心灵打开缺口，攻心促销，做出突破！

从心灵打开缺口

只有从心灵打开一个突破口，才能让对方心甘情愿地认同自己的权威，钦佩自己的智慧，承认自己的成功，这些才是真正的胜利。

中国有一句古话，说“人心都是肉长的”，这不仅仅是一句简单的白话，在看似平淡的语言后面，却蕴藏着人生的大智慧。因为作为万物灵长的我们，最大的特点就是拥有感情，我们有自己的爱憎，有自己的价值观念，最重要的，是我们在很多时候，听从于自己心灵的指引。

心是我们身体上最柔软也最为坚硬的地方，当一个人向你关上心门的时候，你是无论如何也走不到他的世界里去的。只有让人从心里接受、认同你，才算是你真正赢得了最终的胜利。

无论是日常生活的人际交往，还是宦海商场的明争暗斗，甚至是关系到政权稳固的国家关系，最难做到的是把握对手的心理，而最终的胜利也是战胜对方的心理。以物质、交易、武力作为手段得到的成功不是让人心服口服的成功，让对方从心里真正的赞成、听从、钦佩，才算是成功的上乘境界。

早在两千年前，孙子就提出了“攻心为上”的观点，他在谋攻篇说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”孙子认为用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为是上等的军事行动。攻心为上，是对《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵伐谋”思想的继承，其宗旨就在于通过斗智斗谋，达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。

在古今战争史上，高明的统帅往往对敌手施计用谋，多着眼于“服其心”，注重从精神上给敌以威慑、瓦解和征服。无数次战争的胜利证明了攻心是兵法的最高境界，最为著名的应该算《三国演义》中诸葛亮“七擒孟获”这个典型战例了。

现在，战争虽然远离了我们的生活，但“攻心为上”的策略并没有失去生命力，在日常生活的各个方面，我们还需要这种计谋作为通向成功的手段。在商业领域，攻心的策略运用得最多，最普遍，特别是在市场营销方面，更需要从“攻心”入手，赢得顾客的心理，实现自己的事业理想。

美国著名的推销大王吉诺·鲍洛奇，他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻，并且极为善于运用价格策略来达到攻心的目的，人们都称他为商界怪才。例如，许多传统的商人在商品的定价上都习惯于定位为“在整数上差一点”，像0.99元，0.44元，等等。将价格定在0.99元比定价1元少不了多少，在顾客的感觉上却是几毛钱与1元钱的距离，这是一种非常古典的定价方法，市场上的定价几乎都遵循着这个原则。而20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界惯例，每听的价格不超过0.5元。负责销售的经理建议价格定在0.47～0.49元之间，这个建议得到了大多数人的赞同。但是，吉诺却反对这样做。他认为这样的定价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。他建议定价为0.59元。(www.xing528.com)

他说：“0.49元的价格被用得太滥了，没有新鲜感，顾客对此早已厌倦。甚至将它视为一种欺骗行为。在一般人的心目中，0.5元以下的产品是低级品，0.5元以上的才是高级品，一般家庭都尽量避免购买0.5元以下的廉价货，以免被人笑话。将价格定为0.5元以上但又不太贵，才有利于吸引顾客。”

为了更有利于打攻心战，吉诺建议公司在促销活动中打出“让一分利给顾客”的宣传口号，仿佛该产品应该定价为0.6元，是因为要让利一分才定价为0.59元的，而市场销售的结果表明，吉诺的做法抓住了消费者的心理。

他的攻心策略为公司带来了丰厚的利润。

但是，如果我们仅仅从消费者“趋利”的心理作为切入点来实行“攻心”策略，是远远不够的，因为很多时候，对利益的追求在感情的面前会略显薄弱。人毕竟是有感情的动物，如果说“攻心”是商战的上策，那么“攻感情”则又是“攻心”的最高境界。

LG巧克力手机感性营销策略，淋漓尽致地体现了“攻心”、“攻感情”的威力。

LG巧克力手机用一篇“活在chocolate里的爱情”，征服了无数醉心于爱情的“巧克力一代”。因为“巧克力一代”以女性为主，对于一个新产品，她们更相信自己体验的感受和内心深处的感觉，而LG巧克力手机刚好迎合了她们的购买偏好，以情感激发他们对巧克力手机的好感，这比单纯鼓吹产品功能强大的枯燥说辞，效果显然要好得多。

LG巧克力手机就是用若即若离的爱情作为它“攻心”的工具，努力让自己站在“巧克力一代”的立场说话，用她们喜闻乐见的语言、行为、偏好、沟通方式、代言人，争取到了“巧克力一代”的目标消费人群对自己的品牌认同。

可见，无论我们是面对历史上真刀实枪的兵战，还是摸爬滚打于变幻莫测的现代商战中，要想立足于瞬息万变的当今社会，成为一个胜利者，最关键的是从心理上战胜对手。只有从心灵打开一个突破口，才能让对方心甘情愿地认同自己的权威，钦佩自己的智慧，承认自己的成功，这些才是真正的胜利，而得到这个胜利的手段，就是从心灵打开缺口。