就不好再说什么了。

遇到挑衅性的问话的时候，用幽默的语言回答，比直接驳斥有时会取得更好的效果。爱迪生致力于制造白炽灯泡的时候，有人取笑他说：“先生，你已经失败了1200次了。”爱迪生回答说：“我的成功就是发现了一二百种材料不适合做灯丝！”说完，他自己哈哈大笑起来。他的幽默答话化解了自己的困境，对方再也说不出什么挑衅性的话来了。

法国著名演讲家海因·雷曼麦说过：用幽默的方式说出严肃的真理，比直截了当地提出更能为人接受。马来西亚柔佛市的交通安全标语用亲切幽默的语言向人们宣传安全行车的道理。比如，交通安全周贴出这样的标语：“阁下，驾驶汽车，时速不超过30公里，可以饱览本市的美丽景色；超过60公里，请到法庭做客；超过80公里，欢迎光顾本市设备最好的急救医院；上了100公里，祝君安息吧！”

幽默的语言会给批评增加针砭和说服的力量。请看鲁迅先生对沉湎于谈情说爱、荒废学业的川岛的批评：鲁迅在送给川岛的《中国小说史略》扉页上写道：

请你

从“情人的拥抱里”

暂时伸出一只手来。

接收这干燥无味的

《中国小说史略》。

对于敌人，幽默辛辣的讽刺则是有力的打击。

当年在美国主办《中西日报》的伍磬昭在一次演讲中谈到袁世凯，他说：“袁世凯生平只做了一件大利大益于中国的事。”听者愕然，急想知道是何事。他这才回答说这件大利大益于中国的事“即是他死了——绝对地死了，很合时宜地死了。很合适地死了。”这一妙语，使在座的人都会意地笑了。第二次大战期间，希特勒到一个精神病院视察。这里的病人大多数是持不同政见者。希特勒问他们是否知道他是谁，病人摇摇头。于是希特勒大声吼叫起来：“我是阿·希特勒，你们的领袖。我的力量之大，可以与上帝相比！”病人们不理睬他，露出了鄙视的微笑。有位病人拍拍希特勒的肩说道：“是啊，是啊，我们开始得病时，也像你这个样子。”这句话有力地抨击了希特勒神经质般的不可一世的气焰。

幽默，一般分为表情幽默、动作幽默、语言幽默。日常生活中最常见的语言幽默，语言幽默不仅表现在交谈之中，而且表现在书里面。表情和动作的幽默，有的人在讲话的时候也运用，但用得更多的是舞台中的滑稽表演（如相声表演、滑稽戏、哑剧、杂技小丑等）。怎样使谈话具有幽默感呢？从语言运用上有以下几个方面：

1．妙语双关，一箭双雕。在特定的语言环境里，利用词的多义、同音和同形的条件，用一个词语去关联两种不同的事物，使语句具有双重的意义。比如《刘三姐》里写刘三姐与三个秀才对歌，刘三姐唱道：“姓陶不见桃结果，姓李不见李花开，姓罗不见锣鼓响，三个蠢才地里来。”这是谐音双关。刘三姐指姓陶说“桃结果”的桃，指姓李说“李开花的李，指姓罗说“锣鼓响”的锣；说不见“桃结果”、“李花开”、“锣鼓响”，就是指陶、李、罗三位秀才没本事，不是赛歌的对手。这是利用双关语来进行讽刺。

2．用对比云揭示事物的不一致性，造成幽默的效果。甲对乙说：“丙这个人什么都不缺，除了美德和才干。”实际上是说丙无德无才。

3．正话反说，用与本意相反的话来表达本意。毛泽东同志在《“友谊”，还是侵略？》一文里驳斥美国的艾奇逊：美帝国主义帮助蒋介石“杀死几百万中国人，不为别的，第一为了门户开放，第二为了尊重中国行政和领土完整，第三为了反对任何外国控制中国。”这是反话，其本意是说美帝国主义是为了侵略中国，瓜分中国，控制中国。

4．简语繁说，画蛇添足，也能使人发笑。有的人说话很俏皮，别人问他每月工资多少元，他回答说：“八百五十大毛。”本来他的基本工资是85元，他故意把元换成以角为计算单位，将绝对数增大。

5．歇后语运用得好，也是很幽默的。比如人们常说的：“这个人真是和尚打伞——无法无天。”“下雨天出太阳——假晴假义。”这两句话中的“无法”是“无发”的谐音，“假睛”是“假情”的谐音。歇后语一般只需把前半截的比方说出来，将后半截的解释隐去，让对方自己去体会。

6．利用形象的比喻来说明事物的性质，使语言既幽默又生动。有人问一位采购员说：采购工作好不好？他这样回答：“出门是兔子，办事是孙子，回来是骆驼。”“兔子”是指出门为了抢时间赶车赶船跑得快；“孙子”是指为了买到所需货物不惜请客送礼，低头哈腰地向人家求情；“骆驼”是指回来的时候不仅要办好货物托运还要给老婆孩子买东西，负载很重。他用形象的比喻说明采购工作是个吃苦受累的活。(www.xing528.com)

7．将语言倒置也是一种幽默的方法。比如这样说：“你命好，有儿子孝顺；我呢？我得孝顺儿子。”这种语义的倒置产生了强烈的幽默效果。

8．抓住对方说话的自相矛盾，突出其可笑之处。韩非子的故事：有一个卖矛和盾的人，他举起盾向人叫卖说，我的盾最牢固，无论怎样锋利的矛都戳不穿。他又举起矛向人叫卖说，我的矛最锋利，无论怎样牢固的盾都可以戳穿。旁边的人马上反问他：“那么，用你的矛来戳你的盾，结果怎样呢？”他窘得答不上话来了，因为他的话自相矛盾，不能自圆其说。

9．采用逻辑的推断法，假定对方的观点正确，推论出荒唐可笑的结论来。有一则《巧媳妇》的湖南民间故事：巧姑很聪明能干。她公公张老汉为有这样的媳妇而高兴，就在大门上画了几个大字：“万事不求人”。知府老爷看见了，觉得张老汉不把他放在眼里，就派人去把老汉抓来，要张老汉在三天内办三件事，其中一件是：找出一头大公牛生的牛犊。过了三天，知府来了，要张老汉出来拜见。巧姑走上前说：“禀大人，我公公没在家。”知府喝道：“他敢逃跑。”巧姑道：“他没有逃，是生孩子去了。”知府奇怪，说：“世上只有女人生孩子，哪有男人也生孩子的？”巧姑马上反驳：“既然男人不能生孩子，为什么又要公牛王生牛犊呢？”知府一时无言以对，只好说：“这件事不要他办了。”知府要张公公办的另外两件东西，也都被巧姑驳回去了。巧姑是这样推理的：如果大公牛能生牛犊，那么男人就能生孩子（所以她说公公生孩子去了）。而知府否定男人能生孩子，巧姑就根据知府的这个否定推出结论：既然男人不能生孩子，公牛又怎能生牛犊呢？巧姑的反驳幽默、辛辣、有力。

有时可以倒引对方荒谬的话来回敬对方：有一位老师对吵闹不休的女学生说：“两个女人等于一千只鸭子。”把女人比作鸭子这是荒谬的。这女生见师母来了，就报告老师说：“老师，有五百只鸭子找您。”弄得她老师很尴尬。

10．含而不露，话中有话意在言外。一位青年到某杂志编辑部送稿，编辑看了之后问他：“这篇小说是你自己写的吗？”青年回答：“是我自己写的，我构思了一个月的时间，整整坐了两天才写出来，写作真苦！”编辑故作惊讶地说：“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候复活了啊！”青年的小说是抄袭的赝品，他听了编辑的话顿时满面羞愧，内疚地离开了编辑部。

11．语言夸张，也是常用的幽默技巧。相声演员马季来到广西的柳州市曾问壮族诗人黄勇刹：山歌里有没有相声材料？黄勇刹给他讲一个故事：从前，有一个很骚的财主，编了一首冒牌山歌来调戏一个纯正的村姑：

未曾老，

今年中有九十三，

阎王批我一百岁，

还有七年同妹玩。

这个村姑马上回敬他一首：

老发颤，

七老八颠喊妹连，

胡须生在马屁股，

留给后生扯二弦。

村姑的山歌运用夸张的修辞手法。马季称赞说：“风趣、幽默，讽刺得淋漓尽致。”

12．同样的语言用到不同时代的语言环境或不同时代的人身上，会取得幽默的效果。比如，有些戏剧小品写古代人讲现代人的话，观众听起来不禁哄堂大笑。你写现在的青年恋人到“卡拉OK”去玩，大家不觉得可笑；如果你搞“新编《西厢记》”，写张生对崔莺莺说：“小姐，今晚我们到‘卡拉OK’去跳舞好吗？”观众就会忍不住笑起来。因为，现在的语言与古代的语言环境反差很大，把两者扯在一起，使人感到滑稽可笑。

13．适当运用行业语，使谈话或文章活泼、幽默。我国著名的散文家秦牧，面对自己的成就和荣誉曾感叹地说：“世界上的人和事，四舍五入者多矣，我便是有幸得五入的人。”“四舍五入”是数学术语，用在这句话里，含蓄地表达了秦牧的谦逊，显得幽默大度。又如，中苏关系恢复之前，戈尔巴乔夫表示要与中国恢复正常睦邻友好关系，邓小平同志提出在三个前提条件下才能实现。外电对此评论是“戈尔巴乔夫放出试探性气球”，“北京把球又踢给了莫斯科”。这里运用“气球”、“踢球”等术语，把严肃的政治问题、外交问题说得既轻松又幽默。

14．偷换概念，利用违反同一律的错误，也使谈吐幽默、风趣。鲁迅先生有一篇杂文写道：

A：B，我们当你是一个可靠的人，所以几种关于革命的事情，都没有瞒了你。你怎么竟向敌人告密去了？

B：岂有此理！怎么是告密！我说出来，是因为他们问了我呀。

A：你不能推说不知道吗？

B：什么话！我一生没有说过谎，我不是这种靠不住的人！

在这段对话里，B偷换了“可靠的人”这一概念，把它变成了是指“从来不说谎”，其中包括向敌人说实话（告密）。鲁迅写B偷换概念，为己辩护，正是为了有力地讽刺和揭露叛徒的丑恶嘴脸。

幽默的技巧还有很多，这里就不一一列举了。

说话幽默要掌握分寸。要注意：不要挖苦和嘲笑别人，不要去模仿别人的动作和讲话来加以取笑。不要唠唠叨叨，啰啰唆唆，说个没完，幽默的语言应该是很精练的。不要一味的滑稽、俏皮，无止境的幽默。一味俏皮会使你得一个“小丑”的名声，有损你的形象。无止的幽默，反而会失去幽默的魅力。

日常生活中，有许多场合可以说幽默的笑话，如盛夏纳凉，乘船候车，月下漫步，工课余小憩，酒前宴后闲聊等等。但在一些场合则不宜说幽默的笑话，如在严肃的场合、庄重的会议上、或在葬礼上等等。在婚礼的宴席上，可以就新郎新娘的恋爱轶闻说些幽默而带有启示意味的话，但不要以新郎新娘的长相、年龄或隐私等敏感的问题作为笑料来大肆宣扬，那是令人不快的。因此，幽默要看场合。幽默还要把握好时机。

一旦你发现你这种幽默能令大家高兴，或者把别人带到愉快的气氛里，你就毫不犹豫地表现出来。一旦发现周围的气氛不适合幽默，就要收住。幽默还应注意对象，要区分不同的性别、身份、地位、阅历，文化素养和性格，不是什么人都可以说幽默的笑话的。

一般来说，在熟人、同乡、同学、亲爱者、老同事、老部下之间，可以开开玩笑，说些幽默风趣的话，即使玩笑开得有些过火也无伤大雅。但如果是上级、名人、长者、陌生人、女性尤其是妙龄少女、性格忧郁或孤僻的人、对工作或职业不满的人，一般不宜随便开玩笑。说幽默的话还要有正确的态度，装腔作势、揭人隐私、笑里藏刀、指桑骂槐、牵强附会、含糊其辞、低级庸俗、油腔滑调、先笑不已等，都是说幽默笑话的大忌。

三、要诚，就是真诚

俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“诚则灵”。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力，花言玩语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。

那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛病不仅不能感动人还会让人感到恶心。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。

三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。

孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。

诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完癸文就伏地痛哭。情真意切，流泪不止。

一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。

诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。

真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。笔者碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人慢慢地散开了。笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢管的价格。通过周密地调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。

四、要慎，就是要慎重

用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为商场上的每一个关键词都涉及利益。

1，要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。有些企业因为轻易表态闹得很不愉快。

2，要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。

3，要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动。

4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

五、要巧，就是语言要巧妙

这个玩妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。在《古文观止》里，有一篇《触龙说赵太后》就是一篇“巧说”的典型案例。

战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的大事。赵国就向齐国求救。齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助。许多大臣劝说，赵太后就是不肯。同时发出话说：“谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸。”这就等于把话说绝了。大臣们谁也不敢再劝说了。

这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉强接待了他。触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘吁吁地对赵太后说：“我的腿脚有毛病，走路非常困难。很长时期没有来拜见太后了。心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后。”赵太后说：“我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便。”触龙又问：“太后吃饭怎么样？饮食没有减少吧？”太后答：“还可以。每天喝点粥。”触龙接着说：“我吃饭已经不行了。每天不得不强撑着走上三四里路，这样可以增加点饮食。对身体也有好处。”触龙开始根本不谈成安君做人质的事，而且通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕。一步步打开交流的大门。

等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本事。现在我老了，心里就是不放心这个最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给他安排个工作。我死了也就放心了。”赵太后说：“可以呀，这孩子今年多大了？”触龙说：“今年十五岁了。虽然还很小，我还是挂念他。希望在我没有进入坟墓之前，能给他安排个好的差事。”赵太后很惊奇地问：“你们男人也疼爱最小的孩子吗？”触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害。”太后听后笑了起来。接着说：“还是我们女人最疼爱小儿子。”触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君。”太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多一点。”触龙说：“父母爱孩子，就要为他们长远的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。因为女儿远嫁了，你非常悲哀。但是，走得时间长了，也就习惯了。每当癸祀的时候还祈祷她千万不要回来。你这是为了她的未来考虑。希望她在那里生个儿子能继承王位。”太后说“你说得对。”

触龙又接着说：“三世之前，赵国刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有享受王侯爵位的人吗？”太后想了想说：“没有了。”触龙又说：“不仅仅是赵国。除了赵国之外其他诸侯国有这样的人吗？”太后说这我就不清楚了。触龙说：“这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸患自身，远的殃及他们的子孙。不是他们的子孙都不好，而是由于他们没有功劳却得到了很尊贵的权势，没有功劳享受着很丰厚的待遇。

多是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的位子，封给他许多肥沃的土地，又给了他很大的权力。这些都不如让他为国家立功。一旦你百年之后，他靠什么来掌管赵国的政权呢？老臣认为你为成安君想得太短了，还没有为你的女儿燕后想得长远。”赵太后听了之后，觉得很有道理。当场就同意成安君去齐国做人质。全篇来看，触龙始终没有动员让成安君去当人质的话。却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言之巧。

六、要和，商场上讲究和气生财

这个活，一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物太少？淳于髡说，我不敢说礼物太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我今天来的时候，碰见一个种田人，他在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。在那里祈祷，希望他能正谷丰登，粮食满仓。他就那么一点供品，却想得到那么大的好处。所以我感到可笑。齐威王听了，马上把礼品增强到“黄金百镒、白玉十双，车马百驷”。淳于髡拿这些礼品去了赵国。圆满地完成了请兵支援的使命。这就是一种比较灵活的方法。三是灵活地把握时机，如果时机不对，也不能达到说的效果。

当年，春秋战国的外交家苏秦到秦国游说时，他那一套说的策略没有什么不对。说辞也很有艺术，说理也很到位。但是，还是被秦王婉言谢绝了。后来他的老同学张仪到秦国去，就很顺利地说通了秦王，当上了秦国的宰相。不是他比苏秦高明，而是时机对头。汉文帝时，洛阳才子贾谊曾给汉文帝提了许多合理化建议，也是因为时机不到，不能实施。最后还是把他贬到了长沙。贾谊感到不得志，年纪轻轻就死去了。现在有些刚从学校毕业的学生，或从海外归来的人，到一个企业往往就会发现一些这样那样的问题。于是，就向老板或企业领导人提出这样那样的改革方案或建议。以为只要按照他的方案和建议，企业就会旧貌换新颜。一旦不被采用，就会有人闹情绪、说怪话。埋怨他们不重视知识、不重视人才。也许你的方案和建议都是正确的。但是，这些年轻的俊才恰恰忘了一点，那就是这些老板的企业领导人之所以能够坐到这个位子上，说明他们既不是傻瓜也不是笨蛋。可能站得更高，看得更远，考虑问题更为全面。因为时机不到，还不能实施你的方案或建议。只不过有些情况不便告诉你罢了。

据传说，美国国家安全事务助理基辛格博士当年秘密来华，谈判之余与周恩来闲聊时说：“世界上总理有‘铁嘴’之称，你能不能把我从这间客厅里说到门外去？”周总理笑着说：“我没有那样的本事。但是，你如果站在大厅外边去，我可以想办法把你说回来。”基辛格说：“能把我说回来也行。”说着就径直走到大厅外边去了。这时，周总理笑着说：“回来吧，我已经把你说到外边去了。”基辛格听了也佩服地笑了起来。

由此可见，商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。

七、推销语言的原则和形式

1.主要原则

（1）以顾客为中心原则

（2）“说三分，听七分”的原则

（3）避免使用导致商谈失败语言的原则

（4）“低褒感微”原则

（5）通俗易懂，不犯禁忌原则

2．推销语言的主要形式

（1）叙述性语言：语言要准确易懂；提出的数字要确切；强调要点。

（2）发问式语言（或提问式）：一般性提问；直接性提问；诱导性提问；选择性提问；征询式提问法；启发式提问

3.推销语言的表示技巧

（1）叙述性语言的表示技巧；对比介绍法；描述说明法；结果、原因、对策法；起承转合法；特征、优点、利益、证据。

推销员在叙述内容的安排上要注意：要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题；如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其他；谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头；最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整；保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。