李嘉诚商业奥秘：不可兜露底牌，稳操胜券！

不可兜露底牌

在李嘉诚的经营投资过程中,曾经遭遇过无数的竞争对手,而在竞争的最后一刻,李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮,从而稳操胜券。

李嘉诚指出,做生意的过程既是钱与钱的交易过程,更是心理与心理的斗争过程。就像打牌的人,永远不想让对方知道自己的底牌一样,做生意的人,是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的,不会像政治家一样,将自己的财产公开。有钱的会装作没钱,没有钱的却要充有钱。为了不让别人察觉到自己没有钱,更要强充阔气,大洒金钱。这种做法不但有利于经商,而且更有利于锻炼商人,使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。因此,李嘉诚总是对于任何投资计划都处之泰然,在拍卖地产的现场,在最后的关头,李嘉诚总是竖起他自己的“擎天一指”,以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中,他也总是在最后的关键时刻,将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里,这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

在这个问题上,具有“日本的犹太人”之称的快餐大王藤田最有体会。下面是他口述的一段经历:(www.xing528.com)

去年秋天,有一位名叫“谢毕罗”的犹太朋友邀我到他家去吃晚饭,他开了一家占地三万平方公尺的皮鞋工厂,专制高级的女用皮鞋,有三栋奶油色的工厂大楼,一个游泳池,四周遍植奇花异草,如同公园。谢毕罗氏先领我参观厂房设备,到第二栋大楼刚一进门时,发现有一位青年正低头在检验鞋底,谢毕罗氏走过去拍拍他的肩膀说:“喂!约翰!”“啊!老谢!”青年回头应道。我正在惊奇,为什么这个青年不恭恭敬敬地称谢氏为厂长?此时谢氏接着说:“藤田兄,我来介绍一下,约翰是我儿子。”这一介绍更令我疑惑不解,我只好机械地和约翰挥手,不久我的疑团经过谢氏的解释便消散了。谢氏说:“约翰在三岁的时候,有一天和姐姐在客厅里玩捉迷藏游戏,在他们正玩得兴高采烈的时候,我跑去抱住约翰,把他放在壁炉的上面,我在下面伸出双手作出接他的姿势,叫他向下跳。他认为我也参加他们的游戏,高高兴兴地望着我笑,并且迅速向我跳来,在他下跳的瞬间,我立刻缩回双手,他便摔在地板上,号啕大哭,向坐在沙发上的妈妈叫唤,他妈妈并不来抱他,却微笑着说:‘啊!好坏的爸爸!’我站在一旁以嘲弄的眼光望着约翰……”“你这是什么意思?”我气愤地凝视着谢毕罗氏。他并不介意我的谴责,却继续说:“这样子重复欺骗了他三四次,以后他也不敢相信我了,我的目的是要给他灌输一个观念:世界上没有一个人是可以信任的,连亲生的父亲也不例外,唯一可以信任的就是自己!”

生意场上,我们常说:亲兄弟,明算账。生意归生意,朋友归朋友,就是要把生意与友情严格区分开来。如果又想做生意,又想帮朋友的忙,很可能你会变成“吃熟不吃生”的牺牲品。同时,在谈生意的过程中,不轻易相信对方,就是不要轻易亮出底牌。在谈生意中,一个深思熟虑的谈判者,在使用语言方面既友善又果断,无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行,为谈判成功打好基础。但在提要求时,要提得比预期达成的目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些;如果你是买主,出价则应低些。请注意,无论哪种情况,都不能乱论价,务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方会对你冷眼相看。应该做到:既不能被人看白了,也不要把人吓跑了。有时,由于价格等原因发生僵局,双方各抒己见,相持不下,这时不妨换个话题,或者采用提问的方式说明自己的销售意图,改变对自己价格的看法。

洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉,有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,设法引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时,你要认真地分析对方的立场,掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住。事实证明:不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中,让步行为和拍板行为,都是在谈判快截止时才发生的,因此,双方都希望摸到对方谈判中的“底线”,以争取主动,而对自己的“底线”严格保密。例如:美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判,日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情,客人十分感动,轻易地将回程的时间告诉日方,亮出了自己只限两个星期的“底线”。日本人安排花样众多的活动,以拖延时间,然后草草谈判,最后在归途中去机场的轿车上,戈汉不得不答应了日方一切要求,老谋深算的日本人大获全胜。