第三节 药品推销基本程序
药品推销是通过推销员以口头说服的方式，向顾客介绍药品，说服他们使用某种药品，并在推销活动中向有关对象提供尽可能多的服务，以提高企业的信誉，扩大企业的药品市场。
药品推销大致可分为以下几个步骤，见表6－1。
表6－1 药品推销的步骤
一、推销前查询所需的资料
为了完成销售任务，需要各种各样的信息资料，其中包括本企业的生产、销售、竞争及市场等方面的信息资料。
（一）药品知识
药品知识是推销取得成功的关键。要全面了解欲推销药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向需求对象作广泛介绍，努力取得他们的偏爱。
（二）企业知识
企业的推销员，首先必须熟知本企业的历史，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务。了解企业知识的目的在于使推销工作能与企业的经营目标保持一致，并同企业的其他营销策略配合协作。
（三）市场知识
推销人员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。市场知识主要指客户需求、购买方式、购买能力，潜在用户的所在和消费者对企业的态度。此外还包括市场环境知识，如国家的经济政策、法令、社会文化的传统和习俗等。掌握市场知识，目的在于更好地满足消费者的要求，进行创造性推销。
（四）竞争知识
当推销人员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。主要有以下情况须掌握：
1.竞争对手的药品知识。
2.竞争对手的药品价格。
3.竞争对手的药品与本企业药品的区别。
4.竞争对手的市场策略，尤其是推销策略。
5.竞争对手的药品所能获得的效益。
获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避开自己的短处。
二、推销计划安排
制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。
（一）预计销售量(www.xing528.com)
就是根据潜在购买量和购买的可能程度，把购买者划分为若干等级，以确定推销重点。预计工作可以使推销人员有效地利用时间，增加销售量和收益。
（二）拟定推销计划
有了确定的访问对象和做好了预计工作后，便可以开始编制推销计划，确定拟向顾客推销的药品及其充分满足顾客需求的特征和优点。然后，推销员可编制一个推销大纲，准备好推销洽谈内容或发言提纲。当然，这种方法尤其适用于向大客户推销批量大的药品。
（三）安排推销访问
推销员应该在正式推销洽谈前安排推销访问，以减少那些达成交易可能性不大的洽谈，尽量减少一些无兴趣的预计购买者所占用的时间。
（四）确定推销路线
有效的推销路线就是与需求者洽谈的先后顺序，推销旅途的长短、方向以及在每一顾客处的停留洽谈时间，主要是避免无谓旅行，节约推销费用。
三、实施推销活动
（一）引起注意和兴趣
只有引起消费者的注意和兴趣才能激发消费的购买欲望。引起注意和兴趣的主要方法是说明欲推销的药品如何能满足他们最主要的需求。
（二）促进购买欲望
当消费者对企业的产品表现出兴趣和注意时，推销员应不失时机地再宣传产品的优点，强调消费者购买产品的好处，从而促进消费的购物欲望。
（三）正确处理反对意见
推销不可能一帆风顺。一个好的推销人员应该善于处理各种反对意见，其方法是事先对各种可能出现的反对意见作出估计，设计相应的对策。在推销过程中，面对反对意见，必须进行诚恳的、耐心的、实事求是的解释，从而消除顾客的疑虑。
（四）达成交易
当推销人员在发现顾客被说服、产生一定的购买意向时，必须抓住时机提出售药要求。在此环节，推销员应尽量减少顾客的选择方案，促成他们迅速作出购买决定。同时还应提供可能达到的销售服务和产品使用保证条件，以减轻顾客的疑虑，增强其购买决心。
四、推销的后期活动
（一）保证记录加强售后服务
严谨的工作作风，是推销工作能否成功的关键。许多药品在售出之后，还有一个售后服务的问题。因此，推销人员必须花费相当多的时间来记录和整理他们的推销记录。这种记录不仅可用以分析推销过程的得失经验，为修正推销方法、改进推销服务创造条件，还可为售后服务提供重要的资料。推销记录应包括：顾客的姓名、地址、所购品种及数量、顾客对药品的意见和要求；推销的方法及过程；推销员如何处理工作中的问题；推销的成本费用等。
（二）保持同顾客的联系
推销工作和企业全部营销工作一样，在药品售出之后，还存在一个售后服务工作。这些售后服务工作是整个推销工作的组成部分。因此在药品销售之后，推销人员应定期与客户接触，了解他们对正在使用的药品是否满意，如有意见或退货，应及时妥善处理。
（三）关键客户的分析和管理
从推销过程中，可挑选出关键客户。所谓关键客户，即其购买额在企业全部营销额中占相当大的比重，是企业全部客户中的核心，对企业的成功发展甚为重要。所以，推销人员必须予以充分的注意。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
