小店经营中的无声导购，190个制胜细节

020　让商品陈列成为无声的导购

××超市位于一个居民小区内，服务对象是周边居住的居民，它自开业以来就广受顾客诟病。

原来附近的居民多是中年人，经常会过来买一些油盐酱醋之类的家常用品。而××超市却将这类商品放置于超市的最深处，每次顾客总要费时费力地转一大圈，时间一长，自然怨声一大片。有的顾客到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，方便大家。超市经理看到意见后不屑一顾，认为这些顾客是在无理取闹。他自认这是借鉴了大城市超市的管理经验，不会有错。

后来，在这家超市附近又开了一家超市，新开的超市从当地居民生活实际出发，对物品陈列做了一下调整。很快居民们都去这家新开的超市去购物了。时间一长，××超市利润不佳，也就关门大吉了。

案例中的××超市就是在商品陈列位置上栽了大跟头。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。

提高卖场日常销售额最关键的是货架上黄金段位的销售能力。一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下三个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售额一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。

实际上，目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分，黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。

其他两段位的商品陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的商品。(www.xing528.com)

有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24%的销售额。

商品陈列黄金分割法要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量；就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

当商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

商品陈列黄金分割法只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。

系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选时就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线的上下夹角是25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品时，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多。人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品，这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确实是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使商品销售量提高20%～80%。另外，纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。

但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位。为了便于对商品的实际销售能力进行考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。