学会自我激励，追求成功

学会自我激励

一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。

有一则笑话说，店主晚上吩咐小二：“你明天出趟门。”第二天，店小二便出门，可出了门，却止步难前了：“咦，去哪儿呢？”事实上，目标不明，横冲直撞的人比比皆是。你若随便问一个生意人：“你做生意是为什么？”大概都会这么回答：“为了生计”或“为了挣钱”。然后你若再问：“开店5年后将会怎样？”“打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来，即使回答，许多人也是异想天开，并未实际考究过，也是过一天是一天，即“做一天和尚撞一天钟”。

一个人没有奋斗的人生目标，是可怕的，这并不是说对别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。

一、调整心态

1只要生命不息，就要坚持到底。

2我不是为失败而来到这个世界上。

3在我的血管里，也没有失败的血液在流动。

4我不愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫。

5在我的字典里，没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败、放弃等愚蠢的字眼。

6我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的雨滴，侵吞猛虎的蚂蚁，普照大地的星辰。

7建盖金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦构筑自己成功的殿堂。

8我相信，滴水穿石的道理，我相信古老成功的法则，每失败一次，就等于走向成功一次。

9这一次的拒绝，就是下一次的成功。

10这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往预示着明天的好运。

11当夜幕降临，我回想一天的景遇，我总是心存感激。

12当我在精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑。

13当我再遭人拒绝时，我要一试再试，直到每一次的成功。

14我不因昨天的成功而感到满足，这是失败的先兆，我也不因昨日的失败而感到忌讳。

15我深信只要生命不息，就要坚持到底。

二、学会解决问题的方法——24提升法则

1.罗列理由：假设一天拜访二十家，十家未进去的找出理由并写下来，编号整理。

2.合理分类：将十家拒绝理由分类，分类一定要合理。

3.仔细分析：在分析标准前提下，对理由进行研究，分析，去伪存真，使理由进一步合理化。

4.归纳总结：总结理由。

5.研究对策：报据结果，研究对策，能在自己能力范围内，自行予以解决及修正，并求得支援，帮助。一般方案最好两套，一套用于执行，一套用于备用。

6.解决问题：经过以上步骤，问题实质一般都能澄清，找到有效的处理方案，最终解决问题。

下面有个小故事想与您分享：

有一位做律师的朋友曾告诉我这样一件事：在和别人聊天时，他让我想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。其实这个问题很容易解决，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。

其实这位律师朋友并不明白，他所用的办法正是销售中最有效的方法之一，那就是为客户着想，激起顾客对产品的需求和渴望。

在开始从事推销不久我就察觉到了这个问题：对准客户的弱点进行推销，应该有希望成交。事实证明我的想法是正确的，假如我没办法将产品推销给某位顾客，我的竞争对手立刻就会跟进；如果我的产品能满足顾客的需求，做成买卖的概率就会大增。

狮子会为了追赶一只小兔子集中力量，全力以赴。而一个推销员为了即将到来的成功更应该坚持到底，使出浑身解数唤起别人的购买欲。

通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。

就像动物爱护自己的孩子一样，人类对自己的孩子更是疼爱有加。如果你所销售的东西对小朋友的成长学习有很大帮助的话，那么无疑就会提高成功的概率；如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向，那么他们对汽车、电视、百科全书、休闲器材等对家人有好处的产品，接受度都很高。

很多夫妻的感情都很好，如果你的产品能增进配偶关系，那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而定。

我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗？”

没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧!人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了!

推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。

有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。

但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，我们怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，我巧妙地将话题引入我们的产品。他又向我询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。

通过这次推销，我发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。

当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。

每当有新推销员来的时候，我都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。

但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”

毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。

做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。

我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”

无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。

很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。

假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲!

在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等不一而足。

前几天，有位推销员来向我推销足球赛的门票，我知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，而我则不同，我比较喜欢网球运动。而这个推销员在向他的推销目标进行推销时竟然没弄清对方的兴趣所在，这样的推销只有一个结果，那就是失败。

弄清客户的嗜好是推销活动中一个重要的环节，在你确定推销目标后，务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对顾客了如指掌，做成生意的概率当然大很多。

三、信心是成功的基石(www.xing528.com)

自信是人生最珍贵的品质之一，是获致人生成功和幸福的最为重要的一种心态。美国著名的成功学奠基人和励志导师罗杰·马尔腾说：“你成就的大小，往往不会超出你的信心的大小。不热烈地坚强地希求成功，期待成功，而能取得成功的，天下绝无此理。成功的先决条件就是自信。缺乏自信，就会大大减弱自己的生命力。”人的自信从何而来？如何才能培养出强大的自信心？人的天性中就含有自信的种子，孩童蹒跚学步时迈出的第一步即可视为这种子的萌发：我相信自己可以在这个世界上行走！之后，自信开始接受人生挫折和苦难的风雨洗礼——跌倒、爬起，再跌倒、再爬起……至于日后它会长成枯荣随季，起伏随风的蒿草，还是笑傲风雪，四季不凋的松柏，全看后天如何培养和扶植。培养强大的自信首先要克服它的两大天敌：恐惧和自卑。

四、克服恐惧

恐惧和喜怒哀乐一样，是人与生俱来的一种情绪，无法逃避，也难以克服。因为，使人恐惧的几大因素都是必然的：比如死亡，没有人能够幸免；从古到今，没有一个人长生不老。比如失去，没有人能够幸免；失去青春，失去亲人，失去机会等；比如失败，也没有人能够幸免；学说话，咬舌头；学走路，摔跟头；还有疾病、伤痛等等。

如何克服死亡的恐惧？有人依靠宗教，期望轮回、往生、进入天堂；有人提出珍惜生命，活在当下；有人把生死看个通透，顺其自然。庄子的老婆死了，惠子去悼念，见庄子蹲着，敲着瓦盆唱歌。惠子大惑不解，说：“你老婆和你在一起生活了那么久，为你生儿育女，现在她老病而死，你不哭就够可以的了，怎么还唱起来了？太过分了吧。”庄子说：“我老婆刚死的时候，我怎么能不悲伤呢！后来我想通了，她本是从虚无中来，现在又回到虚无中去，就像四季交替变化一样，很自然。我觉得再无谓地哭哭啼啼，是弱智的表现，我不打算那么干了。”

庄子即将去世时，他的弟子们打算隆重地安葬他。庄子说：“我以天地做棺材，以日月星辰做装饰，以万物做殉葬品，足够了。”弟子说：“我们怕乌鸦老鹰啄食先生。”

庄子说：“在土上面被乌鸦老鹰吃，在土下面被蚂蚁虫子吃，不是一样吗？不给乌鸦老鹰吃，而给蚂蚁虫子吃，不是太偏心了吗？”庄子就是把生死看得通透之人——既然死亡是自然的安排，是必然的结局，就没有必要为此长久悲伤，也没有必要为此时刻恐慌。这是一种豁达的心态。

克服失去的恐惧也要靠豁达，自然主义者说：“得者我幸，失者我命”；乐观主义者说：“塞翁失马，焉知非福”。都不错。克服失败的恐惧则要靠坚忍不拔的意志和必胜的信心。信心与恐惧是互为消长的，信心弱小，恐惧就强大；信心强大，恐惧就弱小。

戴尔·卡耐基说：“如果你想成为有勇气的人，那么你就去尝试一些至今从未做过，但却令你胆怯的事情，而且一直到取得相当的成绩为止——这就是战胜恐惧的最佳途径。”1900年7月，德国精神病学专家林德曼独自驾着一叶小舟驶进了波涛汹涌的大西洋，他在进行一次历史上从未有过的心理学实验——验证一下自信的力量。林德曼认为，一个人只要对自己抱有信心，就能最大限度地保持精神和机体的健康。当时，德国举国上下都关注着这一悲壮冒险，因为此前已有100多位勇士驾舟横渡大西洋均告失败，无人生还。

林德曼推断，这些遇难者失败的主要原因不是生理因素，而是死于精神恐慌、崩溃与绝望，所以他决定亲自驾舟前往，以验证自己的推断。航行中，林德曼遇到了常人难以想象的困难。特别是在航行最后18天中遇到了季风，小船的桅杆折断，船舷被海浪打裂，船舱进水。

林德曼有时真有绝望之感。但只要这个念头一经升起，他马上就大声自责：懦夫，你想重蹈覆辙，葬身此地吗？不，我一定能成功！在经历千辛万苦之后，林德曼终于胜利渡过了大西洋，成为第一位独舟横越大西洋的勇士。自信心是恐惧的克星，在强大的自信心面前，不管是危险的恐惧、黑夜的恐惧、孤独的恐惧，还是莫名的恐惧，都毫无用处。英国勃莱市一家旅馆的壁炉上刻着这样一句话：“恐惧来敲门，自信心回答说：‘这里没有人在’”。

五、克服自卑

自卑是恐惧的孪生兄弟，人在感到自卑时会感受到恐惧，在恐惧时也会感受到自卑。许多人的不幸都是从看不起自己，不相信自己开始的。当机遇来临时，自信的家伙会觉得“舍我其谁”，“当仁不让”；而自卑的家伙却首先疑虑“我能行吗？”“我恐怕不行”；可想而知，随之而来的金钱、地位、荣耀、或者爱情，只能属于自信的家伙。自卑比起自负来，更加不堪。自负的家伙顶多让人厌烦，而自卑的家伙则往往让人瞧不起。要克服自卑，就尽量不要和自卑的家伙在一起。因为情绪是会传染的。和自负的家伙在一起，你会变得自信。

比如，自负的家伙说，明天是属于我的，世界是属于我的。你也许会不服气，觉得凭什么属于你，我还说是属于我呢！也许你会因此激发斗志，和他较劲，看明天和世界究竟属于谁。这样不是很好嘛！如果这家伙把“我”换成了“我们”，说明天是属于我们的，世界是属于我们的。就更好了！你的自信会自然而然地被激励起来。

可是，和自卑的家伙在一起，常听他念叨，我不行的，我没那个好命啊！你会不自觉地受到影响而变得自卑消极；如果他念叨的是我们不行的，我们没那个好命啊！那你算是彻底给拉下水了。自卑并不可怕，许多大人物也曾有过自卑的时候。大文豪沈从文第一次到大学去讲课时，面对众多学生竟然紧张得说不出话来，最后在黑板上哆哆嗦嗦地写下一句话：“你们人太多，我怕了……”可是，后来经过一次又一次地磨练，他成为了一位名教授。

爱默生说：“明天开始，你就做些你害怕去做的事。”克服自卑最为有效的方法，就是命令自己去做一些自己认为无法做到，实际上却可以做到的事情。也就是不断尝试新的挑战，不断地磨炼自己。同时，给自己一些有益的心理暗示：“我能行”、“小事一桩”、“小菜一碟”、“某某那么笨的家伙都能做到，何况我这么优秀之人”。

心理暗示很重要。美国有位很有天赋的女歌唱家，刚开始出道的时候，总是唱不好。在一次大赛中，有位评委看出了问题，对她说，好好唱你的歌，忘掉你的龅牙。原来，她总觉得自己的龅牙很难看，唱歌时也试图掩饰，结果大失水准。听了那位评委的话后，她卸下了心理包袱，结果一唱成名。如果你想消除自卑，就时刻命令自己忘掉“龅牙”。在遇到该出头的机会时，强迫自己把“我不行”，换成“谁说我不行？”这样你就不会不行。

六、培养自信

其一，要喜欢自己。这不是自恋，而是必要的自我肯定，也是心理健康的需要。试想，一个连自己都不喜欢的人会真心喜欢别人吗？你不喜欢别人，自然别人也不会喜欢你。你会感到被人忽略，甚至歧视，会因而变得更加自卑。

其二，要相信自己具有某种能力或优势。

这个世界上从来没有一无是处之人。周舟是一个无论从外貌、举止，还是智商检测方面看，都属于“弱智”的智障少年，然而，他却具有音乐指挥的天赋，曾多次指挥大型乐队演奏。2000年，周舟随中国残疾人艺术团访问美国，他的乐曲指挥引起了轰动。前英国首相梅杰小时候数学成绩很差，连申请当公共汽车售票员都未被录取，然而若干年后，他担任了英国财政部长，还被公认为理财专家。如果你对自己的优势缺乏明确认识，可以将自己认为可能具有的某种能力和特长列在一张清单上，并有意寻找机会尝试实践。

其三，俗话说：“一招鲜，吃遍天。”选择一项自己所长，尽可能将它磨炼到庖丁解牛那种程度。你必然会吸引到钦佩和赞赏，自然就会因而变得自信。

其四，对应得的荣誉和褒奖坦然接受，当仁不让。这样会增强你的自信心。反之，则会减弱你的自信心。有一次，拿破仑因为战况紧急，要一名士兵骑上他的坐骑火速赶往前线。可那位士兵看着统帅那雄壮的坐骑及其华丽的马鞍，竟然自卑地说自己不配骑乘。所以，拿破仑说：“不想当元帅的士兵，不是好士兵。”

其五，面对要做的事情，别怕弄错了，搞砸了。同时暗示自己：没问题！小意思！有把握！放心吧！即便弄错了，搞砸了，也要原谅自己。失败乃成功之母。大不了从头再来嘛。

其六，把握每一次成功的机会。每一次成功，无论大小，都是能力的象征与价值的肯定。能让你感到成功的自信。最后一条，世界著名学者赫巴特说过这样一段关于自信的名言，请认真领会，并按照这段话去做，你一定会收获一个美好的未来：“当你出门时，请把下颌收进，额头抬高，肺部吸满空气；碰着朋友，含笑地向他打个招呼；和人握手时要精神饱满，不要怕被人误解；不要浪费哪怕一分钟的光阴去想你的仇敌；做事必须打定主意，不要常常改变方向，一直向着既定的目标前进；把你的心，完全放在你所希望的光明而伟大的事情上去。

如果你照这样做去，日子一久，你自然会知道，你已经在无意之中抓住了完成你理想的机会了。正像珊瑚虫一样，从急湍的潮水当中，吸取了它所需要的物质。你心中必须有一个模范人物，使你做事有个楷模。这样一来，你的思想，就会不知不觉地跟着渐渐改善，成为你所崇拜的人物。思想是最有力量的，你必须保持正当的心理状态——勇敢，坦白，愉快地去用你的脑子。一切事情，都是从欲望中来的，你有虔诚的祈求，就可以得到满意的答复。”

自信心是每个人获取成功的基础。从心理学的角度讲，自信就是通过对自己力量的充分估计，从而对自己产生一种信心。

著名的心理学家阿德勒小时候非常自卑，他体弱多病，在学校的学习成绩也不好。但后来他从自己的经历中感悟了许多，并首次提出了“自卑感”的观点。他认为自卑感是所有人都具有的一种正常的感觉状态，也是所有人奋斗的动力。自卑感不是弱点或异常，而是创造的源泉，会促使人们追求卓越及完美。特别是在人的幼年时期，在自卑感的驱动下，人们的发展能够持续地往更高层次迈进，在6岁时，就开始形成人生目标的轮廓，这些目标是行动的推动力，这些目标最终是为了追求安全感和摆脱自卑感。阿德勒的这些观点后来都收集在他的心理学著作《自卑与超越》里，阿德勒本人后来也成为全世界著名德心理学大师，并成为主观心理学的先驱。

克服自卑，培养自信，就必须在了解自我的基础上自我悦纳。所谓自我悦纳，就是以积极乐观的心态来接受自己的一切，尤其像外貌之类不容易改变的方面。自我悦纳意味着个体能正视现实，承受现实，而不是躲避与逃避。积极改变自己的第一步是接纳自己，否则谈不上追求卓越。不接纳自己的人肯定会陷入没完没了的改变倾向中而极容易迷失自我。自我悦纳还意味着要以扬长避短的策略面对人生，应该有一双善于发现自己优点的智眼。

试想，如果拿破仑老想着如何让自己长高的话，他还能成为一个让所有人不得不仰视的伟人吗？所以，当我们的理想与现实差距过大时，当我们对现实的自我充满负面评价和感受时，一定要从自我悦纳着手进行调适。

我们要学会正确地看待成功与失败。世上有很多事情是难以预料的，成功常常与失败相伴。人的一生，有如簇簇繁花，既有红火耀眼之时，也有暗淡萧条之日。面对成功或荣誉，不要狂喜，不要盛气凌人，把功名利禄看轻些，看淡些；面对失败或挫折，不要一蹶不振，惹是生非。只要奋斗了，拼搏了，就可以无愧地对自己说：“天空不留下我的痕迹，但我已飞过。”这样就会赢得一个广阔的心灵空间，得而不喜，失而不忧，把握自我，超越自我。

当然，自信还离不开积极地自我暗示。成功心理学的创始人之一希尔曾说过：一切成就，一切财富，都始于一个意念。他所说的意念就是积极的自我暗示。同样，一切失败，一切贫困，也都始于一个意念，就是消极的自我暗示。心理学有一种“P-N频道”之说。所谓P频道，就是积极的自我意识频道，所谓N频道，就是消极的自我意识频道，而我们一旦习惯于某个频道，就会习惯成自然，所以自卑的人看许多事情都自卑，而自信的人看许多事情都自信。因此，我们要多给自己一些积极的自我暗示，要改变一些旧有的思维定势，要坚信“我能行”。当然，不是自吹和自负。积极的自我暗示是暗示自己的心理意念，而不是嘴上的吹嘘；自信是相信自己有能力、有价值，但也有缺点，两者并不矛盾。

下面是对自信度进行评估的一种方法。每一道题都有5个评分等级，评估时选择最符合自己的那一个等级，最后统计总得分。1＝很符合；2＝比较符合；3＝不知道；4＝比较不符合；5＝很不符合。

1．我不喜欢参加挑战性强的工作。

2．如果被人当面指责，我会感觉十分窘迫。

3．我是一个不善交际的人。

4．我常担心自己会成为别人愚弄的对象。

5．在谈论会上，即使不同意别人的观点，我也不立即反驳。

6．如果我提出的要求遭拒绝，我会感到十分难堪。

7．我从不主动在讨论会上发言。

8．当被分派到一项较难的任务时，我的第一反应就是“我不行”。

9．我担心别人是否会喜欢我作出的决定。

10．我的朋友常说我自信心不足。

11．我常觉得自己比不上周围的朋友。

12．我不大愿意独自承担一项任务的决策工作。

13．我对未来忧心忡忡。

14．如果有人对我的观点提出质疑，我很少坚持自己的观点。

15．与人交流时，我不习惯正视别人。

16．开会或聚会时，我总是挑选最不起眼的位子坐。

17．面对别人的不合理要求，我从来不拒绝。

18．我从来不敢当面批评一位朋友的过失。

19．如果我感觉愤怒，我也无法把这种感觉表露处理。

20．我常为自己的身体形象而苦恼。

20～40分者：严重缺乏自信，不能很好正视自己，压制了原有天分的发挥，极需改变，恢复自信 41～70分者：不管是否意识到，自己的潜意识都隐藏着自卑，这使自己在稍重要的场合就退缩，不敢积极主动地面对生活 71～100分者：属于有自信的人，虽然自己有可能在某些方面也感觉不如别人，但这并不影响对自己的正确认识。

对比一下自己的行为表现，自己是否是一个缺乏自信的人？是否已感觉到缺乏自信心是自己发展道路上的一块拦路石？如果是这样的话，别再迟疑，努力把自己心上的这道阴影除掉，为自己的发展扫除障碍，让我们心中充满自信的阳光！