小店经营的190个制胜细节：多的卖点越好

007　错误七：商品卖点越多越好卖

产品的卖点可以有很多个，然而是不是卖点越多就越好呢？答案当然是否定的。在市场竞争异常激烈的今天，产品越来越同质化，卖点过多很容易与其他的产品相重叠。每一家的卖点都差不多，销售自然就增加了难度。顾客选择一个产品，有的时候并不是因为你的产品最便宜，也不是因为你的产品最好，而是你的产品和别人的产品不一样。而商家要做的，就是将与众不同的卖点提炼出来，加以放大，而这种卖点只要有一个就能达到很好的宣传效果。

弹簧秤携带方便，有着比较大的市场。A厂家开发了一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，还能够计算价格，造型也美观。而B厂家的弹簧秤仅仅是单一功能的称重工具。结果投入市场后，B厂家的销量远远好于A厂家。仔细研究市场后发现，顾客购买这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗。A厂家的功能多但是都用不上，而且价格还高，B厂家的虽然只有一种功能但是已经满足了顾客的需要，所以销量自然好。

从例子中可以看出，产品的卖点并不是越多越好，一个突出的卖点反而更能刺激顾客的购买欲望。所以，为了提高产品的销量，商家很有必要为自己的产品提炼出与众不同的卖点。在提炼产品的卖点时，要注意以下几个问题。

第一，要充分了解消费者心声，即给出一个购买的理由。很多企业的产品，尽管在技术上实现了很多突破和创新，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。在产品同质化日趋明显的今天，必须要有一个优于或区别于其他同类产品的卖点才能让消费者动心。

第二，产品的核心卖点必须有充分的说服力。要有充足的理由支持产品核心概念，理由必须可信、易懂，不能用深奥的、晦涩难懂的、拗口的语言，要以便于表达、记忆和传播为原则。(www.xing528.com)

第三，提炼产品核心卖点必须依据产品本身，做到名副其实。虚假地鼓吹产品根本没有的功能最后只会被认为是骗子。卖点永远不能代替产品，卖点的提炼不能凭空捏造，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，一般来说将哪一点提炼为核心卖点主要是由市场需求决定的，而不是取决于产品自身实际功效的强度排序。

第四，核心卖点必须符合市场需求。市场需求或潜在需求最好是尚未被很好满足的、缺口很大的，这会节省许多宣传成本。因此在提炼核心卖点的时候需要深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不能想当然地觉得自己的想法就是市场需求。

第五，核心卖点需要针对一定数量的消费者。过分狭小的目标市场既浪费了提炼核心卖点所耗费的精力，也会降低产品获利的空间。选择的消费群体最好是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。

第六，核心卖点要独特。要尽量优于或有别于其他同类产品，跟别的产品一样的卖点就不叫卖点了。最好能够突出产品和企业的特色，让消费者耳目一新。

当核心卖点被提炼出来后，就需要有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。商家要会传播自己的核心卖点，用最低的成本达到最大的宣传效果。如果没有有效的宣传，再好的核心卖点也没有人知道，自然也不会吸引到消费者。