一、做好准备
确定所带的资料都已经完整而没有遗漏任何东西。具有充分的产品知识及销售能力也是极为重要的，这样才能在客户提出任何问题时，当场给客户满意的答复，进而促成客户的购买决定。
医药业务员要做到：
（一）制订计划
1.选好路线
拜访路线最好以区域划分，将同一路线的客户，甚至将同一栋大楼内的客户安排在一起，这是最好的安排。
2.选好拜访对象
对于药品销售，一般要拜访的人员有两种，一种是购买人和决策人；另一种是使用人（又称病人）。所以在拜访之前一定要明确被拜访人。确定约见对象时应注意：
应尽量设法直接约见客户的购买决策人或者是对购买决策具有重要影响的人物。尽量避免在无权与无关的人身上浪费时间。为能顺利地约见主要人物，应尊重有关的接待人员。在言行中把他们当作同等重要的人，从而取得他们的合作与支持。
3.确定拜访话题
为了认识一个对你的业务工作有意义的人，应把约见当作进一步交往的机会，主要是你能否知道拜访对象的特点、爱好，并谈其所好的话题，使约见更富人情味，拜访对象更乐于接受，其成功率就高。
4.确定访问的时间、地点
尽量使拜访的时间有利于达到拜访的目的，这是约定时间的一条基本原则。医药业务员应尽量替客户着想，最好由客户确定或由客户主动安排时间，以避免在客户最忙碌的时间内约见客户。选择拜访地点的基本原则是方便客户，有利于业务开展。特别是拜访临床科医生，可以选择在其出门诊或者在住院部总查房时拜访，这比较容易找到他们，但是其缺点是等他的人太多，能给你见面的时间不多。
（二）拜访预约
1.电子邮件预约
在销售过程中，应根据产品特点，在接近明确的单一目标客户时，采用电子邮件发送销售信件，还是会收到很好的效果的。
2.电话预约
有时在访问客户之前，先打电话约见是一种礼貌。特别是有些社会地位较高的客户，更需要电话预约。
3.传真预约
在发送传真时，可以设定传真机的群发功能进行一次分组发送，这样可以既节省时间，又提高发送效率。利用传真发送销售信的成本较之邮寄成本也相对低廉。
二、精彩开场
与准客户见面时，精彩地开场能够给客户留下良好的第一印象。在医药业务员见到客户后，应该先问候对方，用表示赞赏与极感兴趣的语气应答，措辞不要直接涉及自己的身份与公司，不妨先与潜在客户寒暄或者问候一番。
开场白应注意以下几个要点：
（一）养成良好的说话习惯
养成良好的说话习惯，是指说话能够达到清楚明了、轻松愉快、考虑周到的口头交流信息，从而给你的客户留下一个良好印象。你说话的方式取决于你个人的说话习惯，包括精神状态、声调、口音、语言的格调、音量、音调高低、快慢速度、措词、表达能力等等各方面。
（二）话要说到点子上
词语的作用是用来传递信息、表达思想与体现个人意愿的，话要说到点子上，避免漫无目的，无的放矢。
三、介绍药品
介绍产品的时候，业务员可以运用一些销售工具和销售技巧：
销售工具多种多样，常用的有图片、宣传手册、权威机构的证言、报纸、杂志的报道等。在销售技巧的掌握方面，应注意：①生动形象。可以用生动的语言使客户熟悉产品，便于客户理解，激发客户的购买欲望。②重复优点。多次重复产品突出的优点，变换不同的说法将产品优点进行第二次或第三次的介绍，相信客户一定会为此动心的。③掌握语速。掌握合适的语速，就是不能说话太快，在适当的时候还有一个停顿、解释。④权衡利弊。为了促成成交，必须从客户的利益出发，抓住客户关心的问题，详细阐述，使客户能权衡利弊后做出选择。
四、说服客户
在说服客户的过程中，应该事先揣摩各类客户，针对不同性格的客户、不同的推销对象采取不同的对策。晓之以理，动之以情，耐心劝说，客户会对你产生信赖感，并逐渐了解、赞同你的看法最后接受你的产品。
五、处理异议
在销售的过程中经常会遇到客户的各种异议，医药业务员须正确处理好这些异议，以顺利完成销售工作。
（一）客户异议的类型：
1.自我异议
自我异议包括权力异议、需求异议和财力异议。
（1）权力异议。权力异议，是指客户表示无权对购买行为作出决策的一种异议。如客户说：“做不了主”“领导不在”等等。
（2）需求异议。需求异议，是指客户认为他根本不需要所推销的产品而产生的异议。(www.xing528.com)
（3）财力异议。财力异议是指客户认为他支付不起购买产品所需的款项。如客户说：“产品不错，可惜无钱购买”“款项一时周转不灵”等等。
这三种异议是谢绝入门的借口，要注意弄清客户虚实，摸清客户的表达到底是真话还是托词，并且区别对待，以此来促成销售。
2.购买时间异议
购买时间异议，即客户认为现在不是购买的最佳时间而想推迟购买所提出的异议。一般而言，客户提出购买时间异议往往预示着他想购买，只是想推迟时间而已。
3.产品异议
产品异议，是指客户认为产品不符合要求或者不是自己想要购买的产品。产品异议是对需求异议的否定，某类商品客户是需要的，只是该产品不够理想。
4.交货期异议
交货期异议，是指客户对能否按照合同要求的各项内容在规定的时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。交货期异议也可称为货源异议。
（二）处理异议的方法
处理客户异议所使用的方法应根据异议的类型及原因来确定，各种基本方法如下：
1.利用处理法
是指医药业务员直接利用客户异议进行转化而处理客户异议的办法。从现代销售学理论上讲，客户异议具有既是成交障碍，又是成交信号的二重性。
2.询问处理法
是指医药业务员通过对客户的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。在实际销售过程中，有的客户异议仅仅是客户用来拒绝购买而随手拈来的一个借口；有的异议与客户的真实想法完全不一致；有时，客户本人也无法说清楚有关购买异议的真实原因。
3.间接处理法
是指医药业务员根据有关事实与理由间接否定客户异议的一种处理策略。间接处理法适用于因客户的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买异议。间接处理法不适用于敏感的、固执的、自我个性强的、具有理智性购买动机的客户；亦不适用于探索性的、疑问类的客户异议；而只适用于武断性的、陈述性的客户异议。
4.补偿处理法
是指医药业务员对客户异议实行补偿而处理客户异议的方法。补偿处理法表现了医药业务员诚恳的工作态度及为客户着想的服务精神，能创造出良好的人际关系与推销气氛。
六、促成交易
促成交易是完成交易最重要的环节之一，医药业务员应有效地把握成交时机，运用妥善的引导方法成功地促成交易。
（一）把握交易时机
成交信号是客户通过语言、行动、表情等流露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直说，而是不自觉地表露出合意。因此，当客户流露出购买意图时，推销人员须把握时机，及时向客户提出购买请求。
（二）促成交易的技巧
1.顺其自然
事情发展都有它本身的规律，所谓“欲速则不达”。最后一秒应该留给客户决定，让客户自己说出“买”字。顺其自然，看似被动，其实是技巧。
2.情感效益
推销药品，只有在客户被推销人打动后才能谈成，也就是客户与你能够“心心相印”。这种感情的结缘，光靠高深的理论知识是毫无用处的。
与客户沟通，无需什么高深理论，最有用的可能就是那些微不足道的家常话。正是这些家常话，让客户感到贴心，最终促成销售。
3.掌握洽谈的主动权
掌握主动权是制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一。如果掌握了洽谈的主动权，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
4.考虑客户的特点
在销售过程环节中，医药业务员应考虑客户的需求状况、个人特征。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。
对于某些客户来说，直接要求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，可能正好相反。对于熟悉药品的人员，只需医药业务员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于一个对药品非常陌生的客户来说，只有在医药业务员详细说明该品种的各项特征之后，才能决定是否购买。
5.保持自信的态度
医药业务员的自信可以传染给客户，如果表现得缺乏自信，就会影响客户对购买的信心。自信的态度是有效地运用各种成交策略的必要条件。没有自信心，再好的策略运用起来都不会产生应有的效果。
6.引导客户主动成交
引导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，努力使客户觉得成交是他自己的主意，而非别人强迫。这样在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松。
7.保留一定的成交余地
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。医药业务员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿端给客户，当客户要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，一定要保留适当的退让余地。
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