药品销售实践探讨-人员推销方法

第一节　人员推销

人员推销是一种双向沟通的直接推销方法。人员推销是自商品交换产生以后就出现的一种古老的推销方法。人员推销具有下述特点：推销的专业性强；有利于加强服务；推销的成功率高；有效利用信息反馈。

销售人员包含着极为广泛的含义。一方面，一个销售人员可能是一个接受订单的人，就像商店里柜台后的销售员；另一方面，他也可能是努力去得到订单的人，需要能创造性地推销产品与服务，如一名医药公司的推销员拜访医生并向他们宣传公司的医药产品，鼓励他们用这些药品为病人开处方。

一、人员推销的概念和作用

实践表明，人员推销与其他促销手段相比具有不可替代的作用，是一种重要的促销方式。

（一）人员推销的概念

人员推销，是指企业的推销人员通过面对面交谈的方式，直接向消费者或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种促销活动。人员推销中的“人员”主要包括生产企业的推销员、批发企业的销售员、零售企业的售货员以及服务行业的服务员。

（二）人员推销作用

人员推销属于直接销售，推销人员工作在流通领域的第一线，他们不需通过间接媒介和中间环节，直接和广大消费者接触，向消费者介绍和宣传药品，并说服他们购买药品。人员推销的重要性逐渐被企业所认识。因此，推销员也正在从企业生产经营的配角逐渐成为企业生产经营活动的中心。人员推销在市场营销中的重要作用主要表现在以下几个方面：

1.沟通，收集情况。企业的推销人员直接和消费者或用户接触，是一种典型的双向沟通方式。一方面推销人员要把本企业的产品信息传达给消费者，并回答他们的问题，消除他们的疑虑；同时，由于推销人员和消费者之间经常性的直接接触，使他们对市场情况最了解、最熟悉、最敏感，可以及时了解有关的市场信息，如药品的销售状况、价格的变化状况、消费者对企业药品和服务的反映以及竞争者的情况等，并向企业有关部门及决策者反馈，对企业改进药品的生产和经营起到积极的促进作用。因此，可以说，推销人员是企业与消费者沟通的一座桥梁。

2.市场，提高效益。企业的人员推销不仅要巩固老顾客，更重要的是要不断吸引新客户，扩大新市场。企业推销人员可以充分利用自己对市场信息反应的敏感和交往范围广等优势，不断地寻求本企业产品的现实用户和潜在用户，充分了解他们的需求，为企业开拓更广泛的市场，寻求更多的客户，为增加企业的经济效益和发展后劲发挥积极作用。

3.感情，巩固用户。推销人员对消费者及客户的服务，包括为他们提供良好的售前和售后服务；为他们提供技术咨询和协助；为他们进行资金的融通等。在这种频繁的销售和服务过程中，推销人员和客户之间建立起个人的联系，促使双方从纯粹的买卖关系，发展成为深厚的友谊。这对于企业巩固与用户之间的关系，稳定产品销售是十分重要的。

二、对药品推销员的要求

医药企业的推销员是企业开展市场营销的主力军，他们工作的成效如何，直接关系到企业经营的成败。因此，每一个医药企业都必须建立一支高素质的推销员队伍。一般来说，对药品推销员有以下几个基本要求：

（一）思想政治方面的素质要求

企业推销人员思想政治素质包括以下内容：

1.全心全意为客户服务。企业推销人员要善于协调和正确处理企业利益和客户利益之间的关系，始终坚持以消费者为中心，把客户的利益放在第一位，把满足客户需要、维护客户利益作为自己必须履行的职责，把全心全意为客户服务作为自己的工作宗旨。

2.强烈的事业心和责任感。推销人员的责任重大，任务艰巨，工作辛苦，必须不怕艰苦，任劳任怨，具有强烈的事业心和责任感，对自己的事业有着执着的追求和坚定的信心。

3.良好的职业道德。推销人员在工作中，要正确处理好国家、集体、个人三者的利益关系，严格遵守社会主义商业道德，奉公守法，不谋私利，坚决抵制不正之风和反对不正当竞争，在消费者和客户面前表现出良好的精神风貌。

（二）专业知识方面的素质要求

药品推销人员的工作涉及很多方面，必须具有丰富的业务知识和熟练的业务技能。主要内容如下：

1.企业知识。推销人员作为企业的代表和消费者或客户打交道，因此必须要了解本企业的员工情况，如本企业的经营方法和特点，药品种类及服务项目，定价方法和交货方式等。

2.药品知识。推销人员要了解本企业药品的性能、用途、质量、使用和保养方法等。同时还要了解竞争药品、替代药品的相关情况。另外，药品推销人员还要掌握一定的医学知识，尤其与本企业药品有关的医药知识。

3.市场知识。推销人员要了解市场需求变化趋势，掌握目标市场中现实和潜在需求的情况以及国家有关政策法规等。(www.xing528.com)

4.推销技巧。推销人员要有丰富的客户知识，即了解客户的购买动机、购买习惯以及他们的购买条件、方式和时间等。并针对上述情况，选择适当的推销对象、推销方式和推销时间，克服各种推销障碍，说服客户购买自己的药品。

5.医学专业知识。包括药品在临床应用中实际效果的理论基础、药品在临床验证或实际应用中的具体情况等知识。熟悉以上知识，从各方面都可回答医生可能的疑问，也是对医药推销人员医学知识的检验。医药推销人员须不断通过各种途径，搜集相关的最新资料，并应用于推广之中。

（三）身体素质要求

推销人员的身体素质包括两个方面：心理素质和身体素质。

1.良好的心理素质

（1）乐观开朗的情绪

市场是千变万化的，因而推销人员必须具有乐观的性格，不能因为小小的挫折或失败而手足无措，开朗、乐观的个性是推销人员必备的重要因素。一个人心态积极、乐观地面对人生、开朗地接受挑战，那就成功了一半。

医药推销人员是做人的工作的，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。企业内部环境或多或少有不尽如人意的地方，市场竞争因素、产品自身的因素，甚至生活与工作环境等都会给医药推销人员带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住多从好的方面去思考、看待可能改善现状的希望点，从自己的主观上认识不足，并积极改善不足之处，积极创造与争取能看得到的希望。

（2）高尚的职业道德

具有职业道德是从事任何事业的基本要求，对医药推销人员来说，尤其要求具有高尚的职业道德。因为推销工作相对来说，虽然比较艰苦但也比较自由，如果没有高尚的职业道德来约束自己，极容易出现偏差。

高尚的职业道德主要表现为：医药推销人员不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑患者使用药品的有效性及经济承受能力；不对医生作无原则地使用或增加使用药物方面的误导。

（3）坚韧不拔的毅力

推销工作是整个企业运转循环中最艰苦的环节，推销人员必须具备吃苦耐劳、坚韧不拔的毅力。成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败。短暂的失败，使他们学会了用更好的方法，去争取胜利。

胜不骄，败不馁，面对挫折和失败，推销人员要有很强的适应性，以韧性、理智、自信的态度处之。不论面对任何情况，都永远保持平和的心态和永不服输、永远进取的精神。真正的推销人员从不自满也不自卑和自弃，他们绝对不因为今天的挫折而丧失对明天的信心，更不会因为现时的成绩而放慢了迈向新里程的脚步。他们深知前面还有无数的困难等着他们去克服，他们乐于接受这种挑战，并以不断克服这些困难和障碍为光荣。

（4）坚定自信的态度

推销人员要成功地把产品推销出去，主要依赖他们坚定自信的信念，这是他们热爱自己的工作、热爱自己推销的产品、热爱自己的企业而形成的心理表露。

坚定自信的态度在推销实践中主要表现为：在开拓市场时勇往直前，在开发客户时努力争取，在介绍商品时语言坚定自信，富有感染力和说服力，说明演示清晰明了，说话办事干脆利落。推销员不仅对自己和自己的工作充满热情和信心，也对顾客充满着热情和关心。通过他们的坚定自信，把他们对自己、对商品、对企业的信心传达给客户，促使客户产生信任感，从而成为其客户。

（5）富于沟通的团队精神

对于一位推销家而言，必须要能被对方接受。如果给人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之唯恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你是一个有亲和力的人，那么在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。

对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销人员与人沟通所必备的基本态度。

2.身体素质

推销工作是一项艰苦的工作。企业的市场范围有多大，推销人员的工作范围就有多大。推销人员要完成企业的药品推销任务，就要能够吃苦耐劳，身体力行。因此，推销人员还必须具备良好的身体素质。